展會上最重要的是報價,，你怎么樣才能了解同行和價格,，報一個怎么樣的價格，你會做哪些工作,？

我們參展之前我做一些準備工作,，我們在參展之前考慮是帶什么價格去參展，企業(yè)制定價格的策略,，我們企業(yè)參展之前對我們的產(chǎn)品要有一個價格策略,，這個策略是制定價格的策略，我們怎樣制定我們的價格,、我們定什么樣的價格去參展,、去跟同行競爭。

首先我們要有了解同行的價格,，了解競爭對手的價格,，第二個了解客戶可能接受的價格，第三個是我自己制定什么樣的價格,。下面要談到具體制定價格的策略,，關(guān)于怎樣制定價格，我們在做外貿(mào)或者是做內(nèi)貿(mào)上有很多東西是相同的,，但是外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)也有區(qū)別,，我們實際上通常你企業(yè)有一個成本定價，你就是用一個傳統(tǒng)的定價方法,，我們生產(chǎn)出來的成本加上一定的利潤,，就是我們的目標利潤，這里我講一下不同的產(chǎn)品利潤也是不同的,，同樣對外貿(mào)來講我們很多充當OEM或者是代工的角色,，我們很多時候利潤值很少,，通常在5%或者是10%以內(nèi)。

第二個作為生產(chǎn)我們自己產(chǎn)品的打開國外市場,，通過國外代理,、批發(fā)商、零售商打開市場,，我們有自己的市場定價法,，這也要知道競爭對手的價格，我們要考慮批發(fā)商或者零售商他們海外市場的零售價格,，還有我們的價格是走高價路線還是低價路線還是中間的價格路線,，第三個定價方法我們通常指的是在與同行激烈競爭的時候， 同質(zhì)化的產(chǎn)品比較多的情況下,，這個定價方法是一個策略,，我們通常說考慮到顧客會有比價格，在國內(nèi)或者市場上一塊錢說9毛8,，我們自己的產(chǎn)品是品牌,，做的質(zhì)量比較高，那我們就以高價去競爭,，什么時候定高價,、什么時候定低價，這又是一個問題,，我們也要考慮的,。

你怎么了解同行的價格呢？

我總結(jié)了一下,，也是一個常規(guī)的方法,，第一個了解價格這方面也是了解我們的競爭對手，通常途徑第一個是網(wǎng)絡(luò)去找,，第二個是我們中國有一個進出口商數(shù)據(jù)庫,，第三個是海關(guān)數(shù)據(jù)庫，這三個是我們通常用的方法,，還有一種方法也可以通過我們比較好的客戶來了解我們同行價格,，第四個是通過我們的客戶。

第一個是網(wǎng)絡(luò),、第二個是進出口商數(shù)據(jù)庫,、第三個是海關(guān)進出口數(shù)據(jù)庫，這是非常有用的資料,，這里有進出口產(chǎn)品,、數(shù)量、進出口國家,、進出口價格,、還有目的地,、進口國、出口國都有詳細的統(tǒng)計資料,。第四個是通過我們的客戶來問一問,，我們有國內(nèi)同行向客戶報價，就這四個方面,。

網(wǎng)絡(luò)上比如說阿里巴巴,，很多同行已經(jīng)在網(wǎng)上標了價格，一清二楚的,，第二個數(shù)據(jù)庫上有銷售總額,、銷售數(shù)量，我們銷售總額除以銷售數(shù)量就是單價,。 很多同行在阿里巴巴上已經(jīng)標明價格,，一看就知道了，海關(guān)進出口數(shù)據(jù)庫里面通過數(shù)據(jù)可以計算出來,，很多都賣的,，很多從事國際營銷的企業(yè)都在賣這個數(shù)據(jù)庫，這是考察競爭對手的一方面,，還有包括買家的聯(lián)系方式都有。

