一,、買什么商品就是要研究顧客購買什么，以決定生產(chǎn)或銷售什么,。

二,、為什么購買是了解自己消費還是饋贈親朋好友，如果是為了自己消費,，在包裝上便可以不增加顧客購買的壓力，如果要饋贈親朋好友,包裝上則要講究一些,。

三,、何時購買要研究消費者購買決策過程中的時間規(guī)律性，以適當(dāng)調(diào)整營銷對策,。比如季節(jié)性商品,，節(jié)假日商品，往往在節(jié)假日到來之前是最旺銷的時候,。

四,、何處購買是在百貨商場?還是到商家購買?這涉及到不同的營銷渠道的選擇問題,。

五、何人購買通常要考慮幾種不同的角色,，如誰是倡導(dǎo)者,誰是決策者,誰是購買者,誰是使用者,。

六、如何購買,，如消費者是愿意一次性付款還是分期付款,，是要求送貨還是自己提貨，這些都是應(yīng)該考慮的,。

在現(xiàn)實生活中,，消費者行為會受到諸多因素的影響，如受年齡,、性別,、文化、職業(yè),、經(jīng)濟狀況,、生活方式等個人因素以及動機、感知覺,、經(jīng)驗,、信念、態(tài)度等心理因素的影響,，也還受到社會階層,、相關(guān)群體、家庭,、媒體以及外來文化等社會因素的影響,。

簡言之，消費者心理與行為是千變?nèi)f化的,，消費者的多樣性行為是由這些因素共同作用下形成的,。

課題2：80后、85后消費者心理特點分析

美國著名消費者行為學(xué)家M. R. 所羅門認(rèn)為（2009）：“改變消費者行為的許多生活方式都是由年輕消費者所推動的,，他們不斷地重新定義什么是最熱門的而什么又不是,。”今天的營銷界普遍認(rèn)為：要想超越下一次浪潮,，必須比競爭對手先想到消費者心里去,。

如今中國的80后一代有9000萬之多。從人口世代劃分理論來說,，這個群體常被稱為新新人類或N一代（Neo-Generation）,，他們多為獨生子女，成長于4-2-1的家庭,。他們可能也是“幸運”的一代,，特別是生活沿海發(fā)達地區(qū)城市里的一族,，處于很好的物質(zhì)生活環(huán)境中，成長于商品文化蓬勃發(fā)展,、互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)異軍突起之機,，對現(xiàn)代高科技化的生活適應(yīng)性強。80后一代從小就習(xí)慣于影視語言和網(wǎng)絡(luò)語言,，對時尚廣告反應(yīng)迅速,。他們不像上一輩人有太多傳統(tǒng)文化的記憶和歷史負(fù)累。造成上述現(xiàn)象的原因是這一代人受到了其長輩無微不至的呵護,，物質(zhì)生活相對比較優(yōu)越,，社會與文化的開放。

從消費者心理學(xué)角度上講,，過多的呵護反倒會形成一種逆反心理,，他們想要保有更多自己的空間，而不需要其他人過多地干預(yù)他們的生活,。他們也不愿意去關(guān)心別人,，因為在他們的意識當(dāng)中，每個人都應(yīng)該是自立的,?？梢娫谶@一代人身上，東西方的文化差異會變得越來越小,。他們并不擁有財富,，不過是純消費者，出手之間吸引著數(shù)以萬計廠商的注意力,。

今天的80后多數(shù)都是喜歡有個性的,、有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品，最好還不貴,，要是有優(yōu)惠活動,，就再好不過了。如喜歡更換自己的手機,，要是沒有錢買新的,，就更換手機的外殼和顏色，總之新鮮就好,。最新的研究表明（2006）80后一代他們討厭墨守成規(guī),，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式,。他們喜歡新產(chǎn)品，但忠誠度一般不高,，習(xí)慣將各種品牌換來換去,，因為他們是在海量廣告的浸泡中長大,，遭受產(chǎn)品和各式信息的纏繞，但是,，他們更相信自己的感覺和判斷,，同時，也擅用搜索工具尋找答案,。作為不少消費領(lǐng)域的消費先鋒,，80后一代更注重品質(zhì)，他們追求時尚,，倡導(dǎo)個性,，價格不是80后一代考慮的首要因素，他們有很強烈的消費沖動,。

