Q1:您如何看待網(wǎng)絡(luò)書店迅速發(fā)展給出版機構(gòu)帶來的挑戰(zhàn),、威脅、趨勢和機會,？
    傳統(tǒng)渠道的回款和賬期始終是問題,，管理粗放也降低了整體效益。在童書領(lǐng)域,，傳統(tǒng)渠道的退貨更是令人頭痛,，因為很多繪本是精裝書，退回來時都磨損了,，沒法二次銷售,。另外，傳統(tǒng)渠道始終以新書為驅(qū)動力,，不利于產(chǎn)品生命周期的維持,。我參加少兒社訂貨會，看到大批新書集中上市,，就覺得很驚心,，要這么多新書干嘛。這種偏好新書的傳統(tǒng)渠道,，確實讓出版進入了一個擺脫不掉的怪圈,。另外，經(jīng)銷商把出版社的錢壓了半年,，還給你退貨,，營銷模式尤其不公平。 當(dāng)當(dāng)?shù)纳賰簣D書銷售成長迅速,，記得2005,、2006年的時侯,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)少兒類圖書銷售額一年是幾千萬元，后來發(fā)展到銷售額年突破2個億,，2011年接近十個億,。 網(wǎng)絡(luò)書店管理和運營比較精細，營銷活動和手段豐富,，為出版機構(gòu)深度參與市場運作提供了很多工具,。而且，不管是卓越還是京東,，網(wǎng)店的信譽肯定是高于地面店,。卓越當(dāng)月結(jié)款，當(dāng)當(dāng)3個月賬期按時結(jié)款,。因此,，網(wǎng)絡(luò)書店日益成為很多出版機構(gòu)倚重的渠道。

Q2:貴公司網(wǎng)店銷售業(yè)務(wù)狀況及增長趨勢如何,？
    蒲公英童書館2007年成立之初,，就開始跟當(dāng)當(dāng)合作。當(dāng)時,，《斯凱瑞金色童書》一年銷售8000多套,，經(jīng)過不斷的營銷宣傳，現(xiàn)在一年銷售10萬套,，最近兩三年,，銷量漲得特別快?！渡衿嫘＼嚒芬彩钱?dāng)當(dāng)網(wǎng)賣起來的,，2005年《神奇校車》剛上市，一個地面店一個月才買10來本,，但當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一年能銷售1萬多套,，地面店全國加起來才幾千套。2011年,，全套版《神奇校車》上市，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲得了近10萬套的銷量,。 蒲公英童書館建立5年來,，大部分圖書的生命周期都比較長。 到現(xiàn)在為止,，很多2007年出的書,，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上還能賣，且銷售也還不錯,，有的還成增長態(tài)勢,。 蒲公英童書館2008年與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成為的超戰(zhàn)伙伴,，我們是根據(jù)渠道來打造產(chǎn)品，選題,、造貨都圍繞當(dāng)當(dāng)?shù)南M群體來做,，定位在做相對高端的少兒圖書。公司一共10個人,，每年五六千萬的銷售碼洋,，80%的銷售來自網(wǎng)絡(luò)書店，20%來自教委系統(tǒng)和個別地面店,。

Q3:網(wǎng)店銷售業(yè)務(wù)人員配備和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整上,，做過哪些工作？
    當(dāng)當(dāng)?shù)纳賰簣D書平臺大,、銷量大,，作為當(dāng)當(dāng)超戰(zhàn)合作伙伴，公司的選題,、造貨都圍繞當(dāng)當(dāng)?shù)念櫩腿后w來做,，我們的銷售部門，一共2個人,，主要就是跟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對接,，他們中還有人要兼顧教委系統(tǒng)和其他發(fā)行渠道的工作。 教委系統(tǒng)的拓展,，我們更多是通過贈書薦書和參與活動來帶動的,。例如，我們跟北京市朝陽區(qū)教委合作《小威向前沖》,，這本繪本對生命的來源有很好的闡釋,，很多教師看了都覺得很好，教委決定采購作為性教育輔助讀物,。我們經(jīng)常把樣書寄給一些老師,，如果書的質(zhì)量足夠好，老師是愿意推薦的,。另外,，還有一些閱讀指導(dǎo)機構(gòu)和閱讀推廣人的博客也經(jīng)常推薦書，我們跟他們有互動,。我們也參加一些教育系統(tǒng)的小學(xué)中心組的活動,，可以去講講哪些好書老師可以指導(dǎo)學(xué)生閱讀，這樣的互動對推廣圖書品牌也非常有用,。

