教育部中等職業(yè)學校市場營銷類專業(yè)教學指導方案

二,、考核內(nèi)容

三、考試標準

（一）商品推廣活動策劃

1,、考核方法：限定時間,，集中筆試答卷

2、考前準備：活動背景資料

3,、考試時間：60分鐘

4,、評分標準：

（二）銷售情景評判

1,、考核方法：限定時間，集中筆試答卷

2,、考前準備：銷售情景資料

3,、考試時間：20分鐘

4、評分標準：找出模擬銷售場景中所出現(xiàn)的言行錯誤并修正，共6處,，每處10分,，共計60分

（三）計價開票操作技能

1、考核方法：限定時間,，集中筆試答卷

2,、考前準備：空白發(fā)票一張（列出五種商品名稱、數(shù)量,、單價,、購貨單位、日期等）,、轉賬支票一張

3,、考試時間：20分鐘

4、評分標準：計算準確,、內(nèi)容齊全,、書寫端正，共計60分

（四）計算機操作技能

1,、考核方法：限定時間,，上機操作答題

2、考前準備：考試環(huán)境與考試軟件windows2000/xp office2000版本

3,、考試時間及標準

四、考試時間及組織

商品推廣活動策劃,、銷售情景評判和計價開票操作技能三個項目合為一場,，時間為100分鐘；計算機操作技能的三個項目合為一場,，單獨上機操作,，時間為40分鐘。

五,、樣題

（一）商品推廣活動策劃

（見附件1,、附件2）

（二）銷售情景評判

去年夏天老王到大型商場看空調。當他逛到了空調展位時,，卻沒有看到一個導購員在場,，正在納悶。導購員是否在施“空城計”,？突然從柜機展臺后面閃出一位女導購員,，當時嚇了老王一跳。待定過神后老王問她為什么突然從展臺后面閃出來,，她說她正在擦拭展臺,，聽到有腳步聲便出來看看。當老王正著納悶時,，導購員對老王說：“你是要買空調嗎,？”老王答道“我先看看?！薄澳呛?，你自己看看吧?！睂з弳T說完又回展臺后面去了,，老王看了一會，看到一款空調不錯便問：“小姐,，這款XX空調怎么賣?。俊?，這時導購員懶洋洋的走出來說：“上面有價格,，自己看吧?！边@時導購員的手機響了,，于是導購員只顧接聽手機了。而老王只能又去仔細看了一下價格,，上面標價是5400元,，這時老王又問：“小姐，能便宜點嗎,，太貴了,！”導購員關了手機不耐煩地說：“我們這是大商場，商品都是明碼標價,，不還價,。”老王這時很生氣,，就對導購員說：“小姐,，你態(tài)度能不能好點?！睂з弳T立即答道：“你問的我都回答了,，態(tài)度有什么不好了，買就買,，不買就算,。”老王氣憤地走了,。

上述銷售情景中,，銷售人員言行存在諸多不當之處，請指出至少6處錯誤并加以修正,，每處10分,，滿分60分。

（三）計價開票操作技能

1,、填寫商業(yè)發(fā)票信息（40分）

2008年1月10日,，無錫大化有限責任公司小張到無錫天潤發(fā)超市有限責任公司購買辦公用品，明細如下：

（1）打印機一臺,，單價2200元,。

（2）水筆20支，單價1元,。

（3）記事本20本,，單價10元。

（4）鉛筆10支,，單價1元,。

（5）尺子2把，單價10元,。

2,、根據(jù)銷售發(fā)票開具支票（20分）

（四）計算機操作技能

1、漢錄（20分）

據(jù)報道比湯臣一品還貴的西湖8號公館自開盤以來就廣受爭議,。有知情人士向記者透露,，此套總價達2708萬元的天價房其實為內(nèi)部所購,，形成熱銷假象。而記者在采訪杭州房管局相關負責人時則聲稱：“建設部已經(jīng)進行調查,，但是否助推房價我們無權評述,。”

內(nèi)部炒作拉高房價

“每平方米12.2萬元的單價，在西湖8號公館也就只有一套,。其他房源的價格其實都沒有這么貴,，基本上在每平方米五六萬元。”西湖8號公館的售樓處人員介紹,。

　有售樓處人員曾介紹說,，對這處豪宅下單的客戶是浙江省內(nèi)的一位企業(yè)家，從事實業(yè),。“他當時正在杭州度假,，聽說西湖邊有這樣的房子，馬上過來看,。沒過幾天就下單了,。”

但一位業(yè)內(nèi)知情人士告訴記者：“其實，對這處豪宅下單的客戶是董事長的一個朋友,。很明顯是個托,，試圖通過內(nèi)部炒作拉高房價。”

