我國(guó)的中小企業(yè)由于受到內(nèi)部和外部環(huán)境的制約,，不得不再夾縫中生存,，甚至有調(diào)查顯示,，我國(guó)中小企業(yè)的壽命僅2.5年，其實(shí),，中小企業(yè)要想發(fā)展強(qiáng)大,，歸根到底還是要在營(yíng)銷(xiāo)上下工夫。

與歐美國(guó)家相比,，中國(guó)的企業(yè)壽命是比較短的,。這一點(diǎn)我們多少可以從國(guó)內(nèi)百年企業(yè)的數(shù)量和消失的速度看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái)。大企業(yè)況且這樣,，中小企業(yè)何嘗不是如此,。據(jù)《中國(guó)中小企業(yè)人力資源管理白皮書(shū)》調(diào)查顯示,，我國(guó)中小企業(yè)平均壽命僅2.5年，與歐美企業(yè)平均壽命40年相比相距甚遠(yuǎn),。中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展需要新的思路,，新的模式，新的營(yíng)銷(xiāo)手段,。360媒體網(wǎng)作為國(guó)內(nèi)最大的全媒體即時(shí)交易平臺(tái)的,，也正是在這種潛在的巨大能量背后看到了龐大的需求。

很多企業(yè)主認(rèn)為中小企業(yè)資金不夠充足,，品牌力薄弱難以與其他強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),。固然，中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中會(huì)受到大型企業(yè)的擠壓和其他同類(lèi)型品牌的沖擊,，但是我們的市場(chǎng)是巨大的,，也是變化的，中小企業(yè)制定合適的品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略,，才能夠走通發(fā)展之路,。其實(shí)，中小企業(yè)能不能夠成長(zhǎng),，主要還是看營(yíng)銷(xiāo),。

那么我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢?

(一)持續(xù)地實(shí)施差異化策略,滿(mǎn)足消費(fèi)者的多重需要

差異化戰(zhàn)略,就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,將充分發(fā)揮和運(yùn)用其產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特的某一部分直到全部不同于其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì),作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié),都有一個(gè)差異化現(xiàn)象存在,。其中,市場(chǎng)差異開(kāi)發(fā)是整個(gè)運(yùn)行環(huán)節(jié)中重要的組成部分,。就工業(yè)產(chǎn)品而言,差異存在于產(chǎn)品內(nèi)部構(gòu)成的原料、工藝,、功能,、形態(tài),、品種等各個(gè)方面,以及產(chǎn)品外部的價(jià)格,、營(yíng)銷(xiāo)等諸方面,從而造就市場(chǎng)差異無(wú)所不在。這種差異是消費(fèi)者心理感覺(jué)上的差異,而就產(chǎn)品本身,可能存在客觀上的差異,也可能不存在這種差異,。但要找準(zhǔn)市場(chǎng)的差異并為我所用,經(jīng)營(yíng)者必須具備分析研究市場(chǎng),、開(kāi)發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)的能力,打破思維定勢(shì),通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查,挖掘別人忽略的市場(chǎng)空間。

根據(jù)目前的市場(chǎng)供求狀況和發(fā)展趨勢(shì)分析,商品生產(chǎn)重合度過(guò)高導(dǎo)致商品市場(chǎng)供過(guò)于求是制約中小企業(yè)發(fā)展的最主要因素,所以,采取差異化戰(zhàn)略是中小企業(yè)必須的,、首要的發(fā)展戰(zhàn)略,。當(dāng)一個(gè)企業(yè)向其客戶(hù)提供某種獨(dú)特的有價(jià)值的產(chǎn)品而不僅僅是價(jià)格低廉時(shí),他就把自己與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)了。差異化可以使企業(yè)獲得溢價(jià),即使在周期性或季節(jié)性經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí),也會(huì)有大量忠誠(chéng)的客戶(hù),。如果實(shí)現(xiàn)的溢價(jià)超出了為使產(chǎn)品獨(dú)特而追加的成本,則差異化就會(huì)帶來(lái)更高的效益,。而且由于中小企業(yè)一般投入產(chǎn)出規(guī)模較小,資本和技術(shù)構(gòu)成一般較低,從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下,。特別是很大一部分企業(yè)集中在技術(shù)含量低,、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單的行業(yè),無(wú)力實(shí)施低成本戰(zhàn)略,因而采用差異化戰(zhàn)略無(wú)疑是最好的辦法,。

(二)巧妙地運(yùn)用逆向思維,不斷創(chuàng)造市場(chǎng)

