1,，現(xiàn)實(shí)的看待周圍世界。

    現(xiàn)實(shí)的看待問(wèn)題,，就是要拋開(kāi)幻想,，從需求入手。   

    每個(gè)人都基于自己的需求做事,，每個(gè)人都想生活的更好,，更健康，更有錢(qián),，更有地位,，更能被社會(huì)認(rèn)同?；谶@一點(diǎn)去考慮問(wèn)題是現(xiàn)實(shí)的看待周圍世界的第一步,。當(dāng)某個(gè)人說(shuō)自己很無(wú)私的時(shí)候，其實(shí)只能證明兩點(diǎn),，第一是用無(wú)私換得更大的利益,，第二，已經(jīng)超越了最低的需求層次,，追求一種別人的認(rèn)同感,。說(shuō)到底,，還是為了滿足個(gè)人的需求,。所以,，人生而自私，這是人的本性,，每個(gè)人都不例外,，能夠坦誠(chéng)這一點(diǎn)是必須的。所謂的善惡論,，其實(shí)大多是自己的需求和別人的需求發(fā)生沖突,，而別人本身有需求是沒(méi)有任何錯(cuò)的，只不過(guò)表達(dá)出來(lái)的方式不同而已,，現(xiàn)在都在罵貪官,，仿佛這是一種時(shí)尚，其實(shí)換個(gè)角度考慮一下,，如果做官真的做到了什么需求都沒(méi)有的地步,，誰(shuí)還愿意去做官？他本身有需求是沒(méi)錯(cuò)的,，只不過(guò)表達(dá)的方式不能被社會(huì)接受而已,，但不能說(shuō)他有欲望這個(gè)事實(shí)本身是錯(cuò)的,。此外，罵貪官的人大多是沒(méi)有做官的,，一旦他們做了官,，有些人可能會(huì)更貪。所以,，善和惡都是相對(duì)的,，也是動(dòng)態(tài)的，只有把握住“人總有需求”這個(gè)事實(shí)才是最準(zhǔn)確的,。

    當(dāng)認(rèn)識(shí)到人是基于自己的需求而表達(dá)自己的行為方式這個(gè)事實(shí)之后,，就不會(huì)認(rèn)為別人總欠你什么，總該為你做些什么,，別人幫助你是他們的權(quán)利，而不是義務(wù),，并不是所有人都是像你父母那么愛(ài)你,。只有當(dāng)別人能夠滿足自己的需求的時(shí)候，他們才會(huì)主動(dòng)幫助你,，即使是無(wú)償?shù)姆?wù),，也必然是有所求。所以,，一切的商業(yè)行為,，必須當(dāng)企業(yè)做出的產(chǎn)品和提供的服務(wù)能夠滿足他人的需求之后，根據(jù)互惠定律這條古老的法則,，別人才會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi),，否則，就和乞丐沒(méi)有差別,，而乞丐能要到錢(qián),，也在于滿足了別人的需求，當(dāng)別人認(rèn)為掏出錢(qián)能夠體現(xiàn)自己社會(huì)責(zé)任感或者能讓自己有更好的回報(bào)之后,，別人才會(huì)掏出錢(qián),。

    立足于現(xiàn)實(shí)論，立足于需求論,，才能客觀的看待世界,，不至于簡(jiǎn)單的把世界歸為善惡兩種形態(tài)，不至于因?yàn)榕笥炎兂闪藬橙硕葱?，不至于被?jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗算而抓狂,，也不至于因?yàn)楸环?wù)的顧客挑剔和責(zé)罵而生氣。只要立足于現(xiàn)實(shí)論,，就會(huì)知道,，大多數(shù)人是討厭風(fēng)險(xiǎn)的,，喜歡貪婪的，所以,，如果不能消除他們的風(fēng)險(xiǎn),，讓他們沒(méi)有顧慮，同時(shí)讓他們沒(méi)有利益可求,，就很難取得別人的認(rèn)同,。畢竟，換個(gè)角度,，如果別人向你賣(mài)了一個(gè)產(chǎn)品,，讓你感覺(jué)上當(dāng)受騙，感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)很高,，感覺(jué)無(wú)利可圖,，即使他口口聲聲說(shuō)很喜歡你，你會(huì)有好的感覺(jué)嗎,？將心比心,，站在對(duì)方角度看問(wèn)題，不要用自己的一套價(jià)值觀去判斷別人的好壞,，要從分析別人的需求入手,。

