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招商經(jīng)濟(jì)和連鎖加盟在中國(guó)蓬勃發(fā)展,，好的企業(yè)通過連鎖加盟方式促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展,，也給合作伙伴帶來了事業(yè)機(jī)會(huì)。但政策法規(guī)相對(duì)滯后,、市場(chǎng)監(jiān)管缺 失和盲點(diǎn)過多,，連鎖加盟過多過頻泛濫成災(zāi)，導(dǎo)致冠冕堂皇的集團(tuán)化詐騙團(tuán)伙猖獗,。針對(duì)目前市場(chǎng)上魚龍混雜的加盟品牌,，業(yè)內(nèi)人士就個(gè)別不法企業(yè)的虛假宣傳和經(jīng) 營(yíng)過程中的作弊行為做了詳細(xì)的剖析，幫助廣大有意向投資加盟行業(yè)的朋友理智選擇合作企業(yè),，避免上當(dāng)受騙,，帶來經(jīng)濟(jì)損失： 一、 不是所有企業(yè)都可以做連鎖加盟——什么是“連鎖加盟”,？ 1,、國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)對(duì)特許加盟的解釋。特許加盟是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系,。根據(jù)契約,，特許人向受許人提供一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)特許權(quán)，并給予 人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu),、經(jīng)營(yíng)管理,、商品采購(gòu)等方面的指導(dǎo)和幫助，受許人向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用,。通俗講特許經(jīng)營(yíng)是特許方拓展業(yè)務(wù),、銷售商品和服務(wù)的一種營(yíng)業(yè) 模式。 2,、特許加盟的特征 （1）特許加盟是利用自己的品牌,、專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理模式等與他人的資本相結(jié)合來擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)模式,。特許加盟對(duì)特許人來說,，是技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)模式的克隆而不是資本的擴(kuò)張,。 （2）特許加盟是一種雙贏的商業(yè)模式,。只有使特許人獲得比他獨(dú)自直營(yíng)更有效率的發(fā)展，讓受許人獲得比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更多的利益,，特許加盟才能進(jìn)行下去,。 （3）特許加盟是一種智能型的商業(yè)組織形式。特許加盟使特許經(jīng)營(yíng)人能夠最充分地組合,、利用自身的優(yōu)勢(shì),，并最大限度地吸納廣泛的社會(huì)資源，受許人則降低了創(chuàng) 業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間,、資金等創(chuàng)業(yè)成本,。 1997年9-10月，蓋洛普調(diào)查顯示：90%以上的受許人表示,，他們的特許經(jīng)營(yíng)可算成功或很成功,。其中18%的人超越了期望值，48%很大程度上滿足了 期望值,，24%基本滿足了期望值,。2/3的被調(diào)查者認(rèn)為，如果他們獨(dú)自開創(chuàng)相同的產(chǎn)業(yè),，他們就不會(huì)取得如此的成功。幾乎2/3的人表示,，如果再有這樣的機(jī) 會(huì),，他們還會(huì)購(gòu)買或投資相同的特許經(jīng)營(yíng)。 實(shí)踐調(diào)查證明：加盟創(chuàng)業(yè)的成率為95.5%,，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的成功率為4.5%,。 3、由于總部擁有的品牌、商標(biāo),、經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)都可以直接利用，比起自己去獨(dú)創(chuàng)事業(yè),無論在時(shí)間上,、資金上還是在精神上都減輕不少負(fù)擔(dān),，對(duì)于完全沒有生意經(jīng)驗(yàn)的人來說，可以在較短的時(shí)間內(nèi)入行,。 4,、優(yōu)秀的總部，為了提高整個(gè)連鎖企業(yè)的商譽(yù),，都會(huì)隨時(shí)開發(fā)獨(dú)創(chuàng)性,、高附加價(jià)值的商品,，以產(chǎn)品差別化來領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，加盟店可不必自設(shè)開發(fā)部門。 5,、由于總部統(tǒng)籌處理促銷,、進(jìn)貨,、乃至?xí)?jì)事務(wù)等，使加盟店能心無旁鶩地專心致力于銷售工作,。