作為操盤手,，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候,，很多賣場(chǎng)投資商對(duì)賣場(chǎng)究竟要不要做聯(lián)營(yíng),，又如何做聯(lián)營(yíng)很有疑問(wèn),。

其實(shí)，老板有這樣的擔(dān)心是正常的,，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來(lái)說(shuō),，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化，很多品類和別人聯(lián)營(yíng)還不如自己做,，潛意識(shí)里認(rèn)為這些商品毛利率很高,，給別人做還不如自己做賺的錢多,，但實(shí)際呢？

拿一個(gè)生活超市營(yíng)業(yè)面積5000方的門店來(lái)說(shuō),，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工,、原材料價(jià)格不一樣，此數(shù)據(jù)僅作參考）,，此費(fèi)用還不包含房租,、消防、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）,。而5000方生活超市的正常庫(kù)存應(yīng)該是在600W左右,。如果商品全部自采的話，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù),，單單就現(xiàn)金需要600W,。如果是從銀行貸款的話，據(jù)最新數(shù)據(jù),，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%,，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō),，70多W的凈利潤(rùn)就這么拱手相讓,。

   當(dāng)然，資金雄厚的投資者可能會(huì)說(shuō),，既然這樣,，我干脆全部自采算了，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)差價(jià),。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率,？

   不可否認(rèn)，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力,，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做你的忠誠(chéng)消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群,。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤(rùn)還大，更何況是做其它的投資,？

    個(gè)人意見(jiàn)：聯(lián)營(yíng)要做,，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤(rùn),。

   我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內(nèi)廚房小家電這一類別為案例,。

   眾所周知,，小廚房家用電器這塊，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間不透明的年代,，一般能做到30%甚至更高的毛利率,。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和產(chǎn)品利潤(rùn)空間的透明度增加,，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說(shuō)三線品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外，像蘇泊爾,、美的,、九陽(yáng)等小家用電器。在門店售價(jià)不高于市場(chǎng)建議零售價(jià)的情況下,，現(xiàn)金采購(gòu)的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）,，代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）。

但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化,，對(duì)品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升,。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在小廚房家電這塊,，蘇泊爾,、九陽(yáng)等品牌的產(chǎn)品銷售的占比在一、二線城市已經(jīng)超過(guò)50%甚至更多,，三線市場(chǎng)的銷售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升,。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線市場(chǎng)幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右,，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場(chǎng)才可以略高,？如果是做促銷的話，利潤(rùn)點(diǎn)是不是更低,？

那么我們采取聯(lián)營(yíng)方式來(lái)操作又會(huì)如何,？

一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力,，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力,。如果加上其它類別做聯(lián)營(yíng)，前期投資的資金是不是會(huì)更低,？

二,、減輕我們的每月人工成本。大家知道,，人工成本在超市運(yùn)營(yíng)成本中所占比率是相當(dāng)之大,，如果工作人員工資全部由投資方支付的話，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營(yíng)總成本的30%-50%,。但是如果采取聯(lián)營(yíng)的形式,，那么該區(qū)域的人員將由聯(lián)營(yíng)商來(lái)安排，其工資也將由聯(lián)營(yíng)商支付,。就小家電這塊,，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本,，如果加上其它類別的聯(lián)營(yíng),，人資成本這塊是不是會(huì)更低,？

三、同樣保證我們的利潤(rùn),。因?yàn)椴扇〉氖锹?lián)營(yíng),，我們可以收一筆聯(lián)營(yíng)合作費(fèi)，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）,。雖說(shuō)我們的銷售毛利率有所降低,，但是因?yàn)槭锹?lián)營(yíng)，那么商家對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),、銷售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng),，至少比一般的員工要強(qiáng)。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證,，整體的年銷售量可以提高至少15-25%,，而且因?yàn)榇箢惖奶嵘龝?huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類商品的銷售量？從而會(huì)使我們的利潤(rùn)得到保證甚至更高,。

四,、提高賣場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槁?lián)營(yíng)商自己投資進(jìn)來(lái)要賺錢,，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場(chǎng)需求,，同樣由于專職導(dǎo)購(gòu)的投入，會(huì)帶來(lái)服務(wù),、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美,。這是不是也提高了我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力？

五,、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)

雖然說(shuō)賣場(chǎng)方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研,，從而得出如何定位、規(guī)劃,、布局以及品相,、品類的最終確定。但是由于一些項(xiàng)目的不專業(yè)性,，盲目性的,、沒(méi)有任何技術(shù)及優(yōu)勢(shì)性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn)。同一個(gè)項(xiàng)目,，但是給聯(lián)營(yíng)商來(lái)做卻具備以上的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)也降低了賣場(chǎng)方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)。

聯(lián)營(yíng)如何做

在上面,，我只是闡述了自己認(rèn)為聯(lián)營(yíng)可以做的這個(gè)觀點(diǎn),，但是究竟如何做，合同該怎么談,，我們需要注意些什么,，才是我們后期更加要注意的。

就目前來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)超市的聯(lián)營(yíng)分為聯(lián)營(yíng)包場(chǎng),、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)以及半包場(chǎng)（傭金+扣點(diǎn)）三種形式。聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作,，收取整體打包每年多少費(fèi)用,；聯(lián)營(yíng)商自負(fù)盈虧，賣場(chǎng)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌,、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)是指賣場(chǎng)方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作,，賣場(chǎng)方根據(jù)聯(lián)營(yíng)商的銷售扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。半包場(chǎng)形式是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商來(lái)做，不單單收取打包費(fèi)用,，還按照聯(lián)營(yíng)商的銷售額多少來(lái)扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。

一般新店大部分采取的是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對(duì)比參照的數(shù)據(jù)可以采取聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)形式或者聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)加保底銷售形式,。當(dāng)然,，這個(gè)也不是絕對(duì)的。主要取決于雙方對(duì)市場(chǎng)前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式,。

本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式的合作,。

一、聯(lián)營(yíng)商的選擇

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,，做同一品類的聯(lián)營(yíng)商家也越來(lái)越多,，我們要做的是通過(guò)招商、業(yè)務(wù)洽談及其他方式,，對(duì)可能產(chǎn)生合作的聯(lián)營(yíng)商進(jìn)行基礎(chǔ)了解,，了解其大體商品采購(gòu)渠道,、配送能力、促銷支持,、人員配合,、商品組合、商品價(jià)格等等,，從而選擇合適賣場(chǎng)的聯(lián)營(yíng)商，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系,。

二,、合作細(xì)節(jié)

