第一丶淘寶店鋪運營分析

一丶市場分析:數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版,，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確,。

1丶行業(yè)產(chǎn)品分布，

A丶找到什么樣的產(chǎn)品,，做到什么樣的銷量（新店開張,，沒有資源上大活動，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ),，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率,，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量,，主要一點是適當(dāng)?shù)乃N量,，）

B丶產(chǎn)品的特性和賣點的分析。

C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品,，搶先搶占市場,，或者尋找有稀缺性的獨特產(chǎn)品，快速跑量,，主打免費流量,，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣,，等等,。

2丶店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪,，分析熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點,，吸取營銷成功的經(jīng)驗,，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。

3丶淘寶銷售分布：

A丶產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量,，優(yōu)化,，提升）的分析

B丶淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區(qū)間價格，單品平均熱銷價格區(qū)間層次,，熱銷價格占比）,，②二級類目：價格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比）,，選擇人氣排名（以價位為主鍵字段,，按照銷量排名，產(chǎn)品特點）

C丶主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間,，分析熱銷產(chǎn)品特點,，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目,，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。

二丶客戶分析：

1丶主要目標(biāo)：為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考,，以主要目標(biāo)客戶的體驗出發(fā),，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計商品頁面描述的顧客訪問路徑,，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題,，設(shè)計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品,，以快速打消客戶的疑慮,，讓客戶馬上成交為目的。

2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費習(xí)慣丶興趣,。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品,，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

三丶產(chǎn)品分析

1丶主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出,，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品,，來確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價格區(qū)間丶上淘寶主推是否有機會熱銷。

2丶預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價位丶品牌丶賣點丶客單價,，與同類產(chǎn)品對比,，分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷時間會繼續(xù)多久,，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品,。

四丶店鋪/頁面分析

1丶主要目標(biāo)：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析裝修效果,，設(shè)計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

2丶用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比,，就會知道修改以后,，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了,，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計,。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)丶用戶瀏覽行為指標(biāo)丶丶業(yè)績指標(biāo)丶轉(zhuǎn)化率丶流量指標(biāo),，UV丶

3丶要分析的內(nèi)容：

A丶店鋪首頁：

①主要目標(biāo),，盡可能留住訪客，有效分流,。

②第一屏,，導(dǎo)航，分類,，搜索頁,，首頁焦點圖

③點擊分布

B丶產(chǎn)品頁面：

④主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率,，提高客單價

⑤營銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹,，賣點，關(guān)聯(lián)銷售,，售后承諾,。

C丶主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點關(guān)注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面,，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反,。

五丶團隊/企業(yè)分析：運營工作，更需要尋找團隊優(yōu)勢,，整合團隊各種資源,，帶領(lǐng)和管理整個團隊。而推廣和營銷工作,，只是提高銷量,，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內(nèi)容,。運營是要發(fā)揮團隊成員每個人的優(yōu)點,，方向一致，萬眾一心,，盡最大努力把整個項目做好,。團隊是做事情最重要的因素，大家都知道,，我就不說了,。

六丶行動方案分析：

第一,、制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達到什么效果：

1丶運營步驟：引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷

2丶目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額

3丶流量指標(biāo)：UV丶PV丶人均PV數(shù)丶人均停留時間

4丶運營業(yè)績：收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶訂單量

5丶運營數(shù)據(jù)：各級轉(zhuǎn)化率丶客單價丶二次購買率丶購買頻率

第二丶淘寶店鋪運營要點

淘寶店鋪運營最大的目標(biāo),，就是把淘寶店鋪做好,，好成什么樣子呢？好的標(biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平,，標(biāo)準(zhǔn)再高一點就是做成行業(yè)第一,。