他介紹,，當市場最高價格只有5萬元的時候,，開發(fā)商賣10萬元，當然沒人會買,。但這時如果開發(fā)商自己炒作一段時間,，通過朋友、內(nèi)部定購等形成熱銷的假象,。一兩年后,，人們慢慢就會接受這個假象，開始有真正的買家了,。

在很多業(yè)內(nèi)人士看來,，這是一種變相的銷控手段，通過制造虛假的“火爆”現(xiàn)象,，從而拉高消費者的心理預期,。而實際上，西湖8號公館銷售并不理想,。記者了解到,，總共52套房源的西湖8號公館，從去年9月份開盤至今,，只有價格低一點的1號樓基本售完,，2號樓售價在1000萬元以上的戶型,，買者寥寥。

在word文檔里輸入上面的內(nèi)容,，在指定時間內(nèi)完成,。

2、Excel 電子表格 50分

XX新華書店圖書盤點表

根據(jù)以上數(shù)據(jù)表完成以下操作：

（1）把“青春與美”的冊數(shù)改為42；

（2）計算出金額,、總冊數(shù)、總金額,；

（3）在“法律”類別后增加類別為“會計”,，書名為“基礎會計”,，冊數(shù)12,，單價15.00元,，重新設置序號,；

（4）按“類別”分類求和,，算出各類別冊數(shù),；

（5）把第一欄目“序號”設置為紅色粗體字,，居中安放,，書名數(shù)據(jù)設置為墨綠色斜體字，金額數(shù)據(jù)設置為翠綠色,。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)表完成以下操作：

（1）根據(jù)表格制餅圖；

（2）把標題“空調銷售數(shù)量統(tǒng)計”設置為紅色字,，字號為20,；

（3）格式數(shù)據(jù)中第一季度為藍網(wǎng)格，第二季度為綠網(wǎng)格,，第三季度為紅網(wǎng)格,，第四季度為黃網(wǎng)格；

（4）中山商場為藍字,，家電銷售中心紅字，人民商場為綠字,；

（5）用公式求相應欄內(nèi)合計,。

3、數(shù)字錄入20分

+1920311.64

+1729620.63

-2414248.65

-607548.87

-715112.28

-164441907

+95011761

-164604582

-81737876

+109375839

-67901.41

+140823.10

+84155.66

-153961.04

-109434.94

-12790486

+14824548549

+11065985

-5419.41

+90702880

+344149590

-4888.38

+5237.25

++6036930

-259926634

+246002250

-4432.97

-4663.50

+62818.23

-7612856

+2120370

43622626

+642842

+1168.16

-30245.87

-3672.452

-43612

+20.93

+368

-10.64

+681

-46570

+25.78

+814

-1.43

+7095

-682

+935.84

-1068

-1.97

+400.88

-6240

+7.14

-573

+13936434

+12348444

+1053838

+1304188

+1023284

-1419264

-1142742

+798484

-1342796

+758962

-791864

-1132139

+156345.28

+3674593.59

-128003.75

-137085.32

-72592.98

+37384.18

-68660.94

+9689741

-13292639

+9819395

-8209540

+7856021

-31882.75

+8550150

+681840

+53064

-1004211

+365180

+545088

-126.76

+1233135

-127792

-466312

+43344

+938974.36

-2736.29

+20560.05

-8279037

-708.62

-23602.16

+5646.38

-4059948

-1827660

+3320500

-69646.14

+2133829

+8.29

-356

-375.32

+69.38

-966.04

+193.36

+58.69

+426.36

-710.35

+92.69

-8.39

-106.36

+47.23

+506

+683.03

-864.37

-1320

-951

-6.09

-17.29

-405

+7.48

+231

-597

把以上數(shù)字按行輸入到word文檔,，在指定時間內(nèi)完成.

附：

某洗衣粉無錫市場推廣策劃方案

一,、推廣主題：“生活好幫手—XX洗衣粉”

二、推廣目的：目前洗衣粉市場競爭激烈,，各主要品牌都在進行各種各樣的促銷活動,，從而獲得更多的市場份額。XX洗衣粉雖在徐州地區(qū)為消費者所喜歡的品牌,，但由于到無錫市場時間不長，品牌知名度還不夠,，還未能引起廣大消費者的認識,。所以借以在無錫市場全面上市的機會,，采取一些促銷活動,，以在短時間內(nèi)，引起廣大消費者的關注,，迅速打開無錫市場,，取得良好的經(jīng)濟效益,。