80后這種獨特的消費心理對廠家和商家們也許有所啟示,。如我覺得今天我買了某個東西讓我感覺很高興，那我就覺得該東西買得值,，哪怕它其實用處不大,。80后們有時對產(chǎn)品質(zhì)量上乘并非有所心動，只有在合適的機會抓住他們的感情才是最重要的,。我感動了,，喜歡了，緊接著也就掏錢了,。這也許就是體驗式營銷產(chǎn)生的原因吧,。要與80后溝通便要夠“酷”，夠“爽”,，夠“潮”,，廣告題目亦因應(yīng)變得中西合璧，好玩一點,。

80后在媒體接觸上有一些新的特點,，廣告與營銷人要引起足夠的重視。如用電視接觸80后目標(biāo)群,，他們的收視成本往往比其他任何收視人群都昂貴,。而且他們看電視的時間遠少于一般收視群，覆蓋亦不高,。但在線機會幾乎是27～36歲黃金消費群的兩倍,。電影院也較27～36歲多出一倍， 80后看雜志的幾率較高,，特別是自己喜好的題材,，但覆蓋率不高，整體來說,，80后看報紙時間較少（這亦是全球這個年紀(jì)的一個現(xiàn)象）,。

80后們喜歡嘗試新的品牌,，意味著宣傳品牌過去的歷史未必幫助提高忠誠度。80后更重視自己的工作前途而相對會花少些時間與家人一起,。即代表他們以“個人”為重,。因此80后亦重視對于外表的吸引力的自我感覺良好，所以很留意潮流趨向,，而且會為遇上新穎及奇特的東西而興奮,。

一位長期與80后打交道的營銷人說“不用懷疑，80后正成為消費主力,，他們引領(lǐng)著音樂,、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)碼產(chǎn)品的氣候,，短信和彩鈴也是他們帶動起來的,。”事實上，80后在消費領(lǐng)域的崛起,，并非營銷概念的炒作,。 “抓住80后緊跟時尚潮流的心，便能財源滾滾”,。然而,，抓住80后的心并非易事。他們對多數(shù)產(chǎn)品的品牌忠實度不高,，習(xí)慣將各種品牌換來換去,。”對品牌的忠誠度低，從另一個角度說明80后接受新品牌的能力強,，對廠商來說,，這正是培養(yǎng)品牌忠誠度的最佳階段。并且,，一旦讓80后喜歡上了某個品牌,，他們會對該品牌喜歡得不得了。這股力量廠商不會看不到,，市場上各品牌對80后爭奪的戰(zhàn)爭早已發(fā)生,。

案例2：

2009年奧美廣告公司對中國沿海部分大城市的獨生子女一代的調(diào)查表明：中國獨生子女的消費觀念具有明顯的全球化傾向就證明了這一點。如他們喜歡上網(wǎng)聊天,、打電子游戲,、手機換個不停、吃洋快餐和穿新潮服飾,。難怪你們可以在美國的紐約,、法國的巴黎、日本的東京、韓國的漢城,，還是中國的上海,，看到幾乎同樣裝束的年輕的女孩子：她們的頭發(fā)漂過幾綹，上衣一定是露肚臍裝或幾乎裸露的吊帶裝,，牛仔褲上面總有幾個破洞，當(dāng)然身上還有很多其他的飾物,。她們更加追求自我,，更喜歡標(biāo)新立異地扮酷

如今越來越多的廣告與營銷人本身就是80后，他們更容易與80后們拉近距離,。要學(xué)會找到80后的特征元素,，讓你的品牌與他們產(chǎn)生概念對接，這正是當(dāng)代廣告與營銷人共同的觀點,。80后是非理性,、非秩序的感性群體。

針對80后一代的消費心理特點,，經(jīng)營者要注意以下幾點：

第一,，80后極易受他人（特別是偶像或意見領(lǐng)袖）影響，因此建立一個同類社群,，大家有共同興趣及目的,，通過口碑傳播，最為有效,。如能用上姚明,，專門設(shè)計推出電腦及在線游戲，把品牌及產(chǎn)品巧妙混入其中,，讓參與者可與偶像一起跨越障礙或打籃球,，最為有效。

第二,，80后對高科技產(chǎn)品及新事物的興趣及接受度都異常高,，在廣告?zhèn)鞑シ矫妫啥嘤猛ㄓ崳ㄊ謾C）或影音技術(shù)的載體把流行文化傳送給他們,，因此Podcast,，動感地帶等正中了下懷。