    在選擇好聯(lián)營(yíng)商以后，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同,，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問(wèn)題,、價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量及售后保障等等問(wèn)題,。

1,、扣點(diǎn)問(wèn)題

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，往往是賣場(chǎng)和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn),，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過(guò)合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),。作為賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，需要大致了解并盡可能清楚聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道,、商品品質(zhì),、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,。當(dāng)然,，不同品類的聯(lián)營(yíng)扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類的商品,，但是因?yàn)榈赜蛐詥?wèn)題,，聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道、品牌組合,、配送能力,、促銷支持、人員配合等不同,，聯(lián)營(yíng)扣率的多少也會(huì)不同,。比如說(shuō)個(gè)人洗護(hù)這一塊，因?yàn)槠放频慕M合不同,，成都市場(chǎng)三線品牌能一些聯(lián)營(yíng)商能談到40%的扣率,，而某些聯(lián)營(yíng)商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊,，成都的話可以談到20-30%的扣率,，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率,。

2、質(zhì)量,、價(jià)格問(wèn)題

對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品,。

雖然說(shuō)零售價(jià)不是一個(gè)賣場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素,，但是也是主要因素。對(duì)于同一單品的價(jià)格來(lái)說(shuō),，我們不要求絕對(duì)做到正常零售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)店低,，但是自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)還是必須確保，對(duì)于敏感性單品來(lái)說(shuō),，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)在0.98左右為最佳選擇,。否則，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣場(chǎng)所有商品的價(jià)格偏高,，致使顧客對(duì)個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào),。因此，要求賣場(chǎng)方于聯(lián)營(yíng)商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面,，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行,，需要安排員工不定時(shí)的對(duì)商品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和門店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，確保賣場(chǎng)的一個(gè)低價(jià)形象,。

    一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力,，不僅取決于其市場(chǎng)定位、產(chǎn)品宣傳以及銷售渠道,，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,。因此，對(duì)于賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō),，我們必須要求聯(lián)營(yíng)商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括聯(lián)營(yíng)商本身的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等）,，堅(jiān)決不能銷售假冒偽劣產(chǎn)品,，一旦讓消費(fèi)者對(duì)你賣場(chǎng)的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣，那么不要說(shuō)賺取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),，可能致使賣場(chǎng)的生存能力大大減弱,，甚至倒閉。

    3,、顧客現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題

隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟,，顧客購(gòu)買的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值，也購(gòu)買了商品的附加服務(wù)價(jià)值,。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù),，但是真正做到的又有多少,？對(duì)于顧客服務(wù)來(lái)說(shuō)，滿足顧客的期望服務(wù)是最好的,。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同,，服務(wù)也就沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的尺度。賣場(chǎng)方必須要求聯(lián)營(yíng)商對(duì)自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),，不單單是產(chǎn)品本身知識(shí)的培訓(xùn),，還包括溝通交流、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn),，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀色,，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣,，商品成交率才會(huì)大大的提升,。低于顧客期望的服務(wù)不行,，過(guò)于超出顧客期望服務(wù)也不行,，但是必須要認(rèn)識(shí)并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板,，而是顧客,，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者。

     4,、售后保證問(wèn)題

    眾所周知,，沒(méi)有任何一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格，這句話同樣適用于國(guó)家免檢企業(yè),。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，沒(méi)有一個(gè)人希望自己購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有任何售后保障。加入有消費(fèi)者在賣場(chǎng)購(gòu)買的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有得到售后保障,，賣場(chǎng)不僅會(huì)失去這個(gè)顧客,，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客。

當(dāng)然,，上面只是大致的敘述了一些在談聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)合同中需要注意的問(wèn)題,，在合作過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問(wèn)題。需要合作雙方注意的是,，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏,，但對(duì)于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié),，對(duì)于以后的真正合作才會(huì)越輕松,。這樣的話，聯(lián)營(yíng),，不單單不會(huì)成為賣場(chǎng)的雞肋,，還會(huì)促使賣場(chǎng)的整體銷售和利潤(rùn)更上一個(gè)臺(tái)階,。

作為操盤手，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候,，很多賣場(chǎng)投資商對(duì)賣場(chǎng)究竟要不要做聯(lián)營(yíng),，又如何做聯(lián)營(yíng)很有疑問(wèn)。

其實(shí),，老板有這樣的擔(dān)心是正常的,，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來(lái)說(shuō)，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化,，很多品類和別人聯(lián)營(yíng)還不如自己做,，潛意識(shí)里認(rèn)為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢多,，但實(shí)際呢,？

拿一個(gè)生活超市營(yíng)業(yè)面積5000方的門店來(lái)說(shuō)，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工,、原材料價(jià)格不一樣,，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費(fèi)用還不包含房租,、消防,、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫(kù)存應(yīng)該是在600W左右,。如果商品全部自采的話,，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù),，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話,，據(jù)最新數(shù)據(jù),，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W,。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō),，70多W的凈利潤(rùn)就這么拱手相讓。

   當(dāng)然,，資金雄厚的投資者可能會(huì)說(shuō),，既然這樣，我干脆全部自采算了,，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)差價(jià),。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率？

   不可否認(rèn),，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力,，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做你的忠誠(chéng)消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤(rùn)還大,，更何況是做其它的投資,？

    個(gè)人意見(jiàn)：聯(lián)營(yíng)要做,，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力,，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤(rùn)。

   我們可以算一下這樣一筆賬,，以超市內(nèi)廚房小家電這一類別為案例。

   眾所周知,，小廚房家用電器這塊,，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率,。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和產(chǎn)品利潤(rùn)空間的透明度增加,，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說(shuō)三線品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外，像蘇泊爾,、美的,、九陽(yáng)等小家用電器。在門店售價(jià)不高于市場(chǎng)建議零售價(jià)的情況下,，現(xiàn)金采購(gòu)的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）,，代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）。

但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化,，對(duì)品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，在小廚房家電這塊，蘇泊爾,、九陽(yáng)等品牌的產(chǎn)品銷售的占比在一,、二線城市已經(jīng)超過(guò)50%甚至更多，三線市場(chǎng)的銷售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升,。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一,、二線市場(chǎng)幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場(chǎng)才可以略高,？如果是做促銷的話,，利潤(rùn)點(diǎn)是不是更低？

那么我們采取聯(lián)營(yíng)方式來(lái)操作又會(huì)如何,？

一,、能夠緩解我們前期投資的資金壓力，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力,。如果加上其它類別做聯(lián)營(yíng),，前期投資的資金是不是會(huì)更低？

