開發(fā)信后或者報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù),，你會(huì)怎么想？我團(tuán)隊(duì)中大部分是新員工,，他們跟我談過,，大概歸結(jié)為以下三類想法：  
 
1）公司沒有平臺(tái)，只靠這樣找郵件發(fā)郵件太浪費(fèi)時(shí)間,，根本沒有效果.我不如出去找一家有平臺(tái)的公司,。  
2）公司的價(jià)格太高了，沒有競(jìng)爭(zhēng)力,，所以一報(bào)價(jià)客戶就不回復(fù)了  
3）公司的產(chǎn)品是不是不好賣啊,，我是不是該快點(diǎn)換個(gè)公司了。  
 
也許你也是新到一個(gè)公司,，這時(shí)候你可能會(huì)有同樣的想法,。如果你冷靜分析一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，這些問題都是除了自身之外的問題,，你分析過自己的問題嗎？  
 
我一直堅(jiān)信,，一個(gè)成功的外貿(mào)應(yīng)該有以下幾個(gè)素質(zhì)：  
 
1). 他是樂觀的,，看問題總看到陽(yáng)光的一面。曾經(jīng)我剛進(jìn)入目前所在的公司之前從來沒有做過外貿(mào),，那時(shí)候我什么也不懂,，什么也沒有。我整天覺得很開心,，我發(fā)了一百多個(gè)B2B,，因?yàn)橐郧拔也恢绖e的辦法，那時(shí)候公司沒有任何的平臺(tái),，從免費(fèi)的阿里巴巴上每天都能收到四五個(gè)詢盤,，其中有一個(gè)稍大點(diǎn)的客戶，直到現(xiàn)在還在合作,。那時(shí)候我能接到一個(gè)20PCS的單我就覺得自己好厲害了,。我從來沒有想過,，這些方法沒有效果，公司的產(chǎn)品不好賣,。我堅(jiān)信自己是一個(gè)天生的SALES,，我一定要干而且能干好一行。人只有堅(jiān)信自己做的是對(duì)的,，堅(jiān)信自己能做好,，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。  
 
2）他是擅于分析總結(jié)的,。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效,，那么你所做的工作可能不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。你必須時(shí)常分析總結(jié),，不好的方法不用,，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用,。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作,，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個(gè)月甚至一年沒有任何效果,，也從來不想一想,，到底哪兒出了問題。細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn),，生活中處處都需要分析和總結(jié),。一盤菜炒得好，總結(jié)一下怎么做的,，下回繼續(xù),。  
 
3）他重視銷售技巧的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。外貿(mào)銷售,，首先是一個(gè)銷售,，其次才是外貿(mào)，英語(yǔ)水平固然重要,，但最重要的還是銷售技巧,。在我們公司，內(nèi)貿(mào)的市場(chǎng)看似比外貿(mào)小,，但是內(nèi)貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也并不少哦,，有時(shí)候還比外貿(mào)的多。我分析過,，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都很重視銷售技巧的培養(yǎng),，相反外貿(mào)業(yè)務(wù)員都十分單純，不學(xué)習(xí)什么銷售技巧，在EMAIL里客戶問什么就回什么,。做外貿(mào)的人往往把英語(yǔ)看得更重,，而忽視了銷售技巧的培養(yǎng)，認(rèn)為那是推銷人員應(yīng)該去研究的,。錯(cuò)了,。外貿(mào)業(yè)務(wù)員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手,、打招呼,、遞名片、打電話的技巧,、揣測(cè)銷售心理。,。,。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲開客戶的門嗎,？  
 
4）他重視EMAIL的技巧,。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務(wù)員他會(huì)注意提高寫EMAIL的技巧,，研究一個(gè)句子怎樣寫得更簡(jiǎn)潔,、更有力，在客戶殺價(jià)或者充滿疑慮的時(shí)候,，他會(huì)思考從哪些角度去說服客戶,。  
 
5）他從不答應(yīng)客戶所有的要求，合理的答應(yīng),，不合理的拒絕,。從不表現(xiàn)出很想接下這個(gè)單，為了這個(gè)單他想要多少價(jià)格他都愿意答應(yīng),。在價(jià)格過低的時(shí)候,，他表現(xiàn)出，這個(gè)要求沒法答應(yīng),，寧愿不接這個(gè)單了,。  
 
6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,、價(jià)格,，還了解公司的成本和價(jià)格，了解公司的底線,，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì),，豐富自己的常識(shí)。他在接到一個(gè)客戶詢盤之前,，注意了解客戶的需求,。  
 
