從一定角度上說(shuō)，醫(yī)藥招商有很大的隨機(jī)性和不可控性,，多數(shù)情況下雙方“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的概率并不很高,，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域,、資質(zhì)要求,、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款,，并能通過(guò)有效途徑加以傳播,，企業(yè)招商工作就能更加清晰明確、有的放矢,，減少不必要的周折和投入。

 　　因此在制定醫(yī)藥招商策略時(shí),，要清醒地了解自己的資源,、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略,，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持,，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。如何制定策略呢,？

 　　1,、明確招商目的

 　　一般來(lái)講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力,；快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，占領(lǐng)市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者,，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng),，醫(yī)藥招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

 　　2,、確定自己的目標(biāo)招商群　

 　　醫(yī)藥招商主要有經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種,，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說(shuō)來(lái),，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定,，推廣工作簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷(xiāo)制的方式合作,。

 　　而開(kāi)拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜,，市場(chǎng)投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作,，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式,，從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助,、督導(dǎo)和控制,，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　新產(chǎn)品上市以后,，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn),，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析,，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性,、有選擇性地醫(yī)藥招商,，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。通常,，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定方法有以下幾種：

 　　A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商,。

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉,，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng),。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此,，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷(xiāo)商并不容易,。

 　　企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好,，對(duì)廠家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商,。

 　　B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品,，如保健品與醫(yī)藥,。

 　　由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似,，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入,。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí),，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，而且在我們醫(yī)藥招商時(shí)也比較容易找到,，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一?！?/p>

 　　C．有資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商,。

這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望,，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商,。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商,，往往做事特別認(rèn)真,，只要具有一定經(jīng)銷(xiāo)的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后,，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,。

 　　總之，企業(yè)的醫(yī)藥招商要有針對(duì)性,，方法性,，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿(mǎn)河魚(yú)。選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商,，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作,，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的醫(yī)藥招商工作能夠有序進(jìn)行,。