無(wú)論多么完善、多么成熟的市場(chǎng)都不可能長(zhǎng)期不變,。市場(chǎng)差異始終存在,經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)隨處可見(jiàn),即使是在傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)面前經(jīng)營(yíng)者也不應(yīng)顯得無(wú)所適從,關(guān)鍵在于切入市場(chǎng)的深度如何,。所謂的創(chuàng)造市場(chǎng),就是發(fā)現(xiàn)完整的空白市場(chǎng),或是完整市場(chǎng)中的空白區(qū)域。所以中小企業(yè)反其道而行之往往會(huì)收到出奇不意的效果,。因?yàn)槭袌?chǎng)的飽和狀態(tài)是相對(duì)的,并不意味著消費(fèi)的終結(jié),在大部分企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)之時(shí),消費(fèi)仍在繼續(xù)甚至擴(kuò)大,“固守者”反而輕而易舉地贏得機(jī)會(huì)搶占市場(chǎng),。上世紀(jì)80年代末,18英寸彩電在我國(guó)城市市場(chǎng)成為搶手貨,14英寸彩電滯銷(xiāo),國(guó)內(nèi)眾多電視機(jī)廠家?guī)缀醵嫁D(zhuǎn)產(chǎn)18英寸彩電。此時(shí),國(guó)家扶持農(nóng)業(yè),、農(nóng)村,、農(nóng)民的政策陸續(xù)出臺(tái),農(nóng)民收入逐漸提高,這樣,14英寸彩電開(kāi)始在農(nóng)村俏銷(xiāo),再加上城鎮(zhèn)低收入者仍有14英寸彩電的購(gòu)買(mǎi)需求,客觀上創(chuàng)造出14英寸彩電的市場(chǎng)“空檔”。當(dāng)時(shí)名氣不大的長(zhǎng)虹公司獨(dú)具匠心,運(yùn)用逆向經(jīng)營(yíng)法,將彩管廠大批積壓的14英寸彩管低價(jià)購(gòu)進(jìn),繼續(xù)生產(chǎn)14英寸彩電并在巧占城鎮(zhèn)市場(chǎng)的同時(shí),果斷地推向農(nóng)村市場(chǎng),結(jié)果異常暢銷(xiāo),。然而,這種方法要收到良好的效果,要求企業(yè)必須具有極大的創(chuàng)新精神,。可以采用市場(chǎng)細(xì)分這種方法,。市場(chǎng)細(xì)分就是依據(jù)消費(fèi)者需求的差異化,把某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群體的行為或過(guò)程,。實(shí)踐證明,只要廣開(kāi)思路、尋找差異,、將差異市場(chǎng)培育成型,就完全可以在成熟市場(chǎng)中開(kāi)辟出一片新的天地,。

(三)立足實(shí)際打好“小”字牌

規(guī)模小,有規(guī)模小的優(yōu)勢(shì)。因此,中小企業(yè)應(yīng)在“小”字上下功夫,打好“小王”牌,。中小企業(yè)勢(shì)單力薄,受市場(chǎng)和外部沖擊的影響較大,要想在開(kāi)發(fā)同一種產(chǎn)品方面戰(zhàn)勝大企業(yè),即使傾其全力也難以取勝,不如使個(gè)巧勁,在大企業(yè)不屑的小商品,、小生意上做文章,努力在一個(gè)充分小的細(xì)分市場(chǎng)上形成一定的優(yōu)勢(shì),使自己成為這一細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)袖。有人形象地把這一策略稱(chēng)為:“要做小池塘里的大魚(yú),不做大池塘里的小魚(yú),?！毙录悠禄⒈值苡邢薰?專(zhuān)營(yíng)萬(wàn)金油,年銷(xiāo)售量達(dá)200億瓶,為全世界1/3的人口所認(rèn)識(shí)和使用,可謂一業(yè)雖小,天地甚大。四)突出企業(yè)特色,做好“專(zhuān)項(xiàng)”冠軍

“花不鮮艷不美,店無(wú)特色不活”,這句商界名言說(shuō)明了特色的重要性,。的確,沒(méi)有特色的商品是沒(méi)有市場(chǎng)的,沒(méi)有特色的服務(wù)是不被消費(fèi)者廣泛接受的,。中小企業(yè)在強(qiáng)手如林的大企業(yè)面前,只有從事有特色的經(jīng)營(yíng)才能站住腳。特色經(jīng)營(yíng)是中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本所在,。