7）他把訂單不僅僅看做是接單跟單,，而是看做談一門生意，里面涉及到利潤(rùn),、成本,，從雙贏的角度去跟客戶談判。  
  
8）他有強(qiáng)烈的成功欲望,。有一個(gè)名人說過,，一個(gè)人的成功源自于他內(nèi)心對(duì)成功強(qiáng)烈的渴望。走到今天,，我十分認(rèn)同,。我當(dāng)時(shí)進(jìn)公司面試的時(shí)候，老板問我對(duì)職業(yè)有什么規(guī)劃,，我說我希望一年內(nèi)我能成功,，我要成功，我不想再失敗了,，三五年之后我希望能夠成為一名外貿(mào)經(jīng)理,。我要賺很多的錢。那時(shí)我的手機(jī)開機(jī)密碼就是“我要賺錢,，我要買房,！”  
 
9）他對(duì)外貿(mào)銷售這一行充滿了樂趣，充滿了成就感,，而且這成就感消失得很快,。接到一個(gè)大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過去,，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感,。他從來不會(huì)像一些平庸的業(yè)務(wù)員那樣，做到一定程度就開始吃老本,，沒有激情也沒了斗志,。我曾經(jīng)因?yàn)榘肽陜?nèi)的銷售業(yè)績(jī)得到了公司一個(gè)比較豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，我提前確定了這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì),，因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)?cè)诘诹鶄€(gè)月的月初就已經(jīng)達(dá)到了,。 當(dāng)六月底老板把我叫到辦公室里說祝賀我的時(shí)候，我一頭霧水,，問他為什么要祝賀我,，我甚至有點(diǎn)冒冷汗，害怕他會(huì)說什么別的,。,。。。是的,，對(duì)于我來說,，那成功已經(jīng)成為過去，我不會(huì)整天想著過去的成功使自已失去再前進(jìn)的動(dòng)力,。  
 
10）他是敏感的,，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產(chǎn)部的同事談話,，說這個(gè)產(chǎn)品不知道老板為什么要做,，只有十塊錢不到的利潤(rùn)。這句話我記在心里,，后來一個(gè)客戶發(fā)了一個(gè)鏈接給我,，說XXX公司在他們國(guó)家這個(gè)產(chǎn)品賣得這么低，不行,！我跟他說,，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客戶就老實(shí)了。當(dāng)實(shí)我剛開始做外貿(mào)的時(shí)候,，我聽到同事之間討論，問他今天發(fā)了多少封郵件,，我聽見了,，也開始嘗試發(fā)開發(fā)信。搞笑的是,，一次我去蘇寧買洗衣機(jī),。經(jīng)過賣電視的地方時(shí)，一個(gè)買電視的要求降價(jià),，聽到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)問另一外導(dǎo)購(gòu)說我們的優(yōu)惠券可以開始用了嗎,？我買洗衣機(jī)時(shí)也要求便宜點(diǎn)，說你們有優(yōu)惠券拿出來給我用,。賣洗衣機(jī)的導(dǎo)購(gòu)問我,，你也是蘇寧的吧，哪個(gè)分店的啊,。我去申請(qǐng)一下給你個(gè)內(nèi)部員工價(jià),，又在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給我優(yōu)惠了200元。  
 
當(dāng)客戶不回復(fù)你的開發(fā)信或回信或詢盤的時(shí)候,，我想問幾個(gè)問題：  
1. 你在報(bào)價(jià)前了解客戶的情況了嗎,？你了解他的公司名、網(wǎng)址,、所在地,、公司運(yùn)營(yíng)方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià),，在沒得到回復(fù)后無端地打擊自己,，而且也沒有找到原因，長(zhǎng)此以往,，也許你的自信心就沒了,，你開始懷疑公司的實(shí)力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè),，這值得嗎,？  
a. 這封詢盤很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探價(jià)，如果他沒有給你網(wǎng)址和國(guó)外的電話,，郵件地址還是一個(gè)免費(fèi)的,，你就不得先問一問了  
b. 他是哪個(gè)國(guó)家的，公司實(shí)力如何,，如果是尼日利亞的呢,？你卻沒了解過，聽到他說要10000PCS就高興過了頭,，他不回復(fù),，你又無端地打擊自己  
c. 他是什么類型的公司，是零售,、系統(tǒng)集成,、個(gè)人還是批發(fā)商？如果前幾種,，他不回就讓他不回吧,，省點(diǎn)時(shí)間嘆氣，找別的客戶去吧  
 