第三,，對于各種新媒體,，網(wǎng)絡(luò)對80后最有殺傷力。最新CNNIC報告（2008）,，18歲以下用戶占14.9%, 18～24歲用戶為38.9%, 加在一起已是53.8%,。而且他們都每天在各種地方上網(wǎng)，在外能用WiFi便用無線，或者在網(wǎng)吧社群,，用網(wǎng)絡(luò)已爐火純青,。他們會支持在網(wǎng)上的活動，包括80后作家,，歌手,，偶像。重點是他們參與選出來的,。用網(wǎng)絡(luò)并不局限于“影像”,，整個“感官體驗”。

第四,，要打造80后娛樂新時代,。既然知道他們喜歡用什么媒體，知道他們喜歡哪個偶像,，又知道他們愛參與,，愛體驗，愛口口相傳,。而“玩”是80后生活的主體,，其中一個調(diào)研指出，“玩”的花費可達他們?nèi)粘ＯM的1/3,。那娛樂內(nèi)容怎樣教會他們“怎樣玩”以及通過何種載體讓他們覺得“好玩”便是關(guān)鍵,。

如可口可樂在美國設(shè)立了一個職位，類似“80后生活總監(jiān)”,，這位朋友整天與80后青年生活在一起,，了解他們的文化，喜好,，各種媒體運用,，然后把可樂要配合、帶領(lǐng)的都做好,，有些臥底營銷的味道,，但肯定比閉門造車好得多。

    記?。褐挥辛私?span lang="EN-US">80后消費心理特點,，才能贏得明天的營銷。

目前在營銷實踐中有人認(rèn)為簡單地劃分與分析80后特點有點過于籠統(tǒng),，由于社會與經(jīng)濟環(huán)境的迅速變化,，85后這一概念正在興起（2001）并越來越引起營銷界的關(guān)注。這一群體在獨立性,、自主性,、自我張揚表現(xiàn)方面比80后前期有了較大的變化，同時在經(jīng)濟上比起90后有了較為充實的基礎(chǔ)。他們中一批人正在進入各行業(yè)的中層管理或開始顯現(xiàn)出一定的成就傾向,，成為時代的領(lǐng)跑者之一,。

從營銷與心理學(xué)角度來看，對85后最受廣泛認(rèn)同的描述是“流行與時尚的領(lǐng)跑者,，自主與創(chuàng)造的擁護者,，娛樂與表現(xiàn)自我的狂熱者”。但最廣泛認(rèn)同不等于最精確描述,。

自85后的概念提出后,，經(jīng)過近10年變遷，目前正引起人們的重視,，造成85后消費觀念變化的最根本因素是他們成長環(huán)境迅速變化。作為最初始的觸發(fā)點——成長環(huán)境的變化是85后“新”的根本因素,，而近5年則個性化,、自我意識形成、生活方式變化成了與85后溝通的根本與源頭,。這兩者相互影響共同決定著85后的成長與觀念,。

85后自我以及個性化促成對品牌個性的認(rèn)同。如同幾年前提出85后概念可能并不會引起營銷界的重視一樣,，然而隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展,，85后消費正逐步走向社會舞臺的中央。85后自我意識的逐漸成熟也就據(jù)此引發(fā)消費觀念的變化,，如果說個性化中的80后顯得是被動的接受規(guī)范,，那么85后對自己看法的改變而產(chǎn)生的效果更主動、更深遠,。社會角色,、經(jīng)濟能力的劇變讓85后對自己重新定位，此時他們對品牌觀念的變化主要表現(xiàn)為：對于沒有明顯個性品牌反應(yīng)的鈍化,，不因時而變的炫酷的品牌很可能成為85后嘲弄的對象,，過去一系列的市場調(diào)查表明80后對品牌遷移極快，品牌忠誠無從談起,。但今天越來越多的85后正在發(fā)生變化,，對品牌忠誠度大大提高，特別是對國產(chǎn)品牌開始產(chǎn)生好感,，從近三年的體育用品營銷業(yè)績就可以看出,。李寧、聯(lián)想,、愛國者等一批國產(chǎn)品牌正在成為85后的首選,。