    正是立足于這一點(diǎn)，喬吉拉德才能取得如此好的業(yè)績(jī),，他不憑借想象看問(wèn)題,，他用現(xiàn)實(shí)論的觀點(diǎn)分析。例如當(dāng)顧客說(shuō)“我回去考慮考慮”,，這其實(shí)就是不買(mǎi)的信號(hào),。當(dāng)顧客來(lái)到店里說(shuō)“我隨便看看”，其實(shí)就是意味著他有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)需求,，因?yàn)橐话闳巳绻麤](méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望,，是不會(huì)進(jìn)汽車銷售店“隨便看看”的。喬吉拉德把銷售看作一門(mén)科學(xué),，是有規(guī)律的,，而不是偶然和運(yùn)氣的事件，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員是可以通過(guò)不斷的實(shí)踐和摸索掌握它的規(guī)律從而取得好的業(yè)績(jī)的,。例如大數(shù)法則和因果定律,，如何理解？一個(gè)每天拜訪十個(gè)潛在客戶的推銷員和一個(gè)每天只拜訪一個(gè)客戶的推銷員,，如果后者的業(yè)績(jī)比前者還好,，真的就證明沒(méi)有天理了。如果懶惰比勤奮更能帶來(lái)業(yè)績(jī),，所有人都會(huì)選擇懶惰,，但可惜事實(shí)不是這樣的,。

    喬吉拉德提出的很多法則，其實(shí)都帶有很強(qiáng)的實(shí)踐性和規(guī)律性,。例如他每天都會(huì)做記錄和分析,。一般來(lái)說(shuō)，我們總對(duì)自己的腦子太過(guò)自信,，不愿意把每天的想法和活動(dòng)記在紙上,，從長(zhǎng)期看，由于缺乏連續(xù)性的記錄,，自己就很難形成一套成型的想法,，就無(wú)法總結(jié)出規(guī)律。還有分析,，必須要定期的總結(jié)和分析,，分析為什么做錯(cuò)了，為什么做對(duì)了,，有沒(méi)有偏離目標(biāo),，有沒(méi)有完成計(jì)劃，做錯(cuò)的事情必須改正,，而做對(duì)的則必須總結(jié)出規(guī)律發(fā)揚(yáng)光大。這些辦法不僅對(duì)推銷員適用,，對(duì)于任何工種都是適用的,。李瑞環(huán)主席就說(shuō)過(guò)，這種辦法對(duì)他很有用,，他每天晚上睡覺(jué)之前,，總會(huì)問(wèn)問(wèn)自己，什么地方做錯(cuò)了,，什么地方做對(duì)了,，時(shí)時(shí)刻刻的總結(jié)。

    

2,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。

    知己知彼,，意味著,，第一知道客戶的需求，第二知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,，第三知道自己在做什么,。這三個(gè)方面看似很簡(jiǎn)單，但一切的決策失誤,，都來(lái)源于對(duì)這三個(gè)方面不了解,。知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，知己不知彼,，勝負(fù)各半,，不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆,。知道自己在做什么,，搜集可靠的和全面的信息，根據(jù)信息做決策,，它們的重要性大于一切,。

