一個(gè)只會(huì)賣(mài)價(jià)格的銷(xiāo)售人員充其量只是個(gè)銷(xiāo)售人員,，一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的銷(xiāo)售人員絕不僅僅是個(gè)銷(xiāo)售人員。

    市場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員成群結(jié)隊(duì),，號(hào)稱(chēng)省區(qū),、大區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),、營(yíng)銷(xiāo)副總的大有人在,，但真正能去賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的人少之又少。不要輕易相信一個(gè)人曾經(jīng)做了多少年銷(xiāo)售,，曾經(jīng)做過(guò)哪個(gè)崗位,，即使做30年?duì)I銷(xiāo)副總，但從來(lái)都是靠?jī)r(jià)格,、靠政策得來(lái)的業(yè)績(jī),，這個(gè)人在銷(xiāo)售上還沒(méi)入門(mén)。

    現(xiàn)代市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)供大于求,，獨(dú)家產(chǎn)品少之又少,。你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是市場(chǎng)上價(jià)格最低的,，你的政策永遠(yuǎn)不是最有優(yōu)勢(shì)的,，這就說(shuō)明靠這些已經(jīng)不具備殺傷力了。

    市場(chǎng)就像戰(zhàn)場(chǎng)一樣,。產(chǎn)品就像武器,，你不能永遠(yuǎn)保證你的武器都比別人厲害，你的彈藥永遠(yuǎn)比別人充分。即使你的武器都最先進(jìn)的,，彈藥都 是最充分的,，但使用武器的還是人。再好的武器操作不當(dāng)都起不了應(yīng)有的作用,，搞不好誤傷自己,。看看***怎么用小米加步槍?xiě)?zhàn)勝?lài)?guó)民黨的飛機(jī)大炮的,。國(guó)民黨的 硬件設(shè)施都比***的好：國(guó)民黨辦公室都在中心城市,，高檔裝修，交通工具汽車(chē)飛機(jī),，工資是不菲的軍餉,，服裝是清一色正規(guī)軍服，武器比較先進(jìn),；***辦公室 偏遠(yuǎn)落后城市,，很多在山上，有張桌子椅子不錯(cuò)了,，別說(shuō)裝修,，交通基本靠走，工資僅能填飽肚子,，服裝什么款式都有,，可以稱(chēng)作丐幫，武器小米加步槍?zhuān)贿^(guò)也有 些老炮筒子,，再配些大刀長(zhǎng)矛,。力量懸殊對(duì)比，人員數(shù)量相差甚大,。不過(guò)賣(mài)產(chǎn)品的方式就不同了,。

    國(guó)民黨的賣(mài)法是：民主、民權(quán),、民生,，提的挺好，沒(méi)怎么執(zhí)行,。***的賣(mài)法是：打土豪,、分田地，最終實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義,。國(guó)民黨的促銷(xiāo)方式 是購(gòu)買(mǎi)先進(jìn)的武器,，相當(dāng)于降價(jià)；***的促銷(xiāo)方式是產(chǎn)品能不降價(jià)就不降價(jià),，因?yàn)橐矝](méi)什么可以降的,，沒(méi)空間嘛,，那只能從賣(mài)產(chǎn)品的人身上下工夫：追求、信仰,、 斗志,、不怕死。死了也要拉個(gè)墊背的,，搞死一個(gè)夠本,，搞死兩個(gè)賺一個(gè)，最終***占領(lǐng)了市場(chǎng),。

    當(dāng)然,，市場(chǎng)做起來(lái)離不開(kāi)好的產(chǎn)品；但絕不僅僅靠產(chǎn)品,，更重要的是靠賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。所以，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造至關(guān)重要,。

    銷(xiāo)售低價(jià)產(chǎn)品的公司很難做強(qiáng),，因?yàn)槟愕目蛻?hù)群都是窮人，2080法則告訴我們,，80%的窮人才擁有20%的財(cái)富,，全占有了也只能有 20%，何況不可能全占有,，那你的盈利能力就不夠,，如何發(fā)展。高價(jià)格產(chǎn)品附加值高,，目標(biāo)消費(fèi)群是富人,，他們的消費(fèi)能力強(qiáng)啊，稍微占領(lǐng)個(gè)30%就很可觀了,。

    質(zhì)量最好的產(chǎn)品不一定能賣(mài)的好,，因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷(xiāo)能力不夠，不能很好地詮釋出產(chǎn)品的附加值,，這種現(xiàn)象市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮,。質(zhì)量不是最好的產(chǎn)品，當(dāng)然也不差,，也可以在市場(chǎng)上賣(mài)的風(fēng)風(fēng)火火,，因?yàn)樗臓I(yíng)銷(xiāo)能力足夠強(qiáng)大，把產(chǎn)品的附加值詮釋的淋漓盡致,。