85后變化的一個重要方面是由于環(huán)境變化所導(dǎo)致的生活方式的改變，究其原因主要是互聯(lián)網(wǎng)的運用，已進入虛擬社區(qū)階段的互聯(lián)網(wǎng)給85后以更多的自由展現(xiàn)自己的個性與創(chuàng)造力,，通過播客,、博客等對產(chǎn)品、品牌表達自己的看法,。

85后一代有獨特的思考方式和自我化或個性化的價值觀念,，他們崇尚個性彰顯，特別是敢于標(biāo)榜自我,，他們渴望成名,，盡早出名。這是上一代人（70后和80后）不敢想象的,。

記?。鹤鳛樯碳一驙I銷人就要深入研究商品在85后的消費心智中代表什么，能滿足他們什么需要和利益,。特別是品牌形象要不斷出新,，他們父輩喜歡的兒子不一定喜歡，現(xiàn)在不少企業(yè)維持品牌理念的做法只能是一廂情愿,。85后喜歡跟風(fēng)走,，明星對他們的影響大于廣告。85后一代生活在信息化時代,，他們喜歡在網(wǎng)上購物與團購,。這可能是85后區(qū)別于70后、80后消費者的一個明顯特征,。

你看精明的85后會在實體店里看好衣服,，記下價格，然后去網(wǎng)上淘價格更便宜的相同款式,，

服裝,、家電、化妝品,、家居用品,。面對網(wǎng)絡(luò)的沖擊他們一致認(rèn)為商場提供的是生活方式樣本和實際購物體驗，這些都是網(wǎng)絡(luò)無法替代的,。有人研究認(rèn)為85后一代更喜歡網(wǎng)絡(luò)與娛樂結(jié)合的營銷模式,，他們對廣告有天生的“免疫力”。要通過傳統(tǒng)的廣告形式打動85后現(xiàn)在看來是不容易的,。他們對傳統(tǒng)媒體并不感興趣,，有的已基本不看電視，而相反,，趣味性的,、體驗式的,、互動性的網(wǎng)絡(luò)營銷活動更能打他們，激發(fā)他們的購買欲,。

針對85后一代營銷方式一定要應(yīng)消費者而變,，網(wǎng)絡(luò)營銷也許就是最適合85后一代的。因為今天的85后若沒有網(wǎng)絡(luò),、手機是無法想象的,。他們獲取商品信息主要途徑是通過網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)的廣告可能已打不中他們,。因此商家要學(xué)會借助各種網(wǎng)絡(luò)工具,、游戲等加強與85后消費者的溝通或熱點話題的營造。難怪微軟最新的辦公軟件中一定有游戲,，因為用戶絕大多數(shù)是85后一代,，對此我們的經(jīng)營者又能了解多少呢。

課題3：90后一代消費者心理特點分析

在分析了80后,、85后的特點基礎(chǔ)上,，我們再來看看90后一代的特點。相比于逐漸成熟,，甚至“奔三”的80后，90后的價值觀,、審美觀,、消費觀都有很大的不同，這些特點使得諸多商家摸不到頭腦,。當(dāng)然,，一代人有一代人的特點，一代人有一代人的生活規(guī)則,，在洞察90后的整體特點后,，商家們會為之興奮的，因為這是一片尚待開墾的利潤處女地,。

2009年,，中國青少年研究中心發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在8歲到16歲之間的中國兒童中,，超過70%都有上網(wǎng)經(jīng)歷?，F(xiàn)在，超過一半的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接,。這種生活特征,，致使新E時代（主要是90后一代）出現(xiàn)了“宅女”、“宅男”這類特殊的群體,。這可能是90后最大特點之一,。

這些孩子在蜜罐中長大,，卻以孤獨的姿態(tài)無病呻吟，對于他們而言,，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實世界更為重要,！這種賴在電腦前的“宅”一族，正是讓傳統(tǒng)商家最為頭疼的一伙人,，人家不來你的商店,，你能怎么辦？話又說回來,，“宅”一族則給了網(wǎng)絡(luò)商家與網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)揮的巨大空間,。遍尋90后的網(wǎng)絡(luò)足跡，網(wǎng)媒是90后關(guān)注度最高的平臺,。具體地說：

1 網(wǎng)絡(luò)游戲：“不會玩網(wǎng)游,，必須是落伍”是90后掛在嘴邊的口頭禪。不論是勁舞團,、卡丁車或魔獸世界,，都是90后揮霍時間的舞臺。