加盟店由于承襲了連鎖系統(tǒng)的商譽(yù),，等于給顧客吃下了定心丸,，對(duì)于新開張的店或是不熟悉的店都會(huì)有親切感,，都可以在同一招牌下而受到維護(hù)。 6,、如果自己創(chuàng)業(yè),，則商品、原材料進(jìn)貨等,，都可能有種種困難,，而加盟店則因總部大規(guī)模生產(chǎn)及訂制，甚至連設(shè)備,、產(chǎn)品,、雜項(xiàng)裝備等,，都能便宜的買進(jìn)。 7,、開張前的職前培訓(xùn)等工作,，都可以由總部獲得協(xié)助，開張后還會(huì)定期有人來做各項(xiàng)指導(dǎo),。 8,、自己獨(dú)創(chuàng)生意，如果出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，只有孤軍奮戰(zhàn)來應(yīng)對(duì),，加盟店則有總部為后盾，可以作為支援,； 9,、自行創(chuàng)業(yè)則必須自己決定開店場(chǎng)所，而自己對(duì)該地點(diǎn)的好壞,，往往沒有信心,；加盟店則可以有總部咨詢，做經(jīng)營(yíng)商圈條件評(píng)估,，甚至總公司幫助選址,。 10、由于總部對(duì)周圍的環(huán)境隨時(shí)作市場(chǎng)調(diào)查,，包括顧客層形態(tài),、消費(fèi)傾向的改變等，使得加盟店能及早采取對(duì)應(yīng)措施,。 11,、加盟店的成功，就是總部的成功,，也等于幫助總部拓展市場(chǎng),，因此總部對(duì)業(yè)績(jī)好的加盟店，還有獎(jiǎng)勵(lì)制度與福利 二,、 防騙要看注冊(cè)資金和注冊(cè)時(shí)間——公司注冊(cè)資金及注冊(cè)時(shí)間分別代表什么,？ 1、 注冊(cè)資金是國(guó)家授予企業(yè)法人經(jīng)營(yíng)管理的財(cái)產(chǎn)或者企業(yè)法人自有財(cái)產(chǎn)的數(shù)額體現(xiàn),。注冊(cè)資金是企業(yè)實(shí)有資產(chǎn)的總和,；注冊(cè)資金就是企業(yè)全部財(cái)產(chǎn)的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè) 從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ),，是登記主管機(jī)關(guān)核定經(jīng)營(yíng)范圍和方式的主要依據(jù),。簡(jiǎn)單來講，一個(gè)公司的注冊(cè)資金的多少就意味著該公司的實(shí)力強(qiáng)弱和最大所能承擔(dān) 民事責(zé)任的能力,。 2,、 注冊(cè)時(shí)間即表示該公司成立的時(shí)間，成立時(shí)間的長(zhǎng)短可以直接體現(xiàn)該公司的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的成熟程度和經(jīng)驗(yàn)豐富程度,。連鎖加盟行業(yè)的運(yùn)作是需要有高度 專業(yè)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富,、配合默契的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行的,，如果一個(gè)成立時(shí)間在短短一年更或者幾個(gè)月的公司，又如何對(duì)市場(chǎng)存在的各種因素有足夠的經(jīng)驗(yàn)去應(yīng)對(duì),、解決,？況 且服裝行業(yè)的款式開發(fā)是需要提前一年就要著手設(shè)計(jì)、打板,、測(cè)試,、修改、采購(gòu)面輔料,、上線生產(chǎn),，只有這樣才能和同業(yè)其他品牌的流行趨勢(shì)同步上市。如果是一家 公司剛剛成立一年左右甚至不到一年,，那么該公司的產(chǎn)品怎么可能是自主開發(fā)呢,？ 3、 大部分加盟客戶都缺少這方面的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，因此才要加盟一個(gè)成熟的,、有豐富經(jīng)驗(yàn)的品牌合作，以利用該品牌的豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)減少投資風(fēng)險(xiǎn),，期望該公司在合作過 程中給予客戶更多的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo),。但是如果一家公司如果才成立一年甚至更短的時(shí)間，你認(rèn)為這家公司本身能有多少成熟的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?br> 4,、 同時(shí)商務(wù)部發(fā)布的<商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例>自2007年5月1日起施行,。《條例》規(guī)定“特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有至少2個(gè)直營(yíng)店,，并且 經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過1年,。