談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收,。因?yàn)榛鼗\的貨款,，是銷售人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映,，是公司利潤的源泉,。然而，很多銷售人員因貨款催收不力,，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多,、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難,，甚至巨額呆帳,、死帳產(chǎn)生。現(xiàn)就銷售人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠,，淺談幾點(diǎn)看法,。

　　一、購銷合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則

　　我們銷售人員與客戶合作之初,，就應(yīng)在購銷合同中詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1.供貨價(jià)格（也就是結(jié)算價(jià)格）是多少,？2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁,，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨,、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個(gè)月結(jié)一次等）;如果是“一錘子買賣”,，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣,，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依,。

　　二,、言信行果，堅(jiān)持原則

　　銷售人員因顧念情面對客戶延期結(jié)算的要求作出一時(shí)的讓步而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮,。諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定,，結(jié)算每一筆貨款時(shí),，“該咋辦的就咋辦”：

　　1. 公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷,，哪怕是客戶請求隔一天也不行,，因?yàn)檎f不定，過了這一天以后,，客戶“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了,；

　　2. 按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清,，就堅(jiān)決不供第二批貨物,；

　　3. 到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往,。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前,，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄,，“叫你某時(shí)某刻來,，你不來，現(xiàn)在好了,，錢都被其他公司結(jié)走了”,；“不巧，老板剛走,，沒人簽字,，我不敢”……

　　4. 形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶,，每隔一定時(shí)間,，向客戶提下醒，讓他記住還差自己哪批貨的款,，共差多少,，還有多長時(shí)間就該結(jié)算了。

　　銷售人員如果做到了這幾點(diǎn),，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象,，這樣，貨款催收自然就順利多了,。

　　三,、不卑不亢,，有禮有節(jié)

　　有些銷售人員認(rèn)為，向客戶追討貨款,，是求別人辦事,；因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣,，讓客戶覺得“好欺負(fù)”,，從而故意刁難或拒絕結(jié)算。諸老師指出,，在收款過程中,，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

　　首先,，理直氣裝義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意：今天,，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白,，這次不是求他收購自己的貨物,，而他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結(jié)不可,。

　　第二,，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處,。有時(shí)客戶會說：“您看,，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難,，能不能緩幾天再結(jié),？”對這種“借口”在表示“理解“的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說自己的為難之處：1.約定結(jié)款時(shí)間是今天,，如果今天不回款,，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚,；2.公司已經(jīng)幾個(gè)月沒給我發(fā)工資了,，自己能否拿到工資、獎(jiǎng)金全靠這次能否回款了,。在訴說時(shí),，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動(dòng)之以情,。

　　第三,，在表明“非結(jié)不可“的堅(jiān)決態(tài)度同時(shí)，做到有禮有節(jié),。在填單,、簽字,、銷帳、登記,、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意,，以免其下一次故意找借口刁難自己,。

　　四、深諳客戶經(jīng)營現(xiàn)狀

　　有時(shí),，客戶會以各種原因?yàn)榻杩?，不予結(jié)算。如負(fù)責(zé)人不在,、帳上無錢,、未到公司結(jié)算時(shí)間（有的公司有固定的結(jié)算日期）、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等,。在這里,，諸老師要求銷售人員平時(shí)要做有心人多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài),。只有這樣,，才能辨明客戶各種“借口“的真相，并采取有效的針對措施,。

　　第一,，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況：1.結(jié)款時(shí)間：是隨便哪一天都可以結(jié),，還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù),？2.結(jié)款方式：是現(xiàn)金結(jié)算，還是轉(zhuǎn)帳支付,？轉(zhuǎn)財(cái)?shù)膽?yīng)注意其填寫的貨款到帳日期,。3.結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時(shí)間。4.有無對帳程序,？5.須提供普通發(fā)票,，還是增值稅發(fā)票？何時(shí)提供,？

　　第二,，與客戶的兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”,，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己,，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢,、來公司結(jié)帳的人多不多等等信息,。

　　第三,，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi),，產(chǎn)品的銷量,、回款額,、庫存分別是多少,？是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件？如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳,，則應(yīng)立即出臺促銷政策,，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo),，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說服力的依據(jù)。

　　五,、客戶常見逃債借口及應(yīng)對技巧

　　1. 支票已經(jīng)寄出去了

　　分析：這是最常見的借口,，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。

　　對策：

　　★ 請他拿出寄支票的復(fù)印件來,，核對抬頭,、賬號、地址是否有誤,；

　　★ 聯(lián)系對方開戶行（支票簽發(fā)行）,，求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心（這可能是一次銀行,、客戶的聯(lián)手詐騙）;

　　★ 聯(lián)系自己的開戶行,，確認(rèn)錢是否收到。

　　2. 由于電腦故障,，我們無法打印支票

　　分析：

　　★ 這類問題常見于大客戶,，如：正規(guī)企事業(yè)單位、酒店,、大超市等,；

　　★ 一家公司的電腦出現(xiàn)問題無法打印支票，不但應(yīng)結(jié)算支付不了,，他們的采購生產(chǎn)也因此受影響,，這可是一個(gè)大問題。如果真的是如此,，財(cái)務(wù)部的人應(yīng)該人人都知道,，而且已經(jīng)通知修理人員盡快維修；