Q4:貴公司針對網(wǎng)店業(yè)務(wù)的發(fā)展,，對業(yè)務(wù)流程做了哪些調(diào)整？
    針對重點書,，公司會專門跟當(dāng)當(dāng)交流,，當(dāng)當(dāng)采購人員會判斷銷售潛力,，確定首批發(fā)貨數(shù)字，只要首批貨走得快,，網(wǎng)店會馬上補貨,，而且首批發(fā)貨三五千冊的，可能一補就是一萬冊?，F(xiàn)在很多出版社的首批發(fā)貨量并不是超不過我們,，但很多重點品種會斷貨，一斷貨,，不僅下了排行榜,，而且還一斷就是十天二十天，要再回排行榜就很難了,。因此在配貨方面,，蒲公英是做得非常認真的，目前為止也有比較好的效果,。 當(dāng)當(dāng)包銷產(chǎn)品,，我們要想辦法控制串貨。浙江發(fā)行集團跟卓越有合作關(guān)系,，江蘇新華發(fā)行集團跟京東有合作關(guān)系,，文軒發(fā)行集團也會給京東和卓越發(fā)貨，所以,，為了信守對當(dāng)當(dāng)?shù)某兄Z,，公司就只發(fā)貨給當(dāng)當(dāng)。有時浙江發(fā)行集團要搞活動,，可以給一些單品種,。因此，除了當(dāng)當(dāng)網(wǎng),，公司把市場拓展力量放在了教委系統(tǒng)和一些系統(tǒng)采購上,。

Q5:針對網(wǎng)店的市場營銷工作是如何開展的？
    作為當(dāng)當(dāng)?shù)某瑧?zhàn)伙伴,，我們每個月都有做專題的機會,，但專題運作需要編輯、美編一起來做,，需要把現(xiàn)有產(chǎn)品跟以前的產(chǎn)品一起做關(guān)聯(lián),，做一些策劃工作，做出好的文案和創(chuàng)意,，還要進行圖片的設(shè)計和溝通。現(xiàn)在人手有限,，我們做得偏少,。 我們不像實力雄厚的大型少兒出版社,，經(jīng)常在全國各地做活動跟讀者互動。由于主要渠道是網(wǎng)店,，因此網(wǎng)絡(luò)營銷成為公司最重要的工作之一,。我們沒有專人做網(wǎng)絡(luò)營銷，但我個人把主要精力放在了網(wǎng)絡(luò)營銷上,，編輯也參與一部分網(wǎng)絡(luò)營銷,。網(wǎng)上有很多媽媽論壇，如媽媽讀書群,，寶寶讀書微群等,、人教網(wǎng)小學(xué)語文教師論壇，都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷陣地,。 我們把跟網(wǎng)店銷售密切相關(guān)的微博作為主要的營銷工具,。我晚上看相關(guān)論壇信息，發(fā)微博,，中午時間回復(fù)微博,。微博的主要內(nèi)容，有蒲公英童書館新書信息,，也有其他少兒社重點圖書的點評,，回答家長問題等互動，微博目前粉絲近萬人,，基本與兒童閱讀有關(guān),。我也會應(yīng)邀點評論推薦一下其他少兒出版機構(gòu)的新書。 在微博上,，經(jīng)常有家長來問我,，我的小孩今年4歲，經(jīng)常問我生命的源頭這樣的問題,，請問有什么合適的書可以讀,。如我有合適的書，我推薦給她,，如果我沒有,，我會推薦別的出版社的書給他。在微博上,，家長跟出版人,、讀者、作者可以更直接的交流,。有可能今天剛交流完,，家長就下單買書了。有些地方在網(wǎng)店買不方便,，我們就提供郵購服務(wù),。 微博上,，我們經(jīng)常圍繞重點書發(fā)起話題討論。像熊亮的一本《有趣的漢字》剛推出來時,，我們從養(yǎng)成孩子對漢字探究興趣,、打下傳統(tǒng)文化根基等角度去聊這本書，我們很注意突出這本書“形象再現(xiàn)漢字內(nèi)涵,、培養(yǎng)孩子對漢字探究的興趣”等賣點,，討論一直持續(xù)了4天，一共有近200條回復(fù),，家長回帖還能延伸很多新的話題,。這樣的微博傳播效力就很高。 微博里還有很多少兒閱讀指導(dǎo)者,。我們經(jīng)常發(fā)個私信,，發(fā)個封面，把相關(guān)的信息發(fā)給閱讀推廣人,，他們是意見領(lǐng)袖,，對自己感興趣的書，會樂于進行轉(zhuǎn)發(fā)和推薦,。全國還有一些兒童讀物精讀會這樣的機構(gòu),，作為松散型的民間研究組織，做得好的有幾萬會員,，在微博和網(wǎng)上跟這樣的機構(gòu)互動,，信息傳播很直接很高效。精讀會中的一些人對繪本等圖書的評論很專業(yè),，他們很公正,，真正好的書，他們會很熱心地去推廣,。因此,，我們也經(jīng)常給他們提供樣書。我感覺這兩三年,，中國這個群體的成長和發(fā)展,，已經(jīng)對少兒圖書的出版和推廣起到了非常好的促進作用。 公司也經(jīng)常跟新浪親子頻道做些訪談,，跟作家一起推薦好書,，談選題構(gòu)想和選題標準。新浪親子頻道有很多熱心的傳道人,，他愿意聽,，愿意了解下一步少兒圖書出版的發(fā)展方向、動態(tài)。他們對童書產(chǎn)品的關(guān)注非常專業(yè),，也非常實際,。 我感覺做書要有狀態(tài)，要有時間能經(jīng)常跟作者和專家聊天,，討論這本書可以這樣做，那本書可以那樣做,，討論到一定的時候,，就可以著手開發(fā)新的產(chǎn)品了。討論的過程,，本身也是營銷的過程,。