現(xiàn)在了解同行價格相對容易,，怎么確定報價的浮動范圍呢,？

這里談一個問題，誰是我們真正的競爭對手,，這一點非常重要,，為什么說誰是我們真正的競爭對手，只有你找到真正的競爭對手,，你才知道我們報出的價格有沒有競爭力,，這個問題往往很多人忽視了，比如說我做化工產(chǎn)品,，事實上化工產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)或者展會上有很多化工產(chǎn)品,，那具體的某個產(chǎn)品找到具體的某個競爭對手這是第一個，第二個他是不是在同一個平臺上競爭,，比如說他在網(wǎng)絡(luò)上推廣,，我不在網(wǎng)絡(luò)上推廣，那也不是競爭對手,，第三個就是客戶,，他的客戶來自于歐美，我的客戶來自于亞洲,，那我們也不是一個競爭對手,，我們要找到真正的競爭對手,，那研究他的價格，我們自己制定價格有自己的價格策略,，我們這個度把握的多少,，不同的貿(mào)易和不同的交易對象，根據(jù)客戶對象不同和利潤不同把握,。

你剛剛把同行和買家的價格都用這幾種方式了解嗎,？ 這是我們通常采用的，非常有效,、非常準,。

在談到報價的策略和討價還價的策略

制定價格我已經(jīng)談過了，制定價格策略有幾種方法,，通常三個方法,，一個是成本定價法、二市場定價法,，第三個銷售促價法,，這是通常的三種方法，成本定價法是以成本為中心的定價方法,，也是傳統(tǒng)的方式,，你生產(chǎn)的原材料，包括你加工的成本,，工廠的運作成本加上你的期望利潤通常就是成本定價法,，市場定價法參照我們競爭對手的價格來定價，我們競爭對手有分很多種,，有些行業(yè)是領(lǐng)頭人,，有的行業(yè)是中等規(guī)模的，還有比較小的,，我們根據(jù)自己參考市場上的情況來制定我們的產(chǎn)品價格,。

一般買家怎么來考慮我們的價格，他怎么來判斷,，我們根據(jù)買家的判斷怎么報價呢,？

我在這里跟大家講一下買家，首先跟買家分類,，第一是拿傭金的人,，第二是貿(mào)易型的進口商，貿(mào)易型進口商分很多,。第一個是傭金商,，第二貿(mào)易進口商，第三批發(fā)商,、第四零售商,，第五個是直接買家,、直接用戶，拿傭金的人拿一點的傭金,，通?？梢詧蟮谋容^高的價格，貿(mào)易型的進口商我們要知道他們銷給誰的,？通常銷給批發(fā)商或者是零售商,，那我們報的適中或者薄利潤，因為他們要賺錢,。第三個是批發(fā)商,，批發(fā)商客戶有零售商，有企業(yè)利潤用戶,，那我們價格可以稍微高一點,，相對貿(mào)易進口商來說高一點，第四個是零售商,，零售商通常有自己店,，有自己銷售渠道或者自己品牌店的，那我們可以報高一點,，他們有自己的品牌,，就可以報高一點，第五個買給自己用的就報高價,，因為他沒有通過貿(mào)易商,，那我們可以報高的價格。

首先要了解買家的身份,，報價不是隨隨便便報，對我們企業(yè)來講,，對這五種不同級別類型的貿(mào)易商,，通常我們制定不同價格的比例，然后我們再考慮一下買家是怎樣制定他的價格,，我們要考慮買家他的價格制定的銷售策略,。

請問買家在制定價格的時候有什么策略呢？

這也是很容易忽視的一點,，通常在國內(nèi)有買家同行,，買家通常以國內(nèi)同行價格為參考，通常也是比國內(nèi)同行價格適當?shù)鸵欢?，這樣才有價格競爭力,。 買家以同行國內(nèi)的價格減去他的利潤、他的運費,，還有國內(nèi)的運費,，還有分銷的成本,、進口關(guān)稅，這樣就可以得到他自己的一個價格,，作為我們供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)看國外零售價格,，我們就知道買家有多少的利潤在這里，大概我們報什么價格是他能夠接受的范圍之內(nèi),。這個范圍怎么了解呢,？我剛才講的方法是了解的方法，國外零售價格減去買家利潤,，還有運費,，分銷、成本,、關(guān)稅等,，一減就知道了。

