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個人感覺對自己的購物是一種干擾,，但是這似乎已經(jīng)成為一種趨勢,。如果按照市場驅(qū)動的說法，那這個趨勢是合理的，求達人指點,，這樣做是否真的是買家想要的,？或者是否有市場調(diào)研的數(shù)據(jù)來支撐這種觀點呢？ 【韓冰Bill的回答(72票)】: 淘寶商品商品頁面的大容量內(nèi)容羅列,，并不是淘寶規(guī)定的,，而是經(jīng)過很多年的實踐被證明是有效的，適合淘寶賣家的,。 可以用一句存在即合理來解釋這種現(xiàn)象,，但是如果不了解這些做法的成因和用途，當外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變不再適合這種做法時,，如果仍然刻板教條的延續(xù)這種做法,，同樣是行不通的。 我們可以從這些做法不同的目的性出發(fā)去分析它們的合理性,。 1 建立信任 因為淘寶最開始只有一些小商家,，沒有任何品牌背書，沒有任何信用保證,，在初期如何讓消費者相信自己的商品,、相信自己的質(zhì)量，就需要用各種證明,。 這些憑證通?？梢允牵?/p> 商品大圖，細節(jié)圖（可以近距離觀察商品的材質(zhì),、細節(jié),，用以展示商品的質(zhì)量） 知名品牌的授權書（多為電子產(chǎn)品，可以證明商家的資質(zhì)） 過去消費者的評價（在淘寶集市,，商品上架有周期,，曾經(jīng)的客戶評價和銷售記錄重新上架后就看不到了，只能用這種方法來佐證商品已經(jīng)銷售了很久,，信用很好,。） 倉庫的照片（用來證明自己庫存充足，企業(yè)實力強,，不是騙子） 等等 反例： 為什么國外的網(wǎng)站和國內(nèi)的B2C網(wǎng)站沒有這樣做,，而是只用簡單的一些介紹和產(chǎn)品圖片？是因為做不了嗎,？ 不是,，因為他們的信用建立過程是通過整個網(wǎng)站進行的，而不是通過單一商品,，不需要用這么多花里胡哨的介紹在商品頁面,。 同樣的道理,，已經(jīng)有一定知名度的品牌在淘寶開店時，如果仍然使用和淘寶不知名小店一樣的幾米長的詳細介紹,，其中的許多內(nèi)容就是在重復和浪費,。 2 關聯(lián)商品 因為淘寶在很久之前，是不賣廣告位的,，現(xiàn)在中小賣家去購買淘寶首頁及各級頁面的大廣告位也不多,，淘寶的整個生態(tài)系統(tǒng)是完全依賴自然搜索和直通車的，而直通車和自然搜索的指向主要單個商品,，這直接催生了淘寶集市的以“暴款”為特色的經(jīng)營方式,，用一個或者幾個在自然搜索中排名靠前，或者做直通車的單品,，作為店鋪的主要入口,，然后用這個landing頁面為原點，向店內(nèi)的其他的商品進行導流,，而不需要經(jīng)過首頁和其他次級頁面,，這是最直接最高效的方法（短期），這才會出現(xiàn)在商品頁面會有大量推薦商品的做法,。 這是淘寶整體的經(jīng)營邏輯,，淘寶本身就是一個依靠長尾的經(jīng)營模式，一個店鋪只賣一種超暴款,，超低價的商品,，對淘寶來說也許更理想。 因為中小賣家的貨源基本不是自己獨家的,，在淘寶上無法形成壟斷,，在淘寶上想推出一個暴款最容易的方法就是價格戰(zhàn)，（當然還有很多沖排名的方法,，我沒用過,，不是很了解）暴款的利潤貢獻率不一定高，店鋪內(nèi)的其他商品毛利率可能比暴款高很多,，對利潤的貢獻也更大,，如果不關聯(lián)他們，暴款的價值就大打折扣了,。 