2 視頻網(wǎng)站：90后是真正的“聲色一族”,，土豆網(wǎng),、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪播客給了太多非主流參與的機會,。

3 非主流論壇：受“哈韓”,、“哈日”風(fēng)潮影響，90后中出現(xiàn)了大量“大眼睛,、長睫毛,、穿著個性”的非主流一族。他們聚集在非主流論壇,，張揚個性,，互較長短。

4 網(wǎng)上商城：“宅男”也好,，“宅女”也罷,，總還是要購物的。既然傳統(tǒng)商店逛起來麻煩,，就不如坐在電腦面前“淘寶”或者“易趣”了,。和80后、70后不同,，90后在購物網(wǎng)站上消費大膽并且前衛(wèi),，不僅購物數(shù)量驚人，而且很多高價品也被其收入囊中,。

5 手機網(wǎng)絡(luò)：現(xiàn)在還有只靠電腦掛QQ的嗎,？照相還用隨身攜帶DC嗎,？就現(xiàn)在的手機功能來看，完全具有上網(wǎng),、聽歌,、看電影、看視頻,、拍照,、玩游戲、翻譯等功能,。我們?？梢钥吹揭粋€孩子，只要拿著手機,，他這一天就不會寂寞,。

商家若能夠注意到90后的特點，也就不難找出相應(yīng)對策進行銷售推廣,。

記?。核胁呗远际?/span>互動營銷方式共同指向極度想表現(xiàn)自己的90后一代。不是好的產(chǎn)品就能征服90后,，不是父母的想法就能左右90后,，不是自吹自擂的品牌就能搞定90后。

90后是獨生子女的一代,，90后是以自我為中心的一代,，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對商品的感性認(rèn)識要遠遠超過理性認(rèn)識,。認(rèn)為好就“贊”，認(rèn)為孬就“噴”,，是90后感性思維的直接表現(xiàn),。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動”,，而要給他們“激動”,。90后更注重消費時能夠體驗到“非常”“與眾不同”的感覺—讓他們參與，讓他們“爽”,，他們高興就買單,。

互動營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分利用消費者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計,，為企業(yè)的市場運作服務(wù),。在互動營銷中?；拥碾p方一方是消費者,，一方是企業(yè),。只有抓住共同利益點，找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來,?；訝I銷尤其強調(diào)，雙方都采取一種共同的行為,。

互動營銷的表現(xiàn)方式：目前的主要有付費搜索廣告,、手機短信營銷、廣告網(wǎng)絡(luò)營銷,、博客廣告和電子郵件市場營銷等,，主要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)營銷人員和目標(biāo)客戶之間的互動。

針對90后一代實施以下營銷方法

方法1：娛樂體驗

在過去,，舞臺是明星的舞臺,，專欄是專家的專利。而今天,，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過播客播放自己的電影,，通過專欄書寫自己的文字。同樣,，前些年的《超級女聲》同樣利用了這個原理,，通過這些欄目與網(wǎng)絡(luò)新工具可以讓一個默默無聞的孩子一夜成名。試想,，既然一個默默無聞的孩子可以一夜成名,，那么一個默默無聞的品牌是否可以借助這些平臺一夜成名呢？

方法2：心情體驗

90后是感性的一代,，也是“看心情”行事的一代,。同樣，今天的心情適合喝葡萄味道汽水,，明天也許就是橘子味道,。既然你心情多樣，我就給你多種選擇,！打開可口可樂的官網(wǎng),，你就會發(fā)現(xiàn)這里純粹是一個年輕人的社區(qū)?？煽诳蓸返?span lang="EN-US">“創(chuàng)意永恒之塔”,、美之源的“玩趣搭機拉大獎”、芬達的“芬達酷玩瓶”,、雀巢冰爽茶的“冷言冷語”,、雪碧的“雪碧HIGH一下”，所有這些都能夠讓參與者在游戲與展示創(chuàng)意中感受各產(chǎn)品獨有的品牌核心價值,，讓參與者的每種心情都獲得一種不同的體驗,。

