（如何快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)篇）
一,、做好銷售的前提必須有四個(gè)條件：
一是敬業(yè),，如果沒(méi)有吃苦耐勞的精神，沒(méi)有不到黃河不死心的思想,，沒(méi)有持之以恒的毅力,，即使有再大的本領(lǐng)，也將無(wú)濟(jì)于事,；二是人品,，好的人品就是一張銷售最好的名片，做到這一點(diǎn),，為人處世就必須要有讓別人信任的程度,，幫助別人提升業(yè)績(jī)，工作中替別人出謀劃策,，以達(dá)到對(duì)方對(duì)你說(shuō)的話做的事五體投地的佩服,；三是專業(yè)，專業(yè)的知識(shí)和豐富的社會(huì)知識(shí)是保證你成功的基礎(chǔ),。做機(jī)械行業(yè)的業(yè)務(wù)和別的行業(yè)不同，如果不懂專業(yè)知識(shí)到市場(chǎng)上就是一頭霧水,，白茫茫的一片,，特別是對(duì)方問(wèn)你問(wèn)題，回答不上,，他對(duì)你就產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度,，不相信你，你還怎么繼續(xù)做下去,！四是投其所好,，有了專業(yè)的知識(shí)還不夠，必須還得看客下菜碟,，要抓住對(duì)方的愛(ài)好,，盡可能和對(duì)方喜歡的話題上靠，拉近交流的距離,，這就需要豐富的社會(huì)知識(shí)（特別是新聞）,、天文地理、古今中外的知識(shí)等等,；五是氣場(chǎng),，這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，當(dāng)你的業(yè)務(wù)熟練了,，思維靈活超前了,，對(duì)方認(rèn)可你的能力了，這個(gè)時(shí)候你就要著力打造出來(lái)談判氣場(chǎng)了,，要慢慢從開(kāi)始被動(dòng)的局面變?yōu)橹鲃?dòng)局面,，發(fā)揮的時(shí)候一定要有大家風(fēng)范,，語(yǔ)速不急不緩，聲調(diào)要陰陽(yáng)頓挫,，配合的手勢(shì)要堅(jiān)定有力,，給對(duì)方一種特別信服敬仰的感覺(jué)。如果你做到了以上五點(diǎn),，那么接下來(lái)的就會(huì)很輕松的進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容了,。
二、如何談判：
吸引對(duì)方的興趣,。如何吸引對(duì)方的興趣,，讓對(duì)方對(duì)你的話改變初衷或是達(dá)到深信不
疑的地步？過(guò)去的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商接觸,，大都以產(chǎn)品為前提介紹如何如何好,，語(yǔ)言干癟乏力，試想已經(jīng)做過(guò)這個(gè)行業(yè)的所有的經(jīng)銷商哪個(gè)對(duì)產(chǎn)品不熟悉不了解,？你就是講的天花亂墜,，最終的結(jié)果還是一無(wú)所獲。為什么,？因?yàn)槟氵@是王婆賣瓜自賣自夸,。吸引對(duì)方興趣的最有效的方法就是把生硬的銷售語(yǔ)言變成引人入勝的故事語(yǔ)言，用著名的案例說(shuō)明必須和你合作的原因,，就會(huì)起到事半功倍的效果,。大多經(jīng)銷商了解產(chǎn)品，但不一定了解你的企業(yè),，這就要求你對(duì)他們以講故事的方式循序漸進(jìn),，切記所有空洞化的話都是廢話，廢話職能讓對(duì)方感覺(jué)無(wú)聊和反感,；還有官話,，所有的官話只能讓對(duì)方產(chǎn)生你的推銷是假大空，不真實(shí),。那么,，吸引對(duì)方的興趣是給他分析市場(chǎng)以及未來(lái)發(fā)展的形勢(shì)，開(kāi)誠(chéng)公布地質(zhì)問(wèn)他是否代理了小型裝載機(jī)行業(yè)最大最有代表性的前三家的產(chǎn)品,？如果還沒(méi)有代理前三名公司的產(chǎn)品,，那么危害性有多大？一定要演講的讓對(duì)方毛骨悚然,，膽戰(zhàn)心驚,，造成一個(gè)非銷售你的產(chǎn)品不行這么一個(gè)具有震撼力的氣場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候舉幾個(gè)有代表性的事例說(shuō)明比起滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論要好上百倍上千倍,。比如大家都熟悉的三輪車行業(yè),，安徽的飛彩,、南京的金蛙、山東的巨力,；(現(xiàn)場(chǎng)具體事例講解要靈活機(jī)動(dòng),，不必局限于這幾個(gè)例子)，當(dāng)年,，銷售上述幾個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商就是因?yàn)闆](méi)有把握住生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向,，選擇認(rèn)錯(cuò)了（失敗的原因是沒(méi)有了解企業(yè)是不是有發(fā)展的生命力，是不是有一個(gè)健康的團(tuán)隊(duì),，是不是對(duì)技術(shù)創(chuàng)新及時(shí)跟上市場(chǎng)的要求,，最后關(guān)鍵是沒(méi)有把握住這些企業(yè)發(fā)展的方向與前景）與之合作的伙伴，導(dǎo)致了現(xiàn)在沒(méi)有產(chǎn)品可銷售,，只能看著別人熱火朝天的銷售而獨(dú)自懊悔不已,。而選擇五征、時(shí)風(fēng)的經(jīng)銷商生意興隆,，發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，關(guān)鍵就是選對(duì)了合作伙伴。