反例： 當關聯(lián)商品的數(shù)量達到一定數(shù)量的時候，會發(fā)現(xiàn)推薦的效果會逐漸下降,，并且影響瀏覽效果,，而店鋪的產(chǎn)品數(shù)量是在逐年增長的，這里就會有一個矛盾出現(xiàn),，是將盡可能多的商品都放進關聯(lián)商品,，放得看都看不過來,，還是減少產(chǎn)品的數(shù)量，集中推暴款呢,？ 從淘寶前幾年的發(fā)展來看,，個人小店的產(chǎn)品數(shù)量不多，品牌意識較差,，品類的控制力,、店鋪的設計力都不高，使用單品頁面作為入口是最直接的方法,，但是做到一定規(guī)模,，單品數(shù)量很大時，如果仍然以這樣粗放的做法,，會遇到一個看不見的天花板,，如果不能提高店內(nèi)搜索的比重，會嚴重制約品牌的發(fā)展,。 這樣做的長期結果：被淘寶綁定 這一點應該不是賣家的主觀意愿,，卻是客觀結果。賣家越依賴商品頁面的內(nèi)容,，就越依賴淘寶的搜索,，商品頁面占店鋪瀏覽比例越高，店鋪首頁及品類頁面的瀏覽比例就越低,，對于品牌的印象就越淺,，品牌忠誠的建立就越困難。這樣的長期后果就是所有的品牌都成為淘寶的供貨商,，消費者記住的是“淘寶上的XXX”,，而不是“XXX”，離開淘寶的成本就越高,，獨立的可能性就越小,。 這種做法和吸毒有很強的相似性，短期效果明顯而強烈,，但會有嗜癮性,，一旦使用就很難戒掉，長期下去,，就很難離開淘寶,，生死也都掌握在淘寶手中，將所有人都綁定在淘寶這輛戰(zhàn)車上才是他最大的目的,。 不能說淘寶的做法是錯誤的,，因為京東／當當／V+／M18的平臺也都在做或想做同樣的事情，平臺和品牌之間的博弈早在傳統(tǒng)行業(yè)上演了不知多少年,。 淘寶的商品頁面瀏覽比例據(jù)說是占全店的70％以上才是正常的,，我覺得做到100％淘寶會更開心,。但是這個數(shù)字同樣說明了，直奔你的首頁而來,，了解你的各個類目層級頁面的比例少得可憐,，你可否指望一個商品就把全部商品的品牌形象全部展現(xiàn)出來。 至少我以前做電商時,，一直努力將這個數(shù)字保持在30％,，我會讓我的消費者盡可能的從首頁進來，通過一層層的瀏覽,，產(chǎn)生印象,，產(chǎn)生品牌忠誠，我并不希望他們只是因為便宜,，因為產(chǎn)品介紹的詳細而購買,，而是希望他們在了解這個品牌之后才做出購買決定，雖然單次的購買轉(zhuǎn)化率降低了,，但是我會收獲更具有產(chǎn)品忠誠度的消費者,，從長期來看，客戶重復購買率是很高的,，平均的新客戶獲取成本也在一直下降,。 淘寶這幾年來的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境也變了很多，小賣家也可以成長為大賣家,，大品牌也可以去和大賣家同場競技,。時過境遷，許多東西都變了,，淘寶的商品頁面更是越變越長,，但是否真的適合自己的店鋪，需要認真的想一想了,。 【李楠的回答(6票)】: 存在即合理：雖然我個人也討厭這種做法很反感,，網(wǎng)絡不好的時候要等很久才能看見東西真實的細節(jié)圖片。 其實我覺得具體到這個問題可以大概歸結為：對顧客有利的營銷行為是否會對營銷效果有利,？我覺得這肯定是不確定的,。 或許對于店鋪的主流普通客戶來說，能夠增加店鋪的可信度也說不定,，買家通常都是無意進入某個商品的頁面,，但放上店鋪服務的介紹和店鋪其他推薦產(chǎn)品可以增加產(chǎn)品的曝光度，吸引用戶購買其他產(chǎn)品,。 對于明確自己購買目標的用戶來說這種做法不太妥當,，但對于很多只是為了“逛”淘寶的買家來說這樣明顯可以增加訂單。 