最近2年的經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告摘要和審計(jì)報(bào)告摘要?！比绻患夜緝H僅注冊(cè)成立時(shí)間在一年左右是不具備連鎖加盟資格的,。 三、 揭穿“集團(tuán)公司”的騙局——什么是集團(tuán)公司或集團(tuán)總部,？ 1,、 有些公司在宣傳中聲稱自己是“集團(tuán)公司”或者“集團(tuán)總部”，從而讓人相信該公司是有實(shí)力背景的,。那么什么是“集團(tuán)公司”呢,？成立“集團(tuán)公司”又需要具備哪些條件呢,？國(guó)家工商總局制定了《企業(yè)集團(tuán)登記管理暫行規(guī)定》，此文件規(guī)定企業(yè)集團(tuán)應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）企業(yè)集團(tuán)的母公司注冊(cè)資本在5000萬元人民幣以上,，并至少擁有5家子公司,； （二）母公司和其子公司的注冊(cè)資本總和在1億元人民幣以上； ?。ㄈ┘瘓F(tuán)成員單位均具有法人資格,。 四、 “一般納稅人”企業(yè)更有公信力——“一般納稅人”資格的條件及在經(jīng)營(yíng)過程中的影響 1,、 企業(yè)納稅分為“小規(guī)模納稅人”和“一般納稅人”,。“小規(guī)模納稅人”是指規(guī)模較小,，營(yíng)業(yè)收入較低的小型公司或者個(gè)體工商戶,。“一般納稅人”是指會(huì)計(jì)核算健 全,，能準(zhǔn)確核算并提供銷項(xiàng)稅額,、進(jìn)項(xiàng)稅額并且年?duì)I業(yè)額不低于180萬元的公司?！耙话慵{稅人”方可開出具備抵扣資格的“增值稅發(fā)票”,。 2、 加盟（服裝）品牌在進(jìn)入商場(chǎng)專柜及規(guī)范經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)銷售時(shí),，每月營(yíng)業(yè)額必須要提供“增值稅發(fā)票”給商場(chǎng)方可結(jié)算現(xiàn)金,。因此，如果一家公司不具備“一般納稅 人”資格除了說明該公司的年?duì)I業(yè)額低于180萬元（即每月不足15萬元）,，同時(shí)也直接影響了在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的加盟商在經(jīng)營(yíng)過程中的資金結(jié)算,。 五、 “國(guó)外品牌”十有八九都是真騙子——真?zhèn)螄?guó)外品牌的查詢方法 1,、 由于抓住了很多客戶認(rèn)可國(guó)外品牌的心理,，因此出現(xiàn)了很多打著國(guó)外品牌旗號(hào)的公司（或品牌）。而實(shí)際的情況是一部分不法企業(yè)通過中介機(jī)構(gòu)在香港直接注冊(cè)了國(guó)外公司或品牌,，因此只要客戶要求查看其國(guó)外公司或品牌的注冊(cè)資料就能分辨出真?zhèn)瘟恕?br> 2,、 同時(shí)還有一些公司通過自己注冊(cè)國(guó)外公司然后向國(guó)內(nèi)公司授權(quán)，然后在宣傳上聲稱自己是國(guó)外知名品牌等情況,。分辨此類公司最簡(jiǎn)單的方式是通過“GOOGLE” 或者“百度”查詢其在國(guó)外的經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)及該品牌國(guó)外官方網(wǎng)址,，一般知名的品牌在進(jìn)軍其他國(guó)家或地區(qū)時(shí)都會(huì)有當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的網(wǎng)站。如果查詢不到則基本上可以表明該 品牌的宣傳是虛假杜撰的,。 3,、 第三種分辨方法就是致電該品牌所在國(guó)家的大使館查詢。比如法國(guó)品牌就致電中國(guó)駐法國(guó)在使館經(jīng)商處（21, rue de l'Amiral D'Estaing - 75016 Paris巴黎第十六區(qū)德斯坦上將街21號(hào)，郵編75016 電話：01 53577000）,； 英國(guó)品牌就致電中國(guó)駐英國(guó)大使館:+44 (0)-2076365197 地址: 49-51Portland Place. London. W1N 3AH. UK,；這種方式雖然相對(duì)麻煩一些，但是相對(duì)于投資一個(gè)品牌的大筆資金來說還是非常有必要的,。 六,、 公司庫(kù)存最能說明問題——為什么要考察公司的倉(cāng)庫(kù)（庫(kù)存） 1,、 合理的庫(kù)存代表著一家公司的基本實(shí)力,。以服裝公司為例，任何一家服裝公司都必須有暢銷款式作為基本款而備有必要的庫(kù)存,，否則就無法滿足客戶在銷售過程中的 隨時(shí)訂購(gòu)需求,。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)有自主開發(fā)能力的公司，從面料和輔料的選購(gòu),、供應(yīng)商打色,、確板再到供應(yīng)商面料生產(chǎn)、成品工廠的生產(chǎn)周期等因素,，一個(gè)款式從決定 生產(chǎn)到最終成品出貨至少需要45天至60天的周期（行業(yè)通行慣例）,。