農(nóng)信社作為農(nóng)村金融主力軍,在統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展,實現(xiàn)經(jīng)濟和金融良性互動,、互利共贏方面已取得顯著的成就,。但隨著農(nóng)信社信貸業(yè)務(wù)發(fā)展到新的階段后，如何再進一步拓展信貸市場,，堅持城區(qū)和農(nóng)村兩個市場一起抓,實行“三個轉(zhuǎn)變”,，促進業(yè)務(wù)發(fā)展？筆者近期到對當(dāng)陽市農(nóng)信社進行了抽樣調(diào)查,，組織有代表性的農(nóng)村客戶和城區(qū)客戶召開座談會,，就上述問題進行了一些思考。

一,、當(dāng)陽市農(nóng)信社信貸市場概況

當(dāng)陽市農(nóng)信社擁有1家聯(lián)社營業(yè)部,、9家信用社、14家分社,，在崗員工269人,。截止2011年末，各項存款余額247163萬元,，比年初凈增 53296萬元,，占全市存款市場份額19.51%；各項貸款余額168599萬元,，比上年凈投53296萬元,，貸款增長率28.74%，占全市貸款市場份額29.3%,，存,、貸款凈增額在當(dāng)陽市9家金融同業(yè)中均排名第1位。

貸款投放按貸款對象分析：農(nóng)戶貸款增加18576萬元,，同比凈增38萬元,，貸款余額71961萬元，占比42.68 %,；個人類貸款比年初增加 2545萬元,，同比增加 1252萬元，貸款余額 6082  萬元,，占比3.61 %,；公司類客戶（不含貼現(xiàn)）貸款凈增4344 萬元，同比減少32467萬元,，貸款余額82797萬元,，占比49.11 %；2011年 “三農(nóng)”貸款余額 154785萬元，比上年凈增 22824 萬元,，占比 91.8  %,，“三農(nóng)”貸款累放108840萬元。上述數(shù)據(jù)表明全市農(nóng)信社服務(wù)“三農(nóng)”力度進一步加大,。,。

二、進一步拓展信貸市場的幾點想法

（一）進一步拓展農(nóng)村市場

1,、農(nóng)村信貸市場主要業(yè)務(wù)拓展方向,。筆者認(rèn)為除立足社區(qū)、服務(wù)“三農(nóng)”外,，主要是向城區(qū)工商戶和縣域經(jīng)濟實體對象貼近,，提供金融產(chǎn)品，及時熱情地跟進服務(wù),。一是大員公關(guān)爭取客戶,。二是創(chuàng)新信貸產(chǎn)品吸引客戶。在客戶的拓展上,積極為客戶量身設(shè)計信貸產(chǎn)品,滿足客戶需要,吸引客戶加入農(nóng)信社的客戶群體,網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)質(zhì)的客戶,。

2,、對拓展農(nóng)村業(yè)務(wù)的建議。一是農(nóng)村市場要變單一化為多元化,。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展,農(nóng)村市場發(fā)生深刻變化,城鄉(xiāng)流動性增強,、農(nóng)村種養(yǎng)加大戶增多及新型農(nóng)村實體經(jīng)濟興起,農(nóng)信社的支農(nóng)方式也要隨之而變,原有的小額農(nóng)貸早已不能包打天下了,必須緊跟市場主體需求而變,。二是信貸產(chǎn)品要多元化,。鑒于農(nóng)村可用于銀行抵押的有效物較少,農(nóng)信社既要防控信貸資金風(fēng)險,又要加大投放,必須創(chuàng)新信貸產(chǎn)品,對涉農(nóng)企業(yè)可以采取“公司+農(nóng)戶+農(nóng)信社”貸款方式,或與擔(dān)保公司合作,由擔(dān)保公司擔(dān)保,通過農(nóng)信社向涉農(nóng)企業(yè)發(fā)放貸款;對產(chǎn)業(yè)大戶或?qū)I(yè)合作組織可以采取聯(lián)保貸款方式,農(nóng)信社引導(dǎo)農(nóng)戶成立聯(lián)保小組,聯(lián)保小組成員存入一定的風(fēng)險基金,然后放大資金倍數(shù)發(fā)放貸款,對風(fēng)險保證金實行封閉運行,聯(lián)保小組成員共擔(dān)風(fēng)險抱團經(jīng)營,改變原來散兵游勇模式,促進聯(lián)保小組成員做大做強。對一般農(nóng)戶生產(chǎn)資金需求可改變原來的純信用貸款為保證方式貸款,從而降低貸款風(fēng)險,通過借款人找有能力的第三方擔(dān)保,。在創(chuàng)新貸款品種時必須結(jié)合農(nóng)村的實際,做到內(nèi)控優(yōu)先,具有可操作性,。三是貸款手續(xù)要從簡。貸款從申請到發(fā)放時間要短,流程公開,能不能貸款要讓農(nóng)戶一聽明白一看清楚,信貸員從接受申請開始,能不能辦到貸款要明確時間并告訴借款人,不要讓客戶久等或跑冤枉路,對貸款資料把握住風(fēng)險點和還款能力,核心的內(nèi)容必備后能簡化盡量簡化,方便農(nóng)民貸款,。

