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健康行業(yè)(天濟(jì)同德健康管理)是中國(guó)乃至世界一個(gè)不可忽略的話題,，因此促使了很多的健康產(chǎn)品的誕生，同時(shí)也帶動(dòng)了很多從事健康企業(yè)的興衰,，也造就了一個(gè)人,，一支團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè),。 從事保健品的企業(yè)老總都想做行業(yè)的,，但隨著產(chǎn)品日益出新，營(yíng)銷(xiāo)模式居于現(xiàn)在體驗(yàn)，會(huì)議,，傳統(tǒng),，旅游等，那么在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,，如何使企業(yè)做到是給企業(yè)老總們的一個(gè)新的課題,。隨著健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一個(gè)新有名詞的誕生“健康管理”,，隨之成為了各個(gè)企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo),！ 保健品營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)——健康管理 一、企業(yè)是做市場(chǎng)還是做客戶(hù),？ 近幾年,，我在不同的醫(yī)藥公司，醫(yī)療器械公司,，保健品公司做產(chǎn)品銷(xiāo)售,、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理策劃等工作,，接觸了不少的老總,，給我最大的感觸是很多的員工與老板分不清楚我們是做市場(chǎng)還是做客戶(hù)？ 很多人都認(rèn)為市場(chǎng)是客戶(hù)的主要來(lái)源,，這個(gè)觀點(diǎn)沒(méi)有問(wèn)題,，但是我們工作時(shí)起初是做市場(chǎng)，過(guò)一段時(shí)間,，完全做起了客戶(hù),，造成了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)停止不前。 主要原因： 1>概念的誤區(qū)：來(lái)源于“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的難度是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的10倍” 很多企業(yè)在培訓(xùn)與面試員工時(shí),，培養(yǎng)員工的親和能力,，主要通過(guò)與顧客親和力達(dá)到感情的溝通，同時(shí)建立彼此的信任程度,，完成最終的銷(xiāo)售以及為售后做好鋪墊,。但是在員工實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后，心態(tài)發(fā)生了改變,，因?yàn)榕c老顧客建立了感情后,，信任感與親情感倍增，會(huì)使老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程變得容易,，久而久之磨滅了員工開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的行動(dòng)力,。 2>人員的問(wèn)題：來(lái)源于“公司不能讓員工跑起來(lái)，促使員工滿足感增強(qiáng)” 企業(yè)引進(jìn)新產(chǎn)品后,，為了在最短的時(shí)間內(nèi)收回成本,，擴(kuò)大利潤(rùn),，倡導(dǎo)老客戶(hù)轉(zhuǎn)借新客戶(hù)，使之銷(xiāo)售人員利用感情的橋梁把產(chǎn)品極力推薦給老客戶(hù),，同時(shí)希望老客戶(hù)為自己帶來(lái)新的客戶(hù),，提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 反思：老客戶(hù)的介紹能力與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)有多大,，直接影響員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有多大,，在實(shí)現(xiàn)當(dāng)月的業(yè)績(jī)同時(shí)，員工的自我滿足感增強(qiáng),，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的惰性增強(qiáng),，重復(fù)推薦老客戶(hù)心態(tài)增強(qiáng)，企業(yè)無(wú)法讓員工跑起擴(kuò)大客戶(hù)資源的厚度,。 3>銷(xiāo)售短視：來(lái)源于“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不代表產(chǎn)品市場(chǎng)份額” 企業(yè)為了短時(shí)間收回成本,，員工為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，重復(fù)利用老顧客名單,，雖然成本，利潤(rùn),，個(gè)人業(yè)績(jī)可以實(shí)現(xiàn),，但請(qǐng)企業(yè)反思，我們的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額與眼前的成本,、利潤(rùn),、個(gè)人業(yè)績(jī)能否成為正比？ 隨著產(chǎn)品線的不斷豐富,，長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展企業(yè)與員工分不清楚我們是做市場(chǎng)還是做客戶(hù),，其最終結(jié)果不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)停止不前，更會(huì)使老客戶(hù)苦笑難言,。 