因此一個(gè)成熟品牌的合理庫(kù)存至少不低于其每月發(fā)貨量的三倍（即三個(gè)月的庫(kù)存），否則就 會(huì)出現(xiàn)斷貨風(fēng)險(xiǎn),。 2,、 倉(cāng)庫(kù)每月的實(shí)際發(fā)貨量可以從側(cè)面了解該品牌的真實(shí)市場(chǎng)銷售情況。任何一家公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效果好壞最終都體現(xiàn)的發(fā)貨量上,，發(fā)貨量既能說明該公司的產(chǎn)品在市場(chǎng) 上的受歡迎程度,，同時(shí)也可以反映出該公司的經(jīng)濟(jì)效益情況。因?yàn)橹挥邪l(fā)貨量大才能更有力度的分擔(dān),、降低單件產(chǎn)品的成本,，而不是簡(jiǎn)單的減少員工、在簡(jiǎn)陋的地方 辦公才能降低成本,。相反來說,，因?yàn)樵摴景l(fā)貨量少，經(jīng)濟(jì)效益差,，所以只能用更少的員工,，以至于大量的客戶服務(wù)及各個(gè)必要的工作配合只能壓縮到少數(shù)的人員身 上，導(dǎo)致客戶后期的售后服務(wù)質(zhì)量無法保證,。而簡(jiǎn)陋偏遠(yuǎn)的辦公地方又導(dǎo)致了真正優(yōu)秀的,、有能力的人才不愿意前往工作，沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)又如何能創(chuàng)造出一流的企 業(yè)呢,？ 3,、 保持合理庫(kù)存的前提是必須以資金作為保障的，因此一些沒有實(shí)力的加盟公司無法提供實(shí)地貨品倉(cāng)庫(kù)給合作者考察,，就編造一些諸如通過網(wǎng)絡(luò)視頻觀看倉(cāng)庫(kù),、倉(cāng)庫(kù)在 生產(chǎn)基地?zé)o法前往實(shí)地考察,、工廠生產(chǎn)線上的產(chǎn)品直接發(fā)給客戶等等幌子。第一,、通過網(wǎng)絡(luò)視頻你無法保證該倉(cāng)庫(kù)是否確實(shí)為該公司的,，客戶考察時(shí)應(yīng)該直接打開倉(cāng) 庫(kù)的包裝查看其產(chǎn)品是否該公司品牌的，而不是只看看倉(cāng)庫(kù)的標(biāo)語(yǔ)和名稱,。第二,、如果生產(chǎn)基地和公司距離較遠(yuǎn)，那么未來發(fā)貨成本肯定是要加在客戶身上的,。再者 很多表示生產(chǎn)基地離公司距離較遠(yuǎn)的公司,，其實(shí)根本就沒有自己的生產(chǎn)工廠，為了不讓客戶去實(shí)地考察工廠故意說工廠很遠(yuǎn)讓客戶自己打消考察工廠的想法,。一個(gè)店 的投資需要幾萬元甚至十幾萬元,，前期麻煩一些做實(shí)地的考察是非常非常有必要的事情。第三,、有些公司說沒有倉(cāng)庫(kù)的原因是因?yàn)榘焉a(chǎn)線上的產(chǎn)品直接發(fā)給客戶,， 這樣可以讓產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的效率更高。真實(shí)的情況是這種說法根本不成立,，比如一個(gè)服裝品牌加盟店不可能在店里只經(jīng)營(yíng)一個(gè)款式的產(chǎn)品,，而現(xiàn)代工廠的生產(chǎn)線都是流水 線作業(yè)，一個(gè)款式的生產(chǎn)是由不同部位的車種配合的,，因此一條生產(chǎn)流水線一個(gè)月的產(chǎn)能大概在1.2萬件至1.5萬件左右,。但是關(guān)鍵的問題在于一條生產(chǎn)流水線 一個(gè)月只能做一至兩個(gè)款式，而不能頻繁轉(zhuǎn)換款式生產(chǎn),，否則原材料損耗和車工的生產(chǎn)效率都控制不到一個(gè)理想的范圍,。只要客戶堅(jiān)持考察工廠，了解工廠的實(shí)際運(yùn) 作流程,，這個(gè)說法就會(huì)不攻自破,。 七、 眼見為實(shí)才可靠——為什么要考察實(shí)體店,？ 1,、 不要做替人實(shí)驗(yàn)的“小白鼠”。一個(gè)成熟的品牌必須有隸屬于公司的直營(yíng)店,，無論是新產(chǎn)品上市又或者是新終端銷售政策的實(shí)施,，都必須在公司直屬的直營(yíng)店先行試 驗(yàn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再大面積推廣至區(qū)域乃至全國(guó)的加盟店鋪。特別是一個(gè)有自主研發(fā),、生產(chǎn)能力的公司,，因?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)所涉及到原材料的是有最低起訂量要求的，因此 經(jīng)驗(yàn)成熟的公司通行做法是完成前期所有的開發(fā)設(shè)計(jì)后先通過板房少量的生產(chǎn)，在隸屬的各直營(yíng)店試銷并收集一線營(yíng)業(yè)員和顧客的反饋后再?zèng)Q定是否按原計(jì)劃大量生 產(chǎn),。