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在很多人看來,，我做得很不錯(cuò),，其實(shí)，我對(duì)自己并不滿意,。三年來，盡管銷售量一直穩(wěn)定增長(zhǎng),，但是僅僅與GDP持平的利潤(rùn)增幅實(shí)在難以讓我釋懷,。怎樣挖潛？怎樣才能找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),、突破增長(zhǎng)的瓶頸,？這一問題一直困擾著我。 經(jīng)過反復(fù)分析,，我不得不接受這樣一個(gè)事實(shí),，就這個(gè)品牌而言,，在LY市的潛力很小了，小得不值得我再全力投入,。毋庸諱言,，就某個(gè)品牌來說，一個(gè)地區(qū)的容量是相對(duì)確定的,。市場(chǎng)潛力挖掘肯定是有的,，但是值得付出更大的力量嗎？是繼續(xù)在這個(gè)地方挖潛,，還是換一個(gè)地方打井,？同樣的力量，是繼續(xù)做這個(gè)品牌收益大還是換一個(gè)品牌更理想,？ 我深知,，人生最重要的不是努力、不是奮斗,，而是抉擇,。其實(shí)，不斷地有廠家找我做他們的代理,，也有幾個(gè)朋友獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,，我一直沒有答應(yīng)。不止是怕影響原來的酒水銷售,，更擔(dān)心毀了苦心經(jīng)營(yíng)多年的渠道,，渠道是根本。 做是一定的,，但是沒有適合的產(chǎn)品,，我寧可等待！這種事情急不得,，寧可不做,、絕不做錯(cuò)。在我心里,，適合的產(chǎn)品只能補(bǔ)臺(tái),、增色，不能拆臺(tái),、掉色,。至少要有以下特點(diǎn)： 一是質(zhì)量要好，這是基礎(chǔ),；二是品牌成長(zhǎng)力要強(qiáng),，這樣才能夠做大；三是與現(xiàn)在的銷售互補(bǔ)，至少不會(huì)沖擊,。,。。,。我列出了幾個(gè)條件,、然后按圖索驥，但是很難找到滿意的產(chǎn)品,，好不容易找到我滿意的,，但是人家LY市已經(jīng)有了經(jīng)銷商。說實(shí)在的,，這三年來,，內(nèi)心總覺得有一點(diǎn)糾結(jié)。 有句俗語(yǔ)叫做“踏破鐵鞋無覓處,，得來全不費(fèi)工夫”,，我想說的就是機(jī)會(huì)。18日,，親戚打來電話說一個(gè)遠(yuǎn)房侄子結(jié)婚,，我家老母親發(fā)話要我和全家去祝賀。行程近千里,，去赴一次婚宴,，這種情況一般我不會(huì)去的。但老母親發(fā)了話,，我不能不去,、不敢不去、不敢不高高興興地去,。 在酒場(chǎng)上,，我禮貌性地端杯，抿了一小口,，茅臺(tái),，我心中暗叫，想到親戚的實(shí)力,、不太可能大規(guī)模喝茅臺(tái),。敏感的我馬上意識(shí)到這酒不同尋常，居然與純正的茅臺(tái)酒一模一樣,、醇美地道,。我不動(dòng)聲色地端杯回敬身邊的客人，閑談中得知當(dāng)?shù)赜猩矸莸娜硕己冗@個(gè)酒,。這是我第一次近距離接觸臺(tái)郎酒。 散場(chǎng)后，回到下榻的賓館,，打開筆記本,，迅速查閱了臺(tái)郎酒的信息，初步?jīng)Q定：做臺(tái)郎,。尤其欣慰的是,，我所在的LX市還沒有獨(dú)家代理商。我讓自己冷靜下來,，不要急著下決斷,，我給自己三天的思考時(shí)間。 第四天,，我趕往茅臺(tái)鎮(zhèn)臺(tái)郎酒廠,，見到了梁顯富董事長(zhǎng)，更堅(jiān)定了做臺(tái)郎的決心,。隨后,，簽訂了協(xié)議。 有的事情貌似很復(fù)雜,、很困難,，但是只要找對(duì)了方向，就會(huì)變得很簡(jiǎn)單,、很容易,。這次也一樣。 現(xiàn)成的隊(duì)伍,、現(xiàn)成的銷售渠道,、現(xiàn)成的銷售方案，直接鋪貨,、做活動(dòng),、發(fā)彩頁(yè)，就這么簡(jiǎn)單,，成了,。一個(gè)月下來，基本達(dá)到要求,，原來銷售的產(chǎn)品沒有受到影響,，臺(tái)郎酒的銷售額占到了銷售額度的40%，但是利潤(rùn)占到總利潤(rùn)的60%,。我堅(jiān)信,，好戲才剛剛開始，熱鬧在后頭,。 世上沒有無緣無故的失敗,，更沒有無緣無故的成功，這次成功之所以唾手可得，我分析主要有以下幾個(gè)原因： 首先是得益于我原來的基礎(chǔ),。