一、什么是WP項目

         財富保障項目（Wealth  Protection,，簡稱 “WP”）是在交通銀行配備個人理財中心的網(wǎng)點工作,，根據(jù)客戶的需求專門銷售各類個人保險理財產(chǎn)品的專業(yè)人員。在國外,，WP項目是眾多知名銀行的個人理財服務的一個重要組成部分,。

         交通銀行已經(jīng)積累了一批中、高端客戶,，并與這些客戶保持著長期的關(guān)系，而保險則是所有中高端客戶必然的需求,。提供的專業(yè)WPM（ Wealth  Protection  Manager,，財富保障經(jīng)理），正是幫助交通銀行實行個人理財服務中“財富管理”的一種有效,、快速,、低成本的方法。

WP項目可以幫助交通銀行進一步開發(fā)業(yè)務及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，并使之成為具備高盈利能力的完整的個人理財服務一部分,。雖然交通銀行擁有較強的銷售能力，但是大多數(shù)的交行銀行理財經(jīng)理無暇主動學習并掌握足夠多的保險產(chǎn)品,。而WPM是一批擁有復雜的保險知識,、客戶需求分析能力以及經(jīng)過專業(yè)銷售培訓的財富保障專業(yè)人才，交通銀行和平安WPM的優(yōu)勢互相結(jié)合,，就可以建立一個強有力的,，而且互惠互利的新型的交通銀行的金融產(chǎn)品銷售模式。

        二,、WP與傳統(tǒng)銷售方式的區(qū)別

        與傳統(tǒng)概念上銷售方式不同,，WPM的工作場所在交通銀行的理財中心或者其他規(guī)模比較大的儲蓄網(wǎng)點。WPM的銷售方式必須基于客戶的真實需求為導向而非簡單地以產(chǎn)品為導向,，通過向銀行介紹的客戶提供個人保險需求綜合分析,，進而銷售所有適合個人需要的保險產(chǎn)品,，而非普通的銷售保險公司的銀行保險產(chǎn)品。

         WPM重點放在對客戶的需求分析上,，而非注重于準客戶的開拓,，這樣更適合一對一地服務于交通銀行的中高端客戶。

         三,、一大特點兩個不同三方共贏

        （一）WPM項目與傳統(tǒng)銀保相比有一大的特點：

         1,、產(chǎn)品銷售多樣化、功能齊全,、保障高,，并且重點在醫(yī)療、意外,、養(yǎng)老等保障類險種,，而不僅僅是簡單分紅型保險。此項目替代原先傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品的單一性,，財富保障策劃經(jīng)理是基于對客戶家庭現(xiàn)有資產(chǎn)和財務診斷的基礎(chǔ)上,，對家庭資產(chǎn)制訂一個科學、合理的理財方案,，不再以產(chǎn)品銷售為唯一的目標,。

        （二）財富保障策劃經(jīng)理與傳統(tǒng)的保險公司個人代理人也有兩個的不同：

         1、策劃經(jīng)理素質(zhì)高,，都具有大學本科學歷,，并接受保險公司長期、專業(yè)的培訓,而且是由平安推薦,，交行再次面試確認后才能錄用的,。在專業(yè)、信譽,、服務水平等方面比個人代理要高出很多,。

          2、策劃經(jīng)理管理方式新,，策劃經(jīng)理是平安公司正式員工,，有編制，策劃經(jīng)理的隊伍更加穩(wěn)定,，不以出單為目的,，而以符合客戶需求為導向，為客戶設(shè)計合理,、全面的保險保障方案,，這就避免了個人代理人模式下普遍存在的騷擾客戶的問題。至今策劃經(jīng)理還未發(fā)生一單客戶投訴案例,。

         （三）財富保障策劃模式創(chuàng)造了客戶,、銀行,、保險公司 “三方共贏”

          1、對客戶而言,，在銀行可以享受到專業(yè),、可信賴的保險服務，也是一種全新的體驗,。在WPM經(jīng)理的幫助下,，客戶可以充分地了解自已的保險權(quán)益，將潛在的保險需求轉(zhuǎn)化為合理的保障計劃,，實現(xiàn)個人和家庭風險的規(guī)避,。

          2、對銀行而言,，有利于提升銀行個人理財服務水平,，大幅度增加中間業(yè)務收入。

          3,、對平安公司而言,，項目成功的最大的意義是搶先打造高內(nèi)涵價值的銀行保險。在香港,，匯豐銀行策劃經(jīng)理們2005年創(chuàng)造了20億的利潤,，并且僅用了5年時間，便超過了有60多年歷史的友邦保險,，成為當?shù)貕垭U市場銷售的第一,。