二,、減輕我們的每月人工成本,。大家知道，人工成本在超市運(yùn)營(yíng)成本中所占比率是相當(dāng)之大,，如果工作人員工資全部由投資方支付的話,，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營(yíng)總成本的30%-50%。但是如果采取聯(lián)營(yíng)的形式,，那么該區(qū)域的人員將由聯(lián)營(yíng)商來(lái)安排,，其工資也將由聯(lián)營(yíng)商支付。就小家電這塊,，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本,，如果加上其它類別的聯(lián)營(yíng)，人資成本這塊是不是會(huì)更低,？

三,、同樣保證我們的利潤(rùn)。因?yàn)椴扇〉氖锹?lián)營(yíng),，我們可以收一筆聯(lián)營(yíng)合作費(fèi),，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）。雖說(shuō)我們的銷售毛利率有所降低,，但是因?yàn)槭锹?lián)營(yíng),，那么商家對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng)，至少比一般的員工要強(qiáng),。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證,，整體的年銷售量可以提高至少15-25%，而且因?yàn)榇箢惖奶嵘龝?huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類商品的銷售量,？從而會(huì)使我們的利潤(rùn)得到保證甚至更高,。

四、提高賣場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。因?yàn)槁?lián)營(yíng)商自己投資進(jìn)來(lái)要賺錢,，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場(chǎng)需求，同樣由于專職導(dǎo)購(gòu)的投入,，會(huì)帶來(lái)服務(wù),、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美。這是不是也提高了我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,？

五,、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)

雖然說(shuō)賣場(chǎng)方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研，從而得出如何定位,、規(guī)劃,、布局以及品相、品類的最終確定,。但是由于一些項(xiàng)目的不專業(yè)性,，盲目性的、沒(méi)有任何技術(shù)及優(yōu)勢(shì)性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn),。同一個(gè)項(xiàng)目,，但是給聯(lián)營(yíng)商來(lái)做卻具備以上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也降低了賣場(chǎng)方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn),。

聯(lián)營(yíng)如何做

在上面,，我只是闡述了自己認(rèn)為聯(lián)營(yíng)可以做的這個(gè)觀點(diǎn),，但是究竟如何做，合同該怎么談,，我們需要注意些什么,，才是我們后期更加要注意的。

就目前來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)超市的聯(lián)營(yíng)分為聯(lián)營(yíng)包場(chǎng),、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)以及半包場(chǎng)（傭金+扣點(diǎn)）三種形式。聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作，收取整體打包每年多少費(fèi)用,；聯(lián)營(yíng)商自負(fù)盈虧,，賣場(chǎng)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)是指賣場(chǎng)方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作，賣場(chǎng)方根據(jù)聯(lián)營(yíng)商的銷售扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌,、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。半包場(chǎng)形式是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商來(lái)做,，不單單收取打包費(fèi)用，還按照聯(lián)營(yíng)商的銷售額多少來(lái)扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌,、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。

一般新店大部分采取的是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對(duì)比參照的數(shù)據(jù)可以采取聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)形式或者聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)加保底銷售形式,。當(dāng)然,，這個(gè)也不是絕對(duì)的,。主要取決于雙方對(duì)市場(chǎng)前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式。

本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式的合作,。

一,、聯(lián)營(yíng)商的選擇

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，做同一品類的聯(lián)營(yíng)商家也越來(lái)越多,，我們要做的是通過(guò)招商,、業(yè)務(wù)洽談及其他方式，對(duì)可能產(chǎn)生合作的聯(lián)營(yíng)商進(jìn)行基礎(chǔ)了解,，了解其大體商品采購(gòu)渠道,、配送能力、促銷支持,、人員配合,、商品組合、商品價(jià)格等等,，從而選擇合適賣場(chǎng)的聯(lián)營(yíng)商,，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。

二,、合作細(xì)節(jié)

    在選擇好聯(lián)營(yíng)商以后,，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題,、質(zhì)量及售后保障等等問(wèn)題,。

1、扣點(diǎn)問(wèn)題

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，往往是賣場(chǎng)和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn),，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過(guò)合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。作為賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō),，需要大致了解并盡可能清楚聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道,、商品品質(zhì)、其綜合毛利率等,，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,。當(dāng)然，不同品類的聯(lián)營(yíng)扣率一般都是不一樣的,，即使是同一品類的商品,，但是因?yàn)榈赜蛐詥?wèn)題，聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道,、品牌組合,、配送能力、促銷支持,、人員配合等不同,，聯(lián)營(yíng)扣率的多少也會(huì)不同。比如說(shuō)個(gè)人洗護(hù)這一塊,，因?yàn)槠放频慕M合不同,，成都市場(chǎng)三線品牌能一些聯(lián)營(yíng)商能談到40%的扣率，而某些聯(lián)營(yíng)商只能談到30%的扣率,；干果雜糧這塊,，成都的話可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率,。

2,、質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題

對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品,，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品。

雖然說(shuō)零售價(jià)不是一個(gè)賣場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素,，但是也是主要因素。對(duì)于同一單品的價(jià)格來(lái)說(shuō),，我們不要求絕對(duì)做到正常零售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)店低,，但是自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)還是必須確保，對(duì)于敏感性單品來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)在0.98左右為最佳選擇,。否則,，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣場(chǎng)所有商品的價(jià)格偏高，致使顧客對(duì)個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào),。因此,，要求賣場(chǎng)方于聯(lián)營(yíng)商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行,，需要安排員工不定時(shí)的對(duì)商品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和門店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào),，確保賣場(chǎng)的一個(gè)低價(jià)形象。

    一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力,，不僅取決于其市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品宣傳以及銷售渠道，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,。因此,，對(duì)于賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，我們必須要求聯(lián)營(yíng)商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括聯(lián)營(yíng)商本身的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、生產(chǎn)許可證,、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等），堅(jiān)決不能銷售假冒偽劣產(chǎn)品,，一旦讓消費(fèi)者對(duì)你賣場(chǎng)的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣,，那么不要說(shuō)賺取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，可能致使賣場(chǎng)的生存能力大大減弱,，甚至倒閉,。

    3、顧客現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題

隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟,，顧客購(gòu)買的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值,，也購(gòu)買了商品的附加服務(wù)價(jià)值。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù),，但是真正做到的又有多少,？對(duì)于顧客服務(wù)來(lái)說(shuō)，滿足顧客的期望服務(wù)是最好的,。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同,，服務(wù)也就沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的尺度。賣場(chǎng)方必須要求聯(lián)營(yíng)商對(duì)自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),，不單單是產(chǎn)品本身知識(shí)的培訓(xùn),，還包括溝通交流、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn),，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀色,，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,。只有這樣，商品成交率才會(huì)大大的提升,。低于顧客期望的服務(wù)不行,，過(guò)于超出顧客期望服務(wù)也不行，但是必須要認(rèn)識(shí)并且記住的是,，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板,，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者,。