    喬吉拉德說(shuō)過(guò)，他對(duì)信息的依賴是制勝的法寶,。例如價(jià)格,，他可以保證，如果顧客能夠買(mǎi)到比他價(jià)格還低的汽車,，他就白送一輛給顧客,，這種自信建立在他事先充分的調(diào)研的基礎(chǔ)上，他知道,，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都開(kāi)不出比他價(jià)格更低的價(jià)格,。他通過(guò)詢問(wèn)，聽(tīng)顧客的回答,，觀察,，能夠得到充分的信息，根據(jù)這些信息做決策,，使得他的成交率一直維持在很高的水平,。他認(rèn)為，銷售就是解決顧客的需求,，認(rèn)真聽(tīng)他們說(shuō),，然后滿足他們就可以了，就這么簡(jiǎn)單,，但很多人都認(rèn)為自己很了解別人的需求,，而事實(shí)上他們真的不了解，要不然為什么業(yè)績(jī)上不來(lái),？

    了解信息還意味著,，要給每個(gè)顧客做檔案，隨時(shí)跟蹤他們的動(dòng)態(tài),，定期了解他們的情況,。喬吉拉德把這種做法比作摩天輪，一個(gè)人暫時(shí)不不購(gòu)買(mǎi),，不代表未來(lái)不購(gòu)買(mǎi),，只要跟蹤他的動(dòng)態(tài),，和他建立聯(lián)系，當(dāng)他真的需要了,，他就會(huì)想到你,。喬吉拉德的這套顧客資料分析方案，本質(zhì)上和當(dāng)今一些知名的企業(yè)家最早做推銷的方法都是類似的,，例如王永慶,，王永慶最早是賣(mài)米的，他會(huì)把周圍的顧客的情況問(wèn)清楚,，哪個(gè)人家需要米了,，他一清二楚，當(dāng)掌握了信息之后,，他賣(mài)出的米遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行,。李嘉誠(chéng)，最早是一個(gè)塑膠花推銷員,，他的銷售業(yè)績(jī)是第二名的七倍,，如何做到的？依然是勤奮加上方法到位,。他和周圍地區(qū)的人保持了緊密的聯(lián)系,，哪個(gè)廠子需要塑膠花，這個(gè)老板就會(huì)想到李嘉誠(chéng),。宜家的老板坎普拉德,，也是類似，他最早是推銷小商品的,，鎮(zhèn)上的每個(gè)人都喜歡這個(gè)孩子，他走到哪里都會(huì)和別人主動(dòng)交朋友,，問(wèn)問(wèn)有什么地方可以幫助到他們的,，記下別人的需求，當(dāng)別人需要了,，坎普拉德第一個(gè)知道,，所以，他賣(mài)的商品數(shù)量總會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的同行們,。

     了解信息還意味著要隨時(shí)充電,，不斷學(xué)習(xí)，不斷掌握最新的專業(yè)知識(shí),。在如今知識(shí)更新周期如此之短的社會(huì)里,，不主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)，不定期參加培訓(xùn),，指望吃老本,，必然會(huì)讓自己在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地,。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)比的是專業(yè)性，每個(gè)人都應(yīng)該把自己定義為某個(gè)領(lǐng)域里的專業(yè)顧問(wèn),，只有專業(yè),，才能卓越?？蛻艨咸统鲥X(qián)購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù),，一方面是他有需求，一方面是認(rèn)同你的專業(yè)能力,，如果自己懂的很少,，不了解信息，缺乏專業(yè)性,，一問(wèn)三不知,，失敗是遲早的事情。

 

3,，雙贏,。

    喬吉拉德認(rèn)為，一個(gè)好的推銷員應(yīng)該立足于雙贏,。自己賺了錢(qián),，顧客買(mǎi)到了想要的產(chǎn)品，得到了高于預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn),，這是雙贏,。雙贏會(huì)帶來(lái)顧客重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)帶來(lái)顧客的口碑,，帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹的一些新顧客的購(gòu)買(mǎi),。雙贏意味著銷售不是一次性的，而是持續(xù)性的,，它應(yīng)該立足于客戶的長(zhǎng)期價(jià)值和整體價(jià)值,。所以，一般來(lái)說(shuō),，騙人和撒謊,，每個(gè)人都能拿到幾個(gè)訂單，但好的推銷員能持續(xù)不斷的得到顧客的訂單,，這是靠撒謊無(wú)法做到的,。

