營銷有些做法很普通,普通的就像平常所見到的磚塊,很多建筑都是由這些磚塊建成
然而 有些建筑是很成功的, 即使它們用的磚塊和那些平常建筑所用的并沒有什么兩樣. 一個(gè)善于 宣傳的策劃人,應(yīng)該就是善于使用很多人都知道的磚塊建造出成功賺錢之城.

       

我從事餐飲業(yè)至今十二年有余,其中也參與過一些營銷策劃,讓餐廳從中獲利,在同等的時(shí)間,同樣的地方,同樣的營銷投入獲得成倍甚至數(shù)倍的利潤.

        

有人說我是能將餐飲企業(yè) 起死回生的人,這對我來說有些過獎(jiǎng),但我不否認(rèn)有時(shí)確實(shí)能達(dá)到這樣一個(gè)效果. 以下是一些餐飲營銷的重要法則,也可以稱為金點(diǎn)子.

        一是售后銷售. 大多數(shù)餐廳并不怎么注重售后銷售部分, 他們可能也知道回頭客的重要性, 但并沒有真 正重視和為此付出行動(dòng).人是每天都要吃的,他今天來餐廳,就意味著明天還要來餐廳,但 到底來哪一家餐廳呢?

        這就得看這家餐廳的售后銷售如何. 如果每 10000 個(gè)客人中,到餐廳的每人次平均消費(fèi)是 30 元,一次消費(fèi)就是 30,0000 元.經(jīng)過努力有 2000 人在一個(gè)月內(nèi),再次回來消費(fèi) 2 次,那么你會(huì)再獲得 12,0000 元,如 果毛利潤是 40%的話,你的餐廳就可以多賺 4,8000 元.但這只是第一步,如果這 10000 個(gè) 客人中,在每半年中,就有 500 人來餐廳再次人均消費(fèi) 20 次,這又意味著又帶來 30,0000 元的營業(yè)額.再接著,通過這 10000 人,我們會(huì)讓他們帶動(dòng) 500 個(gè)新客人,又得到 15000 元的收入.

      

是的,這就是售后銷售的效果,但很多人卻看不到,第天讓不少的錢流失了. 有一家面向大眾化的中型餐廳,在 X 市擁有四家分店.他從網(wǎng)絡(luò)上找到我的聯(lián)系電話, 向我咨詢說: "我們現(xiàn)在的生意老上不去,甚至有下降的趨勢,……" ,

       

我說這有辦法,后來 我給他提供建議: "您既然開了四家店,證明你曾經(jīng)是較旺生意的,而你的客戶自然也不少. 你不妨從售后銷售方面考慮,比如推出有趣的積分卡,老客戶才享有的禮品贈(zèng)送等" .

        他同意這樣做,半年后,在付出費(fèi)用不大的情況下,四家店的生意總量提升 23%,當(dāng)然這只是半 年內(nèi),還沒有算以后還會(huì)繼續(xù)提升的部分.這是他在電視上投放 10 倍廣告費(fèi)用都達(dá)不到的效果.

      

道理很簡單,因?yàn)橛辛朔e分卡,顧客更愿意下一次再來就餐,這就意味著他們下一次來 的機(jī)會(huì)就增大,次數(shù)增多.同時(shí)我同意,積分卡可交親友使用,不限個(gè)人.這樣他們更愿意 向親友宣傳到這一家餐廳就餐.

       

      正是:善待頭回客,更要重視回頭客,尊重潛顧客. 二是要會(huì)教導(dǎo)顧客. 顧客有時(shí)候需要你的教導(dǎo),有家餐廳的賣一種蔬菜,因?yàn)槭怯袡C(jī)種植,進(jìn)貨價(jià)比一般餐 廳的菜貴 1 元每份, 因此想將售價(jià)需要提升 1 元錢每份, 但是餐廳的管理當(dāng)局擔(dān)心這樣會(huì)失 去顧客.他們向我咨詢說怎么辦?

    

      能不能提升 1 元后,賣量還會(huì)增大. 我說,可以的.我是如何做到的?秘訣是什么? 答案很簡單,而且明顯你會(huì)笑的.我建議將真相告訴他們的客戶和準(zhǔn)客戶. 說:考慮到為大家提供健康與優(yōu)質(zhì)食品,這也是大家長期支持我們的原因,我們決定銷 售一種有機(jī)種植的蔬菜,出于平衡考慮,售價(jià)提升了 1 元,因?yàn)檫M(jìn)貨價(jià)提升了 1 元每份,我 們知道,這樣可能會(huì)減少了銷量.歡迎大家一如既往的支持我們,謝謝.

 

      如果這還不夠,還可以加上: "為此,我們還將付出更多的運(yùn)輸費(fèi)用,和提供資金支持 成立種植基地.為了向大家,我們樂意. " 這些可以通過菜牌, 宣傳單, 自印報(bào)刊向客戶傳遞. 這樣菜提價(jià)了, 但銷量并不會(huì)減少, 還會(huì)贏來更多客人的支持.

 

       同理,這一方法適用于特價(jià)促銷.關(guān)鍵是告訴他們你這樣做的原因,取得他們的理解, 感謝他們的支持. 三是分析每個(gè)廣告產(chǎn)生的效果. 如果你在做一個(gè)廣告,成本是 10000 元,無論廣告產(chǎn)生 10 或者 1000 倍的銷售額,廣告 的成本都是固定的.

 

        也許你們一直以來就很滿足于從一個(gè)費(fèi)用 10000 元的廣告中創(chuàng)造 10 倍 的銷售業(yè)績,甚至你說,只要產(chǎn)生 5 倍的銷售業(yè)績你就很滿意了,而現(xiàn)在我可以向你們展示 如何從相同的廣告成本中創(chuàng)造出 100 倍的銷售業(yè)績,這樣的話你的生意就會(huì)多了很多.

 

         現(xiàn)在你應(yīng)該問自己, "我是否可以從相同的廣告中獲取 100 倍的收益?"

 

         回答是肯定的 "是的" .你只要簡單地測試不同的大字標(biāo)題,廣告正文,主題,基本計(jì)劃和優(yōu)惠,以及投 放廣告的形式,非常認(rèn)真地分析每個(gè)廣告產(chǎn)生的效果,然而可惜的是,很少餐廳的有關(guān)宣傳 負(fù)責(zé)人會(huì)這樣做.當(dāng)你分析后,你會(huì)馬上明白哪種做法提高了利潤,吸引了顧客.

 

         比如,同做街頭宣傳,你安排 5 位員工在街上,每人手拿一疊派宣傳單,印刷成本是 5000 元,這是很常見的做法,效果有但通常不大.但是,我改用一種方式,做一個(gè)約兩米 高的大碗,碗上貼上宣傳畫,制作費(fèi)用是 2000 元,另再印 3000 元傳單,安排 4 位員工抬著 大碗上街頭,另加 1 位員工在旁邊派宣傳單,

 

         這種做法是那條街建成后第一次出現(xiàn),效果是 出奇制勝,全街轟動(dòng).如果說前一種宣傳方法效果是 1 分的話,那么后面的做法可能就是 100 分,這就是同樣的人,同樣的錢,宣傳同樣的內(nèi)容,但效果卻非常的不同. 切記, 成功一定有方法, 有時(shí)候方法就在你身邊, 只需要你分析, 然后作出正確的選擇.