2.報(bào)價(jià)前你了解他的需求了嗎,？  
很多的業(yè)務(wù)員害怕問問題,，客戶要報(bào)價(jià)就老實(shí)地發(fā)了報(bào)價(jià)，多的不敢問了,，害怕客戶生氣,。其實(shí)沒什么好怕的，完全可以問問他,，May I know the application of the product? 或者,，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before? ,。,。。,。  
 
我舉個(gè)例子,，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱,，接到一個(gè)詢盤要LD123（這款不帶高清信號(hào)輸出） 1000PCS，轉(zhuǎn)給了小Z來處理,。他還要一款帶有高清信號(hào)輸出的,，我們的型號(hào)是LD124，且發(fā)了別公司的報(bào)價(jià)表給我們看,，價(jià)格與我們的LD124便宜近10美金,。接下來小Z做了很多的努力，從質(zhì)量和服務(wù)角度勸說客戶,，客戶仍舊沒有答應(yīng),，堅(jiān)持他要的目標(biāo)價(jià)格，我看過那個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格,，就指出,，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標(biāo)清一樣,，小Z也趕緊給客戶分析了,，但客戶仍舊沒有被說服。問題出在哪呢,？因?yàn)樾?/FONT>Z至始至終沒有詢問客戶的需求,，客戶是哪個(gè)行業(yè)的，他之前做過這個(gè)產(chǎn)品嗎,？我了解了一下,，他是做DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問一下客戶他們采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的用途是什么,。客戶說是做promotion贈(zèng)品的,。直到現(xiàn)在我們才了解,，客戶為什么明知道那個(gè)便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅(jiān)持要采購(gòu)的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒有用,，只有讓客戶信任我們,，讓我們給他重新開發(fā)一款一樣的功能一樣價(jià)格的產(chǎn)品才行。因?yàn)樗鲑?zèng)品送,，可想而知價(jià)格是最重要的因素,，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行,。至于LD123,，客戶說有家公司給他的報(bào)價(jià)比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金,，LD123 利潤(rùn)很低,，公司的定價(jià)也不高,。而且我從來不輕易答應(yīng)降價(jià)，特別是利潤(rùn)很低的產(chǎn)品,，所以小Z跟我說起來的時(shí)候我并沒有答應(yīng),。于是我讓小Z問客戶，能否把那個(gè)報(bào)價(jià)低1美金的產(chǎn)品發(fā)過來我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別,，客戶發(fā)過來了,。可笑的是,，那封開發(fā)信就是我原創(chuàng)的開發(fā)信,，由于一些不明的原因，競(jìng)爭(zhēng)落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中,。于是我給客戶寫了這樣一封信：  
 
Dear xx,  
 
It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.  
E.g. ‘ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to have one' I am sure it is created by myself, It is obvious  
that abc copied our email and our product.    
 
We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's quotation, but, we want to say that if you work with a pirate,  
will you feel secure?  
 
1). A pirate usually is a very small company, will a small company offer you quality guarantee, long-term supply chain and after-sale  
service?  
 
2). You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from them. Suppose the product is bad  
quality, and usually people will not say anything if a gift is not good, but your company reputation will be hurt silently.  
 
3). Between $xx and $xx, the extra cost is $500. If there is higher faulty rate, the lost to you is far more than that.  
 
Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our profit is very low, based on our quality. If we cut $0.5, we don't have  
reasonable profit, and there is no meaning to accept this order, but only make our workers tired. And if we force ourselves to accept this  
order, we may have to decrease the qualty to average our cost.  
 
So, we're sorry but our price is $xx, and we promise our company applies strict price policy and up to now, no price less than $xx ever been offered.  
 
Regards  
 
xx  
 
接著,，客戶就問，樣品的LEAD TIME,，我發(fā)了樣品PI后,，客戶要求送免費(fèi)的，我說,，如果你愿意付我會(huì)很感謝,，客戶就答應(yīng)付了。說明他已經(jīng)完全信任了我們,，很想與我們合作,。其實(shí)，客戶需求一早就應(yīng)該了解了,，直到談了兩三個(gè)回合其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)晚了,，在報(bào)價(jià)之初就應(yīng)該去了解了。這樣我們所做的報(bào)價(jià),、勸說的角度都能更準(zhǔn)確,。還有，為什么客戶跟我殺價(jià)了好幾個(gè)回合,，甚至說,，We don't buy more than $XX. Let's keep in touch for the future. 我都沒有同意降價(jià)呢？因?yàn)槲抑?，?dāng)一個(gè)買家,，跟你殺價(jià)了兩次以上時(shí)，就說明他內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)了,。別認(rèn)為價(jià)格要做到市場(chǎng)上最低的才能得到客戶,，其實(shí)采購(gòu)?fù)鶗?huì)選擇居中的價(jià)格。而且他最擔(dān)心的就是,，你會(huì)把降價(jià)的空間從壓低產(chǎn)品質(zhì)量來回報(bào),。只要你一說if we force ourselves to accept this  
order, we may have to decrease the qualty to average our cost. 他就害怕了,。當(dāng)然，堅(jiān)持價(jià)格是一場(chǎng)買賣又方的博弈,，我也曾經(jīng)失敗過,。但愿賭服輸是吧？  
 