Q6:您認為要做好網(wǎng)店的銷售和營銷，需要做好哪些關(guān)鍵工作?
    網(wǎng)店營銷有一些銷售管理節(jié)點值得花大力氣去做,。公司營銷工作做得好的時候,，當(dāng)當(dāng)少兒類圖書前300名排行榜，有40來種是公司的,。一般情況下,，當(dāng)當(dāng)少兒類圖書前300名排行榜，蒲公英童書館會有二三十種圖書名列榜上,。我們每天都盯著當(dāng)當(dāng)各地的庫存和排行榜,。一旦因斷貨原因，圖書從排行榜里掉下來,，要重新拱上榜就很難,。例如《斯凱瑞金色童書》系列，一次因印廠耽誤印刷流程,，在300榜里本來排在前十名里,，斷五天貨，就掉到二百多名,，我們花了兩個多月才重新回到前十的排行榜上,。斷貨的后果特別嚴重。一旦從榜上掉下來,，對銷量影響就特別大,。所以，網(wǎng)店銷售最需要做好的事情就是：盯后臺重點書的排行榜信息,、各地庫存信息,，適時配貨，預(yù)防斷貨,。重點書品種,，如果當(dāng)當(dāng)進一萬，我的庫房里要有一萬，隨時要給網(wǎng)店配貨,。跟當(dāng)當(dāng)合作五年來,，到現(xiàn)在為止，我們從來沒有因為自身的原因而造成網(wǎng)店斷貨,。 以網(wǎng)店為主要銷售渠道,，出版機構(gòu)的聲譽非常重要。現(xiàn)在我們對印制質(zhì)量把握也比較嚴格,。因為造貨量大了,，不嚴格把關(guān)，很容易出問題,，因為印制質(zhì)量而影響我們在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的聲譽,，是特別不值當(dāng)?shù)氖虑椤Ｅ龅接杏≈瀑|(zhì)量問題的,，幾萬冊我們?nèi)家栈貋?，重新印制。有些書在臺灣出過,，萬一有家長說,，比臺灣的印制差多了，那就很麻煩,。 要做好一個能在網(wǎng)店暢銷的產(chǎn)品,，選題、編輯,，譯文都很重要,。很多出版機構(gòu)，國外很好的版本拿過來,，但譯者選的不好,，編輯對繪本的理解有限，結(jié)果做出來,，就很差勁,。我們經(jīng)常做一些科普書，對科學(xué)變化的講述都是很形象的,，我們是慢工出細活?，F(xiàn)在有了前期的品種和聲譽的積累，現(xiàn)在到國際書展,，大社的好書,，我肯定能拿到版權(quán)。像美國蘭登出版,，每年我要結(jié)一百多萬版稅給他,，美國的學(xué)者出版社,，每年也要結(jié)幾十萬版稅。我們的誠信得到了認可,。在版權(quán)代理公司那里,，也都被歸為優(yōu)秀合作伙伴。在跟國外出版機構(gòu)合作方面,，我們寧愿前期利潤少一些,，把產(chǎn)品的基礎(chǔ)打好。有了好的產(chǎn)品基礎(chǔ),，也才有條件通過網(wǎng)店銷售的維護,、微博營銷等途徑，把產(chǎn)品的市場價值釋放出來,。