謝謝 楊楊 王峰 的投票，回頭看看我的回答似乎有點草率…… 【沈曉波的回答(5票)】: 這就是淘寶平臺本身的特點：以產(chǎn)品而不是店鋪為核心,，我們看一個淘寶店，大多數(shù)時候是從窗戶（寶貝頁）進去的,，而不是大門（首頁）進去的,，而且除非已經(jīng)成了這個店的老顧客，或者這個已經(jīng)是有名的大店了,，否則大多數(shù)人壓根就不會去大門瞅一瞅,，為了讓我的客人多參觀參觀，就只好把各種通道都擺在窗戶跟前了,，這也就是為什么爆款是淘寶店的流量核心的原因,，大家都從窗戶進，那我只好把這窗戶伸的遠一點,，弄的顯眼一點了,。 就拿我來說，想買什么了就是用搜索搜出一堆一樣的東西,，然后去比較下,，被篩選掉的就不用說了，就算我在這買了,，有時候都沒搞明白我是在哪個店買的,。 【良柄的回答(4票)】: 1.這點和超市的貨架擺放原則有些類似，故意把通往目標商品的路程加長,，在沿途擺放其他商品來促進消費,。 2.估計對于女性買家有一定作用，因為女性購物的習慣重在“逛”,；但是男性買家普遍會比較反感,，因為男性的購物習慣是直奔主題。 3.總的來講,，這是個故意給用戶制造障礙延緩購物決策的做法,，體驗并不好。也就是我朝長期被強奸慣了的用戶們能夠忍受吧,。 【史飛的回答(6票)】: 我這么說吧,，千萬別用自己的任何“專業(yè)水平”來小看商人 商人是這個世界上最精明的人，一個事如果無利無益,，商人是絕對不會去做的,，想賺商人的錢，唯一的辦法就是幫他賺更多的錢,。無論是視覺干擾啊還是擺放不合理啊等等……整體上,，商人的判斷力比所謂的產(chǎn)品專家運營大牛要準確得多。 一個網(wǎng)店這么做也許是他腦子不好,，如果1萬個網(wǎng)店都這么做……想都不用想,，一定是合理的,。給顧客帶去麻煩永遠不是問題，想想沃爾瑪和宜家~ 任何一個設計者在設計之前,，都應該明確,，設計的根本目的是為了解決什么問題 “用戶體驗”不是至上的，甚至永遠不是至上的 【相青的回答(2票)】: 網(wǎng)上購物,，用戶大都是從搜索引擎找到想要的物品： 1.了解用戶的習慣,，他們想要看到的是什么。個人經(jīng)驗,，我會先看產(chǎn)品介紹,、緊接看用戶購物評價、最后售后服務,。 2.縮短購物時間,，給用戶呈現(xiàn)最直接的信息。用戶真正想要的信息是此產(chǎn)品質(zhì)量如何,、售后評價如何及涉及到產(chǎn)品有哪些優(yōu)惠活動或者售后優(yōu)質(zhì)服務,。用戶決定購買了，才會去看此店鋪的介紹,、服務的介紹,、及推薦的其他產(chǎn)品。 3.營銷方式是否合理,，用戶購物量能說明一切,。 【趙凱的回答(1票)】: 我想淘寶專家應該更多的去想想，買家需要看一些什么樣的介紹,，對哪些最感興趣,，太多的介紹我覺得反倒影響了買家的購物體驗，不知道大家以為然否,？ 【何夕的回答(1票)】: 買家在體驗各種互聯(lián)網(wǎng)購物平臺的過程中已經(jīng)建立對促銷信息的印象與認識,。相比粗蠻地放些賣家指定的某件促銷信息，更容易接受與當前所瀏覽商品有關聯(lián)的促銷內(nèi)容,。 從頁面放置的信息量上,，商品詳情之前的內(nèi)容以半屏高左右為宜，并且不同商品詳情頁面的這部分信息高度一致為佳,，對促銷信息無興趣的買家瀏覽過程中會建立肌肉記憶：鼠標滾輪大致向下滾動“從食指肚到食指尖”的距離就可以到達詳情部分了,。 詳情內(nèi)容下方的物流、退換貨,、免責聲明等內(nèi)容可以接受稍長內(nèi)容,。 