今年三月末和四月初我們分別參加了民生銀行的2011年度業(yè)績交流會(huì)和臨時(shí)股東大會(huì),，以下是與趙品璋副行長,、部分部門負(fù)責(zé)人以及投資者關(guān)系處王處長等人的交流紀(jì)要。我認(rèn)為民生銀行目前的特色比較明顯,，而且在小微企業(yè)貸款及相關(guān)金融服務(wù)方面啟動(dòng)的最早,，目前領(lǐng)先優(yōu)勢已經(jīng)形成，管理層對未來的發(fā)展十分看好,，我認(rèn)為未來3年利潤超越招商銀行的可能性在增大,，但仍需要密切關(guān)注行業(yè)及相關(guān)競爭性銀行的發(fā)展?fàn)顩r,。

民生銀行調(diào)研紀(jì)要

1、商貸通未來風(fēng)險(xiǎn),？房地產(chǎn)信托風(fēng)險(xiǎn),？

一是宏觀層面：a、大數(shù)定律,，價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn),；b、小微客戶支持,，主要商圈,，c、消費(fèi)行業(yè),，根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)行防御,；d、獨(dú)特的小微評(píng)審,，充分利用第三方數(shù)據(jù),；完善售后服務(wù)。

二是在操作層面公司經(jīng)過三年的摸索和改進(jìn),，以及與國際先進(jìn)同業(yè)如富國銀行的合作和學(xué)習(xí),，公司已經(jīng)形成了一個(gè)成熟的操作體系，商貸通發(fā)展初期以抵押為主,，占到90%,，發(fā)展到現(xiàn)在以聯(lián)保互保為主（占55%）,，信用貸款只占4%,。聯(lián)保互保是由同一細(xì)分行業(yè)5家熟悉的上下游企業(yè)組成,，如做布的與做服裝加工和做服裝銷售的,。

三是民生采取風(fēng)險(xiǎn)前置，銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理分為風(fēng)險(xiǎn)前置和風(fēng)險(xiǎn)后置,，一般銀行由前臺(tái)將貸款放出去,，由后臺(tái)風(fēng)控部門進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理和催收。而民生銀行采取的風(fēng)險(xiǎn)前置策略,，將風(fēng)險(xiǎn)管理和考核放在前臺(tái)放貸人員,，比如對于商貸通客戶經(jīng)理，款貸出去,，獎(jiǎng)金雖然有了,，但拿不到，款收回來了,，獎(jiǎng)金才能兌現(xiàn),。民生是爭取讓后臺(tái)風(fēng)控部門無事可做,。

另外，從民生08年開始小微企業(yè)貸款至今,，經(jīng)歷了完整的經(jīng)濟(jì)周期,，歷史上看，風(fēng)險(xiǎn)是可控的,。

房地產(chǎn)信托只占理財(cái)產(chǎn)品2.95%,，總40多億。銀行不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，且現(xiàn)在看項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)正常,。

2、貸款增長低于資產(chǎn)增長,？

受限存貸比,，理財(cái)、信托等表外業(yè)務(wù)增加較多,，還有其他資金業(yè)務(wù)增長等,。

3、提高分紅比例,？

考慮股東利益和需求,。中期分紅是為了增加分紅的穩(wěn)定性，持續(xù)性,。

也向資本市場表達(dá)民生未來分紅趨勢傾向穩(wěn)定的現(xiàn)金分紅。

4,、11年貸款緊張,、加息等，實(shí)現(xiàn)了較高的貸款收益率,，2012年在可能降息中貸款收益率將如何變化,？

還能保持11年的高水平，原因有三：

一是貸款市場需求依然旺盛,，我們并未感覺到需求不好,。

二是民生議價(jià)能力強(qiáng)的小微貸款比例還會(huì)提升

三是以前的中長期貸款有900多億今年到期，將重定價(jià),。

5,、如何確保小微企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量，如江浙地區(qū)（溫州）的跑路現(xiàn)象,？

一是建立快速報(bào)告制度

二是加大熱點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)的排查力度（如江浙地區(qū)）,，在江浙地區(qū)民生銀行的情況與其他行相比還是最好的。

三是強(qiáng)化了系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)防范,，2.0版本升級(jí)版,，在服務(wù)范圍,、貸款結(jié)構(gòu)、定價(jià)體系,、售后服務(wù),、運(yùn)營模式等五個(gè)方面提升。

四是初步建立了全方位的售后服務(wù)體系,。

還有其他等共八項(xiàng)措施,。

6、小微企業(yè)服務(wù)方向,？

今年新增貸款一半以上投在小微企業(yè),。

今年還會(huì)增加直接撮合業(yè)務(wù)，撮合第三方直接貸給小微企業(yè)（委托貸款）

未來加強(qiáng)面向小微企業(yè)提供綜合金融服務(wù),，也帶動(dòng)公司其他業(yè)務(wù)發(fā)展,。比如去年7月開始推“樂收銀”鋪了10萬臺(tái)，使用率30%,，收單規(guī)模在股份制銀行從落后到了現(xiàn)在的第一,，今年計(jì)劃再推10萬臺(tái)，今年最低收單6000億（以前全年才300億）,，目前一個(gè)月已經(jīng)500億,。

再如商貸通為信用卡增加10多萬高端客戶。

未來還將向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型,，建特色支行,，如石頭（泉州），海產(chǎn)品等等專業(yè)化業(yè)務(wù),，今年計(jì)劃試點(diǎn)10個(gè)支行或分行網(wǎng)點(diǎn),。