買家的利潤幅度怎么打探,？

我們直接用戶不談,，零售商有品牌的利潤很高，像大的批發(fā)商和貿(mào)易進口商,，他們以前的利潤是多少倍的翻,，現(xiàn)在我估計利潤幅度在50%。當然根據(jù)各個行業(yè)不同,，包括關(guān)稅也不同,，這里的幅度最少有50%，因為進口很多風險,。 我們進入討價還價期間,，在討價還價上應(yīng)該有什么策略？

我首先聲明一點,，希望所有的同行不要去搞價格戰(zhàn),，應(yīng)該這樣害了我們自己，我們又不得不面臨討價還價這樣的情況,，我們通常怎么去做,，我們參展企業(yè)要去考慮我的產(chǎn)品有差異化，要有新的特點,，要有區(qū)別于同行的特點,，不同于大眾，哪怕1%的差異化也要體現(xiàn)出來,，這樣避免討價還價的局面,。

我們通常在廣交會期間，有一個外商過來問價格，我們是要有準備的,，我們首先企業(yè)要報一個合理的價格,，報的太高肯定不理你的，所以你目前報價的趨勢越來越接近競爭者的價格,，我們不是說一定要達到20%利潤或者10%利潤,，要靈活機動。

做外貿(mào)關(guān)于討價還價有沒有經(jīng)典的案例,？

如果報的太高誰理你,，在特定的環(huán)境里面你必須要在他能接受的價格范圍，太高他談都不談,，第二個要有差異化的特點,，這一點非常重要，海外采購商很多對我們同行都有了解,，都差不多,，哪個眼光一亮的，有新的感覺,，那就可能考慮這個人,，一定要有信任的地方，像我們產(chǎn)品的包裝,，我們參展人員的溝通,，這些都是差異化的東西，討價還價有很多的方法,，這里牽涉到怎么說服客戶來接受我們的方法,。

第一客人通常給一個目標價格的時候，問我們能不能做的時候,，如果我們仔細核算的話,，如果我們考慮有交易的可能性，接近我們生產(chǎn)成本,，只要不虧我們就做,，這是一個他給出的目標價格，還有我們給了他價格,，他來討價還價,，還是要具體的情況來談,，因為這跟數(shù)量有關(guān)系?，F(xiàn)總體介紹了一下廣交會的技巧有哪些，包括有同行,、買家的價格定位,，包括企業(yè)制定價格的策略有哪些，展會報價的策略，還有討價還價的策略.

分析一下作為一個買家通?？紤]哪些問題,？

我們怎樣打破外商的心理障礙，站在外商的角度來考慮,，一個外商通?？紤]的問題第一個是對新的供應(yīng)商不信任；第二個也是跟同行一樣的沒有差異化,，太同質(zhì)化了,，更換供應(yīng)商的時候他可能考慮成本增加、風險增加,，因為有穩(wěn)定供應(yīng)商了,，各個方面的成本都增加了，第四點是他是暫時還不需要你產(chǎn)品,，第五個是價格高,，第六個付款方式是一個障礙，第七個服務(wù),，如果把這幾個障礙解決掉了,，大家真正應(yīng)對好這幾個障礙，那我們就成功,。

第一個是不信任障礙的問題,，這是非常難解決的問題，國際貿(mào)易包括時間差,、空間差,，那我們怎么做到信任你，作為企業(yè)來講,，只要你去參展,，我們外觀形象的宣傳必須做到位，包括我們企業(yè)的網(wǎng)站,，第二個有video,，拍我們工廠的video，拍出我們工廠的東西給大家看,，第三個告訴我們有哪些客戶做得比較好的,，第四個我們企業(yè)獲得哪些證書，企業(yè)可以保障,、有承諾的,，第五個你的業(yè)務(wù)人員跟客戶要說到做到，一定要有誠信,，這是打破不信任障礙的五種方法,。

