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【牛津管理評(píng)論-訊】主人帶著貓去屋子里抓老鼠,，貓終于看到了一只老鼠，一直追趕它,，追了很久仍沒抓到,。后來老鼠一拐彎，不知道跑到什么地方去了,。主人看到這種情景,，譏笑貓道：“大的反而抓不住小的?”。貓回答說,，“你不知道我們的兩個(gè)的"跑"是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑,，而它卻是為性命而跑啊!”,。 這就是典型的績(jī)效問題。 貓如此,，人亦不例外,。 正如，同內(nèi)一位大企業(yè)的老總,，問美的老總,，“為什么美的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨啊?而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣?”,。美的老總說,，“那是因?yàn)槟愕膯T工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯,，而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話,，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛”,。 薪酬設(shè)置：前有黃金后有老虎 主人想,，貓也說得對(duì)。我要想抓到更多的老鼠,，就得想個(gè)好辦法,，讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后,，覺得有必要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會(huì)得到非常豐盛的獎(jiǎng)賞;同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)很不好的則沒有獎(jiǎng)賞,。 于是,，主人就多買了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的,，就可以得到五條小魚,，抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始,，貓們很反感和不適應(yīng),，但隨著時(shí)間的推移，也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制,。這一招果然湊效，貓們紛紛努力去追捕老鼠,，因?yàn)檎l也不愿看見別人有魚吃,，自己沒有吃的。因此,，主人也輕松和安寧了許多,，不再日夜睡不著覺了,。 這種薪酬設(shè)置在營(yíng)銷系統(tǒng)中，卻是被眾多的企業(yè)拿來屢試不爽,。尤其是針對(duì)銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理,、業(yè)務(wù)人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度,，針對(duì)中小型企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期階段,，是一種相對(duì)比較合適的制度。 記得浙江一帶的中小型企業(yè),，在起步階段,，基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費(fèi)提供產(chǎn)品,，不提供其它別的什么東西,，但誰能把產(chǎn)品賣了，就有重獎(jiǎng),，同時(shí),，差價(jià)全部歸個(gè)人。差價(jià)每賣一臺(tái)就兌現(xiàn)一臺(tái),，獎(jiǎng)賞年終一并結(jié)算,。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度,，卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國(guó),，甚至是全世界;也正是這種最原始的薪酬制度，成就遍布全國(guó)甚至全世界的浙江小老板和商人,。 俗話說,，重賞之下，必有勇夫; 獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到喜出望外,，罰要罰得心驚肉跳,。 這也是針對(duì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上,，它有效地促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟,，也促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)。 然而,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，它不可避免地帶上某種局恨性。 績(jī)效考核：獅子,、羚羊和草原的生物鏈游戲 過了一段時(shí)間,，問題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠,，但老鼠的個(gè)頭卻越來越小,。原來有些善于觀察的貓,，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快，逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富,，而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢,，逃跑的經(jīng)驗(yàn)少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了,。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來計(jì)算的,，不管老鼠的大小，那些觀察細(xì)致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門,。 主人對(duì)貓們說,，“最近你們抓的老鼠越來越小了，為什么?” 貓們說,，“反正大小對(duì)獎(jiǎng)賞又沒有什么影響,，為什么時(shí)候要去抓大呢?” 主人決定改革獎(jiǎng)懲辦法，按照老鼠的重量來計(jì)算給貓的食物,。這樣,，改革后，貓們都盡量去抓大的老鼠,。這一招好像起到了很好的作用,。 