講課之前,，先讓大家了解這樣一個關(guān)系鏈：

客戶單位人物關(guān)系鏈：

老板—分管副職—市場部經(jīng)理（辦公室主任、宣傳科長）—專管員（辦公室副主任、宣傳科員）

如何與客戶打交道

這是一個簡單的話題,。作為一名傳媒廣告經(jīng)營者,，我們身處職場，時刻都在與客戶打交道,。但我還是想講這個話題,，我想以我的經(jīng)歷，融入我的思考,，來與大家共同交流探討,，把這個看似簡單的工作，盡量做得順其自然,，得心應(yīng)手,。

這個話題，我想從十個方面展開來講,。

一,、如何與客戶單位的老板和分管領(lǐng)導(dǎo)打交道？

我們傳媒公司的每一個業(yè)務(wù)員,，包括我們副總,，與客戶單位的一把手和分管副職在職務(wù)級別上明顯不對等。我們千萬不要因此認(rèn)為和他們打交道,，是領(lǐng)導(dǎo)的事,，與自己無關(guān)，而甘于與客戶單位的專管員或辦公室主任們打交道,，這樣是錯誤的,。在經(jīng)營上來講，業(yè)務(wù)員拘限于職務(wù)交往的對等,，往往帶來的是信息交流的不對稱,，客戶單位一把手和分管副職對廣告宣傳的真實想法，往往會因為底下辦事人員的因素而無法傳遞到我們這里,，最終導(dǎo)致一個誤判,。因此，與客戶單位的一把手和分管副職打交道,，有利于我們迅速掌握客戶的宣傳需要,，有利于方案的迅速溝通，有利于我們合同的快速簽訂,。

1,、學(xué)會挾“天子”以令“諸侯”：

根據(jù)展板上的人物關(guān)系鏈來展開講。

在這件事上,，大家會說,，會不會因此得罪下面替我們辦事的人,？不會！都是給老板打工的,，老板怎么說怎么好,，而且老板定了也省事。再說,，我們也不會因此而瞧不起辦事的人,，照樣會和他處理好關(guān)系，更不會因此而抹掉他的一些既得利益,。

2、學(xué)會“炫耀”特殊關(guān)系：

千萬記得一條,，和客戶單位的一把手和分管副職溝通交流之后,，要返回來向市場部的經(jīng)理和專管員“炫耀”，讓他知道你和他的領(lǐng)導(dǎo)走的很近,，讓他知道你的方案他根本壓不住,。

打消專管員替我們申報方案的顧慮。

3,、學(xué)會邀功請賞：

要讓客戶領(lǐng)導(dǎo)知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁捶?wù),。

學(xué)會給領(lǐng)導(dǎo)送報紙。記住,，是當(dāng)天的報紙,！送報紙給老板看，他不會煩,。一是給領(lǐng)導(dǎo)看,，二是做給幫你辦事的對方的辦事員看，讓他的老板知道他做了事,。

做傳媒經(jīng)營,，切忌不要當(dāng)無名英雄，要隨時向客戶單位的一把手和分管副職匯報我們?yōu)樗麄兯龅狞c滴服務(wù),，這樣有三個好處,，一是邀功，替荊州日報傳媒集團(tuán)邀功,，也是替自己邀功,，讓人家記得我們的好；二是趁機隨時和客戶單位的一把手和分管副職套近乎,，處理好彼此之間職務(wù)不對稱的關(guān)系,；三是趁機和對方交流溝通，從他們那知道我們還可為他們做什么,，讓他們知道我們手頭有哪些他們可能感興趣的項目,。

4,、學(xué)會起大早，趕早市

領(lǐng)導(dǎo)上班都很早,，領(lǐng)導(dǎo)走的也很早,，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，客戶單位的一把手或分管副職,，往往在單位晃了一下,，就不見了，出去了,，或者在開會,，反正是找不著了。怎么辦,？起大早,，趕早市，只要對方不出差,，就八點半之前等在那,，守株待兔。如果你是打車過去的,，那就更要起早,，以確保你八點半之前就已守在那里了。不然,，有時遲到五分鐘,，我們的方案就要遲一天甚至好幾天，才能批下來,。

5,、學(xué)會向領(lǐng)導(dǎo)報到。

在客戶的活動現(xiàn)場,，要學(xué)會向領(lǐng)導(dǎo)報到,。

這個很重要。一是讓對方知道你來了,，你代表的媒體來了,，如果你帶了記者，也要向領(lǐng)導(dǎo)介紹一下,，讓對方知道我們重視他,；二是借機與領(lǐng)導(dǎo)交流套近乎，加強溝通,；三是讓現(xiàn)場的辦事員看到你和他的老板的特殊關(guān)系,，展示你的實力。