二,、打造企業(yè)文化 企業(yè)有大有小，都在說(shuō),，三流企業(yè)做方法,，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做文化,。其實(shí)企業(yè)的或大或小都要有一個(gè)靈魂思想——那就是企業(yè)文化,，做醫(yī)藥保健品的企業(yè)更要做好企業(yè)文化，企業(yè)文化雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,，聽(tīng)起來(lái)很空,，但做起來(lái)很難，但是我們必須要打造企業(yè)文化,。因?yàn)橐粋€(gè)好的企業(yè)文化,，就是企業(yè)與員工成長(zhǎng)的靈魂,。有很多公司沒(méi)有企業(yè)文化，你就不能創(chuàng)造企業(yè)的影響力,；沒(méi)有企業(yè)文化,，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工也創(chuàng)造不出影響力；沒(méi)有企業(yè)文化,，員工對(duì)客戶(hù)也不能創(chuàng)造出影響力,；沒(méi)有企業(yè)文化，客戶(hù)也就不能感受到企業(yè)的影響力,，總而言之,，企業(yè)文化的打造，是創(chuàng)建企業(yè)的影響力,，傳播員工體現(xiàn)影響力,，展現(xiàn)產(chǎn)品影響力，讓客戶(hù)感受企業(yè)影響力,，形成企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力,。 三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)注重員工發(fā)展機(jī)制 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是醫(yī)藥保健品行業(yè)的必要武器,，很多醫(yī)藥保健品公司,，把培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重中之重,，但經(jīng)過(guò)很短時(shí)間的培訓(xùn)與上崗實(shí)習(xí)后,，很多員工逐步退出，其原因主要有： 1>新員工剛從校園走出,，對(duì)社會(huì)缺少經(jīng)驗(yàn),，對(duì)未來(lái)?yè)碛泻芏嗟你裤剑膽B(tài)比較浮躁,。 2>新員工沒(méi)有憂患意識(shí),，擇業(yè)壓力小，生活壓力小,，社會(huì)壓力小 3>新員工對(duì)職業(yè)缺少認(rèn)識(shí),，銷(xiāo)售任務(wù)重，心理承受能力低下 4>新員工對(duì)行業(yè)缺少認(rèn)識(shí),，使之員工內(nèi)心渺茫 以上三點(diǎn)原因促使了很多企業(yè)擴(kuò)招人員時(shí),，出現(xiàn)了曇花一現(xiàn)的景象，造成了企業(yè)人力,、財(cái)力,、物力上不必要的損失。由此而來(lái),，醫(yī)藥保健品行業(yè)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)是必經(jīng)之路,，在這條路上,，不僅僅需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),，更需要對(duì)職業(yè)定位,，行業(yè)定位，人生定位的培訓(xùn),，讓員工找到從校園進(jìn)入社會(huì)后發(fā)展的基點(diǎn),，建立發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化的發(fā)展機(jī)制才是建設(shè)團(tuán)隊(duì)的重中之重,。 四,、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，整合產(chǎn)品線 產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展擴(kuò)大的源泉,，很多企業(yè)引進(jìn)了多種產(chǎn)品,，為了擴(kuò)大搶占市場(chǎng)的份額。一個(gè)產(chǎn)品,，決定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,，但產(chǎn)品的豐富，也給企業(yè)帶來(lái)了問(wèn)題,，就是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,，整合產(chǎn)品線？ 選擇營(yíng)銷(xiāo)模式取決于產(chǎn)品,，任何營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)非就是給客戶(hù)與產(chǎn)品,，客戶(hù)與員工,，客戶(hù)與企業(yè)搭建的接觸性平臺(tái),。如何使之有效的搭建與利用好這個(gè)平臺(tái)將影響整個(gè)市場(chǎng)，企業(yè),，團(tuán)隊(duì)及個(gè)人生存及發(fā)展,。 反思：目前的營(yíng)銷(xiāo)模式，傳統(tǒng),、體驗(yàn),、會(huì)議、專(zhuān)賣(mài)店等模式相結(jié)合,，可使我們的營(yíng)銷(xiāo)模式與產(chǎn)品的多元化發(fā)展,，但這些營(yíng)銷(xiāo)模式，客戶(hù)已經(jīng)接觸了很多,，也接受這種銷(xiāo)售模式,，那么企業(yè)需要加強(qiáng)的就是營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)客戶(hù)的影響力，影響力來(lái)源于企業(yè)文化,，企業(yè)的員工,，企業(yè)引進(jìn)的產(chǎn)品,，企業(yè)為客戶(hù)搭建的取之于民，用之于民,，服務(wù)于民的整合平臺(tái),。 |
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