達成協(xié)議
目標：主動提出交易
　　　達成協(xié)議的時機
　　　達成協(xié)議的方法
克服消極心理,，積極主動的提出交易,，利用恰當?shù)臅r機與客戶達成協(xié)議；掌握達成協(xié)議的不同方法,，根據(jù)實際情況靈活運用,。
達成協(xié)議的主動性
據(jù)統(tǒng)計，在銷售過程中,，雙方都沒有積極提出交易的占60%,，銷售人員主動提出交易的占20%，客戶主動提出交易的占20%,。
沒有主動提出交易的原因：
沒有信心提出交易,，害怕被拒絕；
對產(chǎn)品沒有信心,；
不了解客戶；
錯位心理,。
看一看,，你有下面提到的阻礙達成協(xié)議的心理活動嗎？
1. 提出交易而被拒絕了,，感覺自己是個失敗者,。
2. 覺得是在為了自己的利益而欺騙客戶。
3. 我所銷售的產(chǎn)品對客戶真的有用嗎,？
4. 如果客戶有需要,，就會主動提出交易的，我只要等著就行了,。
5. 要求下訂單,，就像是我在向客戶乞討。
6. 如果我被拒絕了,，領(lǐng)導(dǎo)會覺得我沒有能力,，所以我寧可拖延交易。
7. 其實競爭對手的產(chǎn)品更適合這個客戶,。
8. 我們的產(chǎn)品并不完美,，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦？
達成協(xié)議的時機
不恰當?shù)臅r間提出交易,，很可能導(dǎo)致交易失敗,，留意購買信號。
什么時候是達成協(xié)議的最好時機,？
購買信號有語言形式,，也有非語言形式,。
語言性購買信號：
這項服務(wù)有新意，是其實供應(yīng)商不能提供的,。
你強調(diào)的這一點非常重要,，正是我們需要的。
這倒?jié)M適合我們的,，能試用一下嗎,？
一次訂購多少才能得到優(yōu)惠呢？
離我們最近的售后服務(wù)中心在哪里,？
非語言性購買信號：
客戶的坐姿由漫不經(jīng)心變?yōu)槎俗?，開始關(guān)注陳述內(nèi)容，并作記錄,。
銷售人員完成銷售陳述后,，客戶微笑，點頭表示認可,。
銷售人員在進行關(guān)鍵利益陳述時,，客戶的決策者們交換眼神。
達成協(xié)議的方法
使用直接法達成協(xié)議：
直接法：是指銷售人員在得到了客戶的購買信號后,，直接提出成交建議的方法,。使用直接法的關(guān)鍵是，要得到客戶明確的購買信號,。應(yīng)避免操之過急,。
使用選擇法達成協(xié)議：
選擇法：是給客戶提供一些被選的方案，引導(dǎo)客戶從中做出選擇,。
第一個因素：提出的建議都是你想要的,。
第二個因素：不要提出兩個以上的選擇。（兩個方案中選擇,，成功率68%,，三個方案45%，三個以上方案29%）
使用總結(jié)利益法達成協(xié)議：
總結(jié)利益法：第一,，總結(jié)客戶最關(guān)心的利益,。
　　　　　　第二，總結(jié)銷售過程中已成功處理過的反對意見,。
　　　　　　第三,，及時建議成交。
總結(jié)利益法更適用于客戶面對幾家公司的方案而難以選擇的情況,。