正如一位業(yè)績出色的友邦保險銷售代表所說的，“我們每一個銷售顧問都需要通過嚴格的表演訓(xùn)練,，在客戶面前將既定的動作按照步驟展示出來,，獲得簽單的可能性是相對確定的，大約30%左右,?！币虼藦哪撤N程度上說,，銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)將是保證公司銷售成功率最基本的條件。但是跟誰學(xué)習(xí)這些基本銷售規(guī)范和法則呢,？當然非約翰·帕特森莫屬了,。

　　帕特森其人、其銷售法則

　　約翰·帕特森,， 一位思想家,，一位冒險者，一位讀者,，一位企業(yè)家,，一位教師,，一名學(xué)生,，但他更是一位銷售員，一名有史以來最為出色的銷售員,，而且還是美國一位公認的銷售之父,。這是因為，他第一個認識到客戶更樂于通過主動購買而不是他人銷售完成交易,； 他創(chuàng)造了最早的“拉動式”銷售模式,；他第一個出版了指導(dǎo)銷售的手冊；他最早推行了銷售培訓(xùn),；他教導(dǎo)員工去適應(yīng)并調(diào)和與“可能購買者”的關(guān)系,；他用行之有效的方法激勵員工；他用廣告和促銷為銷售員的工作提供支持,，使得他公司的產(chǎn)品NCR收銀機成為同類產(chǎn)品的首選品牌,。

　　NCR可能對于中國企業(yè)來說不是很熟悉，但是相信IBM大家一定不會陌生,。IBM有一整套嚴格訓(xùn)練銷售顧問的方法,，只要通過長達3個月的“魔鬼訓(xùn)練”和高達40%的淘汰率，就可以成為IBM卓越的銷售員,。而沃森作為IBM公司的創(chuàng)始人,，他所推行和崇拜的這一套高度機械化、高效率的銷售培訓(xùn)流程的藍本,，正是源自帕特森出版的世界上第一本銷售手冊——俗稱為“帕特森銷售法則”,，一本擁有一百多年歷史的銷售范本。

　　約翰·帕特森的成功就在于,，他能夠把促成銷售的情感與銷售中領(lǐng)悟到的邏輯理論很好地結(jié)合在一起,。他的銷售法則淺顯易懂，將它們合在一起,，就能構(gòu)成一套完整的銷售程序而不會有悖于公司既有規(guī)定中的任何一條,，因此只要稍加努力,，就能輕松掌握。

　　帕特森銷售法則新解

　　《銷售圣經(jīng)》的作者杰弗里·吉特默,，經(jīng)過多年的銷售歷史研究,，站在21世紀銷售領(lǐng)域的獨特視角，“找回帕特森銷售法則,，并為之賦予新的內(nèi)涵,、新的意義”，寫成了《帕特森銷售法則》一書,。

　　這些法則包括：1,、思考；2,、自信,；3、積極的人生態(tài)度完全由你自己決定,；4,、新兵訓(xùn)練營的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售員；5,、生存的根本在于知與行的完美結(jié)合,；6、學(xué)習(xí)：獲取知識的首要自我修養(yǎng),；7,、屬于自己的圖書館是永不窮竭的知識源泉；8,、借助計劃指明方向,，以免彷徨徘徊；9,、運用“今天時間管理”策略,；10、尋找可能購買者,；11,、加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，促成更多銷售,；12,、創(chuàng)造需求，把廠家的被動銷售轉(zhuǎn)化為客戶的主動購買,；13,、準備充分的銷售演示應(yīng)該突出演示的個性化色彩；14,、不要以自我為中心,，要掌握可能購買者的信息,，贏得對方關(guān)注；15,、問題帶來答案,，答案帶來銷售；16,、用心傾聽,，才能彼此理解；17,、少一些銷售套話,，就多一些銷售機會；18,、你所傳達的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動性,，這樣才能吸引可能購買者；19,、拒絕是實現(xiàn)銷售的必由之路,；20、銷售需要靈活協(xié)作,，而不是僵化應(yīng)付；21,、達成購買協(xié)議,，實現(xiàn)成功銷售時，記住給對方收據(jù),；22,、服務(wù)贏得聲譽，聲譽贏得銷售,；23,、超值服務(wù)贏得客戶推薦；24,、贏得推薦,，而非請求推薦；25,、銷售員無能為力時,，推薦信將有助于銷售的實現(xiàn)；26,、廣告贏得關(guān)注,，致謝贏得客戶；27,、競爭就是做好充分準備,，實現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn),；28、找出那些助你成功的人,，并對他們表示衷心的感謝,；29、只有付出真誠,，才能贏得他人的忠誠,、30、無論對錯,，關(guān)鍵是要做出決策,；31、行為造就聲譽,，請杜絕卑劣行為,；32、如果下足了工夫,，做好了充分準備,，就會在銷售業(yè)績表上充分體現(xiàn)。

　　每一條看上去都是那么簡單,，但是仔細想想,，如何將其付諸實施，并且堅持不懈也絕非易事,。例如第一項原則“思考”,，正如約翰·帕特森所說的，“思考和行動——是取得進步的兩大要素,?！弊髡呓芨ダ铩ぜ啬瑒t用自己的語言做了更簡略的闡釋，“要認真思考,。這是一項幾乎無人肯花時間去做的事情,。”

　　相信大家都知道思考的重要性,，正如古語有云“三思而后行”,，但是這里的思考絕非天馬行空，毫無章法,。那如何思考呢,？作者憑借多年的銷售經(jīng)驗總結(jié)出12條每天都需要思考的問題1、如何發(fā)掘新客戶,？2,、如何成為一個更好的推薦者？3,、客戶如何能夠通過使用我的產(chǎn)品而獲益,？4,、今天我如何才能做得更好？5,、我學(xué)到了哪些新東西,？6、如何才能提供更好的服務(wù),？7,、今天我的態(tài)度比昨天好嗎？8,、今天我的客戶是構(gòu)忠誠依舊,？9、今天我是如何花費自己的時間的,？10,、今天有人向我推薦客戶了嗎？11,、今天我向別人推薦客戶了嗎,？12、今天我有超常的工作表現(xiàn)嗎,？

　　如果你和客戶的交流遇到了障礙,，千萬別著急煩惱，學(xué)學(xué)下面約翰·帕特森是怎么做的吧,。在講述第16項原則“用心傾聽,，才能彼此理解”時，作者又歸納總結(jié)出了下面這4.5條行動準則：1,、注意于對方的目光交流；2,、把對方的談話記錄下來,；3、復(fù)述或提出疑問,；4,、得到確認。4.5,、再陳述一遍自己的承諾,。

　　這樣貼心的小貼士在整本書中處處可見。一條原則,，一個解釋,，多個行動步驟，銷售經(jīng)理們比較容易的將這些行動原則移植到本公司的銷售人員培訓(xùn)之中,，創(chuàng)造明日的銷售明星,。