兩個(gè)溫州人,、傳統(tǒng)生意出身,、三年打造10億級(jí)的

B2C，他們的秘密是什么,？

_采訪/方浩 鄭江波 _文/霍東 _漫畫(huà)/曉衡 _攝影/梁珣軻

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì),，不出意外，2011年唯品會(huì)（Vipshop）的銷(xiāo)售收入將會(huì)輕松突破10億元人民幣大關(guān),。

這個(gè)數(shù)字不僅可以讓它繼續(xù)坐穩(wěn)華南地區(qū)B2C老大的位置,，就全國(guó)范圍而言，也可以使它成為僅次于凡客誠(chéng)品的垂直類(lèi)服裝B2C（麥考林有來(lái)自呼叫中心和線下實(shí)體店的收入）,。

對(duì)于中國(guó)電商行業(yè)來(lái)說(shuō),，10億元人民幣不是一個(gè)天文數(shù)字：融資總額超過(guò)10億的電商不在少數(shù)，銷(xiāo)售收入跨過(guò)10億大關(guān)的B2C每年都在誕生,。但是唯品會(huì)有自己的與眾不同之處：

首先,，當(dāng)眾多資本和創(chuàng)業(yè)者瘋狂涌向奢侈品B2C的時(shí)候，唯品會(huì)對(duì)二,、三線品牌的經(jīng)營(yíng)和號(hào)召力越來(lái)越強(qiáng),；當(dāng)別人努力把客單價(jià)1000元以上的奢侈品賣(mài)給中國(guó)的所謂新富階層的時(shí)候，唯品會(huì)則通過(guò)對(duì)二,、三線城市的滲透來(lái)獲取大量“普通用戶(hù)”的支持,。

其次，唯品會(huì)的兩位創(chuàng)始人是典型的溫州商人,，做傳統(tǒng)貿(mào)易起家,，沒(méi)有任何電商和互聯(lián)網(wǎng)背景，他們對(duì)法國(guó)VP（Vente Privee）和美國(guó)Gilt等限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站崇拜有加,，但不是簡(jiǎn)單模仿,，而是以特有的打法把唯品會(huì)打造成了“中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)站”,。

再次，唯品會(huì)遠(yuǎn)離中國(guó)電商行業(yè)最火熱的三個(gè)“江湖”：北京,、滬杭,、深圳。偏安羊城,、很少接受媒體采訪,、不參加行業(yè)論壇、拒絕同行邀約,，與其說(shuō)這是唯品會(huì)兩位創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)之初就定下的“規(guī)矩”,，不如說(shuō)是溫州人特有的“悶聲發(fā)大財(cái)”的性格。

吳炯是一位曾參與創(chuàng)立阿里巴巴,、投資過(guò)季琦,、聚光科技、聚美優(yōu)品等知名項(xiàng)目的天使投資人,，在接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪時(shí),，他不無(wú)遺憾地表示，“唯品會(huì)是近年來(lái)錯(cuò)過(guò)的最讓我感到可惜的公司,?！?009年，吳炯本來(lái)有機(jī)會(huì)投資唯品會(huì),，但由于“要價(jià)太高”而沒(méi)談成,，等下定決心投的時(shí)候，VC已經(jīng)進(jìn)來(lái),，“根本沒(méi)有機(jī)會(huì)了”,。

“唯品會(huì)極有可能是華南地區(qū)第一家上市的電商企業(yè)?！辟Y深電商人士、華強(qiáng)北在線副總裁龔文祥對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》表示,。唯品會(huì)創(chuàng)立之初,，他曾見(jiàn)過(guò)兩位創(chuàng)始人?！罢f(shuō)實(shí)話,，當(dāng)時(shí)我也不是特別看好他們，你跟他倆說(shuō)起電商和互聯(lián)網(wǎng)的事情,，一無(wú)所知,，什么都不知道?！?SPAN style="TEXT-INDENT: 0em; MARGIN: 0px 15px 0px 0px; WIDTH: 200px; DISPLAY: block" class=ad>

外行身份確實(shí)讓唯品會(huì)在講究出身的電商領(lǐng)域經(jīng)歷了一次過(guò)山車(chē)式的轉(zhuǎn)型,，但在其創(chuàng)始人看來(lái),，那和出身無(wú)關(guān)?！吧獾谋举|(zhì)都是相似的,，只要你足夠努力去學(xué)習(xí)?！边@兩位溫州人對(duì)商業(yè)的理解十分默契,，如同他們始終在一間辦公室的一張長(zhǎng)條桌上辦公一樣。

