醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)“決勝終端”業(yè)內(nèi)人士已達(dá)成共識(shí),。然而決定“決勝終端”勝敗恐怕還是與消費(fèi)者面對(duì)面終端銷(xiāo)售人員，如藥店的營(yíng)業(yè)員,、促銷(xiāo)員,、服務(wù)中心的咨詢(xún)?nèi)藛T和醫(yī)院的醫(yī)生等等。如何能夠使得終端營(yíng)銷(xiāo)人員各個(gè)“身手不凡,、戰(zhàn)功卓著”那就需要這些關(guān)鍵人員掌握一些特殊的技巧了,。以下是終端營(yíng)銷(xiāo)人員常用的“望、聞,、問(wèn),、切”四步連環(huán)遞進(jìn)銷(xiāo)售法，實(shí)踐中也確實(shí)較為奏效,，與大家共享,。
　　第一步，“望”----判斷購(gòu)買(mǎi)能力
　　來(lái)者何人,？
　　對(duì)于前來(lái)詢(xún)問(wèn)或非常留意與我方同類(lèi)品種的人來(lái)說(shuō),，至少可以認(rèn)為他們是我們的潛在或者準(zhǔn)消費(fèi)者。從來(lái)訪者的眼光,、神態(tài),、語(yǔ)氣、音調(diào),、步伐,、裝束以及代步工具至少可以判斷出來(lái)訪者的一些基本情況如職業(yè)（官,、工、農(nóng),、商,、學(xué)、兵等角色）,，既而可以推測(cè)出來(lái)訪者的經(jīng)濟(jì)條件也就是消費(fèi)能力水平,。同時(shí)，也能分析出來(lái)訪者的購(gòu)買(mǎi)情緒穩(wěn)定性,，或者說(shuō)是否易沖動(dòng),。所有這些觀察的結(jié)果都會(huì)對(duì)我們?cè)谙乱徊戒N(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)起到潛移默化的指導(dǎo)作用。我們將會(huì)依據(jù)不同身份,、不同性格,、不同經(jīng)濟(jì)水平的來(lái)訪者“制定”出相應(yīng)的銷(xiāo)售指導(dǎo)策略，如果我們把握準(zhǔn)確,，該來(lái)訪人的銷(xiāo)售成功可能將基本達(dá)到50%！
　　第二步,，“聞”----判斷購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
　　當(dāng)我們基本判斷出來(lái)訪者的身份,、性格和消費(fèi)能力之后，下一步主要就是設(shè)法從來(lái)訪者的口中獲取更多的信息來(lái)進(jìn)一步完善“銷(xiāo)售策略”,。
　　是否指名購(gòu)買(mǎi),？
　　來(lái)訪者一般存在指名購(gòu)買(mǎi)和盲目購(gòu)買(mǎi)兩種人。如果是指名購(gòu)買(mǎi)（咨詢(xún)）,，這樣的來(lái)訪者購(gòu)買(mǎi)的可能性極高,。這類(lèi)來(lái)訪者多會(huì)詢(xún)問(wèn)例如價(jià)格、功能主治,、療效,、有無(wú)獨(dú)副作用等，然后一般還會(huì)有意指出該產(chǎn)品的一些所謂“缺陷”,。但是,，對(duì)于銷(xiāo)售人員一定做到百問(wèn)不煩，百難不倒,，正所謂“爭(zhēng)吵是買(mǎi)家”,。因?yàn)橹该?gòu)買(mǎi)者多數(shù)是受到廣告或者口碑的影響前來(lái)咨詢(xún)的，他們的內(nèi)心實(shí)際是想通過(guò)與銷(xiāo)售人員你來(lái)我往“爭(zhēng)論”來(lái)確認(rèn)廣告或口碑的真實(shí)性或可信度而已,，這時(shí)銷(xiāo)售人員必須給他們以肯定的答復(fù)才是最正確的,。如果不是指名購(gòu)買(mǎi)，而是指到同類(lèi)品種的其他品牌購(gòu)買(mǎi),，那就需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮“終端攔截”的手法從其他角度開(kāi)展工作了,！
　　為誰(shuí)購(gòu)買(mǎi),？
　　來(lái)訪者消費(fèi)者還是使用者？也就是來(lái)訪者如果可能購(gòu)買(mǎi)或者肯定購(gòu)買(mǎi),，那他是為誰(shuí)購(gòu)買(mǎi),，這一點(diǎn)對(duì)于能否達(dá)成銷(xiāo)售事實(shí)也至關(guān)重要。如果來(lái)訪者就是直接使用者,，那么,，他是最能體會(huì)到所患疾病的痛楚的，急需擺脫病魔折磨的心情最為迫切,。因此,，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中就可以直接與其交流病痛的相關(guān)話題。而來(lái)訪者如果不是直接使用者而是代為購(gòu)買(mǎi)者,，那么就一定要弄清楚購(gòu)買(mǎi)者與使用者之間的關(guān)系,。因?yàn)椋挥信宄P(guān)系才能有效運(yùn)用銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)促成購(gòu)買(mǎi)行為,。如果是晚輩給長(zhǎng)輩購(gòu)買(mǎi)則著重與其大肆宣揚(yáng)親情和孝敬等人倫道德理念,，同時(shí)不要忘記在交談過(guò)程中對(duì)來(lái)訪者給以一定褒揚(yáng)，這樣來(lái)訪者的情緒就會(huì)潛移默化地被調(diào)動(dòng)起來(lái),，甚至不好意思不掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了,。