切記：在與客戶的交往中,，尤其是在對方領(lǐng)導(dǎo)面前,，不要當(dāng)無名英雄,，不要當(dāng)雷鋒，不要做了好事不留名,。我們是搞經(jīng)營的,，不是搞公益活動做善事。為客戶服務(wù),，要做到八個字：“一心服務(wù),，四處張揚”。

二,、如何陪領(lǐng)導(dǎo)和下屬拜訪客戶,？

這個話題，我們幾乎每天都在演繹,，我今天之所以還要拿出來講,，是覺得我們大部分人做的還不到位，有待改進(jìn),。

先講陪社領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶,。

分兩種情況,，一是陪社領(lǐng)導(dǎo)上門拜訪客戶,，二是陪社領(lǐng)導(dǎo)和客戶吃飯。無論哪種情況,，作為辦事員,，都要先聯(lián)系好，約好雙方會面的時間和地點,，并告知領(lǐng)導(dǎo),。這點，我們都會做,。

陪社領(lǐng)導(dǎo)上門,，快到時，要通知對方相關(guān)部門的經(jīng)理或?qū)９軉T,，一起參加高峰會談,。這點很重要。否則,，高層之間講話的內(nèi)容,，尤其是雙方在經(jīng)營項目上形成的共識，他們無法知道,，他們也不敢去問領(lǐng)導(dǎo),，甚至他們會認(rèn)為是你在故弄懸術(shù)。作為具體的執(zhí)行者,，如果他們不能第一時間知道領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度,，又怎么敢把你的方案報批呢,？

見面時，要做雙方介紹,，特別是要為自己的領(lǐng)導(dǎo)介紹所有主要的會面對象,。向自己的領(lǐng)導(dǎo)介紹對方身份時，姓和職務(wù)一定要說清楚,。會談開始后,，自己要少講話，注意傾聽領(lǐng)導(dǎo)講話,，但要注意引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)講有用的話,。拜見時，領(lǐng)導(dǎo)的身份在那里,，單位的形象在那里,，有些需要開口的話他不便開口，我們可以適時地拋一拋,，點到即止,，然后看對方領(lǐng)導(dǎo)的反應(yīng)。

陪社領(lǐng)導(dǎo)和客戶吃飯,，客戶單位參加對象如有好幾個人,，要向社領(lǐng)導(dǎo)一一介紹所有來賓的姓和職務(wù)。這種場合,，領(lǐng)導(dǎo)一般會迅速的熟悉對方的主要領(lǐng)導(dǎo),，但不一定記得全所有人。席間,，要緊盯社領(lǐng)導(dǎo)的動向,，社領(lǐng)導(dǎo)給客人敬酒，要再次向社領(lǐng)導(dǎo)介紹客人的姓和職務(wù),。你和客人講話或敬酒時,，要喊出客人的姓和職務(wù)，讓社領(lǐng)導(dǎo)加深印象,，便于稱呼,。社領(lǐng)導(dǎo)和客戶之間溝通暢通愉快，都會有益于我們的經(jīng)營工作,。

陪社領(lǐng)導(dǎo),，大家基本上都能做的差不多。但是,，如何陪公司的副總,、如何陪自己的下屬特別是新員工拜訪客戶？陪他們拜訪客戶,，一樣要注意為雙方相互介紹,。為副總或下屬介紹對方,，讓雙方認(rèn)識，加深印象,，便于他們今后開展工作,，打開局面。有的人陪著我們上門,，把我們晾到一邊,，跑到客戶辦公室和客戶講話去了，一講就是好大一會,。和對方領(lǐng)導(dǎo)或部門經(jīng)理見了面,，有的業(yè)務(wù)員自己開講，似乎忘記了副總的存在,。其實,，在客戶那里把副總當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)待，讓副總在社領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下,，享受和社領(lǐng)導(dǎo)一樣的待遇,，也是抬高業(yè)務(wù)員自己的身份，彰顯副總說話辦事的份量,，便于談判打開局面,。慢待副總，說輕點,，是沒注意,；說重點,，是不尊重,。輕視副總的后果，會讓客戶感受不到這個副總說話的份量,，影響拍板的效率,。動不動去搬社領(lǐng)導(dǎo)，又會把社領(lǐng)導(dǎo)累死,。

陪下屬與客戶交流,，說話要大氣，要時刻向?qū)Ψ铰暶飨聦倬湍艽碜约汉蛨笊?。說白了,，就是這時把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看，把下屬當(dāng)自己看,，讓客戶知道,，他們以后找你的下屬辦事，就能辦成,，不需要動不動找你了,，這就到位了,。給下屬自主的空間，是在培養(yǎng)人,，也是在提升自己的空間,。經(jīng)過你的培養(yǎng)，等你手下的員工都能代替你了,，你就能代替副總了（此處展開講一下）,。