富婆是小眾,，二三線城市才是大眾

沈亞,、洪曉波，在2008年創(chuàng)立唯品會(huì)之前,，這兩個(gè)人有著十年以上的生意合作經(jīng)歷,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他們的外貿(mào)生意就是線下版的B2B：沈亞負(fù)責(zé)在國(guó)內(nèi)協(xié)調(diào)通訊器材廠商,、組織貨源,，洪曉波負(fù)責(zé)歐洲的渠道商、代理商,。據(jù)說(shuō),，2000年左右，國(guó)內(nèi)一個(gè)5塊錢(qián)人民幣的手機(jī)配件,，在歐洲可以賣(mài)到5美元,。“大部分利潤(rùn)都被中間的渠道商,、代理商吃掉了,，中國(guó)制造賣(mài)到消費(fèi)者手里其實(shí)也很貴?！焙闀圆ㄕf(shuō),。

這個(gè)生意至少做了十年，他們最終沒(méi)有發(fā)現(xiàn)外貿(mào)B2C這個(gè)日后十分火熱的電商生意,。但這為他們積累了第一桶金,。2008年前后，二人先后去長(zhǎng)江商學(xué)院讀書(shū),，開(kāi)始琢磨國(guó)內(nèi)還有什么創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),。當(dāng)時(shí)生活在法國(guó)的洪曉波每個(gè)月往返于北京、巴黎之間,，有個(gè)教授后來(lái)對(duì)他說(shuō),，“你在長(zhǎng)江花的路費(fèi)比你的學(xué)費(fèi)還要多！”

關(guān)鍵是機(jī)會(huì)在哪里,。和很多國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一樣,，洪曉波,、沈亞采用了最簡(jiǎn)單的“套路”：看國(guó)外有哪些熱門(mén)網(wǎng)站。但兩個(gè)人當(dāng)時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)沒(méi)什么感覺(jué),，直到有一天早上,，7點(diǎn)起床的洪曉波發(fā)現(xiàn)妻子正在聚精會(huì)神地上網(wǎng)，心想：“偷偷摸摸起這么早上網(wǎng),，她想干嗎,？”

一看才知道，原來(lái)妻子正在法國(guó)VP上購(gòu)買(mǎi)打折的名牌服裝,。法國(guó)VP是電商領(lǐng)域最早的名品限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站,，幾乎囊括了世界上所有名牌服裝，賣(mài)點(diǎn)有兩個(gè)：一是名牌,，二是便宜,。但需要用戶(hù)在“規(guī)定的時(shí)間”登錄搶購(gòu)。VP一般是從早上7點(diǎn)開(kāi)賣(mài),，有人曾笑稱(chēng),，VP的出現(xiàn)極大程度上改變了法國(guó)乃至歐洲廣大中青年婦女的作息時(shí)間，但這也是名品限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站的魅力所在,。洪曉波和沈亞似乎看到了一種“硬需求”,。

沈亞先在身邊的朋友圈子做了一遍市場(chǎng)調(diào)查，比如問(wèn)老婆的朋友,、自己朋友的妻子,，“如果網(wǎng)上賣(mài)打折的奢侈品，你們?cè)敢馓湾X(qián)買(mǎi)嗎,？”調(diào)查對(duì)象基本都是有錢(qián)人的太太,，而得到的反饋也非常積極：“我們真的好期待！”

這讓沈亞和洪曉波非常興奮,。2008年春節(jié)一過(guò),，他們立即組建團(tuán)隊(duì),、搭建網(wǎng)站,。沈亞和洪曉波的方向很明確，就是奢侈品限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站,，他們要把法國(guó)VP,、美國(guó)Gilt的模式完全照搬到中國(guó)來(lái)。一般而言,，奢侈品網(wǎng)站的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻是貨源,，但這對(duì)洪曉波構(gòu)不成挑戰(zhàn)，憑借他在歐洲工作,、生活多年的人脈積累,，貨源根本算不上門(mén)檻,。而且，他和沈亞還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)：不差錢(qián),。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)他倆去歐洲采貨,，下的都是百萬(wàn)級(jí)別的訂單，有的品牌代理商還以為這二位是去掃貨的,，直感嘆“中國(guó)人真有錢(qián)”,。

2008年6月份，唯品會(huì)正式上線,。之前的那些太太團(tuán)確實(shí)沒(méi)讓沈亞和洪曉波失望,，她們成了唯品會(huì)的主力用戶(hù)，但悲哀也在于此：愿意花錢(qián)下單的,，基本就是這撥人,。沈亞和洪曉波不死心，就學(xué)習(xí)當(dāng)時(shí)奢侈品網(wǎng)站流行的線下特賣(mài)模式,，租個(gè)酒店或商場(chǎng),，搞特賣(mài)會(huì)，很快他倆就發(fā)現(xiàn),，前來(lái)消費(fèi)的還是那幫太太團(tuán),，而且線下銷(xiāo)量有時(shí)比線上賣(mài)得還好?！氨緛?lái)是想玩一把互聯(lián)網(wǎng)的,，現(xiàn)在和擺地?cái)偟倪€有啥區(qū)別？”沈亞和洪曉波覺(jué)得事情的發(fā)展有些“詭異”,。