　　關(guān)心價(jià)格還是療效？
　　消費(fèi)心理學(xué)告訴我們,，消費(fèi)者一直在追求和期望能夠得到與其心理相匹配的最佳性?xún)r(jià)比的交易行為,。但是這也并不絕對(duì)，來(lái)訪者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的了解程度和經(jīng)濟(jì)承受能力不同從而關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就有所不同,。對(duì)于那些重點(diǎn)關(guān)心療效的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一般都是經(jīng)濟(jì)條件較為拮據(jù)的人群,。對(duì)于這些來(lái)訪者要從“健康比金錢(qián)更重要”的角度開(kāi)展心理說(shuō)服。在說(shuō)服工作進(jìn)行到一定階段的時(shí)候適當(dāng)給其一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠---“利而誘之”,，例如,，小幅度打折或贈(zèng)送小禮品等等，這類(lèi)來(lái)訪者基本會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的,。關(guān)心療效的來(lái)訪者一般對(duì)于價(jià)格不作為“談判”的主題,，這些人一般都急于找到“藥到病除”的答復(fù)。他們多會(huì)問(wèn)類(lèi)似：能否根治,？幾天見(jiàn)效,？等等的問(wèn)題。對(duì)于這類(lèi)來(lái)訪者一定要科學(xué)地為其解釋所患疾病的病因和治療難易程度,，用科學(xué)的理論和事實(shí)讓來(lái)訪者對(duì)病癥和治療有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),。但是在解釋和介紹自己產(chǎn)品過(guò)程中一定要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳遞給來(lái)訪者，而且語(yǔ)氣一定要堅(jiān)定和自信，只有如此,，來(lái)訪者才會(huì)從你的言談舉止中得到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的自信,。
　　是否自充專(zhuān)家？
　　很多來(lái)訪者在咨詢(xún)產(chǎn)品的同時(shí)都會(huì)自主不自主地將自己設(shè)定為該病癥的專(zhuān)家角色,。他們一般都有怕被終端營(yíng)銷(xiāo)人員蒙蔽或以充當(dāng)專(zhuān)家而自豪的心態(tài),。對(duì)于這類(lèi)人群終端銷(xiāo)售人員一定要先順其語(yǔ)氣，同時(shí)逐漸轉(zhuǎn)向我方的主題,。絕對(duì)不可以以強(qiáng)硬的專(zhuān)家語(yǔ)氣給予反駁或藐視來(lái)訪者,，否則，在來(lái)訪者的“自我實(shí)現(xiàn)”的需求沒(méi)能得到滿(mǎn)足的同時(shí),，來(lái)訪者將會(huì)被“氣走”,，可謂所損失慘重。
第三步,，“問(wèn)”----根據(jù)問(wèn)詢(xún)進(jìn)步證實(shí)判斷的準(zhǔn)確性
　　患者病種
　　來(lái)訪者一般都會(huì)將自己的疾病癥狀用他自己的體會(huì)表達(dá)出來(lái),。由于每類(lèi)疾病都包含著不同的細(xì)分病種，例如糖尿病分為1型和2型,，肝病分為甲乙丙丁戊等等類(lèi)型,，因此，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)病癥和通過(guò)相應(yīng)的診斷報(bào)告才會(huì)有一個(gè)較為準(zhǔn)確的診斷結(jié)果,，才能進(jìn)一步為用藥提供依據(jù),。
　　患者病史
　　詳細(xì)了解患者的疾病發(fā)展過(guò)程和治療經(jīng)過(guò)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售切不可少的環(huán)節(jié)。久罹頑疾使得患者或者患者家屬心急如焚,，可以說(shuō)心病勝過(guò)于病痛。了解了病史長(zhǎng)短就為銷(xiāo)售勸解奠定了良好的說(shuō)辭基礎(chǔ),。
　　患者病情
　　進(jìn)一步了解患者病癥目前輕重程度,，是愈演愈烈還是趨于平穩(wěn)，是為推薦使用我產(chǎn)品的數(shù)量設(shè)置前提,。
　　患者曾治療情況及療效如何
　　了解患者的治療經(jīng)過(guò)可以在此之中尋找到攻擊競(jìng)品的破綻之所在,，為提升我產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和獨(dú)特功效作鋪墊。
　　患者或來(lái)人經(jīng)濟(jì)情況