這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè),。 企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu),，分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷員,，都曾經(jīng)走過這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變,。 這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也曾有效地促進(jìn)了企業(yè)的快帶發(fā)展,。沒有完全的好壞之分,，只有相對(duì)的適合之別。 比較內(nèi)容按量提成按額提成 適用范圍產(chǎn)品線單一,，品類少,，價(jià)格相差不大;產(chǎn)品線豐富，品類多,，價(jià)格相差大; 適用階段企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或市場(chǎng)開發(fā)期;企業(yè)成長(zhǎng)和成熟期或市場(chǎng)管理期; 利弊對(duì)比計(jì)算方便,，簡(jiǎn)單明了;有利于但不利于價(jià)格管理(控制零售價(jià));不利于成本管理;計(jì)算不方便，也容易出錯(cuò);但核算準(zhǔn)確,，有利于價(jià)格管理,，也有利于本量利控制，也有利于品類管理; 這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績(jī)效管理方式。 當(dāng)然,，薪酬設(shè)置和績(jī)效管理還必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋簿褪钦f它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中,，否則,，就會(huì)是“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，或者招不到人才,，或者流不住人才,。 過了一段時(shí)間，主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和自己的一樣多,，可抓到的老鼠卻比自己多得多,。主人很奇怪，就去問鄰居,。鄰居介紹說,，“我的貓中有能力強(qiáng)的，也有能力差,。我就讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的,，讓它們之間相互學(xué)習(xí);另外，我將貓們編成幾組,，每一組貓分工配合,，這樣，抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了,?！?nbsp; 主人覺得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的貓互相學(xué)習(xí),，互相配合,，并將貓編成幾個(gè)小組。實(shí)行一段時(shí)間后,，主人發(fā)現(xiàn)效果一點(diǎn)也不好,，貓們根本就沒有學(xué)習(xí)的積極性，每個(gè)小組的老鼠的數(shù)量反而沒有以前單干時(shí)候抓到多,。是哪里出了問題呢? 讓讓貓們互相學(xué)習(xí),，提高抓老鼠的本領(lǐng)，這點(diǎn)肯定沒有錯(cuò);將貓們分成幾組,，分工配合,，應(yīng)該也沒有錯(cuò)，因?yàn)橹魅说泥従泳褪沁@樣做的呀,。主人決定和貓們開會(huì)討論,，主人對(duì)貓們說，“我讓你們互相學(xué)習(xí),，提高抓老鼠的技能,，你們?yōu)槭裁床辉敢鈱W(xué)習(xí)呢?另外,，為什么配合起來還不如單干的時(shí)候成績(jī)好呢?” 貓們說，“抓老鼠已經(jīng)辛苦了,，學(xué)習(xí)還要占據(jù)我們的時(shí)間,，抓到老鼠的當(dāng)然少了，但魚還是按照以前的分配方法,，你讓我們?cè)趺丛敢馊W(xué)習(xí)呢?另外,，我們將我們編成幾組，分魚的時(shí)候卻沒有考慮到我們是怎樣分工合作的,，我們每個(gè)小組內(nèi)經(jīng)常為分魚而打架,，你讓我們?cè)趺春献?” 主人覺得貓們說得也有道理，決定徹底改革分魚的辦法,。不管貓們每天能否抓到老鼠,，都給固定數(shù)量的魚，抓到老鼠后,，還有額外的獎(jiǎng)勵(lì),。 但是仔細(xì)一想，還有很多問題,，因?yàn)楝F(xiàn)在是按照小組來工作的,，小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄,，有的負(fù)責(zé)外圍巡邏,，防止老鼠從包圍圈中逃跑。每個(gè)小組應(yīng)該按抓到的老鼠數(shù)量來分配,，但小組內(nèi)部如何分配呢?魚的數(shù)量是永遠(yuǎn)不變,，還是過一段時(shí)間調(diào)整一次?分工不同的貓得到的固定的魚的數(shù)量是否一樣呢? 面臨著一系列的問題，主人這回又可犯難了,。 故事中的主人,，現(xiàn)在面臨著正是目前我們?cè)S多企業(yè)都曾經(jīng)碰到過或正在經(jīng)歷的績(jī)效管理問題。 1,、怎么樣根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定企業(yè)的薪資體系? 2,、如何結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)構(gòu)建企業(yè)的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)? 3、虛擬團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理制在企業(yè)中如何更好的發(fā)揮作用? 4,、團(tuán)隊(duì)中的崗位責(zé)任制如何制定才會(huì)更好的發(fā)揮個(gè)人英難主義同時(shí)又能有效的促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展? 只有從真正意義上解決了上述問題,，企業(yè)的績(jī)效管理才不會(huì)流于形式或適得其反。 制定企業(yè)的薪酬體系必須根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平及企業(yè)在行業(yè)中所處的地位來制定,。