更讓沈亞和洪曉波哭笑不得的是,，太太團(tuán)的成員們還非常熱心捧場(chǎng)，時(shí)不時(shí)地給他倆打電話,，熱情地問(wèn)啥時(shí)有新品進(jìn)來(lái),。“咱倆這不是整天哄著廣州這幫闊太太們玩嗎,？”大概三個(gè)月后,，沈亞和洪曉波決定不能再這樣玩下去了，因?yàn)橐惶烊绻挥袔讉€(gè)訂單,，即使客單價(jià)上萬(wàn)也不足喜,。

正在這個(gè)時(shí)候，一份關(guān)于淘寶的數(shù)據(jù)改變了他們的想法,。當(dāng)時(shí)淘寶的年交易總額已接近1000億,，但是，其平均客單價(jià)只有80元,！這與唯品會(huì)動(dòng)輒上千元的客單價(jià)形成鮮明對(duì)比,，這也讓沈亞和洪曉波開(kāi)始思考：究竟是賺極少數(shù)人的“大錢(qián)”,，還是賺大多數(shù)人的“小錢(qián)”？

“現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看,，那個(gè)時(shí)候網(wǎng)上賣(mài)奢侈品,，有點(diǎn)早了?！焙闀圆ㄟ€記得長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué)組團(tuán)去巴黎玩,，到了之后很多女同學(xué)直奔各大奢侈品專(zhuān)賣(mài)店，大包小包瘋狂購(gòu)物,?！捌鋵?shí)她們享受的是那種過(guò)程，那種從店里出來(lái)挎著各種奢侈品Logo的包裝袋,，那是何等的氣派?。∵@在網(wǎng)上購(gòu)物其實(shí)是體驗(yàn)不到的,?！?

“中國(guó)13億人口中，僅僅還只有20%的人上網(wǎng)購(gòu)物,，這就是一個(gè)很小眾的市場(chǎng)了,，因?yàn)樗娮由虅?wù)只占整個(gè)社會(huì)商品零售總額的很小一部分，現(xiàn)在一般認(rèn)為的數(shù)據(jù)是3%,，”龔文祥說(shuō),，“如果你再去做這個(gè)小眾市場(chǎng)里面的小眾市場(chǎng)，就是說(shuō)做只占電子商務(wù)里2%份額的奢侈品的話,，目前來(lái)說(shuō)應(yīng)該是完全不可行的,。從商業(yè)的角度講還沒(méi)到時(shí)候?！?

到了2008年年底,，唯品會(huì)開(kāi)始嘗試著賣(mài)一些國(guó)內(nèi)二、三線品牌的服裝,，都是一些名字很洋氣但徹頭徹尾的中國(guó)品牌,。效應(yīng)很快就顯現(xiàn)出來(lái)，第一個(gè)月每天的訂單從幾個(gè)漲到幾十個(gè),，再漲到幾百個(gè),，此時(shí)的客單價(jià)也開(kāi)始維持在300元左右的水平上。到2009年3月份,，唯品會(huì)的銷(xiāo)量劇增起來(lái),，現(xiàn)金流也開(kāi)始健康。

到現(xiàn)在，賣(mài)得好的男裝包括美特斯邦威,、金利來(lái)這種老牌子，而在體育用品中,，賣(mài)得好的品牌有不少是是來(lái)自福建晉江,。“我也不明白,，也許就是這些品牌在很多二,、三線城市的店面比較多吧?！焙闀圆ㄕf(shuō),。

現(xiàn)在，唯品會(huì)服裝銷(xiāo)售中,，國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)際品牌各占50%,，北上廣深等一線城市占據(jù)總銷(xiāo)售額的30%?！坝嘞露际莵?lái)自二,、三線城市，甚至一些小縣城和農(nóng)村,?！焙闀圆ㄕf(shuō)。

在洪曉波看來(lái),，這與國(guó)人對(duì)品牌的理解有關(guān),。“在歐洲人心中,，真正的奢侈品品牌只有兩個(gè)：古琦（Gucci）和愛(ài)馬仕（Hermes）,，其實(shí)VP和Gilt上賣(mài)的絕大多數(shù)品牌不是奢侈品，在老外看來(lái)那都是差不多的服裝,，他們首先圖的是便宜,，其次才是品牌，”洪曉波解釋說(shuō),，“而對(duì)國(guó)人來(lái)說(shuō),，服裝領(lǐng)域的奢侈品牌不下10種，幾乎掛個(gè)洋名字,、打點(diǎn)廣告就搖身一變成了奢侈品,。”