你以什么樣的價格使競爭中不失去機會、不虧本又利潤？

還是要真正了解同行的價格,，要知道誰是我們真正的競爭對手,，最好是一個中間價，在高和低之間的一個中間價,，制定這個價格的時候我們要做好我們的溝通能力,，包括企業(yè)的形象、產(chǎn)品的展示等,?？偟膩碇v我最討厭老外討價還價的，要解決這個問題行業(yè)協(xié)會要出來,，另外中國人在廣交會上形成心態(tài)不好,，心態(tài)太差，我通常怎么報呢,？我報一個大的價格,，報價還是要考慮好了再報價。第二個對幾大貿(mào)易商,、零售商他們的利潤有些用戶我們可以報的很高,，不同的價格利潤不一樣的，你選擇在店里賣價格會賣的很高,，批發(fā)商他有他的客戶,，那我們價格不能高，我們給定一個五三二一的話,，直接客戶是五,，那零售商是四、批發(fā)商是三,、進口商是二,，傭金商是一。

現(xiàn)在價格如此透明,，如何實現(xiàn)利潤最大化,？

一定要找到差異化，比如說你是一個男孩,，你怎么吸引一個姑娘,，也許你是一雙明亮的眼睛，或者是你的氣質(zhì)吸引力她,，要找到自己獨特的一面,，要有創(chuàng)新，包括設(shè)計創(chuàng)新,、產(chǎn)品科技含量創(chuàng)新,、產(chǎn)品附加值創(chuàng)新。實際上還是要創(chuàng)新,。不要走同質(zhì)化道路,，不要考慮價格，特色化,、個性化出來才能賣出價格,。

現(xiàn)在人民幣升值了，我們怎么做美元價格,？

在人民幣升值之前有很多保險公司,、進出口的銀行提出保值服務(wù)，最好參考一下進出口銀行,，它推出來保值套餐服務(wù),，現(xiàn)在匯率實行浮動制度的，現(xiàn)在微薄利潤的條件下匯率影響很大,，我建議最好報價格是以人民幣付費,，第二個價格有一定的期限。 第一個有進出口銀行提供保值服務(wù),，第二個我們以人民幣付費,，第三個報價有一定期限。

客戶詢價要不要立馬報價,？

通常情況下我們不要立馬報價,，我們分析好對方是什么身份才可以去報價，是價格探子就沒有戲,，我們要了解好對方才去報價,，報相應(yīng)利潤的價格。

我們在什么時候定高價,、什么時候定低價,？

高價和低價是根據(jù)我們的產(chǎn)品特性來決定的，新款式,、高科技量的通常定高價,，新品上市初期我們通常定高價，因為我們短期要賺取超額利潤,，低價通常是第一同質(zhì)化太多,，我們的產(chǎn)品沒有個性，客戶對價格比較敏感,，第二個我們生產(chǎn)和銷售成本隨著銷售量的增加而減少,，那我們也可以低價。現(xiàn)在茶葉沒有一個定價標準,，我們?nèi)绾瘟私鈱κ值亩▋r標準,？

對特定的產(chǎn)品如果沒有參考的話,，那是一個賺錢的好機會，為什么說是一個好機會呢,？只要我們做好包裝,，我們只要在所在國家適合他們的口味、有銷售客戶群,，我們通?？梢远ǜ邇r格，只要我們做好包裝,，只要研究好客戶的真實情況就可以,，因為同行競爭少了。

我通常在報價之后,，應(yīng)該在談判什么階段給價格,，給了價格后應(yīng)該怎么處理呢？第一是同行的競爭者了解你的價格,，第二個是市場上的搜尋者,，他現(xiàn)在沒有這個需求，他在搜集資料,，可能將來來開發(fā)這個產(chǎn)品,，第三個他也在等他的客戶等他答復(fù)。所以客戶要調(diào)整好自己的心態(tài),，不是所有的客戶都給你下單,，可能只有1%成交率，這1%抓到就可能一年業(yè)務(wù)就過來了,。

如果對客戶身份不清楚,，不知道屬于哪一類型買家，能否試探性報價,，有技巧嗎,？

可以試探性報價，客戶來自不同的地方,，他能接受的價位跟也不同,，我們要寫價格跟數(shù)量、跟時間有關(guān)系,，留一個討價還價的余地,，有懸念在里面。

比價格是很正常的,，第一如果能接受那還是可以的,，安全的前提下去做，如果低于成本虧本就不要做,，做生意要賺錢的,，我們很多的企業(yè)心態(tài)不好,，虧本也要做，為了搶定單,，這樣把市場搞亂了,。