方法3：功能體驗

90后是聲色一族,，視覺、聽覺,、味覺,、嗅覺、觸覺的綜合感受,，才能讓他們感到新,、奇、怪,，才能讓他們產(chǎn)生興趣,。拿冰純嘉士伯來說，其官網(wǎng)就特別為“不準(zhǔn)不開心”一族準(zhǔn)備了豐富的手機鈴聲,、手機墻紙,、屏幕保護、手機版廣告,、電視廣告,、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴,；而“測測你的開心指數(shù)”戶外廣告牌,，更是將觸覺體驗植根于消費者心中。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”,，那么搞定90后將更具實效,。

課題4：80\90后女性消費心理特點分析

在過去20年里，獲益于中國經(jīng)濟發(fā)展和社會開放的中國女性,，在社會中的地位以及在家庭財務(wù)支配中的發(fā)言權(quán),，大概是上下5000年來最高的。調(diào)查表明（2008）,，在購買大額商品時,，如房子、汽車或多種奢侈品,，越來越多的中國女性表示她們能做出獨立購買決定，其余的女性會與配偶商量后作出決定,，但她們的個人偏好仍然會對最終決定或產(chǎn)生重大影響,。近年來在中國的一些發(fā)達地區(qū)，受到外來思潮的影響,，加之年輕人經(jīng)濟收入的迅速增長,，第三次單身浪潮正在襲來，這也使得單身女性成為一支不可忽視的消費力量,。如今,，在中國一線市場,，中國女性的消費“決策權(quán)”早已經(jīng)從傳統(tǒng)的食品雜貨、化妝品,、服裝,，發(fā)展壯大到旅游健身、文化教育,、休閑娛樂,、數(shù)碼產(chǎn)品、奢侈品（中國女性的奢侈品消費占市場的55%）,、房產(chǎn),、汽車等新的精神高端消費領(lǐng)域，而中國二三線女性消費市場,，正在迅速成長中,。因此，可以毫不夸張的說,，中國市場消費已經(jīng)進入“她世紀(jì)”,。

案例3：

最新一次調(diào)查（2011）顯示，在北京的450萬駕車者里,，女性占到1/3,，達150萬人，這一趨勢在上海,、杭州,、廣州等一線城市也有強勁表現(xiàn)；從幾家汽車經(jīng)銷公司的銷售狀況來看,，目前女性購車均有不同程度增長,，平均已經(jīng)占到總銷售量的30%左右，而且根據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,，這個數(shù)目還將有大幅度增長,。2009年有關(guān)機構(gòu)的市場調(diào)研中有意識地分析了女性轎車的消費情況。調(diào)查發(fā)現(xiàn),，度身定做女性車在中國還真是有市場的,。但女性汽車在設(shè)計中要考慮到她們的特點，如在汽車前座底下設(shè)有一個黑色的帆布箱,，可以放高跟鞋,；遮陽板上有可以拉開的化妝鏡；副駕駛前面的儲物箱里,，設(shè)計了紙巾盒和放飾品的地方,；后座有可以伸縮的衣架，其中間座位的靠背上設(shè)計了收放式小桌板，上面可以放兩個杯子和零食等等,。

調(diào)查表明(2009),，年齡在20～30歲（80、90后）之間的知識女性是未來營銷中最有價值顧客群體之一,。她們是戶外運動,、自我形象與自我發(fā)展等營銷項目的主要消費者。而且學(xué)歷越高,，收入越多,，花錢越?jīng)_，追求時尚沒商量,。調(diào)查還表明,，年輕知識女性在選擇商品時，一般來說影響她們消費的因素依次是品牌,、自我形象（體驗）,、質(zhì)量、價格,，而其它階層的消費者情況可能就不一樣了,。所以未來女性市場關(guān)鍵是深入了解她們的內(nèi)心欲望，開發(fā)滿足她們需求的項目,，才能財源滾滾,。