唯品會(huì)正是抓住了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的這種心理,?！霸谥袊?guó)什么叫名牌？很多二三線城市的消費(fèi)者往往是根據(jù)家門(mén)口的商場(chǎng)里有沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店來(lái)判斷，有專(zhuān)賣(mài)店就叫名牌,，沒(méi)有就不是,。”沈亞說(shuō),。

唯品會(huì)對(duì)這些品牌的一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)是,，你的線下店面在全國(guó)范圍內(nèi)必須超過(guò)200家?！氨热缧?lèi),，中國(guó)沒(méi)有一個(gè)品牌是全中國(guó)人都知道的，誰(shuí)也做不到這一點(diǎn),，因?yàn)橹袊?guó)太大了,，實(shí)際上都是一些區(qū)域性的品牌，而在很多人心中,，區(qū)域性品牌就是全國(guó)性品牌,，這個(gè)判斷來(lái)自對(duì)其線下店的理解?！焙闀圆ㄕf(shuō),。

與二、三線品牌商合作的關(guān)鍵,，在于你能給它帶來(lái)什么價(jià)值,，說(shuō)白了，是雪中送炭還是錦上添花,，這關(guān)系到對(duì)方合作的動(dòng)力和熱情,。雖然唯品會(huì)的品牌定位調(diào)整了，但其基本的商業(yè)模式并未調(diào)整：繼續(xù)為品牌商清理庫(kù)存,。以往賣(mài)歐美大牌,，盡管是幫人家處理過(guò)季的尾貨，但對(duì)方對(duì)你挑三揀四,，擔(dān)心損害了自己的品牌形象?，F(xiàn)在對(duì)國(guó)內(nèi)二三線品牌，同樣打法收到的反饋就截然不同：過(guò)季產(chǎn)品反正也占我的庫(kù)存,，唯品會(huì)幫我賣(mài)掉既緩解了庫(kù)存壓力,，又帶來(lái)一筆額外收益，何樂(lè)而不為呢,？

“在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè),，每個(gè)品牌每年至少要有20%～30%的庫(kù)存，這就意味著如果它一年的產(chǎn)值是10個(gè)億,，那基本上有2～3億的庫(kù)存,。而中國(guó)服裝行業(yè)每年1萬(wàn)億左右的一個(gè)市場(chǎng)，幾百億的庫(kù)存還是存在的，所以我們不用擔(dān)心庫(kù)存夠不夠,，因?yàn)槠放谱銐蚨?、市?chǎng)容量也足夠大，所以這個(gè)模式是可以持續(xù)的,?！焙闀圆ㄕf(shuō)。

一個(gè)潛在的問(wèn)題是,，如果唯品會(huì)上的產(chǎn)品沖擊品牌商的線下渠道怎么辦？其實(shí),，這正是限時(shí)搶購(gòu)模式的獨(dú)到之處：一年最多做6次活動(dòng),，每次只持續(xù)5天，而且都是過(guò)季產(chǎn)品,。這不僅不與品牌的線下渠道產(chǎn)生沖突,，也不與它們?cè)谔詫毜木€上旗艦店沖突，完全是兩條腿在走路,。

“限時(shí)搶購(gòu)是對(duì)品牌的一種動(dòng)態(tài)式的經(jīng)營(yíng),，不會(huì)與品牌的常規(guī)性經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生沖突?！鄙騺喺f(shuō),。

限時(shí)搶購(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)、人性需求

法國(guó)VP是限時(shí)搶購(gòu)的鼻祖,，就連近兩年風(fēng)生水起的Gilt其實(shí)也是對(duì)其模式的一個(gè)翻版,。但是，VP的限時(shí)搶購(gòu)有一個(gè)令中國(guó)模仿者難以復(fù)制的地方,，這就是發(fā)貨周期,。VP一般是先在網(wǎng)站上開(kāi)賣(mài)，有多少訂單,，就去找供貨商拿多少貨,。然后供貨商再把貨發(fā)到VP的倉(cāng)儲(chǔ)中心，最后再通過(guò)物流送到消費(fèi)者手里,，這期間大概要1個(gè)月的時(shí)間,。

“而且它是一個(gè)訂單只能買(mǎi)一個(gè)品牌，你要想買(mǎi)兩個(gè)品牌,，就得重新下訂單,，”洪曉波說(shuō)，“在中國(guó)怎么可以這樣呢,？你讓用戶(hù)等上一個(gè)月再發(fā)貨,？下次他肯定不來(lái)買(mǎi)了。”

