現(xiàn)在,，客戶已經接受了你的建議,，我們接下來就是與客戶達成協(xié)議！達成協(xié)議是指與客戶就下一步雙方的行動達成一致意見,。達成協(xié)議的結果可能是客戶下訂單,，也可能是客戶讓你三天后再打電話給他，也可能是客戶想同你的外部銷售代表見面再談談……,。無論哪一種結果,，請再回過頭去看看你的電話目標，衡量你這個電話的成效,，就在于你是否在這個電話結束時達成你的電話目標,。如果你是主動打電話給客戶的，那這個電話目標應該是在打電話之前已經清楚了,；如果是客戶打電話給你的,，那你就應在接到電話時定下這個目標，等到電話結束時,，請看看你是否達到了你的目標,？我們這里講的目標要與你在準備階段所訂的目標前后呼應，相一致,。
當然,，最理想的電話目標就是在通話中與客戶達成合作協(xié)議，那我們如何在電話中與客戶達成有關下一步的具體協(xié)議,？如何在電話中找到客戶的購買信號,？我們來看：
在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
購買信號就是指客戶已下決心與你做生意的外在表現(xiàn),。正像開場白對于大型銷售的影響遠沒有簡單產品的影響那么大一樣，購買信號對于大型銷售項目的影響同樣要比簡單產品要小,。由于電話銷售中通過電話來完成銷售的往往是那些并不太復雜的產品,。所以,，在電話銷售中,，對于電話銷售人員來講，及時把握住客戶的購買信號,，而不要讓到手的生意跑掉,，就顯得很重要。在電話中,，我們不能像在與客戶面對面交談時,，通過客戶的身體語言來判斷客戶的購買信號，我們只能通過與客戶的聲音相關的信號來判斷,。
你怎么判斷客戶的購買信號,？一般來講，當客戶提到具體細節(jié)問題時,，則表明他已經表現(xiàn)出了極大的與你作生意的興趣,，那就抓住這個機會！例如他可能會講：
“確實是可以,。”
“我多長時間可以得到它?”
“我如何付款?”
“我怎么下訂單?”
“這確實應該解決我目前的這一問題了,。”
“這剛好可以幫我解決這一問題。”
“那下一步怎么辦,？”
“如果機子出現(xiàn)問題怎么辦,？”
“還行”
有時，客戶可能并沒有表示出這種興趣,，但當你解決了客戶的一個疑問,，并且他也認同你的回答時，你也可以嘗試促成,。
達成協(xié)議的三個步驟
現(xiàn)在嘗試與客戶達成生意,，你同樣也要遵循下面的三個步驟：
第一步：總結客戶已接受的利益（運用客戶的利益來強調客戶明確的需求及需求產生的原因）
例如：“陳經理，正像我們剛才所探討的,，PO11可以讓您隨時放入口袋而不會有任何感覺,，方便您外出攜帶。”
第二步：建議下一步行動
建議下步行動中包含了兩層含義,，一個是指獲取訂單,，另一個是指獲得客戶下一步要做什么的承諾。獲取訂單也就是要求客戶在訂單上簽字,、蓋章,，與客戶達成合作協(xié)議,。有時候時機不太成熟，我們需要客戶給我們一個承諾,，這個承諾是指客戶下一步他要做什么,。例如仔細研究下我們的報價單、與總經理做一個匯報等等,。這里要注意的一點就是最好能與客戶確定下次再通電話的具體時間,。這樣，客戶也會對他的承諾認真對待,，他會知道你下次什么時候會打電話給他,，而且也知道打電話給他的目的及要探討的事情。這會提高你下次電話聯(lián)系時達成目標的成功率,，以推動銷售前進,。
例如，如果我們要求客戶今天下訂單的話,，我們可以講：“如果我今天幫您下訂單,，您在三天后就可以收到這個可以幫您大忙的PO11。”
第三步：做最后確認
確認客戶對你所提出的有關下步建議的看法,，例如“您覺得怎么樣,？”、“您認為PO11符合您的要求,，對吧,？”
如果你覺得客戶在電話中已表達了濃厚的興趣，而且你判斷有可能在電話中就達成合作協(xié)議,，這時你會建議客戶下訂單,，或要求下訂單。
如果你覺得時機還不是很成熟,，這時你關于下一步行動的建議可能是再提供客戶需要的資料,，如證明材料等、要求與客戶中其他有影響力或決策人通電話,、或安排你的外部銷售代表再次去拜訪他們,、或安排客戶與你的技術工程師一起三方通話，以進一步清楚客戶的需求,，或者安排客戶參觀工廠,、參加活動等。
有時候進行到了這一步,，當你要求下訂單的時候,，客戶可能會有另外的沒有解決的問題提出來，這可能是他的顧慮。想一想,，我們前面更多的探討的是我們如何滿足客戶的需求,，但現(xiàn)在，需要客戶真正做決定了,，他會面臨決策的壓力,，他會更仔細地詢問與你有關的其他顧慮，例如剛才他可能沒有同你售后服務的問題,，現(xiàn)在,，他想起來了，他會提起來,，這時,，你可能還得做些解釋。如果客戶不滿意你的解釋的話,，你只要用上一章的相關方法處理就可以了。
達成協(xié)議時的必備條件：MAN
M,，指Money,，也就是錢。例如,，客戶預算已經下來,，客戶做這個項目的費用已到位。
A,，指Authority,，也就是決策權。這時,，你要確認與你交談的是決策者,。
N，指Needs,，也就是客戶要有需求,，也明確知道對自己的好處，并且客戶也認同這一點,。
達成協(xié)議常用語
“為了使您盡快拿到貨,，我今天就幫您下訂單，可以嗎?
“您在報價單上簽字,、蓋章后,，傳真給我就可以了。”
“陳經理,，您希望我們的工程師什么時候為您上門安裝? ”
“陳經理,，還有什么問題需要我再為您解釋的呢?如果這樣，您希望這批貨什么時候到您公司呢? ”
“陳經理，假如您想進一步商談的話,，您希望我們在什么時候可以確定? ”
“當貨到了您公司以后,，您需要上門安裝及培訓嗎? ”
“為了我們今天將這件事確定下來，您認為我還需要為您做什么事情? ”
“所有事情都已經解決,，剩下來的,，就是得到您的同意了。(保持沉默) ”
“從ABC公司來講,，今天就是下訂單的最佳時機,，您看怎么樣?(保持沉默) ”
而一旦你在電話中與客戶達成協(xié)議，你要進一步確認報價單,、確認送貨地址和確認送貨時間是否準備無誤,，以免出現(xiàn)不必要的誤會。
向客戶表示感謝
最后,，在你結束電話前,，千萬不要忘了向你的客戶表達你真誠的感謝：
“陳經理，十分感謝您對我工作的支持,，我會與您隨時保持聯(lián)系,，以確保您愉快地使用我們的產品。如果您有什么問題,，請隨時與我聯(lián)系,。謝謝！”
記?。阂欢ㄗ屇愕目蛻粝葤祀娫?！