　　在觀察來(lái)訪者之后,，一定要通過(guò)聊家常的方法了解到來(lái)訪者或患者的經(jīng)濟(jì)狀況,，同時(shí)用試探的手段了解來(lái)訪者本次能夠購(gòu)買(mǎi)支付的金額。按照病情和經(jīng)濟(jì)條件綜合考慮在心底為銷(xiāo)售預(yù)定數(shù)量,。
　　第四步,，“切”----實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃
　　在經(jīng)過(guò)“望”、“聞”,、“問(wèn)”三個(gè)過(guò)程之后,，營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)來(lái)訪者應(yīng)該在心地大體有了一個(gè)“一對(duì)一”的銷(xiāo)售計(jì)劃了，接下來(lái)就應(yīng)該通過(guò)“切”中心理要害來(lái)實(shí)現(xiàn)本次銷(xiāo)售行為了！
　　分析病情
　　在本個(gè)環(huán)節(jié)里,，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該迅速變換角色,，以專(zhuān)家和朋友的身份與來(lái)訪者溝通。針對(duì)患者的病史和病情,，向來(lái)訪者講述該病癥的嚴(yán)重性和錯(cuò)過(guò)治療機(jī)會(huì)的可怕后果,。在來(lái)訪者頻頻的點(diǎn)頭中逐步將來(lái)訪者“無(wú)助的手”引向你的身旁，引導(dǎo)來(lái)訪者發(fā)出“那該如何是好,？”的聲音……
　　憐憫同情
　　對(duì)于疾病纏身的患者是十分需要?jiǎng)e人的同情的,。“惺惺相惜,，同病相憐”是最能打動(dòng)人的,。作為終端營(yíng)銷(xiāo)人員必需學(xué)會(huì)充滿(mǎn)人情味地去理解患者，讓醫(yī)患之間不在或者盡量消除距離是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的十分重要一環(huán)……
　　介紹機(jī)理
　　當(dāng)來(lái)訪者在你的同情和關(guān)懷以及對(duì)病癥嚴(yán)重性的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)之余,，終端營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該立即針對(duì)患者的病癥和此時(shí)的心情對(duì)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行深入的講解,。重點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品的治療獨(dú)到之處和先進(jìn)治療理論進(jìn)行闡述，讓來(lái)訪者感受到這是一種不同尋常的藥物,，它就是要尋找的藥物（當(dāng)然決不能違反科學(xué)夸大療效和適應(yīng)癥）,。
　　病歷佐證
　　對(duì)于所有的來(lái)訪者都十分關(guān)注療效的確切性，所謂“眼見(jiàn)為實(shí)”和“事實(shí)勝于雄辯”,。當(dāng)來(lái)訪者處于彷徨和猶豫狀態(tài)下,，典型病例便成為了幫助來(lái)訪者下定決心購(gòu)買(mǎi)的有力助手。詳名實(shí)姓的治愈患者或者詳細(xì)的購(gòu)買(mǎi)記錄都會(huì)是有效的左證,，因此,，終端營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該十分注意搜集和積累典型病例，關(guān)鍵時(shí)刻十分奏效,！
　　性?xún)r(jià)對(duì)比
　　當(dāng)有的來(lái)訪者還是遲疑在價(jià)格因素上的時(shí)候,，你有必要耐心地將療效、療程和價(jià)格進(jìn)行分析,，與同類(lèi)品種進(jìn)行對(duì)比,，當(dāng)性?xún)r(jià)比達(dá)到來(lái)訪者的心理承受底線的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)行為基本就會(huì)達(dá)成了,。
　　延及親情
　　在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中,，營(yíng)銷(xiāo)人員恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用情感因素可以做到事半功倍的效果。如果來(lái)訪者是患者本人,，不妨從患者的健康不但自己的事情更是家人的幸福這個(gè)角度談起,，如果來(lái)訪者是患者的親友，友誼,、親情和孝敬是打開(kāi)緊鎖錢(qián)袋的最快捷的鑰匙,！
　　以上是醫(yī)藥終端營(yíng)銷(xiāo)常用而且較為實(shí)用的一些技巧,，當(dāng)然不同產(chǎn)品自然有不同的終端操作模式和手段，作為業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人士應(yīng)該選擇性地運(yùn)用并不斷創(chuàng)新才會(huì)取得更為理想的業(yè)績(jī),！