唯品會(huì)的邏輯是,，先從供貨商那里拿貨,，比如說(shuō)拉來(lái)10000件，如果最后賣(mài)出去7000件,，那剩下的還可以退回去,，不需占用庫(kù)存。洪曉波曾拜訪過(guò)一家垂直類(lèi)的B2C,，這家網(wǎng)站是通過(guò)品牌授權(quán)的模式一次性拿貨,，每個(gè)月都要有七八千萬(wàn)的庫(kù)存。洪曉波一聽(tīng)腦袋就大了,，好在唯品會(huì)的限時(shí)搶購(gòu)可以加速商品的周轉(zhuǎn)速度,。

唯品會(huì)每天早上10點(diǎn)開(kāi)始售賣(mài)，每天15個(gè)品牌,。周一上線的15個(gè)品牌在周二就成為第16～30的展位,，周三就成為第31～45的展位，以此類(lèi)推,，每天將近100個(gè)品牌滾動(dòng)展示,，這有點(diǎn)像團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的策略：“每日多團(tuán)”。

但在洪曉波看來(lái),，限時(shí)搶購(gòu)與團(tuán)購(gòu)的最大不同在于,，能否對(duì)第三方進(jìn)行有效的控制?！皥F(tuán)購(gòu)無(wú)法掌控第三方的真實(shí)信息,，它提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)以及究竟能夠提供多少，網(wǎng)站根本不知道,，而唯品會(huì)在貨源上是進(jìn)多少賣(mài)多少,，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，把庫(kù)存的商品賣(mài)完,，賣(mài)不完再退給供應(yīng)商,。”

在早期,，由于沒(méi)有形成口碑,，唯品會(huì)大多數(shù)情況是從品牌代理商那里拿貨，曾有一款商品標(biāo)簽上說(shuō)是全棉的,，但其實(shí)含量只有80%,。當(dāng)時(shí)大部分用戶(hù)并未發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況，沈亞和洪曉波還是決定進(jìn)行補(bǔ)償,，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)里的地址信息,，給買(mǎi)了那件服裝的所有用戶(hù)發(fā)去一份代金劵,，解釋了存在的問(wèn)題，同時(shí)鼓勵(lì)用戶(hù)繼續(xù)來(lái)購(gòu)物,。

據(jù)說(shuō),，現(xiàn)在已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)的會(huì)員，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率超過(guò)50%,?！半娮由虅?wù)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是購(gòu)物體驗(yàn)?！辈痪们皣?guó)內(nèi)有一家彩票網(wǎng)站,，登門(mén)拜訪想要在唯品會(huì)上投放廣告，被沈亞當(dāng)面就給回絕了,?！安徊钅菐讉€(gè)錢(qián)，影響購(gòu)物體驗(yàn)的事情決不能做,。”沈亞說(shuō),。直到現(xiàn)在,，沈亞和洪曉波還輪流去庫(kù)房跑，早期他倆更是親力親為,，幾乎每天都是在庫(kù)房度過(guò),，裝箱單有沒(méi)有問(wèn)題，條形碼有沒(méi)有問(wèn)題,，容不得半點(diǎn)閃失,。

“做電子商務(wù)，我覺(jué)得分兩個(gè)階段,，前期商務(wù)很重要，后期電子很重要,?！焙闀圆ㄕf(shuō)。商務(wù)不僅僅是物流,，還有與供應(yīng)商的關(guān)系,。早期唯品會(huì)都是先付15%左右的押金給供應(yīng)商，現(xiàn)在隨著議價(jià)能力的提升,，大部分不用提前支付,，但給供應(yīng)商的回款速度，足以稱(chēng)得上業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,?！爱?dāng)期合作結(jié)束后,，開(kāi)出發(fā)票后，供應(yīng)商2-5天就可以回款,?！鄙騺喺f(shuō)。

現(xiàn)在,，在服裝鞋類(lèi)中,，唯品會(huì)大部分的商品都是從品牌商直接拿貨。而在整個(gè)商品品類(lèi)上,，唯品會(huì)已經(jīng)整合了1000多個(gè)牌子,，其中服裝品類(lèi)占了大約40%。

其實(shí),，名品打折根本不是電子商務(wù)網(wǎng)站的專(zhuān)利,，奧特萊斯的促銷(xiāo)模式早已有之,，“但商品放在花車(chē)上面寫(xiě)著99元一件或者全價(jià)三折,，無(wú)論對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者還是品牌商，都覺(jué)得很丟臉,，”沈亞說(shuō),，“所以唯品會(huì)把那些品牌介紹做得很漂亮,，我們是以做正價(jià)的態(tài)度來(lái)做過(guò)季商品,，讓品牌商和消費(fèi)者都不會(huì)覺(jué)得臉上無(wú)光?！?