     4,、售后保證問(wèn)題

    眾所周知，沒(méi)有任何一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格,，這句話同樣適用于國(guó)家免檢企業(yè),。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)人希望自己購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有任何售后保障,。加入有消費(fèi)者在賣場(chǎng)購(gòu)買的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有得到售后保障,，賣場(chǎng)不僅會(huì)失去這個(gè)顧客，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客,。

當(dāng)然,，上面只是大致的敘述了一些在談聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)合同中需要注意的問(wèn)題，在合作過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問(wèn)題,。需要合作雙方注意的是,，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏，但對(duì)于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子,，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié),，對(duì)于以后的真正合作才會(huì)越輕松。這樣的話,，聯(lián)營(yíng),，不單單不會(huì)成為賣場(chǎng)的雞肋，還會(huì)促使賣場(chǎng)的整體銷售和利潤(rùn)更上一個(gè)臺(tái)階,。

作為操盤手,，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，很多賣場(chǎng)投資商對(duì)賣場(chǎng)究竟要不要做聯(lián)營(yíng),，又如何做聯(lián)營(yíng)很有疑問(wèn),。

其實(shí)，老板有這樣的擔(dān)心是正常的,，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來(lái)說(shuō),，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化，很多品類和別人聯(lián)營(yíng)還不如自己做,，潛意識(shí)里認(rèn)為這些商品毛利率很高,，給別人做還不如自己做賺的錢多，但實(shí)際呢,？

拿一個(gè)生活超市營(yíng)業(yè)面積5000方的門店來(lái)說(shuō),，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工、原材料價(jià)格不一樣,，此數(shù)據(jù)僅作參考）,，此費(fèi)用還不包含房租、消防,、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）,。而5000方生活超市的正常庫(kù)存應(yīng)該是在600W左右。如果商品全部自采的話,，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù),，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話,，據(jù)最新數(shù)據(jù),，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W,。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō),，70多W的凈利潤(rùn)就這么拱手相讓。

   當(dāng)然,，資金雄厚的投資者可能會(huì)說(shuō),，既然這樣,，我干脆全部自采算了，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)差價(jià),。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率,？

   不可否認(rèn)，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力,，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做你的忠誠(chéng)消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群,。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤(rùn)還大，更何況是做其它的投資,？

    個(gè)人意見(jiàn)：聯(lián)營(yíng)要做,，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤(rùn),。

   我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內(nèi)廚房小家電這一類別為案例,。

   眾所周知,，小廚房家用電器這塊，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間不透明的年代,，一般能做到30%甚至更高的毛利率,。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和產(chǎn)品利潤(rùn)空間的透明度增加，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說(shuō)三線品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外,，像蘇泊爾,、美的、九陽(yáng)等小家用電器,。在門店售價(jià)不高于市場(chǎng)建議零售價(jià)的情況下,，現(xiàn)金采購(gòu)的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)），代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）,。

但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化,，對(duì)品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，在小廚房家電這塊,，蘇泊爾、九陽(yáng)等品牌的產(chǎn)品銷售的占比在一,、二線城市已經(jīng)超過(guò)50%甚至更多,，三線市場(chǎng)的銷售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一,、二線市場(chǎng)幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右,，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場(chǎng)才可以略高？如果是做促銷的話,，利潤(rùn)點(diǎn)是不是更低,？

那么我們采取聯(lián)營(yíng)方式來(lái)操作又會(huì)如何,？

一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力,，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力,。如果加上其它類別做聯(lián)營(yíng)，前期投資的資金是不是會(huì)更低,？

二,、減輕我們的每月人工成本,。大家知道,，人工成本在超市運(yùn)營(yíng)成本中所占比率是相當(dāng)之大，如果工作人員工資全部由投資方支付的話,，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營(yíng)總成本的30%-50%,。但是如果采取聯(lián)營(yíng)的形式，那么該區(qū)域的人員將由聯(lián)營(yíng)商來(lái)安排,，其工資也將由聯(lián)營(yíng)商支付,。就小家電這塊，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本,，如果加上其它類別的聯(lián)營(yíng),，人資成本這塊是不是會(huì)更低？

三,、同樣保證我們的利潤(rùn),。因?yàn)椴扇〉氖锹?lián)營(yíng)，我們可以收一筆聯(lián)營(yíng)合作費(fèi),，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）,。雖說(shuō)我們的銷售毛利率有所降低，但是因?yàn)槭锹?lián)營(yíng),，那么商家對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),、銷售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng)，至少比一般的員工要強(qiáng),。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證,，整體的年銷售量可以提高至少15-25%，而且因?yàn)榇箢惖奶嵘龝?huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類商品的銷售量,？從而會(huì)使我們的利潤(rùn)得到保證甚至更高,。

四、提高賣場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。因?yàn)槁?lián)營(yíng)商自己投資進(jìn)來(lái)要賺錢,，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場(chǎng)需求，同樣由于專職導(dǎo)購(gòu)的投入,，會(huì)帶來(lái)服務(wù),、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美,。這是不是也提高了我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力？

五,、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)

雖然說(shuō)賣場(chǎng)方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研,，從而得出如何定位、規(guī)劃,、布局以及品相,、品類的最終確定。但是由于一些項(xiàng)目的不專業(yè)性,，盲目性的,、沒(méi)有任何技術(shù)及優(yōu)勢(shì)性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn)。同一個(gè)項(xiàng)目,，但是給聯(lián)營(yíng)商來(lái)做卻具備以上的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)也降低了賣場(chǎng)方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)。

聯(lián)營(yíng)如何做

在上面,，我只是闡述了自己認(rèn)為聯(lián)營(yíng)可以做的這個(gè)觀點(diǎn)，但是究竟如何做,，合同該怎么談,，我們需要注意些什么，才是我們后期更加要注意的,。

就目前來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)超市的聯(lián)營(yíng)分為聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)以及半包場(chǎng)（傭金+扣點(diǎn)）三種形式,。聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作,，收取整體打包每年多少費(fèi)用；聯(lián)營(yíng)商自負(fù)盈虧,，賣場(chǎng)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌,、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)是指賣場(chǎng)方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作,，賣場(chǎng)方根據(jù)聯(lián)營(yíng)商的銷售扣點(diǎn)，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌,、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。半包場(chǎng)形式是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商來(lái)做，不單單收取打包費(fèi)用,，還按照聯(lián)營(yíng)商的銷售額多少來(lái)扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。