    喬吉拉德說(shuō)，要想到,，顧客購(gòu)買(mǎi)汽車的錢(qián),，是他們辛辛苦苦掙來(lái)的，他們大多是不富裕的工薪階層，他們很多人把買(mǎi)車看成一生最大的一筆投資,，他們希望自己的錢(qián)花得值得,，他們不希望自己買(mǎi)到了一個(gè)贗品，被人嘲笑,，他們希望自己的購(gòu)買(mǎi)被人看作明智的選擇,。所以，顧客會(huì)怕你,，害怕你欺騙他們,，而這一行很多行騙的故事更加深了顧客對(duì)于推銷員的不信任，所以,，首先讓顧客信任你,，消除他的顧慮和擔(dān)憂是非常重要的。當(dāng)顧客信任你了,，購(gòu)買(mǎi)到你為他推薦的產(chǎn)品,，享受到了你提供給他好的服務(wù)之后，他會(huì)喜歡上你,，會(huì)把你的產(chǎn)品和服務(wù)到處傳頌,，于是，你的口碑就建立起來(lái)了,。所以,，你不應(yīng)該僅僅把一個(gè)顧客看成一個(gè)單一的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，你應(yīng)該把他看成250個(gè)人,，你讓一個(gè)人滿意了,，就會(huì)帶來(lái)250個(gè)人的光顧，反過(guò)來(lái),，你惹惱了一個(gè)人,，你就失去了潛在的250個(gè)客戶。

    喬吉拉德認(rèn)為,，一次購(gòu)買(mǎi)的結(jié)束意味著下一次購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始,。好的推銷員可以不斷的從老客戶身上得到訂單，不僅如此,，他還能從老客戶推薦的人身上得到訂單。所以,，和服務(wù)過(guò)的客戶保持個(gè)人聯(lián)系是非常重要的,，時(shí)常給他們寫(xiě)信，關(guān)心他們的生活,，問(wèn)他們是否需要幫忙,，問(wèn)他們使用后的效果如何。售后服務(wù)做的好了，顧客必然會(huì)變成回頭客,，一次又一次的購(gòu)買(mǎi),。事實(shí)上，推銷是在個(gè)人關(guān)系的基礎(chǔ)上發(fā)展生意,。如果僅僅認(rèn)為廣告就夠用了,，每個(gè)人都可以等著客戶上門(mén)，不需要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)了,，但現(xiàn)實(shí)并非如此,，顧客需要的不僅僅是簡(jiǎn)單的一個(gè)商品，他們需要關(guān)懷,，需要服務(wù),，需要被關(guān)注和認(rèn)同，需要私人的接觸和溝通,。所以,，這就是為什么推銷員的作用不僅沒(méi)有減弱，反而更加加強(qiáng)的原因,，因?yàn)橐磺械纳舛际侨伺c人之間的關(guān)系,，喬吉拉德的汽車和其他推銷員的汽車并沒(méi)有區(qū)別，但顧客的購(gòu)買(mǎi)其實(shí)并不只是汽車本身,，而是汽車背后的一種體驗(yàn)和服務(wù),，看重推銷員是否值得信任，看重推銷員是否能夠幫助他們,。類似的還有哈唯麥凱的信封,，信封是一個(gè)同質(zhì)化很強(qiáng)的行業(yè)，而哈唯麥凱賣(mài)出的信封遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的同行們,，原因依然在于哈唯麥凱明白,，他比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更懂得關(guān)注顧客本人，他的法寶就在于麥凱66問(wèn),，這個(gè)檔案記錄了顧客所有的信息,，麥凱公司可以最大程度的保持和顧客本人的私人聯(lián)系，懂得他們的愛(ài)好,，他們的家庭成員,，他們的工作，他們的生日......,，當(dāng)顧客定期收到麥凱的問(wèn)候,，定期受到讓人驚喜的小禮物的時(shí)候，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到這些,，試問(wèn),，這個(gè)顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪家公司的信封,？