而且,，限時(shí)搶購(gòu)會(huì)給品牌商帶來(lái)短期銷(xiāo)量,。“我們賣(mài)的一些品牌,，品牌商可能一年都賣(mài)不掉，我們一年就給它賣(mài)5天,，它賣(mài)365天都賣(mài)不過(guò)我們，奧特萊斯也一樣,，它賣(mài)一年還不如我們賣(mài)5天,。”

更重要的是,，很多品牌商把唯品會(huì)當(dāng)做了一個(gè)免費(fèi)的廣告平臺(tái),?！捌放撇还艽笮。枰獋鞑?，是吧,？唯品會(huì)一天有70萬(wàn)人登錄瀏覽，品牌展示5天等于有350萬(wàn)人觀看,，我免費(fèi)給他做廣告,，而且我不收他一分錢(qián)還給他帶來(lái)利潤(rùn),?！鄙騺喺f(shuō)。

事實(shí)上,，名牌和便宜并不是唯品會(huì)自己的殺手锏,，國(guó)內(nèi)幾家平臺(tái)型B2C都具備這種能力，而且大部分賣(mài)的還是當(dāng)季商品,，比如淘寶和京東,。與這些網(wǎng)站相比，唯品會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn),？“我們這個(gè)模式的一個(gè)不同點(diǎn)在于,，消費(fèi)者來(lái)之前，他不知道他想要什么東西,，而且他也不知道到底要不要買(mǎi)東西，”洪曉波說(shuō),，“如果你去淘寶或者京東,，你已經(jīng)想好要去找什么東西了，想買(mǎi)什么東西我就想好我去搜一下,，但唯品會(huì)的很多消費(fèi)者來(lái)之前腦子里不知道要不要買(mǎi)東西,，他是一個(gè)沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)，他看了某個(gè)商品,，覺(jué)得品牌比較認(rèn)可,，東西也比較便宜，款式也比較好,，他就買(mǎi)了,。中國(guó)人可能有這個(gè)心態(tài)，他就喜歡便宜的東西,。所以說(shuō)最大的區(qū)別就是我們的顧客來(lái)之前是根本不知道要不要買(mǎi),。”

唯品會(huì)對(duì)于商品的選擇,，完全是自己說(shuō)了算,?！安皇钦f(shuō)你品牌商有什么庫(kù)存，我就進(jìn)什么商品,，而是我們會(huì)根據(jù)每一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售后數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)決定進(jìn)什么商品,、不進(jìn)什么商品?！焙闀圆ㄕf(shuō),。

據(jù)說(shuō)，很多服裝品牌是根據(jù)自己的商品在唯品會(huì)上的表現(xiàn),，來(lái)決定在哪個(gè)地方開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店,。“對(duì)我們來(lái)講,，一二三四線城市都要,，包括農(nóng)村我們都要，在中國(guó)做生意你千萬(wàn)不要光盯著一線,，光盯著一線或者奢侈品,，要的是臉面、名氣,，但是其實(shí)最后不實(shí)惠,。互聯(lián)網(wǎng)你又不是開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店,，它是無(wú)地域的,，現(xiàn)在家家戶(hù)戶(hù)有電腦，農(nóng)村都電腦下鄉(xiāng)了,，你怕什么,？而且我知道越是下面的城市的人，對(duì)這個(gè)品牌的需求越厲害,，因?yàn)樯虡I(yè)不發(fā)達(dá),。”沈亞說(shuō),。

沈亞經(jīng)常去香港,，現(xiàn)在想明白了，為什么香港的電子商務(wù)做不大,?！案緵](méi)有一家賺錢(qián)，因?yàn)橄愀鄣纳虡I(yè)太發(fā)達(dá)了,，而且超市比比皆是,，路上全部是專(zhuān)賣(mài)店。商業(yè)太發(fā)達(dá),，所以就不可能做好,。中國(guó)縣城里面的人要買(mǎi)一個(gè)名牌去哪里買(mǎi),？他可能去縣中心的百貨商店，就這么一個(gè),，品牌也有限,，他要的品牌在這里也找不到，他只有通過(guò)上網(wǎng)去買(mǎi),?！?