一般新店大部分采取的是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對(duì)比參照的數(shù)據(jù)可以采取聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)形式或者聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)加保底銷售形式,。當(dāng)然,，這個(gè)也不是絕對(duì)的。主要取決于雙方對(duì)市場(chǎng)前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式,。

本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式的合作,。

一、聯(lián)營(yíng)商的選擇

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,，做同一品類的聯(lián)營(yíng)商家也越來(lái)越多,，我們要做的是通過(guò)招商、業(yè)務(wù)洽談及其他方式,，對(duì)可能產(chǎn)生合作的聯(lián)營(yíng)商進(jìn)行基礎(chǔ)了解，了解其大體商品采購(gòu)渠道,、配送能力,、促銷支持、人員配合,、商品組合,、商品價(jià)格等等，從而選擇合適賣場(chǎng)的聯(lián)營(yíng)商,，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系,。

二、合作細(xì)節(jié)

    在選擇好聯(lián)營(yíng)商以后,，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同,，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題,、質(zhì)量及售后保障等等問(wèn)題,。

1、扣點(diǎn)問(wèn)題

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，往往是賣場(chǎng)和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn),，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過(guò)合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。作為賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō),，需要大致了解并盡可能清楚聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道,、商品品質(zhì)、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,。當(dāng)然,，不同品類的聯(lián)營(yíng)扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類的商品,，但是因?yàn)榈赜蛐詥?wèn)題,，聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道、品牌組合,、配送能力,、促銷支持、人員配合等不同,，聯(lián)營(yíng)扣率的多少也會(huì)不同,。比如說(shuō)個(gè)人洗護(hù)這一塊，因?yàn)槠放频慕M合不同,，成都市場(chǎng)三線品牌能一些聯(lián)營(yíng)商能談到40%的扣率,，而某些聯(lián)營(yíng)商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊,，成都的話可以談到20-30%的扣率,，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率。

2,、質(zhì)量,、價(jià)格問(wèn)題

對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品,，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品,。

雖然說(shuō)零售價(jià)不是一個(gè)賣場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素，但是也是主要因素,。對(duì)于同一單品的價(jià)格來(lái)說(shuō),，我們不要求絕對(duì)做到正常零售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)店低，但是自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)還是必須確保,，對(duì)于敏感性單品來(lái)說(shuō),，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)在0.98左右為最佳選擇。否則,，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣場(chǎng)所有商品的價(jià)格偏高,，致使顧客對(duì)個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。因此,，要求賣場(chǎng)方于聯(lián)營(yíng)商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面,，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行，需要安排員工不定時(shí)的對(duì)商品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和門店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào),，確保賣場(chǎng)的一個(gè)低價(jià)形象,。

    一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力,，不僅取決于其市場(chǎng)定位、產(chǎn)品宣傳以及銷售渠道,，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,。因此，對(duì)于賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō),，我們必須要求聯(lián)營(yíng)商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括聯(lián)營(yíng)商本身的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等）,，堅(jiān)決不能銷售假冒偽劣產(chǎn)品,，一旦讓消費(fèi)者對(duì)你賣場(chǎng)的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣，那么不要說(shuō)賺取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),，可能致使賣場(chǎng)的生存能力大大減弱,，甚至倒閉。

    3,、顧客現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題

隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟,，顧客購(gòu)買的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值，也購(gòu)買了商品的附加服務(wù)價(jià)值,。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù),，但是真正做到的又有多少？對(duì)于顧客服務(wù)來(lái)說(shuō),，滿足顧客的期望服務(wù)是最好的,。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)也就沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的尺度,。賣場(chǎng)方必須要求聯(lián)營(yíng)商對(duì)自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，不單單是產(chǎn)品本身知識(shí)的培訓(xùn),，還包括溝通交流,、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn)，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀色,，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,。只有這樣，商品成交率才會(huì)大大的提升,。低于顧客期望的服務(wù)不行,，過(guò)于超出顧客期望服務(wù)也不行，但是必須要認(rèn)識(shí)并且記住的是,，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板,，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者,。

     4,、售后保證問(wèn)題

    眾所周知，沒(méi)有任何一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格，這句話同樣適用于國(guó)家免檢企業(yè),。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，沒(méi)有一個(gè)人希望自己購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有任何售后保障。加入有消費(fèi)者在賣場(chǎng)購(gòu)買的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有得到售后保障,，賣場(chǎng)不僅會(huì)失去這個(gè)顧客,，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客。

當(dāng)然,，上面只是大致的敘述了一些在談聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)合同中需要注意的問(wèn)題,，在合作過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問(wèn)題。需要合作雙方注意的是,，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏,，但對(duì)于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié),，對(duì)于以后的真正合作才會(huì)越輕松,。這樣的話，聯(lián)營(yíng),，不單單不會(huì)成為賣場(chǎng)的雞肋,，還會(huì)促使賣場(chǎng)的整體銷售和利潤(rùn)更上一個(gè)臺(tái)階。

作為操盤手,，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候,，很多賣場(chǎng)投資商對(duì)賣場(chǎng)究竟要不要做聯(lián)營(yíng),，又如何做聯(lián)營(yíng)很有疑問(wèn)。

其實(shí),，老板有這樣的擔(dān)心是正常的,，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來(lái)說(shuō)，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化,，很多品類和別人聯(lián)營(yíng)還不如自己做,，潛意識(shí)里認(rèn)為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢多,，但實(shí)際呢,？

拿一個(gè)生活超市營(yíng)業(yè)面積5000方的門店來(lái)說(shuō)，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工,、原材料價(jià)格不一樣,，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費(fèi)用還不包含房租,、消防,、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫(kù)存應(yīng)該是在600W左右,。如果商品全部自采的話,，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù)，單單就現(xiàn)金需要600W,。如果是從銀行貸款的話,，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%,，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W,。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，70多W的凈利潤(rùn)就這么拱手相讓,。

   當(dāng)然,，資金雄厚的投資者可能會(huì)說(shuō)，既然這樣,，我干脆全部自采算了，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)差價(jià),。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率,？

   不可否認(rèn)，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力,，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做你的忠誠(chéng)消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群,。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤(rùn)還大，更何況是做其它的投資,？

    個(gè)人意見(jiàn)：聯(lián)營(yíng)要做,，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力,，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤(rùn)。