7、地方融資平臺(tái),？

民生余額1567.95億,，比去年減少404億，2012年到期48%,，經(jīng)核查,，均能如期還款。截止去年底所有融資平臺(tái)余額在五級(jí)分類中均是正常類貸款,。

8,、手續(xù)費(fèi)未來？

2011年理財(cái),、信用卡,、貿(mào)易融資、綜合服務(wù)占增長70%多，比如手續(xù)費(fèi)收入中銀行卡收入連續(xù)接近翻倍增長,，主要是由于信用卡交易額的大幅提升,，高于同業(yè)主要在于民生的精細(xì)化營銷，比如一般的商場收銀臺(tái)都有多個(gè)銀行的pos機(jī),，大多數(shù)銀行把pos機(jī)安裝過去就完了,，但刷哪家的哪家能賺取中間費(fèi)用，究竟刷誰的,，消費(fèi)客戶無所謂,，主動(dòng)權(quán)主要在收銀員，實(shí)際上營銷（搞定）收銀員成本極低,。小微企業(yè)貸款服務(wù)只占增長的2%,，不會(huì)受政策不讓收小微企業(yè)貸款相關(guān)的顧問費(fèi)影響。四季度中間業(yè)務(wù)放緩因?yàn)檎邔碡?cái)業(yè)務(wù)的管理,，今年一季度已經(jīng)恢復(fù)了,。另外我們的客戶主要是民營企業(yè)，民生的服務(wù)是向企業(yè)提供一攬子金融服務(wù)（發(fā)金融債,、顧問等）,，受政策影響不大。今年中間業(yè)務(wù)仍能保持較快增長,。

9,、招行和民生的領(lǐng)先優(yōu)勢差異？

招行的領(lǐng)先優(yōu)勢是建立在負(fù)債端的,，民生的領(lǐng)先優(yōu)勢是從資產(chǎn)端入手,。招行通過先發(fā)和領(lǐng)先的服務(wù)，如一卡通,、網(wǎng)銀,，建立了優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)和用戶習(xí)慣，前些年其他同行都在學(xué)招行,，包括民生，但用戶習(xí)慣是學(xué)不來的,，就像蘋果的ipad,，也有很多功能不一定比別的牌子的好，但在用戶心理,，你（別的牌子）做的和他不一樣,，就認(rèn)為你不如他。所以,，招行在負(fù)債端（客戶存款）的領(lǐng)先優(yōu)勢不是別人能一下子追上的,。

同樣，民生銀行的領(lǐng)先是建立在自己的資產(chǎn)端模式上的,，公司商貸通準(zhǔn)備三年,，實(shí)踐三年,，充分挖掘小微企業(yè)需求，通過全行的機(jī)制創(chuàng)業(yè)和變革來滿足他們的需求,。比如我們和同行銀行交流時(shí),，小微企業(yè)的需求時(shí)，多數(shù)是說“缺錢唄”,，實(shí)際上小微企業(yè)的需求特點(diǎn)是“小,、頻、急”,，你想放給他太多,，他不需要，但一年可能需要幾次,，目前,，民生商貸通平均久期是7各月，同時(shí)時(shí)效性強(qiáng),，他三天內(nèi)需要,，你第四天放給她，他生意結(jié)束了,，就是不要利息他也不需要了,。民生的民營機(jī)制能夠從整個(gè)體制上去變革，這是同業(yè)很難做到的,，首先事業(yè)部改革收回支行的大額放貸權(quán)限（僅這點(diǎn)基于已經(jīng)形成的利益關(guān)系,，其他行就很難做到），保證了支行做小微企業(yè)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式及服務(wù)的動(dòng)力,。民生現(xiàn)在商貸通做到新客戶三天放款,，老客戶當(dāng)天放款。

10,、關(guān)于商貸通對其他業(yè)務(wù)的支持,？

首先，商貸通貸款不可能直接轉(zhuǎn)化為存款,，銀行不可能要求客戶高息貸100萬,，再存銀行80萬。這樣做不是銀行瘋了,，就是客戶瘋了,。商貸通對存款及其他服務(wù)的支持主要體現(xiàn)在，對貸款客戶關(guān)系鏈人員的帶動(dòng),。一方面其家人子女（富二代）,，另一方面其同行及上下游。民生一般一個(gè)行業(yè)中選擇最好的五個(gè)客戶提供商貸通，并給個(gè)“民生銀行優(yōu)質(zhì)客戶”的牌子（10塊錢的事）,，這對提升企業(yè)信譽(yù)度,，營銷支持是很大的，同行同產(chǎn)業(yè)鏈其他企業(yè)看到后,，也想拿到銀行優(yōu)質(zhì)客戶,，就會(huì)主動(dòng)找民生合作，這些企業(yè)的需求就不只是貸款了,，有存款,，有理財(cái)及其他，當(dāng)然民生的優(yōu)質(zhì)客戶牌子也不會(huì)隨便發(fā),，有調(diào)研,，有選擇，不然影響公司的公信力,。在這點(diǎn)上民生做的類似饑渴營銷,。

11、利率市場化影響,？

對于利率市場化,，民生是十分希望的，因?yàn)槊裆Y產(chǎn)端收益是很高的,，對民生來說現(xiàn)在不能通過加息吸存,，連送點(diǎn)禮品都違規(guī)，是影響發(fā)展的,。利率市場化至少不會(huì)對民生帶來影響,。