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營銷管理制度 市場營銷管理過程,，即是企業(yè)識別,、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略,，實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標的過程,。 一，營銷管理的過程 第一步,；分析市場的機會： 1,，市場信息分析法：即通過報刊、雜志,、廣播,、電視、網(wǎng)絡(luò)電子,、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史,、質(zhì)量,、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、研發(fā)團隊,、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率,、營銷手段及策略,，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機會,。 2,，市場/產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法,；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點或利用新的分銷渠道,，在新市場擴大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法,。 3,，市場的細分法：通過對市場細分發(fā)現(xiàn)新市場的機會，拾遺補缺,。 第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚） 在確定目標市場以后,，對市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行發(fā)展和贏利性進行估計,。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位,。 第三步：制定市場的營銷策略 1，產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對手面前,，讓自己的產(chǎn)品有獨特性,。 2，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對后對自己的壓力,，培養(yǎng)自己的縫隙空間,。 3，市場細分策略---補缺投資省,、見效快,、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場,。 4,，衛(wèi)星經(jīng)營策略---通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系,，推動自己的發(fā)展,。 5，“寄生”經(jīng)營策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢,，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟,。 6,，共生經(jīng)營策略---與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營,，避開競爭,，共勉發(fā)展。 7,，虛擬經(jīng)營策略---保留關(guān)鍵的核心功能,，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展,。 8,，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少,，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件,。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。 二,，營銷渠道的開發(fā) 第一步：首先調(diào)研市場： 2,，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度,，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見,。 3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向： （1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品 （2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大） （3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應高,、中,、低檔中的那些消費群體） 第二步：建立什么樣的銷售渠道： 渠道一,尋找代理商 調(diào)研那些實力強、信譽好,，有強烈的銷售意識,，而且有強勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用而且有利的銷售渠道之一） 渠道二，合作品牌企業(yè),，借勢上市 調(diào)研協(xié)商實力強,、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯,，而且有合作意向的品牌企業(yè),，依靠他們的品牌影響、健全的渠道,，推動自己的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實惠,、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式） 渠道三,，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道 電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,，而且因為成本低,、滲透力大、輻射力強,，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢,。 渠道四，發(fā)展,、選擇,、定位全國性的加盟商 即是在總公司提供加盟商的商標、商品,、總公司的總體設(shè)計及經(jīng)營技術(shù),，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象,、商譽下,，從事終端銷售活動。這種面向全國,、點點的形式、分散的手段,、區(qū)域不重復的控制,、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大,，管理也很煩瑣,。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆伲Y金的回收率也快,。 渠道五,，建立直營銷售網(wǎng)點（直營店） 在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營,、投資,、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”,，從消費者手里直接獲取利潤,。直營連鎖實際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。 渠道六,，產(chǎn)品展銷模式傳播 通過參與展銷,、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶,，一方面通過公關(guān),，建立與各經(jīng)營戶及消費群體的合作關(guān)系，另一方面,，通過展銷平臺向市場傳播信息,，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì),。 三，營銷渠道的鞏固,、完善,、拓展及服務(wù) 1，客戶服務(wù)的項目管理 （1） 各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置 （2） 銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作 （3） 還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作,，上門服務(wù),、電話服務(wù)、投訴管理,。 （4） 為客戶建立檔案,。 2，廣告與促銷工作的開展 （1）對代理商,、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告,、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自己的信息市場,。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道,。 （2）對自己的產(chǎn)品進行合理的定位、定價,。促進對信用客戶的保護工作,。 四，銷售管理的辦法 第一,，要進行系統(tǒng)的銷售管理,，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔責任,。一是內(nèi)務(wù)上的,，二是外務(wù)上的。 1,，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù) （1） 負責預估,，接受客戶的訂貨并進行文件的制作 （2） 記錄、計算銷售的款項和收入的款項 （3） 統(tǒng)計,、制作營業(yè)日報 （4） 日制作及寄送收款通知書 （5） 與自己的客戶進行及時的聯(lián)絡(luò)和溝通 （6） 搜集,、整理對市場的調(diào)查報告資料 （7） 制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務(wù)工作 2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù) （1） 跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進展,，探討及決定下次定單的具體情況 （2） 與客戶對產(chǎn)品的價格進行估價,，這樣的接受定單及延攬交易 （3） 在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務(wù),，與客戶保持隨時的聯(lián)絡(luò) （4） 在加強跟客戶良好關(guān)系的同時,，開拓新的市場 （5） 隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài) （6） 對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情,，并積極的介紹公司良好的一面 第二,，怎樣做好銷售計劃的內(nèi)容 企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標，未來的發(fā)展計劃,、利益計劃,、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等計劃與實施,，都是以銷售計劃為基礎(chǔ),。 1，完善好銷售計劃的內(nèi)容 （1） 計劃好是要通過什么渠道去銷售產(chǎn)品 （2） 核算每只產(chǎn)品的成本是多少,，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價 （3） 安排好銷售人員,，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理 （4） 預算月、年銷售總額的計劃是多少 （5） 廣告與促銷的活動要作全年的計劃 2,，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作 （1）先找到當前的銷售損益平衡狀況,，作為編制年度計劃的基準 （2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額 （3）編制客戶別銷售計劃 （4）編制銷售費用的投資計劃 第五，售后服務(wù)的管理制度 1,，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運,、檢驗、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務(wù) 2,，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實,、合理的解決并備案 |
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