   我們可以算一下這樣一筆賬,，以超市內(nèi)廚房小家電這一類別為案例。

   眾所周知,，小廚房家用電器這塊,，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率,。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和產(chǎn)品利潤(rùn)空間的透明度增加,，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說(shuō)三線品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外，像蘇泊爾,、美的,、九陽(yáng)等小家用電器。在門店售價(jià)不高于市場(chǎng)建議零售價(jià)的情況下,，現(xiàn)金采購(gòu)的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）,，代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）。

但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化,，對(duì)品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升,。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在小廚房家電這塊,，蘇泊爾,、九陽(yáng)等品牌的產(chǎn)品銷售的占比在一、二線城市已經(jīng)超過(guò)50%甚至更多,，三線市場(chǎng)的銷售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升,。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線市場(chǎng)幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右,，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場(chǎng)才可以略高,？如果是做促銷的話，利潤(rùn)點(diǎn)是不是更低,？

那么我們采取聯(lián)營(yíng)方式來(lái)操作又會(huì)如何,？

一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力,，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力,。如果加上其它類別做聯(lián)營(yíng)，前期投資的資金是不是會(huì)更低,？

二,、減輕我們的每月人工成本。大家知道,，人工成本在超市運(yùn)營(yíng)成本中所占比率是相當(dāng)之大,，如果工作人員工資全部由投資方支付的話,，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營(yíng)總成本的30%-50%。但是如果采取聯(lián)營(yíng)的形式,，那么該區(qū)域的人員將由聯(lián)營(yíng)商來(lái)安排,，其工資也將由聯(lián)營(yíng)商支付。就小家電這塊,，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本,，如果加上其它類別的聯(lián)營(yíng)，人資成本這塊是不是會(huì)更低,？

三,、同樣保證我們的利潤(rùn)。因?yàn)椴扇〉氖锹?lián)營(yíng),，我們可以收一筆聯(lián)營(yíng)合作費(fèi),，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）。雖說(shuō)我們的銷售毛利率有所降低,，但是因?yàn)槭锹?lián)營(yíng),，那么商家對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng),，至少比一般的員工要強(qiáng),。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證，整體的年銷售量可以提高至少15-25%,，而且因?yàn)榇箢惖奶嵘龝?huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類商品的銷售量,？從而會(huì)使我們的利潤(rùn)得到保證甚至更高。

四,、提高賣場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。因?yàn)槁?lián)營(yíng)商自己投資進(jìn)來(lái)要賺錢，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場(chǎng)需求,，同樣由于專職導(dǎo)購(gòu)的投入,，會(huì)帶來(lái)服務(wù)、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美,。這是不是也提高了我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,？

五、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)

雖然說(shuō)賣場(chǎng)方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研,，從而得出如何定位,、規(guī)劃、布局以及品相,、品類的最終確定。但是由于一些項(xiàng)目的不專業(yè)性,，盲目性的,、沒(méi)有任何技術(shù)及優(yōu)勢(shì)性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn),。同一個(gè)項(xiàng)目，但是給聯(lián)營(yíng)商來(lái)做卻具備以上的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)也降低了賣場(chǎng)方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn),。

聯(lián)營(yíng)如何做

在上面,，我只是闡述了自己認(rèn)為聯(lián)營(yíng)可以做的這個(gè)觀點(diǎn),，但是究竟如何做，合同該怎么談,，我們需要注意些什么,，才是我們后期更加要注意的。

就目前來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)超市的聯(lián)營(yíng)分為聯(lián)營(yíng)包場(chǎng),、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)以及半包場(chǎng)（傭金+扣點(diǎn)）三種形式。聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作,，收取整體打包每年多少費(fèi)用,；聯(lián)營(yíng)商自負(fù)盈虧，賣場(chǎng)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌,、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)是指賣場(chǎng)方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作,，賣場(chǎng)方根據(jù)聯(lián)營(yíng)商的銷售扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。半包場(chǎng)形式是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商來(lái)做，不單單收取打包費(fèi)用,，還按照聯(lián)營(yíng)商的銷售額多少來(lái)扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。

一般新店大部分采取的是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對(duì)比參照的數(shù)據(jù)可以采取聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)形式或者聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)加保底銷售形式,。當(dāng)然,，這個(gè)也不是絕對(duì)的。主要取決于雙方對(duì)市場(chǎng)前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式,。

本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式的合作,。

一,、聯(lián)營(yíng)商的選擇

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，做同一品類的聯(lián)營(yíng)商家也越來(lái)越多,，我們要做的是通過(guò)招商,、業(yè)務(wù)洽談及其他方式，對(duì)可能產(chǎn)生合作的聯(lián)營(yíng)商進(jìn)行基礎(chǔ)了解,，了解其大體商品采購(gòu)渠道,、配送能力、促銷支持,、人員配合,、商品組合、商品價(jià)格等等,，從而選擇合適賣場(chǎng)的聯(lián)營(yíng)商,，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。

二,、合作細(xì)節(jié)

    在選擇好聯(lián)營(yíng)商以后,，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問(wèn)題,、價(jià)格問(wèn)題,、質(zhì)量及售后保障等等問(wèn)題。

1,、扣點(diǎn)問(wèn)題

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，往往是賣場(chǎng)和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過(guò)合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),。作為賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō),，需要大致了解并盡可能清楚聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道、商品品質(zhì),、其綜合毛利率等,，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。當(dāng)然,，不同品類的聯(lián)營(yíng)扣率一般都是不一樣的,，即使是同一品類的商品，但是因?yàn)榈赜蛐詥?wèn)題,，聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道,、品牌組合、配送能力,、促銷支持,、人員配合等不同，聯(lián)營(yíng)扣率的多少也會(huì)不同。比如說(shuō)個(gè)人洗護(hù)這一塊,，因?yàn)槠放频慕M合不同,，成都市場(chǎng)三線品牌能一些聯(lián)營(yíng)商能談到40%的扣率，而某些聯(lián)營(yíng)商只能談到30%的扣率,；干果雜糧這塊，成都的話可以談到20-30%的扣率,，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率,。

2、質(zhì)量,、價(jià)格問(wèn)題

對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品,。

雖然說(shuō)零售價(jià)不是一個(gè)賣場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素,，但是也是主要因素。對(duì)于同一單品的價(jià)格來(lái)說(shuō),，我們不要求絕對(duì)做到正常零售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)店低,，但是自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)還是必須確保，對(duì)于敏感性單品來(lái)說(shuō),，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)在0.98左右為最佳選擇,。否則，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣場(chǎng)所有商品的價(jià)格偏高,，致使顧客對(duì)個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào),。因此，要求賣場(chǎng)方于聯(lián)營(yíng)商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面,，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行,，需要安排員工不定時(shí)的對(duì)商品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和門店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，確保賣場(chǎng)的一個(gè)低價(jià)形象,。