介紹公司發(fā)展的前景,、行業(yè)地位,、市場(chǎng)認(rèn)可程度。
開(kāi)發(fā)客戶的前提必須要熟悉企業(yè)的基本情況,，要有推銷企業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，特別是
我們機(jī)械行業(yè),，如果沒(méi)有應(yīng)對(duì)客戶的專業(yè)技能,，客戶提出的問(wèn)題不能對(duì)答如流，那么你的談判就會(huì)在客戶心目中大打折扣,?？上攵乱徊皆趺唇又钊胂氯ダ^續(xù)進(jìn)行交流呢,？
明宇公司在行業(yè)是唯一的專業(yè)生產(chǎn)小型裝載機(jī)的廠家,，這在萊州市產(chǎn)銷量前三位的公
司中是獨(dú)家的，去年,，萊州市農(nóng)機(jī)局統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,，山東明宇重工機(jī)械有限公司的產(chǎn)銷量名列第一，農(nóng)業(yè)部的刊物都有詳細(xì)的介紹（這個(gè)時(shí)候你適時(shí)的拿出刊物）,，專業(yè)的生產(chǎn)保證了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)改進(jìn)速度,，讓公司始終處于領(lǐng)軍的位置?？梢院翢o(wú)疑問(wèn)地說(shuō),，明宇公司是最有前途,，最有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，你選擇了明宇,，就是選擇走向了成功,。（以下是公司簡(jiǎn)介，要和對(duì)方介紹）
山東明宇重工機(jī)械有限公司始建于1996年,，占地面積12萬(wàn)平方米,，員工500余人，建廠伊始,，公司憑借科學(xué)的決策,，堅(jiān)持“質(zhì)量第一、用戶至上,、誠(chéng)信守譽(yù)”的企業(yè)方針,，秉承“團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)、開(kāi)拓創(chuàng)新”的企業(yè)精神,，以“明宇重工,，只做精品”為己任，以“人才為根本,，市場(chǎng)作導(dǎo)向,，以質(zhì)量創(chuàng)品牌，創(chuàng)新促發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念,，專業(yè)打造世界一流的中小型裝載機(jī)研發(fā)生產(chǎn)基地并成為全球小型裝載機(jī)的領(lǐng)航者,。
公司擁有年產(chǎn)量達(dá)8萬(wàn)臺(tái)的現(xiàn)代(化生產(chǎn)車間12座，具有國(guó)際領(lǐng)先水平的大中型設(shè)備200多臺(tái),，擁有世界先進(jìn)的科研試驗(yàn)設(shè)施,、智能檢測(cè)系統(tǒng)，建立并通過(guò)了IS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證,、IS14001環(huán)境認(rèn)證,。引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的機(jī)械制造專業(yè)和三維設(shè)計(jì)軟件，與國(guó)內(nèi)著名高校,、科研院所,、企業(yè)建立良好的技術(shù)平臺(tái)，在產(chǎn)品研發(fā)及管理方面全部采用CAD和ERP系統(tǒng),，擁有高新技術(shù)產(chǎn)品獨(dú)立研制開(kāi)發(fā)能力,，形成了以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為核心的完善的科研體系，研發(fā)行成具有世界領(lǐng)先水平的ZL08至ZL932裝載機(jī)系列產(chǎn)品格局,。生產(chǎn)過(guò)程中從一個(gè)最小的不銹鋼平墊起,，到獨(dú)創(chuàng)的金剛軸工藝、世界先進(jìn)的防腐工藝,、優(yōu)化后最先進(jìn)的變速箱及具有世界領(lǐng)先水平等離子切割機(jī),、世界先進(jìn)的機(jī)器人焊接行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的烤漆流水線等環(huán)節(jié)均實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制,，產(chǎn)品零部件的使用壽命是普通產(chǎn)品的15--45倍以上。
