旅游藥店經(jīng)營者應(yīng)跳出已經(jīng)成形的普通藥店的經(jīng)營思路,，根據(jù)自身特點(diǎn)以及目標(biāo)客群的消費(fèi)特點(diǎn)合理制定經(jīng)營思路,。 旅游藥店目前尚沒有明確的定義，在通常意義上是指將旅游人群及流動(dòng)人群納入門店目標(biāo)客群的藥店,。該部分人群的消費(fèi)特點(diǎn)也在一定程度上形成了旅游藥店與普通藥店的明顯差異,，主要體現(xiàn)在:一是目標(biāo)客群具有流動(dòng)性特點(diǎn)，使旅游藥店面臨客流不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn);二是目標(biāo)客群消費(fèi)具有即時(shí)性特點(diǎn),，合理設(shè)計(jì)商品品類甚至品規(guī)是實(shí)現(xiàn)旅游藥店?duì)I銷的必要前提;三是旅游藥店與目標(biāo)客群之間存在信息不對稱,，前者的合理引導(dǎo)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的重要手段。 旅游藥店經(jīng)營者應(yīng)跳出已經(jīng)成形的普通藥店的經(jīng)營思路,，根據(jù)旅游藥店的自身特點(diǎn)以及目標(biāo)客群的消費(fèi)特點(diǎn)合理制定經(jīng)營思路,。 商品組合 旅游藥店應(yīng)根據(jù)所處的地域特性以及目標(biāo)客群的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理，合理設(shè)置品類組合,，并根據(jù)歷史客流量合理調(diào)整庫存,。具體來講，主要應(yīng)配備如下產(chǎn)品: ?。?）基礎(chǔ)藥品,。亦稱必備藥品,，是指用于預(yù)防和治療長途旅行中容易發(fā)生的常見病和多發(fā)病的藥品,，用以滿足旅游人群的實(shí)用性需求（長途旅行使身體處于疲勞狀態(tài),，常見疾病的發(fā)病率會(huì)明顯上升）。這類藥品在各旅游藥店均應(yīng)配備且有庫存方面的要求,，主要包括防治感冒及發(fā)熱病癥的藥品,、治療胃腸道感染及消化不良的藥品、用治過敏及水土不服的藥品,、防治暈車暈船的藥品,、輕度外傷用藥（如應(yīng)對擦傷的創(chuàng)可貼、應(yīng)對輕度扭傷的紅花油或止痛噴劑等）以及增強(qiáng)免疫力和抗疲勞的保健商品等,。 ?。?）特需藥品。主要包含兩個(gè)方面:一是為滿足部分消費(fèi)者個(gè)性化需求而配備的藥品,，如針對老年游客而配備的心腦血管疾病防治藥品（速效藥品,、降壓藥品等）、針對中青年女性游客配備的洗護(hù)用品及適用的藥妝產(chǎn)品等;二是依據(jù)區(qū)域環(huán)境特點(diǎn)及疾病譜配備的藥品,，如針對高原地區(qū)的抗缺氧藥品,、針對野外叢林的用治毒蟲咬傷的藥品等。 ?。?）季節(jié)性藥品,。旅游藥店須根據(jù)旅游的時(shí)間和內(nèi)容準(zhǔn)備有針對性的藥品，如夏日應(yīng)配備應(yīng)對中暑及蚊蟲叮咬的藥品,、用治日光性皮炎的藥品等,，冬季應(yīng)配備防止凍傷的藥品等。針對此類藥品,，藥店可依據(jù)歷史需求情況進(jìn)行庫存方面的合理調(diào)整,。 （4）具有明顯地域特色的健康產(chǎn)品,，主要指向具有原產(chǎn)地屬性的道地藥材品種,。如云（云南）茯苓、三七,，懷（河南懷慶）山藥,、菊花、地黃,、牛膝,，川（四川）貝母、黃連,、附子,，等等,。 （5）土特產(chǎn),。作為最易滿足旅游人群饋贈(zèng)性需求的產(chǎn)品,，是旅游藥店設(shè)計(jì)商品組合時(shí)不可或缺的一種品類。