如果在試銷過程中反饋到產(chǎn)品存在設(shè)計(jì)上的不足,，此時(shí)還可以通過產(chǎn)品開發(fā)部門對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)紙樣做有針對(duì)性的修改調(diào)整，以保證該新產(chǎn)品推出在全國(guó)大面積銷售 時(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)及顧客體驗(yàn),；其次,，加盟商在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，最需要的就是公司給予的各種銷售策略的支持,。但是我們必須要明白,，并不是任何一個(gè)促銷活動(dòng)都能得 到顧客的認(rèn)同，取得優(yōu)異的銷售效果,。因此除了必須要有豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之外,，更重要的是必須提供實(shí)際的銷售場(chǎng)所來檢驗(yàn)新銷售策略的實(shí)施可行性及促銷效 果；而如果一家公司沒有隸屬于自己的直營(yíng)店,，這些工作就無法正常開展，加盟商就成了供這類公司實(shí)驗(yàn)的“小白鼠”,。 2,、 為終端培訓(xùn)人員提供學(xué)習(xí)的銷售場(chǎng)所，而不是把從市場(chǎng)上招聘的人員經(jīng)過公司的簡(jiǎn)單書面培訓(xùn)就直接派遣給加盟商做經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。一個(gè)成熟的品牌最重要的是有豐富經(jīng) 驗(yàn)的操作團(tuán)隊(duì),，就開加盟店而言擺在第一位的就是與消費(fèi)者的近距離接觸，了解消費(fèi)者對(duì)各種銷售（促銷）方式的接受程度,，了解消費(fèi)者在不同時(shí)間對(duì)不同產(chǎn)品的真 實(shí)（需求）反饋,，鍛煉接待不同類型消費(fèi)者的技巧。這一切都需要有實(shí)際的工作場(chǎng)所方能提供機(jī)會(huì)去鍛煉,，如果一家公司連自己的實(shí)體店都沒有僅靠紙上談兵的人員 培訓(xùn),，那么這類工作人員又哪來的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)客戶呢？,！準(zhǔn)備開加盟店的客戶很多都是沒有這方面實(shí)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的,，如果合作的公司又沒有豐富經(jīng)驗(yàn)的操作團(tuán)隊(duì) 和成功案例，和這樣的公司合作又怎么可能有成功的機(jī)會(huì)呢,？ 3,、 沒有直營(yíng)店不具備特許加盟的條件，根據(jù)國(guó)務(wù)院于2007年1月31日第167次常務(wù)會(huì)議通過并于2007年5月1日起施行《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》,，第七 條：特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有成熟的經(jīng)營(yíng)模式,，并具備為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的能力,。特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁 有至少2個(gè)直營(yíng)店,，并且經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過1年。 也就是說如果一家公司沒有“2店1年”是不具備招收加盟商的資格的，從法律上來說是不合法的,。 4,、 最直接的原因是該公司沒有資金實(shí)力開設(shè)直營(yíng)店，其次是由于對(duì)自己公司的了解,，明知道開設(shè)直營(yíng)店會(huì)虧損,。開設(shè)一家直營(yíng)店會(huì)涉及到轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、租金及押金,、裝修 費(fèi)用,、鋪貨產(chǎn)品、人員工資等相關(guān)費(fèi)用,，在一線城市的一級(jí)商圈開設(shè)一家實(shí)用面積20平方的加盟店,，直接相關(guān)的總投入約在幾十萬元左右，對(duì)于一家虛構(gòu)實(shí)力的公 司而言,，這是一筆不小的費(fèi)用,，更何況要同時(shí)開設(shè)多家直營(yíng)店，直營(yíng)店開設(shè)成本是這些虛假公司根本無力承受的,。自己公司不開直營(yíng)店其次的主要原因是由于對(duì)自己 公司的情況非常了解,，知道自己開店肯定是虧損的，所以自己不開店而叫加盟商去開店,，以騙取前期的進(jìn)貨款或者加盟保證金,。開設(shè)一家直營(yíng)店同樣要涉及到①前期 選址的專業(yè)性、②終端形象設(shè)計(jì)方案是否在和其他品牌競(jìng)爭(zhēng)中具備優(yōu)勢(shì),？③形象設(shè)計(jì)方案是否能在裝修中執(zhí)行到位,？