一般來說,，企業(yè)行業(yè)地位越低，薪酬?duì)顩r就要高于行業(yè)平均水平;企業(yè)行業(yè)地位越高，薪酬?duì)顩r可以適當(dāng)略低于行業(yè)平均水平,。但如果要找到優(yōu)秀和留住優(yōu)秀的人才,，則要超越雇員的期望。 關(guān)于學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建,，必須與企業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的文化結(jié)合起來,。適宜的一定常青，背離的遲早告終,。學(xué)習(xí)是根本，團(tuán)隊(duì)是支撐,，文化是核心,，氛圍是保障，而最終的目的則是能夠產(chǎn)生生產(chǎn)力和提高生產(chǎn)力,。 作為虛擬團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目經(jīng)理制,，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要最大化程度地降低企業(yè)的內(nèi)部溝通交易成本，不然,，就適得其反,，一伙沒有正式組織約束的人就會(huì)整天吵架和摩擦。 從中國(guó)目前企業(yè)的現(xiàn)狀來說,，個(gè)人英雄輩出,。但從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，個(gè)人英雄并非好事,，把一個(gè)組織或一個(gè)部門的命脈懸于一人之手,，那可是很脆弱的。只有個(gè)人英雄領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)才真正會(huì)越來越受到企業(yè)的歡迎和重用,，并將持續(xù)下去,。 貓們?nèi)绱耍艘嗳弧?nbsp; 文化建設(shè)：經(jīng)營(yíng)家庭與經(jīng)營(yíng)崗位 可是,，好景不長(zhǎng),。主人發(fā)現(xiàn)貓們抓老鼠的數(shù)量和重量又開始明顯減少了，而且越有經(jīng)驗(yàn)的貓們或團(tuán)隊(duì),，抓老鼠的數(shù)量和重量下降得越厲害,。 主人又去問貓們。貓們說,，“我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您呀,，主人?？墒?，隨著時(shí)間的推移我們會(huì)逐漸老去。當(dāng)我們抓不到老鼠的時(shí)候，您還會(huì)給我們魚吃嗎?” 于是,，主人對(duì)所有貓們抓到的老鼠的數(shù)量和重量進(jìn)行匯總,、分析，做出了論功行賞的決定：如果抓到的老鼠超過一定的數(shù)量和重量,，年老時(shí)就可領(lǐng)到一筆豐富的退休金,，而且，年老時(shí)每頓飯還可享受到相應(yīng)數(shù)量的魚,。 獵們很高興,，大家都各自?shī)^勇向前，日夜奮戰(zhàn),，努力去完成主人規(guī)定的任務(wù),。一段時(shí)間過后，有一些貓們終于按主人規(guī)定的數(shù)量和重量完成了目標(biāo),。 這時(shí),，其中有一只貓說，“我們這么努力,，只得到幾條魚,，而我們抓到的老鼠要比這幾條魚多得多，我們?yōu)槭裁床荒茏约鹤詣?chuàng)門戶,，自己抓老鼠給自己呢?” 于是有些貓們離開了主人,，自己另立門戶，抓老鼠去了,。開始自己創(chuàng)業(yè)做主人的選擇,。 如果說，有效的績(jī)效考核和生物鏈能夠形成企業(yè)的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力的話,，那么有效的企業(yè)文化和機(jī)制則可形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。 這就是文化的力量了。 作為企業(yè)來說,，必須穩(wěn)健永續(xù)經(jīng)營(yíng);而對(duì)于企業(yè)的個(gè)體來說,，人的精力和體力都是有限度，如果把最黃金的年華給了企業(yè),，而后半輩子卻得不到保障,，則每個(gè)個(gè)體無論如何是不能安心工作的。而企業(yè)也形成不了自己的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。正如故事的貓們,，如果主人沒有解除它們的后顧之憂，它們?cè)趺磿?huì)一直拼命下去呢?而一旦解決了后顧之憂的貓們,，拼搏起來那可是沖著自己的后半生啊,。 而對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)線的人們,，年輕的時(shí)候，可以縱橫馳騁,，而年老了呢?拼得動(dòng)嗎?所以說,，如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，不能考慮員工后顧之憂的話,，那員工要么就是靠自己的黃金年華和辛苦努力賺一筆錢就走,，要么就是想辦法從桌子下面去拿一些。而這兩點(diǎn),，對(duì)企業(yè)形成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力都是致命的,。 一個(gè)企業(yè)，就像一個(gè)家庭,，只有靠不斷的裂變和生殖,，才能穩(wěn)定和繁榮。 一個(gè)員工,，就像家庭的一員，只有經(jīng)營(yíng)自己崗位像經(jīng)營(yíng)自己的家庭一樣,，企業(yè)家庭才會(huì)欣欣向榮,。 一旦家庭成員到了成家立業(yè)的時(shí)候，做父母的就會(huì)拼命為其提供一些便利條件,。而我們的企業(yè)呢?對(duì)于想自立門戶的員工,，則是千般阻撓萬般阻止。為什么不能在企業(yè)內(nèi)部形成一種內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的機(jī)制呢?既為自立門戶者提供了平臺(tái),，又增加了企業(yè)的利潤(rùn)來源,，而且，還少了一個(gè)潛在的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者,。 這就是企業(yè)文化的力量,。【牛津管理評(píng)論-oxford.icxo.com】 |
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