有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們,，這就是設(shè)計(jì)師所應(yīng)攻擊的目標(biāo),。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅,，雖然與設(shè)計(jì)師見面后也寒暄,，打招呼，但看起來都冷冰冰的,，沒有一絲熱氣,，沒有一絲春風(fēng)。 

部分客戶對(duì)設(shè)計(jì)師持一種懷疑的態(tài)度,。當(dāng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案說明時(shí),，他看起來好像心不在焉，其實(shí)他們?cè)谡J(rèn)真地聽,，認(rèn)真地觀察設(shè)計(jì)師的舉動(dòng),，在思索這些說明的可信度。同時(shí)他們也在思考設(shè)計(jì)師是否是真誠,、熱心的,，有沒有對(duì)他搗鬼，這個(gè)設(shè)計(jì)師值不值得信任,。 

這些顧客對(duì)他們自己的判斷都比較自信,，他們一旦確定設(shè)計(jì)師的可信度后，也就確定了交易的成敗,，也就是說,，推銷給這些顧客的不是制作本身而是設(shè)計(jì)師自己,。如果顧客認(rèn)為你對(duì)他真誠，可以與他交朋友,，他們就會(huì)把整個(gè)心都給你,，這交易也就成功了；但如果他們確認(rèn)你有做作,，他們就會(huì)看不起你,，會(huì)立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去,，沒有絲毫的商量余地,。 

這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計(jì)師有些膽怯,，但很誠懇、熱心,，他們也會(huì)與你成交的,。 

所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進(jìn)行分析,，看看我們是否做到和了解,。 

我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行,，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時(shí),，你的印象分會(huì)大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件,，當(dāng)你說錯(cuò)的時(shí)候,，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤,。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤,，反之他就是專家，你什么都不是了……,，客戶需要從你身上得到東西,。 

在客戶進(jìn)行咨詢時(shí)，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答,，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑,。 

我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)一無所知的純外行,。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說服客戶,，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理,，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理,，達(dá)到良好的營(yíng)銷目的,。 

了解客戶的消費(fèi)心理，認(rèn)為,，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的,。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢,？如果你是外行,，你所了解的設(shè)計(jì)知識(shí)一定少之又少，那么,，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候,，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式,，機(jī)械地回答這些問題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。敲?，當(dāng)你提不出來更多的問題時(shí),，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因,，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的,。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”,，那么,，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。

請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員,，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了,！” 這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。 

總之,，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則,，就一定能夠在瞬息萬變的設(shè)計(jì)市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地,。

客戶來到公司就需要服務(wù),，需要怎樣的服務(wù)？我們要在客戶角度去考慮問題,，了解客戶需要的側(cè)重點(diǎn),，設(shè)計(jì)，還是策劃,，還是價(jià)格,。然后就客戶的角度展開工作。 

如果你是一名純屬外行的設(shè)計(jì)消費(fèi)者,，那么,，你將會(huì)怎樣進(jìn)行設(shè)計(jì)消費(fèi)呢,？ 

仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶一樣,，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底,，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪,，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí),，你的消費(fèi)心理又如何呢？ 

換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換,，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思,。如果 是準(zhǔn)備進(jìn)行設(shè)計(jì)的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問題,，然后,，會(huì)考慮售后服務(wù)能否得到保證，再往后,，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題,；這是一個(gè)設(shè)計(jì)消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)樨?cái)力是有限的,，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)單的總金額,，但是,，同樣注重品質(zhì)；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在設(shè)計(jì)行業(yè)中設(shè)計(jì)費(fèi)完全制約著后期制作的現(xiàn)實(shí)條件下,，如何才能既不增加資金投入,，又能保質(zhì)保量地完成設(shè)計(jì)方案呢？ 

如果 是一名設(shè)計(jì)人員,，將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列,，即：1、服務(wù)2,、質(zhì)量,；3、價(jià)格,；4,、設(shè)計(jì)效果。 

了解了客戶的真正消費(fèi)需求,，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略,。 

客戶越想要的東西，我們應(yīng)該了解,，但是不是把你所有的東西都給予他,，這樣太透明,，讓客戶得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單,，沒有價(jià)值,，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候,。

形象,、技能、口才都很重要,，但是,，坦誠是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要,。成功的方法不是你做得有多好,，而是客戶相信你。就算你有一些失誤,。 每個(gè)人都需要知心朋友,，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。

 

不是我們滿足了客戶的期望值,，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對(duì)手的付出,。所以，在服務(wù),、溝通,、設(shè)計(jì)能力等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人,。我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候,，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的,，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù),，這就是我們?cè)O(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。我們?cè)O(shè)計(jì)師很累,，但這就是我們的工作,，當(dāng)你滿腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新,。 

接待客戶后用最快的速度理解項(xiàng)目,，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí),，當(dāng)你的對(duì)手還沒有和他見面時(shí),，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之,，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸,，他已經(jīng)對(duì)你失去印象,，你將失去這個(gè)客戶。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間,，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí),，還是越快越好。 

假如你約定客戶上午10：30公司見,，可是上午沒來,，電話過去后說有點(diǎn)別的事忙下午再來。首先我們?cè)O(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到,，特別是未定合同的客戶,，而客戶遲到對(duì)于他來說是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒??！詡冋効蛻羰潜M量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引,，耗時(shí)耗力,，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對(duì)客戶,。 

當(dāng)客戶說你什么都好時(shí),，說價(jià)格沒什么問題時(shí)，說肯定找你簽時(shí),，我們要警惕,，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過找個(gè)臺(tái)階下罷了,?；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇,，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他,，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭(zhēng)取挽回,，不要飄飄然,，客戶沒有簽約交款，一切還是0,。 

當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改,，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對(duì)我們有興趣，要好好把握了,。他不是說對(duì)你不滿意,，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等,，反過來看看你自己買東西時(shí)的心態(tài),。 

當(dāng)你約定客戶時(shí)對(duì)方說在出差,，對(duì)方說沒空，或者開會(huì),，說考慮考慮時(shí),，說價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差,，可能他想得到你所不能給到的東西,，或者對(duì)你不是很滿意，如果客戶對(duì)你沒有什么興趣了,，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤,。不過貨比3家是正常的。 

客戶有很多想法,，有來自自身生活的,，也有其他設(shè)計(jì)公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考,，切忌對(duì)客戶的盲從,；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問,，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候,；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象,。 

市場(chǎng)行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào),，客戶首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩,，在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào),，你也必定有，所以我們要跟客戶解釋清楚,，同時(shí)還要有一些技巧,。但絕對(duì)沒有一個(gè)客戶說你便宜。 

經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶拿走設(shè)計(jì)報(bào)價(jià),，或者要求每天去一次溝通,，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚,，要知道自己做不到的事別人也做不到,。自己不愿做的事，別人也不原做,，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己,。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面，有一句話：因?yàn)槭俏?，所以不做,。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計(jì),，就必須辦“手續(xù)”,。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌,！ 

14．依賴的慣性 

很多東西都有慣性,，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作,?？蛻粼谠O(shè)計(jì)過程中需要一個(gè)全程的向?qū)В话闶琼?xiàng)目經(jīng)理或主管,，希望這個(gè)角色不是設(shè)計(jì)師,。 

15．客戶需要恭維 

任何人都有虛榮，誰都有,。所以我們要給客戶一種成就感,，比如在設(shè)計(jì)中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山,。漂亮的話都會(huì)講,，但要把握的是時(shí)間和方式。