在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達(dá)成交易,，就必須看準(zhǔn)成交的信號(hào)燈,，即客戶表現(xiàn)出來(lái)的各種成交信號(hào)。成交信號(hào),，是客戶在接受銷售人 員推銷的過程中,，通過語(yǔ)言、行動(dòng),、情感等表露出來(lái)的各種成交信息,。這些信息有的是有意表示的，有的則是無(wú)意流露出的,。盡管成交信號(hào)并不必然導(dǎo)致成交,，但銷 售人員應(yīng)把成交信號(hào)的出現(xiàn)當(dāng)成是促成交易的有利時(shí)機(jī)。在銷售活動(dòng)中,，一般情況下,，有意向購(gòu)買產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶的購(gòu)買興趣是逐漸高漲的，且在購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟時(shí),，客 戶心理活動(dòng)趨向明朗化,，并通過各種方式表露出來(lái)，也就是向銷售人員發(fā)出各種成交信號(hào),。這時(shí),，銷售人員若能及時(shí)捕捉到這種信號(hào)，就能很快促成交易,。

經(jīng)過仔細(xì)分析總結(jié),，我們發(fā)現(xiàn)，客戶流露出的成交信號(hào)可分為以下幾種：

一,、語(yǔ)言信號(hào)

所謂語(yǔ)言信號(hào),，是指銷售人員在與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶某些語(yǔ)言所流露出來(lái)的成交信號(hào),，這種信號(hào)可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。 在推銷當(dāng)中,，若有以下情況出現(xiàn),，就可能是客戶發(fā)出了成交信號(hào)：客戶對(duì)銷售人員的幾次提問都做出積極的反應(yīng)，并且主動(dòng)提出成交條件,；客戶對(duì)銷售人員的推銷說(shuō) 明表示滿意,，如客戶十分肯定地說(shuō)：“這件產(chǎn)品的確不錯(cuò)！”或者“很好,！這件產(chǎn)品真的值得購(gòu)買,！”等等；客戶在聽完銷售人員的介紹后,，高興地與銷售人員談?wù)?自己的利益,；客戶提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷細(xì)節(jié)，例如,，“可以分期付款嗎,？”“如果我們購(gòu)買，你們是否能幫助我們培訓(xùn)操作人員,？”“我們?cè)僭囈辉嚹銈兊漠a(chǎn)品好 嗎,？”“你們公司最早可以在什么時(shí)候交貨？”“你們公司的售后服務(wù)有何保障,？”“這種產(chǎn)品其他情況下也適用嗎,？”“如果我們購(gòu)買，你們可以給我們多少折 扣,？”等,，不難看出，客戶有購(gòu)買意向時(shí)往往會(huì)通過一定的語(yǔ)言信號(hào)流露出來(lái),。

一般來(lái)說(shuō),，可以把客戶的語(yǔ)言信號(hào)總結(jié)為以下幾類：

1．肯定或贊同產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品表示欣賞,。

2．向銷售人員提出參考意見,。

3．向銷售人員請(qǐng)教使用產(chǎn)品的方法。

4．向銷售人員打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況,。

5．提出購(gòu)買細(xì)節(jié)問題,。

6．和身邊的人議論產(chǎn)品。

7．重復(fù)問已經(jīng)問過的問題,。

8．詢問售后服務(wù)問題。

9．詢問交貨時(shí)間和限制條件等,。

10.詢問產(chǎn)品的使用性能及注意事項(xiàng)和零配件的供應(yīng)問題等,。

11.詢問價(jià)格折扣問題,，開始討價(jià)還價(jià)。

12.詢問產(chǎn)品的運(yùn)輸,、儲(chǔ)存,、保管與拆裝等問題。

13.對(duì)產(chǎn)品的一些小問題,，如包裝,、顏色、規(guī)格等提出修改意見與要求,。

14.用假定的口吻與語(yǔ)氣談及購(gòu)買,，例如，問“要是……”的問題,。 總之,，客戶的語(yǔ)言信號(hào)有很多種，有表示欣賞的,，有表示詢問的,，也有表示反對(duì)意見的。應(yīng)當(dāng)注意的是,，反對(duì)意見比較復(fù)雜,，反對(duì)意見中，有些是成交的信號(hào),，有些 則不是,，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號(hào),，也不能無(wú)動(dòng)于衷,。只要銷售人員有意捕捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)，就可以順利地促成交易,。 

二,、行為信號(hào)