更有意思的是今天的“女人要有自己的房子?！边@一觀念正在深入人心,，現(xiàn)在也成了許多職業(yè)女性的座右銘。分析其內(nèi)在動機,，對于女性而言,，一間房子在心理層面等同于獨立、自主和安全感,，在現(xiàn)實層面則等同于長線投資和經(jīng)濟收益,。有調(diào)查表明，在2009年,，以個人名義購房的女性比2008年增加了60%,，女性由此開始成為購房主力，并且單身女性的買房意識明顯強過單身男士,。據(jù)統(tǒng)計,，每10個女性購房者中，就有3個是未婚,。面對女性購房者數(shù)量增加的現(xiàn)象，社會學(xué)的解釋是隨著社會發(fā)展，女性的社會獨立性和自主性正在增強,，特別是年輕一輩,。在面對房屋這種大宗購買對象時，男性往往首先考慮是否繼承父母的房產(chǎn)或者購買的房屋是否適合未來家庭的居住等等,，而女性對購房的看法則大多出于是否滿足自己當(dāng)下居住需要,。這種社會觀念的不同，是造成女性首次置業(yè)的年齡小于男性的重要因素,。這些對房地產(chǎn)經(jīng)營者有著重要的啟示作用,。記住：“荷包掌握在她手中”在本世紀(jì)它不但會得到進一步加強,，甚至還演變?yōu)橐粋€世界性的經(jīng)濟模式,，成了影響產(chǎn)品銷售觀念與策略的根本點。經(jīng)營者今天如何適應(yīng)當(dāng)代女性消費心理特點,，設(shè)計營銷策略正在成為經(jīng)營者關(guān)心的重要問題,。

在經(jīng)營的實踐中，有人總結(jié)出了女性消費心理引導(dǎo)十大策略,。

1． 激勵女性的創(chuàng)造感,。

2． 借助女性“幻想”的魔力。

3． 鼓勵女性用指尖“思想”,。女性的觸覺遠比視覺發(fā)達,，致使她們對事物進行決斷時，必須相當(dāng)程度地依賴觸覺,。在百貨公司,，女性購買者肯定會要求拿過商品，經(jīng)她們實際觸摸后才可能決定是否購買,，換言之,，女性不只用大腦思想，也是用指尖“思想”的,。對那些購物時表現(xiàn)得猶豫不決的女性,，讓其親手觸摸觸摸，效果會好得多,。

4． 幫助女性縮小選擇范圍,。女性購物時，最討厭只拿一樣商品強行推銷,。促使女性購物最有效的辦法,，就是讓她們參與作出決定的過程，布置出令她們感覺自己“慧眼識英雄”的情勢,，縮小購物范圍,，擊破其迷夢而達到推銷目的。

5． 借“被斥感”激起購買欲。女性從眾心理尤其強烈,，非常害怕自己屬于“例外”之列,，往往舍棄選擇的自由，樂于在“從眾泥潭”里打轉(zhuǎn),。

6． 讓虛榮女性擁有“唯一”,。向她們推銷商品時，若能提供大多數(shù)女性都向往的“唯有我用”的誘惑,，會使其產(chǎn)生“我是唯一被選擇的對象”之類快感,，不僅能如愿以償，而且還能用她們向自己同伴吹噓而連帶收到免費廣告的效果,。

7． 不要撕破“書”的封面,。“女性是一本內(nèi)容和封面相去甚遠的書”，為迎合潮流,，她們很可能表露出與真實想法（內(nèi)容）相反或別的主張（封面）,。故此，必須透過虛情假意的迷霧,，先接受她們一口咬定的意見,，給她們一個“面子”，再針對其真實本意發(fā)動攻勢,，才有希望探明深藏不露的真實意向,。

8． 用贊揚消解女性的煩惱。女性希望自己給人一種完美無暇的形象,，也竭力讓自己看起來完美無暇,，致使其最忌諱被他人揭了“傷疤”。如對于體型肥胖的女性,，“胖”是絕對禁忌的,。店員應(yīng)嘗試贊賞她的高級坤表、別致耳環(huán),、新穎裝束等無關(guān)緊要但又令女性喜悅的特點,，如此造成良好的氣氛之后，引導(dǎo)女性消費就容易收到事半功倍的效果,。

9． “佩服”女性的一知半解,。女性特別地?zé)o法容忍他人的指責(zé)，稍受冒犯,，就會在一瞬間“勃然大怒”,。對付這類女性，千萬不能揭開她們的底牌,，應(yīng)耐心地將她們當(dāng)作見多識廣的人那樣看待,，使其自尊心得以滿足,，便自會欣然接納意見。

10． 運用權(quán)威意見促銷,。引導(dǎo)女性購買商品需要營銷人員綜合適用情感喚起和理性號召兩種形式,，熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，顯示出立即能得到的效果,；而搬出那些較有名氣的，為女性所熟知的權(quán)威人士,，無疑是其中最為有效的方法,。