三、如何跑新客戶,？

1,、多上門，多找老板,，找主事的人

2,、多策劃，多想點子,，尋找對方感興趣的宣傳點

3,、借機推銷自己的各種平臺。反復(fù)講,，加深印象,。

4、找找關(guān)系,。

四,、如何推銷我們的平臺？

1,、統(tǒng)一宣傳口徑,、數(shù)據(jù)

發(fā)行量。發(fā)行范圍,。

2,、當(dāng)好集團(tuán)的代言人

在外面要時刻以集團(tuán)的代言人出現(xiàn)，多說集團(tuán)的好話,，不詆毀我們的媒體,，不詆毀我們的同事，不詆毀我們的流程,，詆毀他們就是在給我們自己臉上抹黑,，讓客戶瞧不起我們。要通過你的表述,，讓客戶對我們的團(tuán)隊留下一個良好的印象,。

五、如何處理客戶交待的采訪活動？

1,、按采訪申請單規(guī)定的流程處理,。

2、親自到采訪現(xiàn)場,，當(dāng)好記者和客戶的聯(lián)絡(luò)員,、協(xié)調(diào)員，事先或現(xiàn)場問清客戶想報道什么,，告訴記者采訪什么,、報紙上版面的大概安排，讓記者知道寫什么,、如何寫,。

3、盡量采訪客戶單位的領(lǐng)導(dǎo)

前面講過,，要向客戶單位的領(lǐng)導(dǎo)報到,，讓對方知道我們來了。和電視臺記者采訪一樣,，采訪客戶單位的現(xiàn)場最高領(lǐng)導(dǎo),，其實只是一個手段，一個尋找交流借口的手段,，不一定要專訪,，不一定要登出某領(lǐng)導(dǎo)的名字。切記：新聞還是要按新聞的規(guī)律辦事,，但我們不能太老實,，可以打新聞的幌子經(jīng)營我們的客戶關(guān)系。

4,、審稿,，盡量署上通訊員的名字

除非客戶不想打，都要盡量署上通訊員的名字,，給通訊員在領(lǐng)導(dǎo)面前露個臉表明自己做了事的機會,。

安排記者寫的稿件,，我們要審一下稿,，審稿的重點在于客戶單位的名稱，領(lǐng)導(dǎo)的名稱職務(wù)不能出錯,，好事就要辦好,。

5、刊登新聞要按新聞原則辦事

堅持我們的新聞原則,，實際上是在提高我們的身份,。堅持新聞的原則，不要太好說話,，新聞登在第幾版要看新聞的重要程度,，該多少字不是我們說了算,，是新聞本身價值來決定?？蛻舨欢侣?，總是錯誤地認(rèn)為文章越長越好。我們要給客戶講清楚,，文章長了,，也許廢話就多了，讀者就不愿意看了,，現(xiàn)在是信息閱讀時代,，短小精捍，效果更好,。

6,、第二天送報紙給客戶看，給領(lǐng)導(dǎo)看,。

六,、如何面對客戶的投訴？

長期與客戶打交道,，難免會出錯,。遇事不推諉，不轉(zhuǎn)嫁,，有擔(dān)待,，這是我們每個業(yè)務(wù)員必須遵守的行為準(zhǔn)則。

1,、獨立消化矛盾,，不要推給自己的領(lǐng)導(dǎo)。

廣告刊登錯了,，廣告印刷不清晰,，客戶想找我們扯皮。道歉要真誠,，解釋要清楚,，不要動不動讓領(lǐng)導(dǎo)去道歉。遇到客戶單位的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)火了的,，業(yè)務(wù)員本人一定要在知道這消息后的第一時間上門向?qū)Ψ筋I(lǐng)導(dǎo)道歉,、解釋，表明自己的態(tài)度,，讓人家消消氣,，好想點。遇事躲著不是辦法，誤解只會越積越深,，越傳越訛,。

2、善于替對方的專管員“背過”

許多時候,，廣告登錯了,，是因為對方廣告專管員犯的錯兒?；蛘呤撬麅?nèi)容發(fā)錯了,，或者是他看稿不認(rèn)真，或者是他壓根沒有看,，最終導(dǎo)致登錯了,，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了火。遇到這事,，我們有理,，但我們要敢于替對方的辦事員“背過”，賣不要錢的人情,。我們要主動上門,，向?qū)Ψ筋I(lǐng)導(dǎo)道歉、解釋,，主動承擔(dān)責(zé)任,，而且還要著重強調(diào)，自己還為此事挨了單位領(lǐng)導(dǎo)的嚴(yán)厲批評,。這樣,，既背了過，又不讓單位太過于失分,，對方廣告專管員還會因此感謝你,，念叨你的好。