④產(chǎn)品開發(fā)是否和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌有足夠的差異化 定位并且能走在其他品牌的前面？⑤產(chǎn)品的性價(jià)比和其他品牌競(jìng)爭(zhēng)中是否具備優(yōu)勢(shì),？⑥產(chǎn)品開發(fā)能否跟上或超過其他品牌的上市速度,？⑦是否有豐富經(jīng)驗(yàn)的終端銷售 人員？⑧是否有成熟經(jīng)驗(yàn)的終端銷售策略,？⑨對(duì)可能出現(xiàn)的各種不利局面是否有足夠的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)并解決,？以上這些因素都是決定著一家直營(yíng)店是否能成功開設(shè)的重要 基礎(chǔ)。而這些因素都涉及到資金投入問題,，所以對(duì)于一個(gè)虛構(gòu)實(shí)力的公司而言要做到是非常困難的,。 5、 既然這個(gè)品牌有如此好的市場(chǎng)前景,，盈利能力又如此可觀,，而該公司又如此有實(shí)力，為什么該公司自己都不經(jīng)營(yíng)自己的店呢,，甚至于一家自己的直營(yíng)店都沒有呢,？這個(gè)問題是非常值得深思的,，并不是該公司的招商人員隨便講幾個(gè)大道理和避重就輕的理由就能說得過去的！??！ 八、 沒有工廠一切都是扯淡——為什么要考察工廠及生產(chǎn)線 1,、 自己沒有工廠如何保障新產(chǎn)品前期開發(fā)的測(cè)試,？在這個(gè)問題上一些公司跟客戶去宣稱自己是國(guó)外先進(jìn)的“耐克模式”，大品牌都不做自己的生產(chǎn)而是發(fā)給別的工廠加 工等等,。談到這個(gè)問題上首先我們了解一下什么是“耐克模式”,，要做到“耐克模式”的前提條件是什么？國(guó)外一些成熟的快速消費(fèi)品牌,，把大量的資源投入到產(chǎn)品 的研發(fā),、品牌營(yíng)銷推廣整合、銷售渠道的管理,，而把下游的生產(chǎn)制作環(huán)節(jié)委托有生產(chǎn)資質(zhì)及生產(chǎn)能力的工廠配合生產(chǎn),。耐克成立至今已有37年的歷史，其在 1994年公司的全球營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到48億美元之多,，1994年,，“耐克”的廣告費(fèi)投入為2．8億美元，“耐克”品牌代言人及其贊助的運(yùn)動(dòng)明星幾乎網(wǎng)羅了 世界各國(guó)各領(lǐng)域的頂級(jí)明星,。作為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌其通過龐大數(shù)量的訂單讓各大加工供應(yīng)商自愿壓低成本并且確保能達(dá)到“耐克”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。但是“耐克”的核心研 發(fā)依舊是通過其美國(guó)總部來完成前期的測(cè)試相關(guān)工作,，只是將研發(fā)成熟的產(chǎn)品交至生產(chǎn)廠商委托加工而已,。從這里我們可以看到一個(gè)關(guān)鍵的問題，任何一個(gè)品牌想發(fā) 展壯大,，產(chǎn)品的核心研發(fā)都是搬在第一位的,，而沒有硬件支持的產(chǎn)品研發(fā)不過是自欺欺人的空話罷了。 2,、 虛構(gòu)的公司通過視頻,、照片或者繞圈子來應(yīng)對(duì)客戶實(shí)地考察工廠的要求。由于公司配置工廠對(duì)產(chǎn)品研發(fā)及供貨保障的重要性,，因此無論該公司招商人員是基于什么原 因不能帶客戶直接實(shí)地考察工廠都是不能接受的,，如果不能眼看為實(shí)，那么這筆投資打水漂的可能性非常大,。在考察工廠的時(shí)候必須要注意二個(gè)方面,，一是查看該工 廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否確實(shí)為該公司的分支機(jī)構(gòu)，如果工廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照跟公司不一致,，基本上可以表示該工廠是“借”來給客戶考察用的,。二是必須查看該工廠生產(chǎn)線上 正在生產(chǎn)的產(chǎn)品是否為該品牌的產(chǎn)品,，如果生產(chǎn)線上有其他品牌的產(chǎn)品基本上可以確認(rèn)該工廠不是隸屬于該公司的。切記切記一定要實(shí)地考察生產(chǎn)工廠,，招商人員的 承諾可以說的很動(dòng)聽,，公司的實(shí)力也可以很容易虛構(gòu)，但是一家工廠的投資需要幾百萬元甚至上千萬元,，這是辨別公司實(shí)力真?zhèn)蔚闹匾蛩匾彩强蛻敉顿Y的重要保 障,。 九、 產(chǎn)品自主研發(fā)能力是公司實(shí)力的關(guān)鍵——產(chǎn)品的自主研發(fā)對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展的至關(guān)重要性,？ 1,、 一個(gè)品牌最重要的是產(chǎn)品能否受到消費(fèi)者的歡迎。擁有成熟經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品受歡迎的前提保障,。