應(yīng)該要有懂得去分析買(mǎi)家的目的

　　一般從買(mǎi)家查詢的內(nèi)容,，你就能判斷出來(lái)哪些是實(shí)盤(pán),，哪些是虛盤(pán)。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的,、可以稱得上是詢盤(pán)的電子郵件,。對(duì)于無(wú)價(jià)值的詢盤(pán)，要敢于果斷舍棄,。 

 

新客戶,，每個(gè)人做事情都會(huì)有目的。所以你收到尋盤(pán)的時(shí)候,，要判斷客戶的意圖然后再報(bào)價(jià),，對(duì)于一些只是很普通的詢價(jià)，甚至不用報(bào)價(jià),。什么是普通的尋盤(pán),？不指明產(chǎn)品名稱，只是讓你發(fā)全部?jī)r(jià)格,，外行點(diǎn)的還會(huì)讓你報(bào)運(yùn)費(fèi),，這不是廢話嗎？運(yùn)費(fèi)是基于貨品的重量和體積,，連數(shù)量和產(chǎn)品都不知道的情況下,，怎樣報(bào)運(yùn)費(fèi),？這就不攻自破了。什么是有用的尋盤(pán)呢,？信中對(duì)你的稱呼可以判斷他是否重視你,，是否尊敬你，然后看有沒(méi)有針對(duì)性的問(wèn)題,，例如,，有沒(méi)有提到具體的產(chǎn)品型號(hào)或是產(chǎn)品類(lèi)型。有沒(méi)告訴你他的所屬國(guó)家,。最后看他的署名,，有沒(méi)具體的聯(lián)系方式，有沒(méi)自己的主頁(yè)等,，然后我們可以將本公司的銀行帳戶,，產(chǎn)品政策發(fā)給客戶，隨便問(wèn)他幾個(gè)相關(guān)的問(wèn)題,，例如：

1.      貴公司從事這行業(yè)多久了,？ 

2.      貴公司的主要產(chǎn)品是? 

3.      貴公司的市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)還是出口？因?yàn)槲覀冊(cè)谝恍﹪?guó)家有代理,，所以希望諒解,。

4.      可否介紹一下貴公司的情況。

5.      讓客戶列出感興趣的產(chǎn)品,。

如果客戶及時(shí)的針對(duì)回信,，那么這個(gè)客戶算是一半的客戶了,就可以報(bào)價(jià)給他了，但不能把總價(jià)格表給他,，只是針對(duì)他的清單去報(bào)價(jià),，讓他還有找你的理由，也便于你日后找他,。

要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去,，了解詢盤(pán)者真正的用意,。

1.     他是否是真正的買(mǎi)家或者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？需要時(shí)間去觀望,。

2.     他購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是什么,？要知道他們的意圖其實(shí)也不難，你可以問(wèn)一些技術(shù)上的問(wèn)題,，例如,，請(qǐng)問(wèn)你是買(mǎi)了自己用的還是為了商業(yè)用途,？因?yàn)樽约河玫脑?，運(yùn)費(fèi)不劃算,，這是電子產(chǎn)品,，出現(xiàn)問(wèn)題不是很奇怪的時(shí)候，沒(méi)有技術(shù)支持或是返修對(duì)于你來(lái)說(shuō)不適合,。這時(shí)候有誠(chéng)意的客戶就會(huì)回信了,。

3.     他的購(gòu)買(mǎi)能力如何？通過(guò)他所屬國(guó)家,，擁有的市場(chǎng)等方面去判斷,。

　　掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力,，能夠抓住客戶的心理,，讓買(mǎi)家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品,。 

要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松啊! 

　　您要明白,，一份詢盤(pán)，國(guó)外客戶不會(huì)只發(fā)給你一家,，而會(huì)同時(shí)發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行,，才有可能最終獲得定單,。

 

客戶需要時(shí)間去考慮樣品，畢竟網(wǎng)絡(luò)生意不同面對(duì)面的交談,。所以我們就等他們幾天,，最后就三天左右就問(wèn)問(wèn)他，但這時(shí)候不能急,，不能提及讓客戶下單,，我們可以問(wèn)他對(duì)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)意見(jiàn)等(may I have some further idea from you about business relation ship between us?) ，要知道,，這時(shí)候的信只是起了提醒的作用而不是催,。催急了客戶就以為你在求他或是以為你公司沒(méi)單了會(huì)跨到導(dǎo)致壓價(jià)格等等。 

 

不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī),。我曾經(jīng)碰到一個(gè)客戶,，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何,，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格,。這樣的談法，等于是在封我的嘴,，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了,，我們和合作似乎滿足不了你,。