為什么大型超市比便利店更受顧客青睞,？

　　研究發(fā)現(xiàn),，人們?cè)谫徫飼r(shí)普遍希望擁有自由選擇的權(quán)利,，重視多樣性、喜歡多樣性,，而大型超市的最大優(yōu)勢(shì)就是規(guī)模大,、品種全。

　　人們通常認(rèn)為，多樣性取決于實(shí)際規(guī)模的大小,。其實(shí)不然,，它還取決于消費(fèi)者的感知。換句話說,，你的貨品不豐富并沒有關(guān)系,，重要的是要能讓顧客認(rèn)為你的貨品豐富,。

　　是的,，幾十平米的便利店，也同樣有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出商品齊全的認(rèn)知,。

　　接下來就是見證奇跡的時(shí)刻——先看看國外營(yíng)銷From EMKT.com.cn研究者所做的實(shí)驗(yàn),。

　　蒙哥爾,、魯?shù)峡撕鸵炼鞲穹謩e是斯坦福大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)教授,，為了研究分類對(duì)顧客滿意度的影響，他們?cè)谀尺B鎖超市的雜志貨架前觀察購買雜志的顧客,，并對(duì)他們做簡(jiǎn)單的采訪。

　　第一次,，超市貨架上只設(shè)置了3種分類標(biāo)簽：時(shí)尚類雜志,、健康類雜志和娛樂雜志。

　　第二次,，在標(biāo)簽上將時(shí)尚類細(xì)分為服飾,、美容和旅行，將健康類細(xì)分為飲食,、健身和保健,，將娛樂雜志細(xì)分為明星、電影音樂和體育,，總共增加了9個(gè)細(xì)分標(biāo)簽,。

　　雖然兩次雜志的數(shù)量和擺放沒有任何區(qū)別,，但是前后兩組顧客的反應(yīng)卻大有不同：第二組顧客對(duì)雜志種類的豐富性非常滿意，比第一組顧客有更高的滿意度,。

　　為了證實(shí)自己的發(fā)現(xiàn),，這三位大教授又開始了第二次實(shí)驗(yàn),。

　　他們?cè)谀晨Х瑞^準(zhǔn)備了兩種菜單,，上面的50種咖啡的名稱和排列順序完全相同，不同的是其中的一張菜單將50種咖啡分成了10類,，而另外一張菜單沒有分類,。

　　令人驚訝的是,，用分類菜單的客人對(duì)他們所購買的咖啡非常滿意,，其滿意度明顯高于使用無分類菜單的客人,！

　　這是什么原因呢？

　　秘密就在分類上,！　　

　　利用消費(fèi)者的感覺　　

　　小型賣場(chǎng)利用分類標(biāo)簽提高顧客多樣性感知,，進(jìn)而增加滿意度,，這是一個(gè)簡(jiǎn)單又有效的辦法,。

　　以某小區(qū)便利店為例,，貨架安排僅僅標(biāo)明食品和日雜兩大類型,，實(shí)在太過單調(diào),。店主可以將食品下細(xì)化為休閑食品/飲料煙酒/副食,，日用雜貨下可以分為文體/家居百貨/五金等，各子類下還可以根據(jù)貨品特征進(jìn)一步細(xì)分,。

　　這種方法還適用于目錄銷售和網(wǎng)絡(luò)店鋪，設(shè)置更詳細(xì)的目錄,，既方便消費(fèi)者查找，又能有效提升消費(fèi)者多樣性感知,。

　　在感官體驗(yàn)時(shí)代,，營(yíng)銷人員已經(jīng)越來越懂得如何“利用”消費(fèi)者感覺,。比如：

　　在傳統(tǒng)節(jié)日期間，賣場(chǎng)以紅色為基調(diào),，利用了顧客的視覺元素給人以熱烈,、溫暖的心理感受；

　　配合恰當(dāng)?shù)谋尘耙魳房梢岳妙櫩偷穆犛X,，營(yíng)造愉快的購物環(huán)境；

　　時(shí)下流行的“香味營(yíng)銷”又開啟了顧客的嗅覺之門。

　　本文介紹的分類法,，同樣利用了消費(fèi)者的感受，使顧客產(chǎn)生良好的第一印象,，向他們發(fā)出積極的刺激信號(hào)。對(duì)于小型賣場(chǎng)來說,，分類法不失為一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷技巧,。