事實(shí)上,，不少藥店均進(jìn)行了土特產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展,，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。如濟(jì)南漱玉平民西門店即在二樓專門設(shè)立了“山東道地特產(chǎn)超市”,，再如甘肅眾友健康城也將土特產(chǎn)作為拉動(dòng)銷售業(yè)績提升的一個(gè)重要突破口,。 藥店形態(tài) 上述品類組合只是旅游藥店在配置商品時(shí)的最基本原則，具體操作過程中還需針對藥店所處商圈特點(diǎn)及店面形態(tài)進(jìn)行有目的性的調(diào)整,。 旅游藥店的門店形態(tài)主要分為三種: ?。?）單純性旅游藥店。該類旅游藥店主要存在于旅游風(fēng)景區(qū)內(nèi)或風(fēng)景區(qū)周邊,，以及旅客運(yùn)輸集散地（如長途車站,、火車站及機(jī)場等），區(qū)域特點(diǎn)是周邊人口密集型社區(qū)較少,，以旅游人群及流動(dòng)人群為主要目標(biāo)客群,，商品配置及服務(wù)方向也集中指向這部分人群。 由于這類旅游藥店面臨租金較高,、季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)突出,、客流不穩(wěn)定等情形，因此在設(shè)置過程中,，門店面積不宜過大,，且商品品類務(wù)求實(shí)用簡單，以降低運(yùn)營成本,。以火車站店為例,，大多藥店經(jīng)營面積不超過50平米，甚至部分藥店僅設(shè)有數(shù)個(gè)柜臺(tái),，而在藥品數(shù)量方面大都不超過1000種,，品類則以基礎(chǔ)藥品為主。 ?。?）社區(qū)型旅游藥店,。該類旅游藥店的特點(diǎn)在于依附于周邊社區(qū)，具有相對穩(wěn)定的客流人群,，旅游人群及流動(dòng)人群的消費(fèi)貢獻(xiàn)僅作為藥店的增值部分,，經(jīng)營重心仍以服務(wù)社區(qū)居民為主。在眾多歷史文化名城中多存在這樣的藥店，其經(jīng)營思路與普通社區(qū)門店無異,，而旅游產(chǎn)品則可以專柜或?qū)^(qū)的形式集中呈現(xiàn),。 （3）旗艦店,。該類藥店多座落于城市商業(yè)中心,，輻射地域范圍和目標(biāo)人群較廣，流動(dòng)人群和旅游人群到店人數(shù)甚至超過單純的旅游藥店,。該類藥店往往承擔(dān)滿足目標(biāo)客群特殊需求的任務(wù),，所以務(wù)求商品品類和服務(wù)項(xiàng)目的豐富,，譬如新特藥品,、稀缺藥品以及附加醫(yī)療服務(wù)等項(xiàng)目均可在此類店面實(shí)施。另外,，該類藥店還承擔(dān)了企業(yè)品牌傳播的重要職能,，是拉動(dòng)其他旅游藥店業(yè)績增長的重要基礎(chǔ)，故在門店面積,、門店形象,、服務(wù)水平等方面均提出了更高的要求。以北京西單數(shù)家藥店為例,，由于經(jīng)常會(huì)接觸到一些國外的顧客,，對店員的語言等能力均提有硬性的要求。 此外,，一些中藥老字號(hào)藥店多游離于上述三種業(yè)態(tài)之外,，其最大優(yōu)勢在于自身品牌的公眾認(rèn)可度，在經(jīng)營過程中著力突出自身的服務(wù)特色,、產(chǎn)品特色以及文化特色,。譬如，北京同仁堂的“炮制雖繁必不敢省人工,，品味雖貴必不敢減物力”以及杭州胡慶余堂的“藥業(yè)關(guān)系性命,，尤為萬不可欺”均已成為企業(yè)的金字招牌。除了對老字號(hào)品牌的依賴,，消費(fèi)者對老字號(hào)的特色產(chǎn)品亦極為青睞,，北京同仁堂的安宮牛黃丸、同仁大活絡(luò)丸,、同仁烏雞白鳳丸等系列中成藥,，以及杭州胡慶余堂的以胡氏避瘟丹、諸葛行軍散,、八寶紅靈丹等為代表的“胡氏中成藥”已逐漸成為消費(fèi)者購買乃至饋贈(zèng)的首選,。