一丶運營競爭的本質(zhì)是什么：1丶產(chǎn)品，2丶團隊,，3丶運營,，4丶資本，5丶供應(yīng)鏈,。

二丶運營的節(jié)奏：1丶戰(zhàn)略規(guī)劃丶2丶戰(zhàn)術(shù)制定丶3丶任務(wù)分解丶4丶目標(biāo)執(zhí)行,。店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情,。比如新店上聚劃算活動,，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上,，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗,。后面我會重點講解，店鋪運營的階段,，每個階段的工作計劃不一樣,。

三、運營的核心：商品運營,，服務(wù)經(jīng)營,，買家運營,，關(guān)系經(jīng)營,。

1丶做好商品運營，做什么產(chǎn)品,，要一套完整的運營標(biāo)準(zhǔn),，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化,。

2丶服務(wù)經(jīng)營,，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個客戶接觸到窗口,，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程,，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。

3丶買家經(jīng)營,，建立CRM體系,。做什么事情,，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環(huán)發(fā)展的,。推廣丶口碑丶品牌,，都是以客戶為載體。

4丶關(guān)系經(jīng)營,，在中國是必修課,。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案,，建立處理原則和技巧,。政治壓力，是公司的安全問題,，隨時備案,，有備無患，才能順利發(fā)展,。

四丶運營的重點：1丶產(chǎn)品,，2丶流量，3丶轉(zhuǎn)化,，4丶會員,。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運營八步走了，這里就不重復(fù)了,。

五丶運營的營銷思路：營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶,，維護老客戶。

（一）丶新用戶那里來：

1丶推廣訴求：A丶提供什么產(chǎn)品（用戶需求）,，B丶潛在用戶是誰（用戶規(guī)模）,，C丶目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營銷），D丶我們的優(yōu)勢（價格,，質(zhì)量,，服務(wù)，品牌）,，E丶可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）,。

2丶推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導(dǎo)航站丶垂直類知名站點，B丶線下推廣：平面報刊雜志丶戶外路牌樓宇LED,，C丶SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞丶品牌專區(qū),，等，D丶CPS聯(lián)盟：中小站長丶網(wǎng)店丶第三方聯(lián)盟,，E丶商務(wù)合作：品牌聯(lián)合丶銷售促進,，F丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶，G丶事件營銷：代言人丶病毒營銷。

（二）丶怎么留老客戶：

1丶用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘,，新產(chǎn)品線品類拓展,。B丶新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策,。C丶用戶體驗品牌塑造,，客戶終身價值最大化。D丶相關(guān)性產(chǎn)品推薦,，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化,。E丶活動策劃互動營銷，口碑傳播,，忠誠度,。

2丶數(shù)據(jù)營銷：A丶DM，B丶EDM,，C丶SMS,，D丶活動，E丶CPM,，

六丶運營的推廣體系,，

（一）丶淘寶店鋪推廣的基本思路：

1丶重點淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣,，

2丶首先做好淘寶站內(nèi)免費推廣,，再做付費推廣，

3丶全網(wǎng)輔助推廣,，主要站外營銷網(wǎng)站站位,，需找時候本店的付費推廣活動。

（二）丶淘寶店鋪推廣的方法:

1丶站內(nèi)免費推廣：商品自然排名優(yōu)化,，淘分享,，SNS推廣，淘幫派,，淘論壇,，掌柜說，愛逛街,，淘畫報,，頑兔,，

2丶站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車,，鉆石展位，淘寶客,， 加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合,。

3丶全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣,，軟文傳播,，論壇推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣,。

4丶在權(quán)重高的分類信息大站發(fā)信息,如:www.58.com,www.cloudke.com.cn,www.ganji.com等分類信息網(wǎng)站發(fā)布信息,將產(chǎn)品圖片描述,鏈接地址都帶上

七丶運營的營銷環(huán)節(jié)：

（一）丶視覺營銷：1丶找到目標(biāo)消費者聚集地,，2丶通過圖片文字的方式吸引消費者點擊，3丶根據(jù)消費者需求布置店鋪,，

（二）丶服務(wù)營銷：1丶了解挖掘消費者需求,，2丶解決消費者需求，3丶建立信任,，4丶促使下單,，5丶關(guān)聯(lián)推薦，6丶售后服務(wù),，7丶會員溝通,，