 

4，不斷創(chuàng)新和差異化的競(jìng)爭(zhēng)力,。

    做別人都在做的事情，得到的結(jié)果就和別人一樣,，這對(duì)應(yīng)了因果定律,。喬吉拉德一生屢屢創(chuàng)造記錄，除了他個(gè)人的勤奮和敬業(yè)之外,，離不開(kāi)他與眾不同的銷售方法,，更離不開(kāi)時(shí)不時(shí)的推陳出新。

    喬吉拉德是一個(gè)聰明的推銷員,，他的聰明之處在于他不走尋常路,。當(dāng)其他推銷員坐等客戶上門(mén)的時(shí)候，他主動(dòng)走出去開(kāi)發(fā)客戶資源,。他還建立了一套客戶推薦系統(tǒng),，每當(dāng)客戶介紹一個(gè)新客戶，他會(huì)給予推薦者一部分傭金的提成,，這套系統(tǒng)給他帶來(lái)了一年500多輛的銷售,。他還學(xué)會(huì)聰明的利用時(shí)間，學(xué)會(huì)把時(shí)間花在自己最有優(yōu)勢(shì)的地方——成交,，其他的例如發(fā)直接郵件,，聯(lián)系保險(xiǎn)和貸款人的工作都交給其他人去完成，他放棄了自己不擅長(zhǎng)的,，只做自己最擅長(zhǎng)的,，使得他可以成交更多客戶。他無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)掘客戶,，在體育場(chǎng)里,，他散發(fā)名片，可能大多數(shù)人不會(huì)注意他的名片,，但只有一個(gè)注意到了并且成為他的客戶,，他的付出就完全值得。他還會(huì)尋找一些結(jié)盟伙伴,，例如理發(fā)店的老板，貸款代理人,，保險(xiǎn)代理人,，超市的收銀員....,，他會(huì)隨時(shí)發(fā)給這些人名片，和他們定期溝通,，提供他們完備的推薦資料，而事實(shí)上,，這些人給他帶來(lái)了大量的生意,。他還會(huì)定期寫(xiě)一些個(gè)性化的郵件給客戶,，信封上貼著自己親手貼上的郵票,，信封的顏色和大小隨時(shí)變化，每次都給客戶帶來(lái)驚喜,，讓客戶隨時(shí)記得喬吉拉德是一個(gè)汽車推銷員,，讓客戶知道，喬吉拉德可以幫助他們購(gòu)買(mǎi)汽車,。他還提倡“薄利多銷”的銷售辦法,，當(dāng)其他推銷員用高價(jià)騙得客戶錢(qián)的時(shí)候，他賣(mài)最低的價(jià)格,，因?yàn)樗?，所有人都?huì)知道，在喬吉拉德這里買(mǎi)車,，價(jià)格是最低的,，于是會(huì)有更多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi),，從長(zhǎng)期看,，他不僅擁有了更高的收入，也擁有了最好的口碑,。他甚至?xí)澅举u(mài)車給一些他認(rèn)為很有價(jià)值的客戶,，例如一些有影響力的工會(huì)主席，他認(rèn)為,，這些人會(huì)為得到如此優(yōu)惠的價(jià)格而高興,，于是會(huì)對(duì)很多人的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生影響，于是會(huì)有更多的人來(lái)這里購(gòu)買(mǎi),。喬吉拉德總會(huì)把他的做法看成一種投資,，而不是單純的付出，而每次投資都可以給他帶來(lái)更高的回報(bào),，印證了中國(guó)那句老話,，“吃小虧占大便宜?！?/div>