囿于傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營思路，許多旅游藥店經(jīng)營者在實(shí)踐中顯露出一定的經(jīng)營誤區(qū)。 ?。?）旅游藥品檔次的細(xì)分不夠合理,，針對工薪階層大眾旅游者的優(yōu)質(zhì)藥品品種不夠豐富。既往的銷售實(shí)踐表明,，大多數(shù)旅游藥店在設(shè)置商品時(shí)多以貴重品為主,，如參茸貴細(xì)、保健禮品等,。但事實(shí)上,，這只是滿足了旅游人群之于饋贈(zèng)動(dòng)機(jī)的需求，而忽略了其關(guān)于實(shí)用性的需求以及部分人群的求廉心理,。 另外，品種不豐富還體現(xiàn)在對目標(biāo)人群的需求預(yù)期不足,，比如,，當(dāng)日內(nèi)如有兩名以上消費(fèi)者詢問同一種店面未配備的藥品，則可能說明這種藥品需求的剛性或即時(shí)性,，此時(shí)門店的補(bǔ)救措施就顯得極為關(guān)鍵,，但多數(shù)藥店對此都予以忽視，相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)及補(bǔ)貨系統(tǒng),、物流系統(tǒng)均顯得滯后,。 （2）“一錘子買賣”心理,。旅游人群的流動(dòng)性特點(diǎn)決定,，其在門店重復(fù)購買的發(fā)生幾率較小，因此藥店經(jīng)營者認(rèn)為,，應(yīng)該最大限度地刺激其一次購買行為,。但旅游門店其實(shí)也是企業(yè)的一個(gè)形象窗口，一旦過度誘導(dǎo)易使消費(fèi)者產(chǎn)生“后悔”心理,，或?qū)⑹惯@種不良情緒在同行者之間傳播而形成擴(kuò)大效應(yīng)，這種影響將是無形的,、不可逆的,。 （3）“守株待兔”式營銷,。旅游藥店的培訓(xùn)重心往往放在如何通過營銷手段提高、放大消費(fèi)者的未來需求,，激發(fā)其購買欲望,，并使之轉(zhuǎn)化為購買行為,，但卻忽略了對藥店自身的前期推廣,。由于旅游藥店扎堆現(xiàn)象嚴(yán)重,，如何提高目標(biāo)客群的進(jìn)店率是須考慮的重要問題,。 ?。?）過分追求產(chǎn)品品類的齊全,。很多藥店經(jīng)營者認(rèn)為，面對形形色色的旅游人群,，為最大限度地滿足其個(gè)性化需求,，應(yīng)以品種齊全作為充分條件。但這種思路只適用于社區(qū)型旅游藥店和旗艦店,，而對于客流沒有保障的單純性旅游藥店則不適宜,。對于該類藥店應(yīng)首先判定適銷的“共性需求”產(chǎn)品，否則將會(huì)使門店庫存囤積,，成本增加，且會(huì)面臨效期風(fēng)險(xiǎn),。 ?。?）曲解與旅行社等中介機(jī)構(gòu)的合作行為。許多藥店經(jīng)營者認(rèn)為,，與中介機(jī)構(gòu)合作會(huì)影響藥店在消費(fèi)者心目中的形象,，尤其是旅游藥店“欺客”事件發(fā)生后，這種擔(dān)憂尤為明顯,，但這種想法本身具有一定片面性。事實(shí)上,，與旅行社等中介機(jī)構(gòu)合作是實(shí)現(xiàn)入口營銷的一種重要途徑,，消費(fèi)者評判藥店的依據(jù)不是宣傳手段而是營銷行為。 |
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