生存法則：簡(jiǎn)單、快

據(jù)說(shuō),，確定在電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)之后,，沈亞和洪曉波除了不停地拜會(huì)業(yè)內(nèi)人士之外，兩個(gè)人每天都要各自拿出2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)一切關(guān)于電商的知識(shí),，直到現(xiàn)在雷打不動(dòng),。洪曉波一直負(fù)責(zé)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，他其實(shí)并不懂具體的技術(shù),?！暗抑牢蚁胍慕Y(jié)果，這個(gè)東西怎么做,、難不難,、需要多長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)你蒙不了我吧,？本來(lái)三天的活你說(shuō)三個(gè)月完成,，不可能的，蒙不了我們的,?！焙闀圆ㄕf(shuō)。

沈亞是土生土長(zhǎng)的溫州人,，大學(xué)畢業(yè)后,，自己就出來(lái)做電池的代理業(yè)務(wù),?！鄙騺喺f(shuō)。當(dāng)時(shí)沈亞幾乎拿到了所有一線電池品牌在浙南地區(qū)的代理權(quán),，既做批發(fā)也做零售,。后來(lái)覺(jué)得上游也有機(jī)會(huì)，沈亞又開(kāi)了一個(gè)電池廠,，從此涉足電池的出口業(yè)務(wù),。這也讓沈亞開(kāi)始接觸到外貿(mào)生意。

1998年,，沈亞認(rèn)識(shí)了洪曉波,。洪出生在溫州,，大概8歲的時(shí)候，因?yàn)橛泻Ｍ庥H戚,，就移民到了法國(guó),。“80年代初,，法國(guó)的華人還很少,，我的法語(yǔ)說(shuō)得比中文還好?！焙闀圆ㄕf(shuō),。2000年的時(shí)候，手機(jī)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始爆發(fā),，摩托羅拉,、諾基亞等各種品牌的手機(jī)逐漸成為普通人工作和生活的標(biāo)配。沈亞和洪曉波決定合作,，把中國(guó)制造的手機(jī)配件賣(mài)到歐洲去,。

“我們就是買(mǎi)貨賣(mài)貨，但是我們會(huì)根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的需求讓國(guó)內(nèi)廠商做針對(duì)性的開(kāi)發(fā),，所以我們還不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)和賣(mài),，你要幫助廠商為客戶(hù)做創(chuàng)新，你作為中間商要有自己獨(dú)特的東西,。每個(gè)行業(yè)都是一門(mén)學(xué)問(wèn),。”沈亞說(shuō),，最好的時(shí)候一年做幾個(gè)億沒(méi)問(wèn)題,，毛利也挺高，但到了2008年,，傳統(tǒng)的手機(jī)配件外貿(mào)生意就沒(méi)法做了,。“做生意一定要看大環(huán)境,，如果我們2006年做唯品會(huì),，肯定沒(méi)戲，現(xiàn)在做也沒(méi)戲,，人這一輩子機(jī)會(huì)有的是,，關(guān)鍵是怎么卡住?！?

除了沈亞和洪曉波,，唯品會(huì)還有三個(gè)創(chuàng)始股東，都是長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué)，還都是老鄉(xiāng),，其中4個(gè)溫州人,，1個(gè)杭州人。他們5個(gè)人一共湊了近3000萬(wàn)元人民幣的創(chuàng)始資金,，當(dāng)時(shí)還定下一條不成文的“規(guī)矩”：不把這筆錢(qián)花完,，這個(gè)項(xiàng)目不能停止。換句話說(shuō),，他們想看看,，這3000萬(wàn)到底能不能砸出一個(gè)項(xiàng)目來(lái)。

“溫州人很團(tuán)結(jié),，朋友之間互相不拆臺(tái),，對(duì)錢(qián)都看得很淡，借多少錢(qián)連個(gè)條子都沒(méi)有,，但是溫州人沒(méi)有趕上互聯(lián)網(wǎng)這一波,，這可能和城市文化有關(guān)，沒(méi)有大城市的氛圍,，覺(jué)得自己也挺不錯(cuò)的,，其實(shí)你到外面看看，外面的天空很大,?！鄙騺喪?000年來(lái)到廣州發(fā)展的。

“說(shuō)實(shí)話,，我們與一般的創(chuàng)業(yè)者不同,，就是我們可以不用天天想著怎么賺快錢(qián)，能夠相對(duì)輕松地熬下去,?！焙闀圆ㄕf(shuō)。

當(dāng)唯品會(huì)調(diào)整商業(yè)模式的時(shí)候,，賬上還有幾百萬(wàn)的現(xiàn)金,，從此就再也沒(méi)有遇到過(guò)資金短缺的問(wèn)題。接下來(lái)是VC開(kāi)始找上門(mén)來(lái),，由于沈亞和洪曉波的非互聯(lián)網(wǎng)背景,，很多投資人根本找不到這兩個(gè)人的聯(lián)系方式。還有一位同行曾發(fā)短信邀請(qǐng)沈亞出來(lái)吃飯,，沈亞根本就沒(méi)回,?！坝惺裁纯烧劦?，談天氣？浪費(fèi)時(shí)間；談公司,？我憑什么跟你說(shuō)實(shí)話,？”