對賣家來說，單純的商品促銷廣告容易引起消費者的負面印象，在廣告的設計方面增加“有趣,、優(yōu)雅”兩個角度的考慮會對店鋪形象起到積極的作用,。促銷廣告可以花花綠綠，處處閃亮,，也可以一點一線,，以少言多。所有的細節(jié)處理都是店鋪形象與品牌對消費者的公開表達,。 營銷手段是否合理，可以根據(jù)銷售情況得到答案,，不多議,。 【張經(jīng)緯的回答(1票)】: 我覺得既然搜索到的某種產(chǎn)品，也就是買家想要買的產(chǎn)品,。大多數(shù)買家不會考慮其他產(chǎn)品,，即便有小部分買家考慮，大多數(shù)也是點擊看看而已,，最多是促成點擊率,，讓它再變成轉(zhuǎn)化率也許有但是總感覺讓人不舒服。最好的辦法就是在里面推薦但是要推進同類產(chǎn)品,，最好是少量推薦,，真正做到高轉(zhuǎn)化率就是把產(chǎn)品做好，性價比做好,。 【干忠杭的回答(1票)】: 寶貝描述頁面弄成這樣的賣家可以分成2種,。 第一種是創(chuàng)新者，即最早根據(jù)經(jīng)營店鋪的經(jīng)驗,，認為這樣做可以提高寶貝曝光率,，提高客單價，增加買家的信任度,。 第二種是模仿者,。看到同行業(yè)的領先者的店鋪弄成這樣,，所以就模仿,。以前跟一個賣家化妝品的朋友聊天，問他為什么寶貝描述弄成這樣,，有做過數(shù)據(jù)分析嗎,？答，因為xx店鋪是這樣的,。 本人是比較討厭寶貝描述頁弄成這樣的,。 同意@韓冰 的觀點。但其深層次原因是競爭加劇，賣家想提高店鋪/寶貝的競爭力,。人無我有,，人有我優(yōu)。 補充一點,，以后淘寶肯定會支持類似amazon的商品推薦,，根據(jù)訪客的瀏覽記錄，而不是由賣家設置,。 【余瑞鵬的回答(1票)】: 很贊成@李楠的“存在即合理”的觀點,，很多商家（小商家為主）這么做，原因可能有：
【Villiamin的回答(1票)】: C2C上面影響用戶購物決策的主要因素有：價格；商品介紹,；商品歷史情況（銷量,、評價）和賣家自身情況。除了最后一點,，其他因素在商品詳情頁都有直觀體現(xiàn),。那么賣家為了讓轉(zhuǎn)化率提高，會盡量在核心頁面展示盡可能多且對下單決策有影響的內(nèi)容,。于是賣家相關信息被自定義到了商品詳情頁,，這種“營銷”方式也被廣泛采用。 【戴鵬生的回答(0票)】: 其實也是沒辦法的辦法,。 買家大都是通過搜索到達某一個商品,，單個的商品就成了賣家宣傳自己店鋪的唯一渠道了，不在這里宣傳,，又能去哪里宣傳呢,？ 【林凱的回答(0票)】: 我這個普通購物者不喜歡這種在寶貝詳情頁增加那么多沒關聯(lián)的商品的模塊
我覺得： 如果是為了增加宣傳效果，商品購買轉(zhuǎn)化率,，可以考慮添加4-5個與當前商品同類別的商品,，同時添加4-5個與當前商品搭配較好的商品。 畢竟我們進入了寶貝詳情頁,，可能就是當前的這個或這一類商品對我們有吸引力,。 如果我們對這個商品不滿意,，可以挑選其他同類商品； 如果我們對這個商品滿意,，添加到購物車的同時,，可能還想買些能搭配用的衣服鞋子什么的。 這種方法可能會占用電腦屏幕的1/2高度,，購買轉(zhuǎn)化率可能更好,。 我一直很納悶賣家干嘛擺那么那么多其他商品模塊，有些甚至大大兩個電腦屏,，鼠標移動好不容易看完寶貝細節(jié),，再往上反復看簡直就是折磨。 與其擺的多,，不如擺的用心,。 【馮熠熠的回答(0票)】: 用戶行為習慣決定市場行為，營銷不是自己看著好看,，而是如何做才會產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化率。 