    一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力,，不僅取決于其市場(chǎng)定位、產(chǎn)品宣傳以及銷售渠道,，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,。因此，對(duì)于賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō),，我們必須要求聯(lián)營(yíng)商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括聯(lián)營(yíng)商本身的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等）,，堅(jiān)決不能銷售假冒偽劣產(chǎn)品,，一旦讓消費(fèi)者對(duì)你賣場(chǎng)的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣,，那么不要說(shuō)賺取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),，可能致使賣場(chǎng)的生存能力大大減弱,，甚至倒閉,。

    3,、顧客現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題

隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟,，顧客購(gòu)買的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值,，也購(gòu)買了商品的附加服務(wù)價(jià)值,。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù),，但是真正做到的又有多少？對(duì)于顧客服務(wù)來(lái)說(shuō),，滿足顧客的期望服務(wù)是最好的,。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)也就沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的尺度,。賣場(chǎng)方必須要求聯(lián)營(yíng)商對(duì)自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),，不單單是產(chǎn)品本身知識(shí)的培訓(xùn)，還包括溝通交流,、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn),，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀色，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,。只有這樣,，商品成交率才會(huì)大大的提升。低于顧客期望的服務(wù)不行,，過(guò)于超出顧客期望服務(wù)也不行,，但是必須要認(rèn)識(shí)并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板,，而是顧客,，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者。

     4,、售后保證問(wèn)題

    眾所周知,，沒(méi)有任何一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格，這句話同樣適用于國(guó)家免檢企業(yè),。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，沒(méi)有一個(gè)人希望自己購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有任何售后保障,。加入有消費(fèi)者在賣場(chǎng)購(gòu)買的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有得到售后保障，賣場(chǎng)不僅會(huì)失去這個(gè)顧客,，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客,。

當(dāng)然，上面只是大致的敘述了一些在談聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)合同中需要注意的問(wèn)題,，在合作過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問(wèn)題,。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏,，但對(duì)于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子,，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié)，對(duì)于以后的真正合作才會(huì)越輕松,。這樣的話，聯(lián)營(yíng),，不單單不會(huì)成為賣場(chǎng)的雞肋,，還會(huì)促使賣場(chǎng)的整體銷售和利潤(rùn)更上一個(gè)臺(tái)階。

作為操盤手,，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候,，很多賣場(chǎng)投資商對(duì)賣場(chǎng)究竟要不要做聯(lián)營(yíng)，又如何做聯(lián)營(yíng)很有疑問(wèn),。

其實(shí),，老板有這樣的擔(dān)心是正常的,，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來(lái)說(shuō)，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化,，很多品類和別人聯(lián)營(yíng)還不如自己做,，潛意識(shí)里認(rèn)為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢多,，但實(shí)際呢,？

拿一個(gè)生活超市營(yíng)業(yè)面積5000方的門店來(lái)說(shuō)，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工,、原材料價(jià)格不一樣,，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費(fèi)用還不包含房租,、消防,、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫(kù)存應(yīng)該是在600W左右,。如果商品全部自采的話,，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù)，單單就現(xiàn)金需要600W,。如果是從銀行貸款的話,，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%,，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W,。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，70多W的凈利潤(rùn)就這么拱手相讓,。

   當(dāng)然,，資金雄厚的投資者可能會(huì)說(shuō)，既然這樣,，我干脆全部自采算了,，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)差價(jià)。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率,？

   不可否認(rèn),，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做你的忠誠(chéng)消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群,。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤(rùn)還大,，更何況是做其它的投資？

    個(gè)人意見(jiàn)：聯(lián)營(yíng)要做,，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力,，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤(rùn)。

   我們可以算一下這樣一筆賬,，以超市內(nèi)廚房小家電這一類別為案例,。

   眾所周知，小廚房家用電器這塊,，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間不透明的年代,，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和產(chǎn)品利潤(rùn)空間的透明度增加,，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說(shuō)三線品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外,，像蘇泊爾、美的,、九陽(yáng)等小家用電器,。在門店售價(jià)不高于市場(chǎng)建議零售價(jià)的情況下，現(xiàn)金采購(gòu)的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）,，代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）,。

但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化，對(duì)品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，在小廚房家電這塊，蘇泊爾,、九陽(yáng)等品牌的產(chǎn)品銷售的占比在一、二線城市已經(jīng)超過(guò)50%甚至更多,，三線市場(chǎng)的銷售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升,。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線市場(chǎng)幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右,，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場(chǎng)才可以略高,？如果是做促銷的話，利潤(rùn)點(diǎn)是不是更低,？

那么我們采取聯(lián)營(yíng)方式來(lái)操作又會(huì)如何,？

一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力,，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力,。如果加上其它類別做聯(lián)營(yíng)，前期投資的資金是不是會(huì)更低,？

二,、減輕我們的每月人工成本。大家知道,，人工成本在超市運(yùn)營(yíng)成本中所占比率是相當(dāng)之大,，如果工作人員工資全部由投資方支付的話，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營(yíng)總成本的30%-50%,。但是如果采取聯(lián)營(yíng)的形式,，那么該區(qū)域的人員將由聯(lián)營(yíng)商來(lái)安排,，其工資也將由聯(lián)營(yíng)商支付。就小家電這塊,，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本,，如果加上其它類別的聯(lián)營(yíng)，人資成本這塊是不是會(huì)更低,？

三,、同樣保證我們的利潤(rùn)。因?yàn)椴扇〉氖锹?lián)營(yíng),，我們可以收一筆聯(lián)營(yíng)合作費(fèi),，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）。雖說(shuō)我們的銷售毛利率有所降低,，但是因?yàn)槭锹?lián)營(yíng),，那么商家對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng),，至少比一般的員工要強(qiáng),。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證，整體的年銷售量可以提高至少15-25%,，而且因?yàn)榇箢惖奶嵘龝?huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類商品的銷售量,？從而會(huì)使我們的利潤(rùn)得到保證甚至更高。

四,、提高賣場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。因?yàn)槁?lián)營(yíng)商自己投資進(jìn)來(lái)要賺錢，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場(chǎng)需求,，同樣由于專職導(dǎo)購(gòu)的投入,，會(huì)帶來(lái)服務(wù)、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美,。這是不是也提高了我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,？

五、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)