據(jù)說(shuō)，唯品會(huì)現(xiàn)在的兩個(gè)投資商——紅杉和DCM,，分別是通過(guò)前臺(tái)電話和公司郵箱聯(lián)系上唯品會(huì)的,。

在沈亞看來(lái)，溫州人有兩個(gè)特點(diǎn)：第一,，對(duì)商業(yè)很敏感,，就是說(shuō)他不是去看的，而是聞的,，他聞到這個(gè)氣氛了,，就看到機(jī)會(huì)了；第二個(gè)就是做事情快,，他覺(jué)得這個(gè)行就馬上搞,，“內(nèi)陸的人想這個(gè)、想那個(gè),，舉棋不定,，我們溫州人看準(zhǔn)了就干?！?

唯品會(huì)曾挖來(lái)一個(gè)高管,，他一看唯品會(huì)給供應(yīng)商的回款賬期這么快，就說(shuō)不行不行,，電商網(wǎng)站至少是45天才結(jié)款的,，我們現(xiàn)在實(shí)力強(qiáng)，不必這么快回款的,?！拔乙獕荷?5天也沒(méi)問(wèn)題，但是這樣就違背了商業(yè)的本質(zhì),，這45天,，我們大把的錢(qián)放在賬上，對(duì)唯品會(huì)來(lái)講,，所產(chǎn)生的效率,、產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)不如你及時(shí)付款的口碑帶給供應(yīng)商的感覺(jué)好，”沈亞說(shuō),，“你早幾天把貨款結(jié)給他們,，他們甚至愿意把貨便宜一些給你?！?

在電商行業(yè)內(nèi)的人看來(lái),，沈亞與洪曉波就像電商領(lǐng)域突然蹦出來(lái)的兩個(gè)人，之前沒(méi)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)他們，他們也不了解這個(gè)圈子,?！叭绻麄鹘y(tǒng)行業(yè)的人學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，在電子商務(wù)領(lǐng)域可能比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景的人創(chuàng)業(yè)更容易成功,，因?yàn)樗麄兏猩虡I(yè)的感覺(jué),，他們只不過(guò)經(jīng)驗(yàn)方面比較欠缺，但是這一塊兒是可以補(bǔ)起來(lái)的,；而要是反過(guò)來(lái),，干電子商務(wù)的去做傳統(tǒng)行業(yè)，難度就要大多了,，”龔文祥說(shuō),，“唯品會(huì)沒(méi)有什么大規(guī)模的推廣，就是靠貨的優(yōu)勢(shì),，價(jià)格便宜嘛,，不像很多電商完全靠燒錢(qián)?！?

沈亞和洪曉波經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是,，商業(yè)越簡(jiǎn)單越好。現(xiàn)在唯品會(huì)內(nèi)部開(kāi)會(huì),，沈亞和洪曉波要求每個(gè)發(fā)言的人都必須做到簡(jiǎn)單,。“所謂簡(jiǎn)單,，就是自己說(shuō)得明白,，在座的人聽(tīng)得懂。不要搞那些復(fù)雜的PPT,?！?

盡管創(chuàng)業(yè)之初做的就是奢侈品的限時(shí)搶購(gòu)，唯品會(huì)已將業(yè)務(wù)模式擴(kuò)展到化妝品,、小家電,、家居、零食等品類(lèi),，變成一站式購(gòu)物中心,，并推出了奢侈品專(zhuān)區(qū)。洪曉波和沈亞依然有一個(gè)共同感受：看不懂,?！拔覀円菜闶沁^(guò)來(lái)人了，但說(shuō)實(shí)話,，真的還是看不懂,，也許大家都在等待這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)育成熟,，不同的是，我們等是因?yàn)槲覀冞€有別的東西,，而他們只是奢侈品?！?

但是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題是,，唯品會(huì)針對(duì)二、三線品牌的定位已經(jīng)在眾多用戶(hù)中形成,，將來(lái)奢侈品市場(chǎng)起來(lái)了,，能否把用戶(hù)拉回來(lái)?！按蛩阗I(mǎi)愛(ài)馬仕的人會(huì)和買(mǎi)李寧,、361度的人混在一起嗎？這個(gè)有點(diǎn)難,?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示懷疑。

異軍突起的唯品會(huì)未來(lái)的路還很長(zhǎng),，其他拿到資本的跟隨者也正虎視眈眈,。

(責(zé)任編輯：張倩)