    所以,，任何一個(gè)公司的傳播能力決定著他在市場(chǎng)的位置。傳播的方式很多,，但如何低成本,，優(yōu)效果,，是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的,。電視媒體再?gòu)?qiáng),，但時(shí)間 有限，版面有限,，不可能訴求的那么清楚,；低成本、效果最佳的就是口碑,。替公司傳播口碑的是我們的客戶(hù),，而和客戶(hù)打交道最多的是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員。所以,，一個(gè)營(yíng) 銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)方式不能附加產(chǎn)品的價(jià)值時(shí),，產(chǎn)品的生命力很難強(qiáng)大。

    我們經(jīng)常到超市去購(gòu)物,，一進(jìn)去就會(huì)聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員的清脆的叫賣(mài)聲：特價(jià)啦,，幾折啦，有買(mǎi)有送啦,。你問(wèn)下稍微貴點(diǎn)的產(chǎn)品,，她們只能告訴你，這個(gè)產(chǎn)品好用,，質(zhì)量好,，又是名牌等等說(shuō)服力較弱的話，怎么能傳播產(chǎn)品的附加價(jià)值,。

    再看下醫(yī)生給我們開(kāi)藥的原理,。講的有些病癥現(xiàn)象、藥品名稱(chēng),、操作流程等都是比較抽象的,，很多都聽(tīng)不懂，但是我們卻相信了,。為什么,， 因?yàn)橛X(jué)得他專(zhuān)業(yè)。那我們銷(xiāo)售不是一樣嗎,，偶爾講些產(chǎn)品原料,、生產(chǎn)工藝流程、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),、公司發(fā)展前景規(guī)劃等抽象的東西,，客戶(hù)不同樣認(rèn)為我們專(zhuān)業(yè)嗎？專(zhuān)業(yè)的人 會(huì)銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品嗎,？而且會(huì)信心百倍的描述,。

    一個(gè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品研究到精細(xì)化,，深入化。熟了才能生巧,，應(yīng)用多了才能運(yùn)用自如,。僅有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    人活著是因?yàn)橛邢Ｍ?，沒(méi)有了希望最多也只是行尸走肉,。但是有的人一輩子的希望也實(shí)現(xiàn)不了，也不會(huì)影響他過(guò)好生活?，F(xiàn)實(shí)的資源再好,， 也沒(méi)有希望的資源好，因?yàn)樗菦](méi)有邊的,。所有現(xiàn)實(shí)的東西都是有限的,，所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)未來(lái)規(guī)劃的高手。幾十年前***提出了實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義,， 到今天也沒(méi)有實(shí)現(xiàn),，再過(guò)幾十年、一百年也不一定能實(shí)現(xiàn),，但是卻給了團(tuán)隊(duì)希望,。銷(xiāo)售高手也是一樣，現(xiàn)實(shí)有的給客戶(hù)詳細(xì)介紹,，沒(méi)有的要給客戶(hù)希望,。只有客戶(hù)跟 著你的思路走，才能走的更遠(yuǎn),。

    如何讓客戶(hù)相信你的規(guī)劃是可以實(shí)現(xiàn)的,，最好的辦法就是案例說(shuō)話。所以,，做任何一個(gè)市場(chǎng)首先必須選定一個(gè)最容易做的樣板市場(chǎng),，因?yàn)樗褪前咐梢愿嬖V你打造樣板市場(chǎng)需要的最佳方法,、最佳時(shí)機(jī),、最佳捷徑。

    可是,，傳播產(chǎn)品的附加值是要具備一定條件的,。

    企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者決定著這一切。領(lǐng)導(dǎo)者的思維就是靠?jī)r(jià)格取勝,，那市場(chǎng)人員就是賣(mài)價(jià)格,，領(lǐng)導(dǎo)者的思維就是走品牌化道路，市場(chǎng)人員傳播的就是品牌化理念,。當(dāng)然,，心口不一,、言行不一致，口號(hào)喊喊也是徒勞,，下屬往往只看你的行動(dòng),。

    因此，企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是最高領(lǐng)導(dǎo)人的思維格局,，所有外圍市場(chǎng)的表現(xiàn)都是企業(yè)內(nèi)部的外延,。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不傳播產(chǎn)品的價(jià)值,，那是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)就沒(méi)有這些思路,，或者有思路沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)。

    傳播的方式最好是形成文字,，大密度宣貫,，強(qiáng)力執(zhí)行，再加以推廣樣板團(tuán)隊(duì)或樣板團(tuán)隊(duì)成員,，逐步滲透,，直至核心。

    長(zhǎng)此以來(lái),，就是所謂的企業(yè)文化,。