雖然說(shuō)賣場(chǎng)方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研,，從而得出如何定位,、規(guī)劃、布局以及品相,、品類的最終確定,。但是由于一些項(xiàng)目的不專業(yè)性，盲目性的,、沒(méi)有任何技術(shù)及優(yōu)勢(shì)性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn),。同一個(gè)項(xiàng)目，但是給聯(lián)營(yíng)商來(lái)做卻具備以上的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)也降低了賣場(chǎng)方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn),。

聯(lián)營(yíng)如何做

在上面，我只是闡述了自己認(rèn)為聯(lián)營(yíng)可以做的這個(gè)觀點(diǎn),，但是究竟如何做,，合同該怎么談，我們需要注意些什么,，才是我們后期更加要注意的,。

就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)超市的聯(lián)營(yíng)分為聯(lián)營(yíng)包場(chǎng),、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)以及半包場(chǎng)（傭金+扣點(diǎn)）三種形式,。聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作，收取整體打包每年多少費(fèi)用,；聯(lián)營(yíng)商自負(fù)盈虧,，賣場(chǎng)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)是指賣場(chǎng)方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商操作，賣場(chǎng)方根據(jù)聯(lián)營(yíng)商的銷售扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌,、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。半包場(chǎng)形式是指賣場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家聯(lián)營(yíng)商來(lái)做，不單單收取打包費(fèi)用,，還按照聯(lián)營(yíng)商的銷售額多少來(lái)扣點(diǎn),，同時(shí)對(duì)聯(lián)營(yíng)商的商品品牌、質(zhì)量,、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控,。

一般新店大部分采取的是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對(duì)比參照的數(shù)據(jù)可以采取聯(lián)營(yíng)包場(chǎng)形式或者聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)加保底銷售形式,。當(dāng)然,，這個(gè)也不是絕對(duì)的。主要取決于雙方對(duì)市場(chǎng)前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式,。

本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)形式的合作,。

一、聯(lián)營(yíng)商的選擇

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,，做同一品類的聯(lián)營(yíng)商家也越來(lái)越多,，我們要做的是通過(guò)招商,、業(yè)務(wù)洽談及其他方式，對(duì)可能產(chǎn)生合作的聯(lián)營(yíng)商進(jìn)行基礎(chǔ)了解,，了解其大體商品采購(gòu)渠道,、配送能力、促銷支持,、人員配合,、商品組合、商品價(jià)格等等,，從而選擇合適賣場(chǎng)的聯(lián)營(yíng)商,，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。

二,、合作細(xì)節(jié)

    在選擇好聯(lián)營(yíng)商以后,，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問(wèn)題,、價(jià)格問(wèn)題,、質(zhì)量及售后保障等等問(wèn)題。

1,、扣點(diǎn)問(wèn)題

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，往往是賣場(chǎng)和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過(guò)合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),。作為賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō),，需要大致了解并盡可能清楚聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道、商品品質(zhì),、其綜合毛利率等,，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。當(dāng)然,，不同品類的聯(lián)營(yíng)扣率一般都是不一樣的,，即使是同一品類的商品，但是因?yàn)榈赜蛐詥?wèn)題,，聯(lián)營(yíng)商的采購(gòu)渠道,、品牌組合、配送能力,、促銷支持,、人員配合等不同，聯(lián)營(yíng)扣率的多少也會(huì)不同,。比如說(shuō)個(gè)人洗護(hù)這一塊,，因?yàn)槠放频慕M合不同，成都市場(chǎng)三線品牌能一些聯(lián)營(yíng)商能談到40%的扣率，而某些聯(lián)營(yíng)商只能談到30%的扣率,；干果雜糧這塊,，成都的話可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率,。

2,、質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題

對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品,，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品。

雖然說(shuō)零售價(jià)不是一個(gè)賣場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素,，但是也是主要因素,。對(duì)于同一單品的價(jià)格來(lái)說(shuō)，我們不要求絕對(duì)做到正常零售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)店低,，但是自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)還是必須確保,，對(duì)于敏感性單品來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)在0.98左右為最佳選擇,。否則,，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣場(chǎng)所有商品的價(jià)格偏高，致使顧客對(duì)個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào),。因此,，要求賣場(chǎng)方于聯(lián)營(yíng)商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行,，需要安排員工不定時(shí)的對(duì)商品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和門店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào),，確保賣場(chǎng)的一個(gè)低價(jià)形象。

    一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力,，不僅取決于其市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品宣傳以及銷售渠道，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,。因此,，對(duì)于賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，我們必須要求聯(lián)營(yíng)商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括聯(lián)營(yíng)商本身的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等）,，堅(jiān)決不能銷售假冒偽劣產(chǎn)品,，一旦讓消費(fèi)者對(duì)你賣場(chǎng)的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣，那么不要說(shuō)賺取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),，可能致使賣場(chǎng)的生存能力大大減弱,，甚至倒閉。

    3,、顧客現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題

隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟,，顧客購(gòu)買的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值,，也購(gòu)買了商品的附加服務(wù)價(jià)值。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù),，但是真正做到的又有多少,？對(duì)于顧客服務(wù)來(lái)說(shuō)，滿足顧客的期望服務(wù)是最好的,。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同,，服務(wù)也就沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的尺度。賣場(chǎng)方必須要求聯(lián)營(yíng)商對(duì)自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),，不單單是產(chǎn)品本身知識(shí)的培訓(xùn),，還包括溝通交流、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn),，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀色,，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣,，商品成交率才會(huì)大大的提升,。低于顧客期望的服務(wù)不行，過(guò)于超出顧客期望服務(wù)也不行,，但是必須要認(rèn)識(shí)并且記住的是,，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板，而是顧客,，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者,。

     4、售后保證問(wèn)題

    眾所周知,，沒(méi)有任何一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格,，這句話同樣適用于國(guó)家免檢企業(yè)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，沒(méi)有一個(gè)人希望自己購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有任何售后保障,。加入有消費(fèi)者在賣場(chǎng)購(gòu)買的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有得到售后保障，賣場(chǎng)不僅會(huì)失去這個(gè)顧客,，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客,。

當(dāng)然，上面只是大致的敘述了一些在談聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)合同中需要注意的問(wèn)題,，在合作過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問(wèn)題,。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏,，但對(duì)于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子,，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié)，對(duì)于以后的真正合作才會(huì)越輕松。這樣的話,，聯(lián)營(yíng),，不單單不會(huì)成為賣場(chǎng)的雞肋，還會(huì)促使賣場(chǎng)的整體銷售和利潤(rùn)更上一個(gè)臺(tái)階,。