3. 你分析客戶的意向了嗎,？  
也許你發(fā)了開發(fā)信,，客戶回復(fù)讓你發(fā)報(bào)價(jià)表，但他可能已經(jīng)有供應(yīng)商,，而暫時(shí)不想要換,，只是先要個(gè)報(bào)價(jià)以備不時(shí)之需。因?yàn)檫€沒有到必須馬上看的地步,，所以你的價(jià)格表發(fā)過去,，也許他根本就沒看。也許他并不是同行,，只是要個(gè)價(jià)格,，了解一下信息。也許他當(dāng)時(shí)根本沒看,，過幾天他就忘記了,。也許他們公司根本不可能跟發(fā)開發(fā)信的公司合作，他們只與展會(huì)上見過面的公司合作,。他叫你發(fā)份價(jià)格表給他是逗你玩呢（這一點(diǎn)是一個(gè)客戶親自告訴我的）,。  
4. 你的郵件客戶看到了嗎？  
a. 你的主題設(shè)置得是否吸引人,，是否一看就像個(gè)垃圾郵件,。我們團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)業(yè)務(wù)員，給同一個(gè)客戶寫郵件經(jīng)常變換主題,，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說什么,，比如，他想告訴客戶收到款了,，他主題就改成'money recieved, ship soon', 客戶來公司見了面，回國(guó)了,，讓他寫封郵件去問候,，他主題就改成'how is your travel'. 也許客戶看到主題一頭霧水，當(dāng)垃圾郵件刪了看都沒看,。在前面有通信的情況下,，主題最好不要換，如果是第一次寫信,，最好以他曾經(jīng)和你聊過的產(chǎn)品為主題,，加上自己公司的名字,。  
b. 如果用一個(gè)郵箱發(fā)了客戶一直沒有回復(fù)，你就嘗試用不同的郵箱來發(fā),。  
c. 如果一段時(shí)間你發(fā)開發(fā)信惹惱了一個(gè)客戶,，而他公司做的產(chǎn)品確實(shí)又非常對(duì)口，你就換一個(gè)郵箱,，換一個(gè)英文名字重新給他發(fā)開發(fā)信,。過一段時(shí)間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā),，了可能已經(jīng)把你設(shè)置成黑名單,，你的郵件他永遠(yuǎn)看不到。我就這樣成功過,。  
d. 如果是重要的客戶,，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話,。  
e. 如果產(chǎn)品對(duì)口的客戶,，在你有生之年，都要聯(lián)系,。我做過一個(gè)客戶,，跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，我發(fā)了開發(fā)信后回復(fù)過我一次,，之后再也不理,。我換不同郵件不同郵件，半個(gè)月一個(gè)月發(fā)一次,，后來他終于說We got many emails and offer from you. Let's try some samples. 我覺得這樣很有成就感,。  
 
總之，發(fā)了開發(fā)信或者回復(fù)了詢盤客戶不回復(fù),，不應(yīng)該只想公司和價(jià)格的問題,，而是要多想想自身的問題。也不是平臺(tái)越多越好,，我就覺得有平臺(tái)做得好,，沒什么了不起的，如果我只靠免費(fèi)就能找到很多客戶,，使自己致富,，那如果給我平臺(tái)我能做得更好。很多公司都沒有錢做廣告,，都是白手起家的,，不是嗎？我在招業(yè)務(wù)員的時(shí)候不是很看好那些曾經(jīng)公司有多種付費(fèi)的B2B每天等詢盤就可以了的人,，我感覺那樣沒有什么難度,。我相反更喜歡那些同樣用免費(fèi)的方式打天下的,。同樣一種方式，你覺得沒有效果,，但同樣有人能做得非常好,。并不一定就是公司有問題、產(chǎn)品有問題,、價(jià)格有問題,、方法有問題，也有可能是自己出了問題,。