公司堅(jiān)持“合作共贏,、感動(dòng)用戶”的服務(wù)宗旨,，在行業(yè)內(nèi)率先在全國(guó)建立4S店，塑造了一批高素質(zhì)高效率的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì),。公司產(chǎn)品以其良好的性能,、適中的價(jià)位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而飲譽(yù)祖國(guó)大江南北,，并出口亞,、非、歐等二十幾個(gè)國(guó)家,。公司現(xiàn)有320多家經(jīng)銷商,，構(gòu)筑起了遍布全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已發(fā)展為領(lǐng)軍中國(guó)小型裝載機(jī)旗艦企業(yè),。公司將攜手新老朋友及廣大用戶在小康社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中與時(shí)俱進(jìn),，開(kāi)拓創(chuàng)新，追求卓越,，共創(chuàng)輝煌,！
3、介紹團(tuán)隊(duì)慨況,。明宇公司是行業(yè)內(nèi)唯一的不是家族式的企業(yè),，我們的團(tuán)隊(duì)匯集了五湖四海的頂級(jí)人才，他們平均年齡不超過(guò)40歲,，團(tuán)隊(duì)成員觀念超前,，雷厲風(fēng)行，有著其他企業(yè)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),。這樣的企業(yè)加上非凡的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的發(fā)展肯定會(huì)興旺發(fā)達(dá),，如日中天,。你們和這樣的企業(yè)合作，怎么會(huì)不在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)穩(wěn)穩(wěn)地做成老大呢,？有一個(gè)著名的企業(yè)說(shuō)過(guò)這樣一句話,，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了,，如果某某著名品牌明天被代理了,，如果市場(chǎng)上后天沒(méi)有某某著名品牌了，你還能再介入這個(gè)行業(yè)嗎,？你還能想在做這個(gè)行業(yè)了嗎,？意思顯而易見(jiàn),，當(dāng)你辛辛苦苦做了幾年小企業(yè)的產(chǎn)品，而忽然這個(gè)小企業(yè)倒閉了,，市場(chǎng)上也沒(méi)有了其他品牌,，那么你還能再做下去嗎？
4,、介紹公司產(chǎn)品,。明宇重工，品質(zhì)出眾,。專業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造出專業(yè)的小型裝載機(jī)制造專家,。（這個(gè)時(shí)候，拿出產(chǎn)品介紹看圖,，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)）
1,、優(yōu)化后的新式變速箱扭矩更大，工作效率更高,。優(yōu)化后的變速箱三檔行走速度更高更快,，一檔速度則變慢，工作中加大了扭矩輸出的力量,，承受負(fù)荷比原來(lái)提高1／3,。
2、獨(dú)創(chuàng)金剛軸工藝,，壽命可達(dá)5年,，使用壽命是普通產(chǎn)品的15倍。在銷軸原材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,，采用世界最先進(jìn)專利配方的耐磨涂層材料技術(shù)對(duì)肖軸二次進(jìn)行特殊處理,，軸套之間的摩擦系數(shù)比行業(yè)普通產(chǎn)品減少2／5，而且利用工作熱量能自動(dòng)產(chǎn)生潤(rùn)滑功能,，雙重作用極大減小了互相之間的磨損程度,，使用壽命可達(dá)5年，是普通產(chǎn)品的15倍,。
3,、國(guó)際最先進(jìn)的防腐工藝，15年無(wú)穿刺性銹蝕,，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍,。目前，裝載機(jī)的配重基本在六個(gè)月以后,，都會(huì)慢慢出現(xiàn)穿刺性銹蝕,，為了解決這個(gè)問(wèn)題，公司投重金和有關(guān)科研單位聯(lián)合研制開(kāi)發(fā)防腐技術(shù)配方，經(jīng)過(guò)一年多反復(fù)破壞性試驗(yàn),，終獲成功,，并達(dá)到世界先進(jìn)水平。最先進(jìn)的防腐工藝,，保證了我們的產(chǎn)品15年無(wú)穿刺性銹蝕,，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍。
4,、 采用國(guó)際先進(jìn)的絕震工藝,，整車振動(dòng)輕，工作舒適,。同樣的發(fā)動(dòng)機(jī),，裝載明宇車上和其他廠家對(duì)比絕對(duì)不一樣，振動(dòng)力小是因?yàn)槲覀兘?jīng)過(guò)多年的制造經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合整車的的構(gòu)造,，反復(fù)實(shí)驗(yàn)，最終拿出了合理設(shè)計(jì)的方案,，這得益于我們強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍和先進(jìn)的技術(shù)力量,。