一方面是有一個(gè)很有戰(zhàn)斗力的渠道,，有一支休戚與共的銷售隊(duì)伍，另一方面是我堅(jiān)持住了寧缺毋濫的原則,，抓住了最佳的時(shí)機(jī)。 其次是選對(duì)了產(chǎn)品,。這是不可或缺的一點(diǎn),。 1、品質(zhì)比肩茅臺(tái),。臺(tái)郎酒比肩茅臺(tái)的品質(zhì),，是代理商做大做強(qiáng)的底氣所在、基礎(chǔ)所在,。尤其是其高端,、內(nèi)涵、不張揚(yáng)的特點(diǎn),，契合了教養(yǎng),、身份、品位,、務(wù)實(shí)的正氣訴求,。所以一開始我就確定了“替代茅臺(tái)，唯我臺(tái)郎”作為我們的廣告語(yǔ),。這句話后來得到梁顯富董事長(zhǎng)的高度好評(píng),。 2、品牌成長(zhǎng)性很強(qiáng),。一代代臺(tái)郎人始終秉承“心無旁騖釀美酒”的祖訓(xùn),、篤信“酒香不怕巷子深”、一心專注釀酒,，直至今天才認(rèn)識(shí)到品牌的重要,，才決心光大臺(tái)郎品牌，臺(tái)郎品牌含苞怒放,、市場(chǎng)空間巨大,。這個(gè)時(shí)期是最佳加盟時(shí)機(jī)，一旦臺(tái)郎成為茅臺(tái)一樣的世界品牌,，不僅加入門檻會(huì)大幅提高,，而且能否代理還要看當(dāng)?shù)厥欠褚呀?jīng)有了獨(dú)家代理商。 3,、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)超群,。超值,，是臺(tái)郎酒最大的優(yōu)勢(shì)。品質(zhì)和茅臺(tái)一樣好,，價(jià)格卻和茅臺(tái)相差幾倍,。只買對(duì)的,、不買貴的,、理性消費(fèi)，已經(jīng)成為成熟消費(fèi)者的消費(fèi)理念,。突出的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),，使得臺(tái)郎酒在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中、占據(jù)得天獨(dú)厚的先機(jī)優(yōu)勢(shì),。 4,、順應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)潮流。作為醬香三杰之一,，臺(tái)郎酒不僅有SOD和金屬硫蛋白,，而且富含酚類化合物、乙酸和乳酸等物質(zhì),。SOD能夠清除人體多余的自由基,，抗腫瘤、抗疲勞,、抗病毒,、抗衰老的作用明顯；金屬硫蛋白對(duì)肝臟的星狀細(xì)胞起到抑制作用,，有助于預(yù)防肝硬化,；酚類化合物有利于預(yù)防心血管疾病,；乙酸和乳酸主脾胃,、保肝、能軟化血管,。其養(yǎng)生功能和保健功能正是現(xiàn)代人熱衷的,。 5、有面子更有里子,。有據(jù)可考的,、至少在大清雍正皇帝時(shí)就已經(jīng)為皇家享用。雍正皇帝的小兒子和親王弘晝?cè)性?shī)云“世事無常耽金樽,，杯杯臺(tái)郎醉紅塵,。人生難得一知己，推杯換盞話古今”,?；始蚁碛?、親王鐘愛的臺(tái)郎酒，當(dāng)然是難得的珍品,、極品,。臺(tái)郎酒，還被歷史學(xué)家稱為丁寶楨的轉(zhuǎn)運(yùn)酒,，具有時(shí)尚吉祥的送禮概念,、辦事概念、升官概念,、轉(zhuǎn)運(yùn)概念,。 6、臺(tái)郎比茅臺(tái)更富于民族氣節(jié),。1914年,，臺(tái)郎燒坊的老板梁守義出于對(duì)“量中華之物力，結(jié)與國(guó)之歡心”賣國(guó)行為的憤慨,，斷然拒絕政府參加巴拿馬大賽的邀請(qǐng),，與巴拿馬國(guó)際金獎(jiǎng)擦肩而過，成為百年憾事,。但是臺(tái)郎人不為利益出賣民族尊嚴(yán)的氣節(jié),、卻為有良知的國(guó)人欽佩。臺(tái)郎酒內(nèi)在品質(zhì)與茅臺(tái)一樣好,，但卻多了一點(diǎn)中國(guó)人自強(qiáng)不息,、不事外敵的風(fēng)骨，是真正屬于中國(guó)人民自己的酒,，堪稱真正的國(guó)酒,。臺(tái)郎，具有扎實(shí)的民意基礎(chǔ),。 我是一個(gè)在商言商的商人,，我也曾經(jīng)是一名軍人、現(xiàn)在還是一個(gè)軍迷,，我更是一個(gè)不折不扣的鐵桿愛國(guó)分子,。這也是我當(dāng)初確定代理臺(tái)郎的最重要原因之一。(張振閣) |
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