我國(guó)地域廣大,歷史悠久,有著獨(dú)特的文化特色,而且各地都有一些具有濃郁地方特色的土特商品,。在中華民族獨(dú)有的特色文化“大特色”之下,各地區(qū)、各民族,又有更為具體的“小特色”,中小企業(yè)若能很好地發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì),在自己那塊市場(chǎng)舞臺(tái)上唱好特色戲,那么在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不致于被蜂擁而至的“洋商”打下擂臺(tái),。特色很重要,但擁有特色并不等于擁有市場(chǎng),更不等于成功,。如果不切實(shí)際片面追求特色,忽視對(duì)市場(chǎng)的研究,就有可能陷入特色誤區(qū)而難以自拔。因此,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在追求“特色”的同時(shí),一定要作一些細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,多研究人們的消費(fèi)狀況,多關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活,尤其要在投產(chǎn)特色產(chǎn)品之前,論證一下自己選擇的“特色”是否會(huì)被消費(fèi)者接受,是否有市場(chǎng),。切不可盲目追求特色,而使自己陷于特色誤區(qū),。同時(shí)因?yàn)橹行∑髽I(yè)在人、財(cái)、物等方面比不上大企業(yè),但若把有限的力量集中于一點(diǎn)在“專(zhuān)”的方面伐謀而動(dòng),通過(guò)創(chuàng)新的發(fā)展突出特色,開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)商品,同樣也能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。同樣要注意,中小企業(yè)要想做好“專(zhuān)”字文章,必須依靠科學(xué)技術(shù),使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)向精而深的方向發(fā)展,形成適銷(xiāo)對(duì)路的拳頭產(chǎn)品,以高效率,、低成本去提高市場(chǎng)占有率。

(五)積極主動(dòng)地與大型企業(yè)聯(lián)合,在當(dāng)好“配角”的同時(shí)達(dá)到共同發(fā)展

若要與大企業(yè)合作,則要求企業(yè)有一定的技術(shù)實(shí)力,。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,中小企業(yè)僅憑自身?yè)碛械馁Y本,、人才、技術(shù)已很難適應(yīng)發(fā)展的需要,因此,積極尋求合作伙伴,掛靠大企業(yè),主動(dòng)當(dāng)配角,生產(chǎn)配套零部件,不失為一種明智之舉,。這種“配角”關(guān)系一旦確立,中小企業(yè)的產(chǎn)品就成為大企業(yè)產(chǎn)品中不可分割的一部分,大企業(yè)的市場(chǎng)也就成了中小企業(yè)的市場(chǎng),不但可以解決市場(chǎng)銷(xiāo)路問(wèn)題,而且可以使中小企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量,、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象等方面得到有效的提升,增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力?！敖杷酥?揚(yáng)自身之威”,使許多中小企業(yè)借此擺脫了困境,成為名符其實(shí)的小巨人,。

(六)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化,實(shí)施靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略

沒(méi)有一成不變的需求,也沒(méi)有永恒不變的市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)云瞬息萬(wàn)變,今天在市場(chǎng)上稱(chēng)王稱(chēng)霸的商品,明天或許就俯首稱(chēng)臣,成了昔日黃花,。因此,中小企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰出局,只有不斷迎合消費(fèi)者需求,善于識(shí)變,、應(yīng)變,在變化中求生存,圖發(fā)展。

中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)恰好在靈活多變上,俗話說(shuō):“船小好調(diào)頭”,就是這個(gè)道理,。因此,中小企業(yè)要充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì),把握時(shí)代脈搏,不斷改進(jìn)產(chǎn)品,方能出奇制勝,。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化可謂日新月異,市場(chǎng)行情此一時(shí)彼一時(shí),誰(shuí)能經(jīng)常調(diào)整經(jīng)營(yíng)的方式方法適應(yīng)這種動(dòng)態(tài)變化,把握先機(jī),先發(fā)制人,誰(shuí)就能爭(zhēng)得經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán),使自己處于生產(chǎn),、消費(fèi)的主導(dǎo)地位,。因?yàn)橹行∑髽I(yè)“船小掉頭快”,能及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化作出靈敏快捷的反應(yīng),趕在時(shí)間前面,趕在別人前面,搶占先機(jī)市場(chǎng),開(kāi)創(chuàng)無(wú)人能及的經(jīng)營(yíng)制高點(diǎn)。

因此,在新的歷史條件下,我國(guó)的中小企業(yè)要想在市場(chǎng)上占有一席之地,以求得生存和持續(xù)的發(fā)展,就必須立足現(xiàn)實(shí),全面,、正確地分析和評(píng)價(jià)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),并準(zhǔn)確地為未來(lái)的發(fā)展定位,掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展的各種規(guī)律,運(yùn)用一定的方法和制度激勵(lì)全體企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性,不斷提升他們的整體素質(zhì),增強(qiáng)他們的凝聚力和協(xié)調(diào)工作的能力,在此基礎(chǔ)上充分而靈活地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略不斷地拓展市場(chǎng)空間,。只有很好地發(fā)揮中小企業(yè)主力軍的作用,才能為我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn),為社會(huì)創(chuàng)造更多的財(cái)富。

其實(shí)說(shuō)到底,，很多營(yíng)銷(xiāo)理論和經(jīng)驗(yàn),，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們一聽(tīng)就懂，關(guān)鍵還是決心,、意志力和執(zhí)行力,。