產(chǎn)品開發(fā)涉及到流行趨勢(shì)調(diào)查分析,、款式風(fēng)格設(shè)計(jì)、 型板設(shè)計(jì)三大部分,，按目前國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師薪酬行情,，資深設(shè)計(jì)總監(jiān)大概年薪在50萬元左右+所開發(fā)產(chǎn)品的銷售提成。中級(jí)設(shè)計(jì)師大概年薪在10萬元左右+所開發(fā) 產(chǎn)品的銷售提成,。而一個(gè)配置成熟的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要一名設(shè)計(jì)總監(jiān),、8—10位設(shè)計(jì)師（包括板部設(shè)計(jì)師），因此對(duì)于一個(gè)虛構(gòu)實(shí)力的公司來說,，成立專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā) 隊(duì)伍是可望而不可及的,。而如果沒有專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，只能通過流通市場(chǎng)采購(gòu)別人品牌的貨品回來更換上自己的嘜頭和吊牌,，這樣的產(chǎn)品和市場(chǎng)上其他品牌的產(chǎn) 品沒有任何的差異性,，更不要談風(fēng)格定位了。最重要的是由于采購(gòu)其他品牌的產(chǎn)品在價(jià)格上已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢(shì),，再加上其公司所需要的利潤(rùn),，就導(dǎo)致了該公司發(fā)出來 的貨品價(jià)格（折后價(jià)）甚至于比其他品牌的市場(chǎng)零售價(jià)還要高，試問這種產(chǎn)品怎么可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可呢,？ 2,、 為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置，各大品牌都非常重視產(chǎn)品的更新?lián)Q代,、推陳出新,，而新產(chǎn)品的持續(xù)上市才能有力的維護(hù)老顧客持續(xù)購(gòu)買支持。如果該公司沒有自己的核心產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì),，又如何保障終端店鋪的產(chǎn)品推陳出新呢,？ 十、 怎么識(shí)別該公司是否自主產(chǎn)品研發(fā) 1,、 網(wǎng)站,、產(chǎn)品畫冊(cè)中的模特拍照,。這個(gè)是最容易辨別的方法，因?yàn)檎５募用似放仆ǔ?huì)提前一年開發(fā)下一年度的新品,，分為春夏,、秋冬兩大季，每一大季會(huì)推出六至 十個(gè)系列（18至30款單品）,。由于產(chǎn)品拍攝會(huì)涉及到影棚場(chǎng)地租賃,、攝影師、化妝師,、美術(shù)指導(dǎo),、助理等人員配合，最重要的是由于加盟品牌通常會(huì)請(qǐng)外國(guó)的模 特拍攝,，而外模收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按小時(shí)計(jì)算的（大約為2000元人民幣/每小時(shí)）,，因此，包括大品牌在內(nèi)的很多加盟公司為了控制成本,，一大季新品通常安排一至兩 名模特盡量在一個(gè)工作日內(nèi)拍攝完畢,。但是我們看到一些虛假公司的畫冊(cè)或者網(wǎng)站的產(chǎn)品宣傳，他們一大季的產(chǎn)品中會(huì)涉及到很多不同風(fēng)格的產(chǎn)品,、不同類型的模 特,、甚至不同的拍攝場(chǎng)景。這種情況只能說明一個(gè)問題,，那就是該公司的產(chǎn)品圖片絕對(duì)是從行業(yè)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品圖片中復(fù)制過去的,，因?yàn)樵摴靖緵]有屬于自己 的款式。 2,、 樣板房,、實(shí)體店、工廠和倉(cāng)庫(kù)的款式是否一致,。有些公司在市場(chǎng)上選購(gòu)一些款式和質(zhì)量較好的產(chǎn)品，然后掛上自己的吊牌并且故意標(biāo)了很低的零售價(jià)格,，當(dāng)你正式與 該公司達(dá)成合作后要求該公司按樣板發(fā)貨時(shí)卻無法訂購(gòu)到你在樣板房看到的款式,。要揭穿此類的騙局，最好的辦法就是看看該公司樣板房所陳列的款式和正在經(jīng)營(yíng)中 的實(shí)體店,、倉(cāng)庫(kù)的實(shí)際庫(kù)存以及工廠正在生產(chǎn)中的產(chǎn)品是否一致,，否則該公司樣板房的產(chǎn)品絕對(duì)是掛羊頭賣狗肉，在一些流通的批發(fā)市場(chǎng)上購(gòu)買款式和品質(zhì)較好的產(chǎn) 品并標(biāo)低價(jià)格以吸引客戶加盟,，至于后期的供貨問題則完全無法配合,。 十一、 不要輕信承諾——大膽承諾的可怕陷阱 1,、 客戶想聽的該公司的工作人員都敢說,。