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hello： 這是Mike的第363篇原創(chuàng)文章,。每天上午的7:51我們在這里不見不散,，共同學習，共同成長?。,。?chuàng)作不易,，希望喜歡Mike,、學到思維的朋友能夠多多支持,，能夠?qū)γ刻斓奈恼曼c個免費的贊,、留個免費的言、做個免費的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),，這都是對Mike最大的支持,，感激不盡。 作者|Mike 來源 l Mike外貿(mào)說（ID：mikewaimaoshuo） 轉(zhuǎn)載請聯(lián)系授權(quán)（微信ID：NWZ2020） 樣品是外貿(mào)日常談判中頻繁涉及、避無可避的話題,，并非一切客戶都那么理想化,，僅僅通過郵件溝通就篤定你的產(chǎn)品完全ok，符合采購和實際應用標準,，直接下單,； 那么勢必會涉及樣品費和快遞費這兩個問題，比較理想的情況就是客戶接受樣品費和快遞費,，主動承擔,；湊合點的情況就是客戶只支付快遞費，要求樣品免費,；最差的情況就是客戶既不愿意出樣品費也不愿意支付快遞費,，而這些完全建立在你的談判能力至上，非?？季磕愕膶嶋H談判能力了,。 然而，有的時候,，不管怎么談,，客戶就是不接受這些成本，那么只能去找公司領導商量,，領導卻不批免費樣品,，也不給墊付運費 ，甩出一句“既然你想接這訂單,，你就墊付這些費用好了,。” 那么,，我們究竟該咋辦呢,？ ——Mike外貿(mào)說 正文共：2785字 | 預計閱讀時間：7分鐘 1 客戶為何不愿意支付樣品費或運費？ ①系賣方主動開發(fā),，客戶無明確合作意向,，老供應商情況穩(wěn)定，沒有更換的打算,； ②部分供應商為了搶單,，提供免費樣品，相比之下,，你對他來說可有可無,； ③目標客戶公司很大，實力雄厚,，從來不缺上趕著合作的供應商,，大把的供應商主動寄樣,，從來都是他們選別人，給別人機會,； ④客戶想著占點便宜,，談談試試，實在不行再說,； 其實,，無論哪種類型客戶，我們在進行談判的時候,，講的并非真的只是樣品費或運費,，而是價值，是產(chǎn)品的價值,，公司的價值,，服務的價值，后期彼此合作在客戶市場活動中存在的價值等等,。 如果你只是空談費用,，那么稍微有點思維的人也不會有興趣跟你墨跡來墨跡去，基本上連初始付費意愿都沒有的,，就直接閃了,；相反，如果你談的是價值,，那么即便初始沒有支付意向的沒準也會被你說動,。 產(chǎn)品自身價值 公司服務價值 未來市場價值 其他價值 1 產(chǎn)品自身價值 產(chǎn)品材質(zhì)/質(zhì)量 生產(chǎn)工藝 技術(shù)性能 內(nèi)外包裝 實用性能 2 公司服務價值 質(zhì)控水準 質(zhì)保條件 交期把控 售后服務 付款方式 出口/運輸方式 品牌價值 其他商業(yè)協(xié)助 3 未來市場價值 產(chǎn)品賣點/市場營銷點 技術(shù)革新/產(chǎn)品創(chuàng)新/產(chǎn)品迭代 4 其他價值 其他商業(yè)協(xié)助 （比如配合客戶銷售計劃的營銷方案或贈品） （比如針對銷售活動的特殊設計或包裝） 1 老板為何不愿意墊付樣品費或運費,？ ①公司剛起步，資金有限,，禁不起挨個墊付,； ②老板摳門，就想舍不得墊付,； ③以前一直墊付,，沒嘗到甜頭，果斷止損,； ④老板覺得這個客戶沒實力,，不值得墊付； ⑤業(yè)務員一直沒業(yè)績,，老板不看好,，不愿投入。 為何提到了老板,？ 