【小齊的回答(0票)】: 流量成本高,。要多放點東西才劃算,。總有一個你會多看幾眼,，跑得了初一跑不了十五 【IAmExBug的回答(0票)】: 不反感看到很多商品介紹,，不過加載速度慢，半天看不到圖的話,，我果斷關掉,。。,。 【菜花的回答(0票)】: 說說我的感受,，簡介少的我不會相信產(chǎn)品是真的好，介紹多的我相信產(chǎn)品是真的好,，呵呵~希望自己能買個真貨吧 【何磊的回答(0票)】: 我的店鋪是這樣的: 我希望到這里來的每一個人,，都是安靜而美好的。 我希望離開時的每一份表情,，都是微笑而幸福的,。 我希望在這里的每一件物品，都能找到那個主人,。 --------------------------------------------------- 在淘寶上 有很多 “安靜”的店 等待你去發(fā)現(xiàn) 去感悟 不同的賣家不同的店,。不同的營銷方式。雖然結果都是一樣的那就是賺錢,。 但方法可以有很多種,。 【孟小秦朝的回答(0票)】: 其實賣家想的很簡單,，就是為了流量，現(xiàn)在流量越來越寶貴,，還讓淘寶商城分走了不少,。每個游客都是寶貴的，絕對不能浪費,。一定要在買家瀏覽的過程中,，盡量多的推銷自己的商品。 【鄧長青的回答(0票)】: 交叉內(nèi)鏈,，以優(yōu)勢單品帶動整個店鋪,。所有賣家都會這么干。 不過這也造成地攤的感覺,，可能會影響買家的決策動力,。但是否取消or減少這類牛皮廯買家就更愿意下單呢也不一定，就算有作用這個平衡點在哪里很難把握,。 淘寶item頁面的詳情整個一個框,。里面亂七八糟代碼都是賣家自己填，這太粗獷了,。有些店鋪html都不太行,，經(jīng)常看到一些格式錯亂的頁面,。缺乏格式化和規(guī)范化,。 我覺得應該把所有詳情頁面規(guī)范設計成一個統(tǒng)一模板，常用牛皮廯模塊化,，應用化,。如此既可以確保賣家想增加內(nèi)鏈的目的，買家的瀏覽體驗也會更好,。所有店鋪都統(tǒng)一模板,，對提高整個集市的形象都有幫助 【如意的回答(0票)】: 店鋪訪問深度 淘寶店有個指標叫店鋪訪問深度，訪問深度越高就說明你在一家店打開的寶貝頁面越多,。這就好比你去逛沃爾瑪,，入口出口收銀臺總是離的那么遠，這樣的路徑鋪設無非是為了讓你多逛幾件商品,，這個道理是一樣的,。 跳失率 當你打開一個寶貝頁面，往下拉了幾行,，最后發(fā)現(xiàn)不是你想要的,，于是你就關了頁面走人，這樣就帶了一個跳失,。如果這個時候能推薦給你可能感興趣的商品,，或許就挽救了一個跳失,。 可是沒道理的在寶貝描述頁頂端貼一些狗皮膏藥確實很討厭。,。 懂運營跳失率的同學會根據(jù)你醬紫的人群在淘寶的瀏覽數(shù)據(jù)和愛好推薦給你你可能喜歡的商品,，最重要的，是合適的時候推薦給你,，用戶體驗又好,，店鋪轉(zhuǎn)化率又高，兩全其美,。 問題就在于大部分賣家只學到了關聯(lián)營銷的表面,，而沒有研究后面的數(shù)據(jù)，最終惹人討厭,。 【盛曉燁的回答(0票)】: 因為很多用戶是無目的性的在逛淘寶,，當其進入某個產(chǎn)品頁面時，很可能并不是他真想買的東西,。而店鋪介紹,、產(chǎn)品推薦會增加其對店鋪的印象，延長其逛店鋪的時間,。就像你逛店一樣,，既然進來了，就不會在乎多停留幾分鐘看看其他款式,，很有可能就會發(fā)現(xiàn)合適的并購買。 原文地址:知乎 |
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