三,、推廣對象：無錫地區(qū)廣大居民

四,、推廣地點：無錫地區(qū)幾個大型的已經(jīng)鋪貨的超市

五,、推廣時間：2006年11月11日,、12日

六、推廣內(nèi)容

1,、凡持有本次活動的廣告?zhèn)鲉握呔傻礁鱾€分銷點,，填卡領取該品牌洗衣粉特制獎品一份（小包裝洗衣粉一袋）,。

2、凡當天在各活動超市一次購買該品牌洗衣粉達10元,，就可以憑超市的小票到超市門口參加抽獎活動,，每張小票只能抽取一次，多抽無效,。獎品設置如下：一等獎二名,，獎現(xiàn)金100元,；二等獎10名，獎現(xiàn)金50元,；三等獎50名,，獎現(xiàn)金10元,。另參與者均可獲得小包裝洗衣粉一袋,。

3、活動當天,，進行家庭婦女洗衣比賽,，參與選手限10名，消費者自己主動報名參與,，額滿為止,，活動負責人從活動現(xiàn)場邀請三名中年婦女來作為裁判。由公司準備10套比較臟的白色襯衫和襪子,，分別由10名參賽選手同時用該品牌洗衣粉進行清洗,，最終由三名裁判從速度和潔凈度的角度來裁定名次。獎勵設置如下：第一名獲現(xiàn)金100元,，第二名獲現(xiàn)金60元,，第三名獲現(xiàn)金20元,，其它參與者及獲小包裝洗衣粉一袋。另外三名裁判可獲得該品牌洗衣粉組合大包裝一份,。

4、在12日活動結束前,，在某一大型超市廣場由公司領導出面向廣大消費者致感謝詞,，并宣布本次活動成功舉行。最后由超市方和公司領導共同抽取本次活動的特等獎（從所有填卡的參與者中抽取一名幸運者）,，獎品為現(xiàn)金1000元和該品牌洗衣粉組合大包裝一份。

七,、推廣運作

1,、海報廣告發(fā)布及張貼：由公司策劃部協(xié)同某廣告公司設計印制本產(chǎn)品的大型海報,，內(nèi)容主要包括本產(chǎn)品的圖片及本次活動的相關內(nèi)容。并發(fā)給無錫地區(qū)各分銷點,，在其醒目位置進行張貼。

2,、設計印制并發(fā)送廣告?zhèn)鲉危河晒静邉澆繀f(xié)同某廣告公司設計印制1000份小傳單，內(nèi)容主要包括本產(chǎn)品的圖片及本次活動的相關內(nèi)容,。臨時從無錫商業(yè)職業(yè)技術學院招聘十名學生， 11,、12日兩天在各大超市的入口處進行針對一些女性顧客進行發(fā)放,。

3,、抽獎事項安排：由公司策劃部負責抽獎設備的安排（包括桌椅、抽獎箱和獎券等）,，另安排該部門員工或業(yè)務員,，活動當天在各活動超市門口設立抽獎區(qū)，每個地方由兩人負責,，一人負責檢查小票和抽取獎券，一人負責發(fā)放獎品,。

4,、比賽安排：由策劃部負責安排一名對公司及產(chǎn)品相對熟悉且有一定主持能力的人為當天活動的主持，并準備好比賽道具和獎品,。

5、總結會安排：由策劃部安排一名主持,，主持最后致詞及抽獎活動,。

八、推廣注意事項

1,、活動時間為11月11,、12日兩天（周六和周日）。

2,、活動前一天,，布置好活動銷售場地，準備好促銷的相關物品,，做好人員的安排,。

3、控制人流量,，避免出現(xiàn)混亂無序的局面,。

九、推廣費用預算

1,、廣告費用：海報和傳單設計印制費用為1400元,。

2,、人員費用：學生發(fā)放傳單及其它工作人員的費用為2000元,。

3,、獎金及獎品費用：現(xiàn)金獎和洗衣粉費用為5600元,。

4、活動道具費用：100元,。

5,、活動場地費用：2000元。

6,、費用合計：11100元,。

XX公司市場策劃部

2006-11-2

XX巧克力春節(jié)期間市場促銷活動方案

一、活動主題

　　“精致生活—源自XX” 　　

二,、主要推廣目標

　　全面培育一月份整體市場銷售,；

　　搶占市場先機,，爭取最多最好的陳列位置，提升競爭優(yōu)勢,；

　　保證春節(jié)期間產(chǎn)品市場銷售達到預期效果,。

三、產(chǎn)品訴求

　　以海報,、DM單,、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達XX巧克力高可可脂含量,，純正瑞士風味的特點,，讓消費者感受到XX巧克力一流的品質、純正的口味,?！　?