（三）丶會員營銷：1丶會員管理，2丶會員維護,，3丶會員營銷

七,、淘寶店鋪的階段

（一）丶按照信用來分

1丶5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量

2丶5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率,，商品關(guān)聯(lián)性,，活動效果分析

3丶5皇冠以上：客單價，靜默轉(zhuǎn)化率,，詢盤轉(zhuǎn)化率,，客戶回頭率，員工績效,，

（二）丶按照店鋪規(guī)模來分

1,、孕育期：新店，人不多,，現(xiàn)階段的問題是選品和流量,，怎么把店鋪運作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù),，分析那個細(xì)分類市場的商品,，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個小分類的商品,，選擇一個主推商品,，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量,，測試展現(xiàn)點擊率,，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn),，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費站位,，使用淘寶站內(nèi)一些免費扶持新店的資源，報名一些小活動（比如團購老大,，試用中心,，等），開通直通車和淘寶客,，測試展現(xiàn)點擊率和訪問深度,，頁面停留時間，瀏覽回頭率,，成交轉(zhuǎn)化率,，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。做好主推商品營銷計劃表,，開始輔助性的刷成交,，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁,，開始停止刷銷量,，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始,，如果占不到類目搜索首頁,，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到,，先從長尾詞開始,，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占,。配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動,，以及第三方活動進行，按照營銷方案,，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款,。新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品,，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強的商品,。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

2丶成長期：店鋪有一定的銷量以后,，開始做更大的營銷方案,，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,，對主推商品,，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點,，分析產(chǎn)品的忠實客戶群會是哪些人,，在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產(chǎn)品的實物圖,，細(xì)節(jié)圖,，場景圖，使用過程優(yōu)點圖,，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn),，要買這類產(chǎn)品至少要這個標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場,，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新,，以及獨特性，樹立店鋪行業(yè)品牌,。開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置,，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置,，搶占各種熱搜詞的流量入口,，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷,，有大的銷量,，就要分析活動效果，需要加強和改善的地方馬上,，繼續(xù)打造更大的爆款,，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案,。做好選品,，流量，轉(zhuǎn)化率,，客單價,，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進入成熟期,。

3丶成熟期：用成長期同樣的方法,，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售,，這樣就標(biāo)志店鋪進入成熟期,。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價，靜默轉(zhuǎn)化率,，詢盤轉(zhuǎn)化率,，客戶回頭率,，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設(shè)計,，提高更大的銷量,，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團隊人員開始快速增加,，各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化,。新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng),，開始網(wǎng)外營銷,，淘寶內(nèi)的其他付費工具鉆石展位，超級麥霸,，阿里媽媽等開始使用,。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量開始大幅增加,。

4丶維持期：維持成熟期的銷量,，但是有時候還會下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上,，或者管理團隊的滿足,，或者團隊成員的增多，公司效率開始下降,，服務(wù)開始不到位,，客戶體驗開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有,，店鋪開始走下坡路,，但是銷量還行，不會出現(xiàn)虧損,，還是盈利的狀態(tài),。如果不改變，不抓好服務(wù),，不提高效率,，不從新調(diào)整員工績效，不計算利潤,，那么等產(chǎn)品更新不及時,，流量成本升高，采購成本和各種費用上漲,，店鋪開始虧損或者不賺錢,。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破,。

5丶瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展,，小店要做大,，大店要做精。店鋪開始精細(xì)化數(shù)據(jù)化管理,，促效率,，抓服務(wù)，樹品牌,，重新往精細(xì)化方向定位,，突破重圍,。開始做好每個主營的細(xì)小類目,，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位，開始專業(yè)的品牌運營計劃,。開始改變,，才會有突破。