不知道還有誰記得Mike外貿(mào)說之前分享過的一個談判思維——多向談判,。（一封郵件，幫學員增至兩倍訂單,，談判必須是雙向性的和多向性的）談判,，必須是多向性的，同客戶談判,，同老板談判,，同工廠談判；談判,，必須是雙向性的,，客戶得到他想要的，與此同時,，客戶也要相對給予我們我們想要的,。不然，這就不是生意,，也不是談判,。就像當然鴉片戰(zhàn)爭年代與各國簽下的種種不平等條約一樣，任人宰割,，與自殺無異,。 我們不能只盯著一個方向打，對方會很煩,，我們也會很累,；我們要從多方向進攻，對老板,、對合作工廠,、對客戶分別發(fā)起不同的攻勢，不要死壓老板或合作工廠,，更不要單方向死磕客戶,，很容易玩兒砸！ 總結(jié) 對客戶,，傳遞上述四大價值體系,； 對老板，傳遞客戶價值分析,； 對工廠,，傳遞未來訂單利潤可觀性。 但是,，如果你是Mike外貿(mào)說的老讀者，應該非常清楚Mike的談判思路,，那就是務實,，用事實說話,，不要紅口白牙的去跟老板、跟供應商,、跟客戶講如何如何,，拿出實質(zhì)性的東西再去談，事半功倍,；如果你是老讀者,，卻沒有學到這個思維，那很遺憾,，你一直在湊熱鬧,，走馬觀花！
如何去務實談判呢,？我再次進一步講解助攻： 一,、當你跟客戶談的時候,，請拿出具體的產(chǎn)品數(shù)據(jù),、客戶反饋、市場覆蓋,、銷售情況、客戶所在市場分析報告（可以是自己調(diào)查做的PPT）等等,，讓客戶親眼看到，客戶勢必更加認可你的專業(yè)度,，提高,； 二、當你跟老板談的時候,，請拿出你針對該客戶做的背景,、實力、經(jīng)營模式、合作對象,、市場受眾等數(shù)據(jù)（建議做成PPT,，當然可以打印裝訂，遞交老板）,，如果客戶真的很有價值,，想必老板勢必眼前一亮，對你倍加賞識與支持,； 三、當你跟工廠談的時候,，拿出上述給老板遞的“奏折”,，再加上一些你通過與客戶交流得知的未來訂單情況（當然，一些行業(yè)內(nèi)大客戶在海關數(shù)據(jù)中是可以具體查到他們的采購對象,、采購頻率和采購量的）,，讓工廠看到未來合作的空間和可期的利益流入,，工廠勢必全力支持（因為利益二字）,。 如何才能讓老板、工廠,、客戶對你信賴有加,，更加依賴？ 【今天Mike傳授你獨家五殺法】 1.想他們所想——永遠要知道他們在想什么 2.做他們想做——永遠要給他們看到他們想要看到的 3.想的比他們?nèi)妗肋h要比他們想的更加周到 4.做的比他們細致——永遠要做的比他們想的細致 5.多想多做——永遠要比他們想得多,，做得多 如果客戶真的不愿支付,，老板或工廠也不愿意墊付，我們作為業(yè)務員有必要自己墊付這部分成本么,？ 答案是“三視而定”,！
如果該目標客戶真的是大公司，通過溝通和調(diào)查發(fā)現(xiàn),，很有實力,，未來合作空間很大，利潤可觀,，談判過程中客戶展示出的合作意向明確,、專業(yè)度也都非常靠譜,，成本金額也不大的情況下,，我們可以考慮自己出資墊付，畢竟訂單如果真的來了,，那么比起提成來說,，這點成本并不算什么。但是有個例外,，即便是大客戶,，合作意向明確,，如果成本金額過大，比如都好幾千塊了,，而不是幾十幾百,，那么真的沒必要自行墊付，因為說實話,，我們真的無法保證客戶拿到樣品以后真的就會給我們下訂單（即便樣品ok）,。 總結(jié) 大公司、有實力,、合作空間大,、利潤可觀、合作意向明確,、專業(yè)度靠譜,、成本金額不大——業(yè)務員可自行墊付 Otherwise，免談,！,！！ |
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