銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的,。沒有第一次的判斷,，在跟進(jìn)過程中就很難非常快的取得成績,?！铩锖芏噤N售員也很勤奮，天天的拜訪客戶,，天天的給客戶打電話,，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷,，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn),。

 要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度,，讓需要的客戶一次就能和你簽約,，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕,，不敢要求客戶簽約,，結(jié)果是能簽約的單簽不到,，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品,。

 舉一個小例子，有一個銷售無線固話的女業(yè)務(wù)員,，通過貿(mào)易通和我聊了一個多月,，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品,，結(jié)果她公司的一個新來的男業(yè)務(wù)員,，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪,。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司,，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后,，女業(yè)務(wù)員說：儲小姐,，我和你聯(lián)系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應(yīng)他了?我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品,，我還以為你只是和我聊聊天呢!通過這個例子我想告訴大家的是,，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品?他的理由是什么?然后用什么方法來說服客戶,。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù),。

 針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn),。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn),，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法,。

 所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的,。情況有以下幾種：

 1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣,，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見,。針對這種客戶的跟進(jìn),，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā),，算賬給客戶聽,，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào),。

 2.客戶對產(chǎn)品很感興趣,，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買,，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào),，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算,。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢,，你要學(xué)會自己判斷。

 有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶,，想起跟進(jìn)時,，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢,。

 3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解,，態(tài)度曖昧，可買可不買,。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂,，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲,?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。