　　對策：

　　★ 向?qū)Ψ截?cái)務(wù)部人員詢問是否確有其事,；

　　★ 對方能否一口講出來“已經(jīng)約了電腦公司,，大約什么時(shí)間可以修好”；

　　★ 詢問對方修好電腦后，你們結(jié)算需要我們提供哪些憑證,，免得下次又碰到另一個(gè)借口,；

　　★ 與對方約好哪一天再來收款。

　　3. 最近手頭緊

　　分析：任何事情都會有先兆出現(xiàn),，客戶說這句話要反思,，自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位；

　　對策：

　　★ 向客戶的其他供應(yīng)商以及客戶的員工了解是否確有其事,；

　　★ 真的是手頭緊要搞清楚是一時(shí)周轉(zhuǎn)問題還是經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī),；

　　★ 對有信譽(yù)，只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶,，適當(dāng)給予延期。并盡可能幫他出謀劃策,，幫他聯(lián)系業(yè)務(wù),，幫他收下線帳款，以誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶,；

　　★ 對信譽(yù)不佳,，故意以手頭緊為借口不結(jié)算的客戶和經(jīng)營的確面臨危機(jī)的客戶，要加緊催收,，了解他的上下級單位（可否追索）,，了解他的固定資產(chǎn)（實(shí)物抵債）;

　　★ 不管怎樣，要告訴客戶,，公司給你賒銷是對你還款能力的信任,，也是你對還款的許諾，是你應(yīng)盡的本分,、義務(wù)和責(zé)任,，你的手頭緊只是你的客觀條件，不是拒結(jié)算的理由——這個(gè)理由我沒法回去向公司交代,。

　　★ 要求客戶寫下分期還款計(jì)劃,。

　　4. 最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單

　　分析：肯定是借口,。欠債的人不可能忘了欠錢這件事,，只可能忘了還。

　　對策：及時(shí)對帳,，把帳單親自送交給客戶,，如果是傳真，要在傳真上寫清共幾頁等字樣,，避免他們的另一個(gè)借口 收到了,，只收到一張呀。

　　5. 一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)帳，屆時(shí)可以還款

　　分析：如果你相信他這句話,，就又借了他一個(gè)月時(shí)間偏造新的借口,。

　　對策：加緊催收

　　6. 我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿

　　分析：如果你的產(chǎn)品真的有問題，那么責(zé)任在你自己,，但這不是客戶不結(jié)算的理由,，最多是退貨的理由。

　　對策：

　　★ 首先確認(rèn)是否真的自己的產(chǎn)品/服務(wù)有問題,；

　　★ 如果客戶想還款,，那么對產(chǎn)品/服務(wù)的不滿就不是到你收款時(shí)他才提出，借以拖延結(jié)算,，而是一接到產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)就與你們公司聯(lián)系了

　　★ 把你的想法告訴他,，拆穿他的借口。

　　7. 我們公司在90天內(nèi)付清

　　分析：這個(gè)借口多發(fā)于大客戶（如量販店等）信譽(yù)度較高,，但有自己的結(jié)算周期,。

　　對策：應(yīng)對的方法是盡可能于關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對方的結(jié)算計(jì)劃中擠上頭班車,，同時(shí)充分了解他們結(jié)算需要提供的文件（發(fā)票付運(yùn)證明等）提前準(zhǔn)備,。

　　8. 我們只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)算

　　分析：如果你事先清楚對方的結(jié)算程序，那么這個(gè)理由是不是借口就很清楚,。

　　對策：

　　★ 不要反問你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件結(jié)算,，你會得到一大堆理由；

　　★ 欲擒故縱：表示我們提供原件很困難,，幾乎不可能,，對方會抓住機(jī)會大做文章：我們必須根據(jù)原件結(jié)算，這是財(cái)務(wù)制度,，只要你把原件拿出來,，我們可以馬上結(jié)算……，抓住他的破綻,，馬上確認(rèn),，我回去試一下，盡量提供原件,，如果原件拿出來,，您可要馬上結(jié)算呀。

　　★ 問他還需要什么手續(xù),，免得碰到另一個(gè)借口,；

　　★ 馬上把原件送去，請他兌現(xiàn)諾言,。

　　最后,，諸老師提醒大家，防人之心不可無。當(dāng)你把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí),，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防,，時(shí)刻關(guān)注他的一切異常情況，如人事調(diào)整,、機(jī)構(gòu)變革,、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆,，甚至關(guān)閉,、倒閉、破產(chǎn)的先兆等,，一有風(fēng)吹帶動(dòng),，立馬開展跟進(jìn)工作，防患于未然,，杜絕呆帳,、死帳，以減少不必要的貨款流失,。