七,、如何了解客戶的宣傳投入方向,？

1、研究客戶宣傳動態(tài),，挖掘信息,。

2、與老板或分管領(lǐng)導(dǎo)交流,，征求意見,。

3、與部門經(jīng)理或?qū)９軉T溝通,，了解意向。

4、與該單位其他員工聊天,，打探信息,。

八、如何深化與客戶的關(guān)系,？

1,、加強聯(lián)系多交流

工作上多溝通，有空吃個飯喝個茶打打球什么的聯(lián)誼一下,。

2,、不要放過每一個趕人情的機會，尤其是要留心老板和分管領(lǐng)導(dǎo)的人情動態(tài),。

3,、私事盡量幫忙。

幫著寫篇材料,，幫著辦點私事,，都盡量當(dāng)自己的事來辦。

4,、舍小錢賺大錢,，廣種薄收提成也可觀。

九,、如何做好客戶交辦的事,？

積極辦。

無論辦沒辦,，都要隨時有回音,。

十、如何經(jīng)營一個行業(yè),？

每個部門,，經(jīng)營的都是一個或幾個行業(yè)。部門的創(chuàng)收目標(biāo),，要在行業(yè)的經(jīng)營上來實現(xiàn),。

1、學(xué)會做加法：行業(yè)的每個單位都要有創(chuàng)收計劃,、創(chuàng)收方案,。

2、學(xué)會做減法：個別不友好的單位可以列入“非優(yōu)惠伙伴”行列,。

這個概念怎么講,？就是在整個行業(yè)的廣告刊登價格中，價格絕對不優(yōu)惠,，懸殊太大,，絕對是高得讓他不能接受,；其次，正面報道一律槍斃,，讓他沒有發(fā)聲的機會,；第三，沒有新聞保護(hù),，有機會,、甚至是找機會就曝他的光，找哪個說情都不行,。

曾經(jīng)和縣市教育部的同志探討過縣市教育的創(chuàng)收問題,。用我們良好的人脈資源、用我們好的系列宣傳活動方案,，打動縣市教育單位,，這是縣市教育部創(chuàng)收活動的根本原則。但是,，我們能否思考一下,，我們能不能安排一二個記者，他們沒有創(chuàng)收任務(wù),，專門針對那些對我們極不友好的單位大張旗鼓地搞搞負(fù)面報道,，而負(fù)面報道的線索來源是我們的業(yè)務(wù)員，正面替被曝光對象擺平此事示好的也是我們的業(yè)務(wù)員,？

3,、給政策，吸引客戶做廣告：

在整個行業(yè)特別是新行業(yè)廣告陷入僵局時,，可以對個別單位給予特殊的廣告價格政策,，如保險、旅游,、建材家裝,、家電等行業(yè)，可以這樣做,。在報紙版面上形成這個行業(yè)廣告的表面繁榮,。廣告一開頭，就會形成一種宣傳競爭,。廣告多起來后,，再開始規(guī)范價格。

4,、逼迫客戶主動消費廣告：

首先聲明,，我這里講的是經(jīng)營上的非常規(guī)手段。

有些客戶總是對我們說,，你們報紙效果不好,，之所以還是給你們登點廣告,，是照顧媒體關(guān)系。說的不好聽點,，他是怕我們曝他們光,，登點廣告買平安,。這話聽起來不舒服,。

對這樣的客戶，有時要逼迫他們主動消費廣告,。前不久和萬經(jīng)理去移動談判全年度的合同,。萬經(jīng)理前期做了很多溝通工作，問題不大,，但她還是很緊張,，怕談崩了。在等待談判的間隙,，我要她思考一個問題：我們能否嘗試一下,，這三家通信單位有一家我們不急著和他簽合同？也就是說,，優(yōu)惠的方案,，優(yōu)惠的價格，我只給予兩家,，最后一家不急著和我簽合同的,，我給他最高的價格，讓他吸取教訓(xùn),，下次再和我簽合同自然就搶著先簽了,。有人會問，這個客戶不和我們簽合同了怎么辦,？我的回答是兩句話：一,，我是媒體我怕誰？只有別人怕我們,！二,，我是這家媒體的部門經(jīng)理、行業(yè)主管,，這個行業(yè)的事我說了算,！

結(jié)束語：自信，是打開成功之門的一把金鑰匙,，只有自信,，才能迎來成功的機會，否則只有失敗一條路,。

以上今天我所講的這些,，一是屬于個人見解,，二是屬于內(nèi)部交流。不當(dāng)之處,，歡迎大家提出意見,。