行為信號(hào)是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些細(xì)微行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號(hào),。一旦客戶完成了認(rèn)識(shí)與情感過程,，拿定主意要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，便覺得一個(gè) 艱苦的心理過程完成了,，于是,，會(huì)做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)完全不同的動(dòng)作，銷售人員可以通過觀察客戶的動(dòng)作識(shí)別客戶是否有成交的傾向,。下面是一些常見的 客戶發(fā)出成交信號(hào)的行為：

1．手動(dòng)操作產(chǎn)品,，仔細(xì)端詳或觸摸產(chǎn)品、翻動(dòng)產(chǎn)品,。

2．身體前傾并靠近銷售人員及產(chǎn)品,，或身體后仰,，或擦臉攏發(fā)，或做其他舒展動(dòng)作,。

3．由遠(yuǎn)到近,，多角度觀察產(chǎn)品，并翻看說(shuō)明書,。

4．客戶出現(xiàn)找筆,、摸口袋、靠近訂單,、拿訂單看等行為,。

5．客戶對(duì)產(chǎn)品表示點(diǎn)頭。

6．客戶摸胡子或捋胡須,。

以上行為,，或許是客戶想重新考慮推薦新品，或許是購(gòu)買決心已定,，緊張的思想松弛下來(lái),。總之,，都有可能表示一種“基本接受”的態(tài)度,。這時(shí)，銷售人員建議客戶進(jìn)行試用,，客戶是絕不會(huì)拒絕的,，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產(chǎn)品的東西，也沒關(guān)系,，只要充分展示你的產(chǎn)品就行了,。

三、表情信號(hào)

表情信號(hào),，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí),，從客戶的面部表情和體態(tài)中發(fā)現(xiàn)的成交信號(hào)。人的面部表情不容易捉摸,，眼神更難猜測(cè),。但經(jīng)過反復(fù)觀察與認(rèn)真思考，銷售人員仍然可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號(hào)：

1．頻頻下意識(shí)地點(diǎn)頭或眨眼睛,。

2．表現(xiàn)出感興趣的神情,，變得神采奕奕。

3．腮部放松,，情緒逐漸變得明朗輕松,。

4．表情由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方,、隨和,。

5．眉毛開始上揚(yáng),。

6．眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快。

7．嘴唇開始抿緊,，好像在品味著什么,。

8．神色變得活躍起來(lái)。

9．態(tài)度更加友好,。

10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑,。

以上這些表情信號(hào)都表明了客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，促成交易的最佳時(shí)間已經(jīng)到來(lái),。這時(shí)銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求,。

四、事態(tài)信號(hào)

事態(tài)信號(hào)是銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),，隨著形勢(shì)的發(fā)展和變化表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào),。例如，以下兩個(gè)例子就是客戶表現(xiàn)出來(lái)的事態(tài)信號(hào)：

1．銷售人員拜訪一位總經(jīng)理時(shí),，談到一定程度,，總經(jīng)理拿起電話打給供應(yīng)處長(zhǎng)：“馬處長(zhǎng)，你過來(lái)一下,，有事要商量,。”

2．銷售人員拜訪一位采購(gòu)科科長(zhǎng)時(shí),，談到一定程度,，該科長(zhǎng)拿起電話打給總經(jīng)理：“徐總，您有時(shí)間嗎,？我和高技術(shù)公司的小王要到您那兒去一下,。”

一般來(lái)說(shuō),，事態(tài)信號(hào)主要表現(xiàn)在以下幾種情況： 

1．客戶征求其他人的意見,。

2．客戶要求看銷售合同書。

3．客戶接受銷售人員的重復(fù)約見或主動(dòng)提出會(huì)面時(shí)間,。 

4．客戶的接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好,。

5．接見人主動(dòng)向銷售人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人或高級(jí)決策人。  以上這些,，都已比較明顯地表現(xiàn)出客戶的成交意向,。

專家點(diǎn)撥

推銷當(dāng)中，客戶的語(yǔ)言、面部表情和一舉一動(dòng),，都在表明客戶在想什么,。從客戶明顯的行為上，完全可以判斷出他是急于購(gòu)買,，還是抵制購(gòu)買,。及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解和利 用客戶表露出來(lái)的成交信號(hào),，并不十分困難,。其中，大部分能靠常識(shí)解決,。具體做法是：既要靠細(xì)心觀察和體驗(yàn),，又要靠銷售人員的積極誘導(dǎo)。