四、活動準備

　　所有的應季品種確保在每個銷售點有最充足的庫存量,；

　　此次活動的陳列面積必須超過歷史同期最大值,；

　　所有活動點安置最充足的促銷導購人員；

　　保證持續(xù)不斷的買贈,、折扣活動等促銷活動,，動用所有可以用的資源。

五,、活動時間

　　1月1日-1月２１日

六,、參加活動產(chǎn)品

　　常規(guī)裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

　　分享裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

　　禮盒裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)　　

七、活動方式

　　買贈：以優(yōu)惠促銷價格,，贈送精致禮品包裝,，贈品以75G添彩為主

　　陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴大和補充掛網(wǎng)掛條的數(shù)量,，主要以陳列常規(guī)裝,、分享裝產(chǎn)品，貨架陳列形式主要以產(chǎn)品+貨架貼+春節(jié)炮燭,，充分營造出節(jié)日的氣氛,。

八、活動因素

　　產(chǎn)品,，氣氛營造與活動宣傳,，促銷贈品

九、春節(jié)期間主要促銷用品：

　　春節(jié)封套

　　春節(jié)吊牌

　　情人節(jié)封套

　情人節(jié)吊牌

　特種紙包裝

　　其他宣傳用品（略）

　　主貨架陳列

　　端架陳列

　　紙架陳列

主題堆頭陳列—促銷贈品（略）—團購禮品　

十,、促銷宣傳品設計

　促銷用品——春節(jié)封套朱紅色為底的春節(jié)封套（240g）

　金色春節(jié)封套（312g）吉祥如意（朱紅色）

春節(jié)封套（418g）吉祥如意（金色）

春節(jié)封套（588g）

春節(jié)封套（135g） 　

十一、春節(jié)促銷活動陳列方式

　以堆頭,，主貨架,，紙架為主,，必須做到一個都不能少；

　主貨架陳列不少于4個排面,，每個單品至少2個排面,；

　紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；

　選擇高檔百貨或購物中心,、超市簽訂全年包柱協(xié)議,，按照薄片形象包柱制作。

十二,、活動具體實施計劃

春節(jié)封套禮盒（418/240）均為金色與朱紅色年貨封套做包裝,，更加突出節(jié)日的喜慶色彩； 貨架陳列形式以封套禮盒春節(jié)炮燭+貨架貼+海報吊牌,，同時盡可能在賣場內(nèi)以兩個相連的端架集中陳列,，使產(chǎn)品更加醒目，每個單品最少占陳列架3-4個面圍及2層排面,；陳列貨架上面的2-3排,，每層都貼貨架貼及團購相關發(fā)布信息牌（團購信息由各個分工司自行制作）。

在非重點賣場內(nèi),，以背靠背紙架作為主題堆頭,；在大賣場內(nèi)，則盡量將紙陳列架擺放在其他節(jié)日品旁邊,，以背靠背或靠墻/柱子等方式陳列,。這樣可以借助其他節(jié)日產(chǎn)品的熱鬧氣氛，增加顧客的關注度,。同時各個地區(qū),，在各個店鋪及賣場做節(jié)日陳列擺放時，所有產(chǎn)品應該靈活掌握,，以該店銷售量最大產(chǎn)品為主,，起到用熱銷產(chǎn)品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規(guī)產(chǎn)品的銷售,，打擊公司常規(guī)產(chǎn)品的主要競爭對手,。　

根據(jù)賣場規(guī)模制訂陳列計劃（面積,，形式,，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭,、4.5平米堆頭,、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭,；并按照公司活動計劃要求,，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架貼,，炮燭,，促銷贈品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設計要求,，結合賣場店鋪實際面積,。

保證重點賣場導購促銷活動不斷持續(xù)，并且保證重點賣場人員數(shù)量足夠,，所有主要重點陳列貨架有專業(yè)導購員負責陳列面維護與導購工作,，同時，為了保證活動的效果,，各賣場可根據(jù)需求增加臨時促銷員,，一定要保證春節(jié)造勢活動的圓滿成功。

全面啟動團購的定時拜訪,，隨時宣傳團購政策及禮品贈送,；全線開展商場大宗部客情的誠意；

通過網(wǎng)絡商店,、禮品店的宣傳網(wǎng)頁及同時促銷活動,，為春節(jié)活動造勢起到烘托效果。

十三,、費用預算

1,、海報、封套,、吊牌等印刷宣傳品費用8000元,；

2、贈品5000元,；

3,、人員工資等其它費用8500元。

費用合計21500元,。