5、專用的液壓油,，又能增加零部件的使用壽命,。獨(dú)家配方、專供,，獨(dú)家針對(duì)裝載機(jī)使用特性研發(fā)的機(jī)油,、液壓油，不僅使裝載機(jī)可靠性,、使用壽命提升,，而且工作效率提升1／3。特別說(shuō)明,，明宇發(fā)動(dòng)機(jī)專用油,，獨(dú)家專利獨(dú)供，零下10度,，發(fā)動(dòng)機(jī)可直接啟動(dòng),，并能提高發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命2倍以上。
6,、……
如何找到客戶：
對(duì)于新上任的業(yè)務(wù)員第一次到市場(chǎng)去，如何能找到客戶是面臨的最大的問(wèn)題,。幾乎所有的人經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)后,，一腔熱血，躊躇滿志，可是到了市場(chǎng)后,，幾個(gè)回合便心慌意亂,，心灰意冷。原因諸于是銷售商根本不理你,，銷售商用其他話語(yǔ)敷衍你,，銷售商不見(jiàn)你，銷售商說(shuō)可以把產(chǎn)品放在他這里代銷,，銷售商說(shuō)已經(jīng)有了廠家了,，不需要再擴(kuò)大一家，等等托辭,，讓你吃一頓閉門羹,。
上述情況，屬于銷售過(guò)程中正常的情況,，千萬(wàn)不要認(rèn)為是你今后銷售生涯中的絆腳石,，攔路虎。這不但對(duì)新業(yè)務(wù)員如此,，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員也很正常,。只不過(guò)是老業(yè)務(wù)員能找到技巧，減少談判不成功的慨率而已,。
那么,，如何找到新客戶呢？通過(guò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員銷售的經(jīng)驗(yàn)證明,，總結(jié)以下這七種方式具有極高的成功率,。
1、通過(guò)帶客戶到公司考察,，成功率在95%以上,。客戶答應(yīng)到公司來(lái),，就證明了有合作的初步意向,，經(jīng)過(guò)實(shí)地親眼所見(jiàn)所聞，通過(guò)公司和領(lǐng)導(dǎo)接觸,，更加深入地了解到公司的實(shí)力,，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的規(guī)模,，更能堅(jiān)定他們合作的信心,。這一點(diǎn)就必須要求你有及強(qiáng)大的親和力，有能征服客戶的說(shuō)服力,，有能打通客戶心里障礙的公關(guān)力,。
2、通過(guò)經(jīng)銷商介紹，成功率在85%以上,。銷售商與銷售商之間的信息溝通是最快的,，最有效的，他們之間互相來(lái)往不斷,，常常結(jié)伴參加比如開(kāi)訂貨會(huì),，到廠家考察，電話互通信息等等,，這個(gè)接觸過(guò)程中都會(huì)毫不隱瞞的交流自己的觀點(diǎn),，分享自己銷售產(chǎn)品的成功與失敗，他們還對(duì)企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌,，只要不影響彼此的經(jīng)濟(jì)利益,，都還是會(huì)積極推薦他們正在銷售中的產(chǎn)品的。這個(gè)時(shí)候,，你抓住機(jī)遇,，適時(shí)而進(jìn)，會(huì)極大提高成功率,。
3,、通過(guò)同行業(yè)務(wù)員介紹，成功率在60%以上,。業(yè)務(wù)員之間的信息也十分重要,，往往在一個(gè)不起眼的場(chǎng)合，一句別人沒(méi)有當(dāng)回事的話,，都透露著不可想象的商機(jī),。特別是那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們和銷售商之間的關(guān)系十分融洽,，有他們推薦的銷售商也有極高的成交率,。
4、通過(guò)配套商,、物流司機(jī)等介紹,，成功率在30%以上。部分銷售商由于對(duì)市場(chǎng)信息缺乏,，但是他們也想找一家質(zhì)量好價(jià)位合適的大廠家,，這個(gè)時(shí)候，通過(guò)配套商,、司機(jī)等介紹,，也會(huì)有很大的成交率。
5,、自己開(kāi)發(fā),，成功率在10%以上(指進(jìn)入市場(chǎng)一年內(nèi)的基礎(chǔ)較差業(yè)務(wù)員）,。隨著自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉，對(duì)銷售商的了解,，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適時(shí)而入,，成功率會(huì)逐年上升,。
6、通過(guò)網(wǎng)絡(luò),、報(bào)刊等媒體,、廣告等介紹，成功率在5%以上,。
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