    （二）進一步拓展城區(qū)市場

     1,、農(nóng)信社的基本客戶及今后拓展的客戶對象。已成為農(nóng)信社基本客戶的主要有：一是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)13家,，貸款余額7680萬元,，市場份額約占90%以上；二是為數(shù)百家個體工商戶提供了長期的金融服務(wù),，市場份額約占80%以上,；三是以參組銀團貸款方式為湖北三峽新材（上市公司）授信1.2億元，已發(fā)放1.13億元,。同時,，為多家企業(yè)及時辦理了票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，為其資金的靈活運轉(zhuǎn)注入了活力,，更進一步融洽社企合作關(guān)系,，幫農(nóng)信社也帶來了存款資金來源,，目前，農(nóng)信社全市存款余額達(dá)到了25.9億元,，當(dāng)年凈增6.5億元,。這些客戶群體既是農(nóng)信社應(yīng)該更好地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對象，從商業(yè)角度講,，又是農(nóng)信社必須精心的維護重點客戶對象,。同時，也是農(nóng)信社今后要通過提供更優(yōu),、更好,、更快捷的服務(wù)，進一步爭取和拓展的客戶群體對象,。

2,、制約城區(qū)市場和客戶拓展的瓶頸。農(nóng)信社在大型企業(yè),、集團客戶和系統(tǒng)性客戶的拓展上存在一定困難,。主要反映在應(yīng)該由省聯(lián)社聯(lián)系和牽頭聯(lián)絡(luò)的客戶，一直看不到好的動作,。如大型企業(yè)中的高速公路收費,，電力系統(tǒng)收費；系統(tǒng)性客戶中如全省社保金,、醫(yī)保金的系統(tǒng)信息對接及受托代核代繳（養(yǎng)老保險金）,、全省的住房公積金統(tǒng)一由信用社賬戶存管；由于網(wǎng)上銀行遲遲不能開通,，制約了第三方資金存管業(yè)務(wù)無法展開,，同時，限制了理財產(chǎn)品的開發(fā)及營銷發(fā)展,。在爭搶他行的中小企業(yè)客戶,、拓展個體工商戶貸款客戶上存在一定的困難。主要是信用社缺乏競爭優(yōu)勢,，對客戶缺乏說服力和吸引力,，信用社資金匯路、網(wǎng)絡(luò)落后,，而且,，全國很多地方不認(rèn)可信用社，農(nóng)信社的平臺遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商業(yè)銀行,，導(dǎo)致很多企業(yè)客戶非常不愿意在信用社開立基本賬戶,。所以，往往付出很多工作，也很難得到客戶理解和向信用社轉(zhuǎn)移,，但信用社對個體工商戶的跟進服務(wù)做到比較成功,。

3、拓展城區(qū)社業(yè)務(wù)的方法及建議,。要在農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及新農(nóng)村建設(shè)熱潮中積極尋找商機,，搶奪市場，一級法人聯(lián)社要選拔業(yè)務(wù)素質(zhì)較高,、理論知識豐富的專業(yè)人士成立信貸產(chǎn)品拓展推廣小組,，經(jīng)常開展調(diào)研活動，積極參與客戶部大額貸款調(diào)查,，結(jié)合農(nóng)信社實際研發(fā)了一系列滿足社會實際需求的信貸產(chǎn)品,，取得了良好效果。既要管住風(fēng)險,，創(chuàng)造效益,，又滿足客戶需求，開創(chuàng)銀企“雙贏”的新局面,。對轄內(nèi)風(fēng)險可控的黃金客戶及時給予信貸支持,，在社會上樹立信合新形象，努力拓展企業(yè)與自身的生存,、發(fā)展空間,。