案例回放：遇到個“祥林嫂”和“二黏糊”的業(yè)務員

    其實我們公司以前一直在寧波的一家質量不錯的公司定制非標的磁瓦,，但因為是非標（都是按客戶具體要求定制,，不可能提前預定），況且需求量不是很大（幾百片磁瓦對廠家來說是個小單）,，這家供應商承諾的交貨期要50天,，實在是太長了。

    上海這家公司的生產場地是在溫州,，規(guī)模也不小,，他們的業(yè)務員小吳前幾個月找到了我們公司，簽單前他軟泡硬磨和不懈跟進,，以及承諾不看訂單大小和快速交貨期的保證,，使老板在迫于原供應商交貨期不能滿足的情況下，不得已決定試用他們公司的產品,。

    畢竟是第一次合作,，為了確保磁瓦的質量和交貨期，老板發(fā)了圖紙以外還提供了樣品,，但遺憾的事情還是發(fā)生了：第一次小吳交來的貨發(fā)生了嚴重的質量事故-----他們做好的磁瓦比我們要求的大了4mm（根本無法安裝在我們磁力傳動攪拌機中）老板很著急,，其實雖然是非標，但這個產品難度不大,，況且有樣品和圖紙,，不應該發(fā)生這個問題，在老板和小吳確認后,，退回供應商返工,；前天,，第二次做好的貨又發(fā)來了，老板一看,，根本就沒返工,，還是上次那批做錯的原封不動的又發(fā)給我們了，這次老板著急了,，我們的產品交付已迫在眉睫,，老板決定親自去廠家監(jiān)工。,。,。。

    昨天我們來到對方的上海公司,，打算先談談這個事情的解決,，其實我們要求很簡單，損失和責任都先不說,，關鍵是下面怎樣快速的做好,，不要耽誤我們的工期。見到了業(yè)務員小吳—是一個20多歲的年輕人,，在我們說明來意后,，小吳態(tài)度是不錯，但他下面的解決問題的能力讓我們大跌眼鏡,，我們提出2點：

1．趕快和工廠溝通確認此事,，馬上按圖紙要求重新割一件不用充磁的樣品，下午用順豐快遞寄出,，保證我們今天可以拿到后確認尺寸的準確性,，然后可以安排產品的后面的工序，把損失的時間搶回來,；

2.如果第一點推進有問題,，我們可以今天親自去溫州工廠，由我們自己推進這個產品的進度和準確性,。

    按照常理,，出了這么嚴重的產品問題，供應商應該對我們整改的合理要求迅速跟進和配合,，第一時間推進這個內容,，但這個業(yè)務員小吳黏黏糊糊一直不正面回應我們，卻拿著圖紙和做錯的產品在嘴里反復說一句話“這個怎么會做錯呢,？這個不應該會錯哦,，以前從來沒有過。”除了一副十足的“祥林嫂”和“二黏糊”腔調,，根本不知道如何設法盡快解決問題,。

    我看看時間已經不多了，就和小吳說：“你趕快給工廠打一個電話吧,，和對方的工人按我們提出的第一點確認一下這個事?！痹谖业亩啻卧偃拇叽傧?，小吳給工廠打了電話，但是在電話溝通中根本沒有把我們要求的要素確認清楚,，掛了電話只是說“這次肯定不會錯了,，今天估計來不及了，大概明天可以給你們寄樣品,?！边@種事我們遇到的太多了，如果沒有確認好,，估計這個承諾是無法兌現的,，誰能保證出過的錯誤再出第三次呢？于是,，我強烈要求見下小吳的經理（這樣的事總要和他的上一級領導溝通一下吧）,，小吳去了另一個房間，好久沒過來,，不等了,，我直接就去了經理的辦公室，小吳不知是不敢還是其他原因,，在和另一個同事私語,，經理坐在旁邊忙其他事，我和經理直接對話了,，幾秒鐘的事,，小吳的經理過來了，我們又把產品所有發(fā)生的事重述了一遍（看看經理的表情,，出了這么大的質量事故,，顯然小吳沒有把事情的全部經過報告給經理），經理馬上給工廠打電話（經理說工廠是他弟弟的,，請我們放心下面的質量,，這個磁瓦的難度不大的），按照我們第一點的要求和工廠確認,，希望今天可以接到他們發(fā)來的樣品,。。。,。,。。

這個案例給了我深層的考慮,，在工作中,，本來很簡單的事，但總是使我們的交貨期被延誤,，產品出了質量事故得不到好的解決,，到底哪出了問題？

弱弱的問：業(yè)務員,，你懂點項目管理的知識嗎,？

    其實，這是一個非常初級的項目管理的問題,，如果業(yè)務員有一些項目管理的知識和意識,，或者簡單說能認真對待些，錯誤是完全可以避免的,。

    我們可以把一個銷售的過程看成是一個項目的推進過程,。我們的主人公小吳因為不懂項目管理，不會運用項目管理的方式方法做事,，憑著銷售熱情,，好不容易能把訂單接回來，但是接下來的項目執(zhí)行過程之中,，對“質量”和“交貨期”這兩個關鍵要素的實現無法保證,。除此之外，小吳還存在一個致命弱點,，就是他的骨子里還非常缺乏“要做好事情,，和每一步都必須以最快的速度做到位”的意識。

    項目管理是一門學科,，綜合性的學科,，業(yè)務員要想做好銷售，如果能學習和運用項目管理的知識和方法,，即使很多東西不懂,，也可以通過學習讓自己懂，或者組織和調配相關資源要素將事情的每一步能做到位,，最為重要的是是業(yè)務員要懂得和會運用項目管理這個工具去思維和做事,。

    實施項目管理，離不開熟練運用“PDCA”的循環(huán)法,。“PDCA”的含義是：P（英文plan,，中文含義-計劃）；D（英文do，中文含義-實施或執(zhí)行）,；C（英文check,，中文含義-檢查）；A（英文action,，中文含義-改進實施）,。要每一步做到位，離不開運用“PDCA”的方法并進行多次循環(huán),，業(yè)務員如果形成這種良好的工作習慣和思維方式,，讓“PDCA”融入到工作之中，每個環(huán)節(jié)都掌控好,，非常清楚遇到突然出現的問題，如何跟進和溝通保證項目的如期完成,，那么事情就能做到位,。只要流程界定清晰，項目經理就能保證項目的發(fā)展方向與最終目標相契合,。（具體項目管理的知識這里只是拋磚引玉,，不做詳細講解，需要的朋友可以找資料系統(tǒng)學習一下）附個簡圖：

    其實有時工作中發(fā)生的錯誤如果我們方法得當完全是可以避免的,，但跟進的過程卻是繁瑣和細致的,，現在很多業(yè)務員總是抱怨接不到訂單，或者是接到的訂單太小,，其實我們自己也應該找找原因,，死纏爛打有什么用，接了單不知道跟進,，以為萬事大吉了,，像案例中的提到的業(yè)務員，下次我們有了攪拌機的大項目訂單,，其中需要的磁瓦還會找他嗎,？