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1,、報價時，客戶抱怨價格太高,，我總是說一分錢一分貨,，以質(zhì)量好來回復。但是客戶第一印象,，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的,。所以在客戶威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去,。 2,、答應的事情要做到,，即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說,。誠信太重要了,，不只是公司，個人誠信也很重要,，即使單子沒做成,，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務,，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處,。 3、報價要有技巧,。關于這個問題,，已經(jīng)有很多文章，但我不吐不快,，因為居然有的旅行社把價格報個天高（比其它旅行社高3~4倍）,，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里,，自己不知道,！客戶都不傻，如果相同的路線,，報價怎么會高出那么多,？ 4、接到客戶詢價要及時回復,，即使是一封大眾格式的回復都會讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重,。有時候等你考慮好如何回復，報價時,，客戶已經(jīng)飛掉了,。 5、生意上的SENSE必不可少,。這個東西比較難描述,，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮是否買單時，最主要的因素是什么,。我曾經(jīng)丟掉一個單子,，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了,，我沒察覺出這個電話的重要,，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣,。 6,、不要輕易對客戶說“不”,。圓滑的處理是好的選擇。例如,，客戶的目標價格實在是做不下來,，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客戶,。 7,、參加展會時，我最喜歡在第一天去,，因為除了第一天,，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客戶的詢價幾乎是疲于應付,。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務則對客戶區(qū)別對待,。這些都是很致命的。展會就那么幾天,，拜托各位打足12分精神,，給每一個到你展位的客戶良好的印象。 8,、坐在辦公室里,，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件,、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單,，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況,。本人在旅行社時也有過這樣的迷茫,。 9、業(yè)務和老板的關系,。千萬不要以為老板把BOM單丟給你,，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài),，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時,。 10,、這一條要特別送業(yè)務員。因為在我的經(jīng)歷中,，業(yè)務服務意識很差,。我說的服務不是說客戶來了端茶倒水，而是說在日常與客戶交流和處理問題上,，要有不光做好產(chǎn)品,，還要做好服務的意識,。 11、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務員在見客戶時一定要不卑不亢,。但是很多業(yè)務只做到了不卑,，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連公司的基本狀況都還不了解,，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情,。看來,，做到不卑很容易,，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了,。 12,、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份,，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品,、報價之類的，雖然只是舉手之勞,，但是可以讓客戶對你保持印象,。其實，有價值的客戶是有限的,，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后,，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要務，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步,。 13,、客戶也是人，也會發(fā)昏犯錯,，也會不禮貌,，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客戶,，一定要罵,，而且要狠狠地罵，不過,，罵完之后,，一定要打電話解釋，說自己太年輕,，比較沖動之類的適當安撫一下,，既除了胸中悶氣,，又不得罪客戶。 14,、現(xiàn)在想起來,，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系,，切忌目空一切驕傲自大,。 |
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