包括售后服務(wù),、產(chǎn)品物流、退換貨制度等等關(guān)鍵問題,，只要是客戶想聽的,，招商人員都可以承諾。哪怕提出幾萬元做市級(jí)代理 商都可以最終答應(yīng),。但是客戶達(dá)成合作后很快會(huì)發(fā)現(xiàn),，所在地區(qū)居然可以有多家代理商（請(qǐng)切記代理商不同于加盟店，代理商是有排他性的,，原則上的通行慣例是每 個(gè)城市（縣城）只允許一家代理商）,。大膽承諾的潛在因素是該公司只需要和你做第一筆生意，至于后期合作他們既沒有寄希望客戶進(jìn)貨,，也沒有能力支持客戶良性 經(jīng)營(yíng),，因此承諾做不到的后果也就無所謂了。 十二,、 并不是產(chǎn)品價(jià)格越低越好——低價(jià)位產(chǎn)品的誤區(qū)和風(fēng)險(xiǎn) 1,、 終端店鋪營(yíng)業(yè)額是由三個(gè)因素構(gòu)成的，進(jìn)店人數(shù)×成交率×客單價(jià)（即每一筆成交的平均金額）,。進(jìn)店人數(shù)取決于選址的地段與商圈（人流量越大的商圈就意味著租 金成本就越高）,，成交率取決于產(chǎn)品性價(jià)比和銷售策略，而產(chǎn)品的單價(jià)則決定著每日的營(yíng)業(yè)額的高低,。假如一個(gè)專賣店每天進(jìn)店人數(shù)為30人,，平均成交率為 60%，如果產(chǎn)品的單價(jià)是30元一件,，則該店當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額為540元,。而同樣的進(jìn)店人數(shù)，同樣的成交率,，如果產(chǎn)品的單價(jià)是90元一件,，則該店當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額 為1620元。那么產(chǎn)品的單價(jià)提高對(duì)成交率又有哪些影響呢,？ 2,、 消費(fèi)者決定購(gòu)買（成交率）的三個(gè)因素。以服裝為例,，通過我們大量的銷售調(diào)查總結(jié),，決定一個(gè)顧客購(gòu)買主要有三個(gè)因素，分別是款式好看（視覺上喜歡）→試穿后 上身效果滿意（板型設(shè)計(jì)有針對(duì)性）→價(jià)格能否接受（良好的產(chǎn)品款式和上身效果能否吸引顧客購(gòu)買）,，從以上三個(gè)因素變化的過程中我們可以看出,，決定于顧客購(gòu) 買的首先是產(chǎn)品本身而非價(jià)格。如果顧客不喜歡該產(chǎn)品,，也不適合顧客穿著,，即使再便宜的產(chǎn)品,，顧客也認(rèn)為是浪費(fèi)。如果產(chǎn)品本身讓顧客非常喜歡,，即使價(jià)格上并 不便宜（合理的價(jià)位）,，絕大部分的顧客同樣會(huì)決定購(gòu)買。由此同樣可以看出,，作為一個(gè)加盟品牌,，產(chǎn)品的核心開發(fā)是多么的重要！ 3,、 產(chǎn)品售價(jià),、成本和質(zhì)量的直接關(guān)系。中國(guó)有句俗話“便宜沒好貨”,，從產(chǎn)品品質(zhì)本身而言這句話是非常正確的,。以目前很火爆的內(nèi)衣市場(chǎng)為例，一件普通的內(nèi)衣涉及 到20至40道工序（根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的難易程度）,，涉及到大約12至20家合作供應(yīng)商,。一條生產(chǎn)流水線平均配置22至25個(gè)工人，目前工廠車位的平均計(jì)時(shí)工 資和計(jì)件工資的每月總收入約為1500元至2000元不等,，加上工廠設(shè)備損耗折舊,、廠地費(fèi)用、電費(fèi),、伙食,、宿舍及其他支出等，每件產(chǎn)品僅僅加工成本就需要 4至5元,，一件普通產(chǎn)品的原材料成本一般是加工成本的4倍左右,；如果一件產(chǎn)品訂價(jià)50元，假如該公司的供貨折扣為3.5折,，則該產(chǎn)品供貨價(jià)為17.5元,， 而一件正常品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本約為20元，試問該公司又如何能保證產(chǎn)品的品質(zhì)呢,？這里列出來的都是最基礎(chǔ),、最本質(zhì)的問題，不是靠吹噓,、夸大或者所謂的 “商業(yè)模式”就能掩蓋的，畢竟工人的工資低于行業(yè)平均水平工人可以選擇不做,。 4,、 客戶最容易犯的錯(cuò)誤，很多客戶準(zhǔn)備加盟品牌開店,，首先看的是這個(gè)品牌的加盟政策我喜不喜歡,，能不能接受,？而忽略了最重要的因素，那就是這個(gè)品牌的產(chǎn)品開發(fā) 定位能否被當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受,?；谶@個(gè)原因，一些虛構(gòu)的公司針對(duì)這些客戶故意設(shè)計(jì)出很誘惑的合作政策,，在公司的樣板房展示出款式新穎,、價(jià)格低廉的產(chǎn)品（這 部分產(chǎn)品絕大多數(shù)是從其他品牌購(gòu)買后換成自己的吊牌并標(biāo)低價(jià)格，如果客戶堅(jiān)持去該品牌倉(cāng)庫(kù)考察,，就會(huì)清楚掛板的樣品在倉(cāng)庫(kù)里面根本沒有庫(kù)存準(zhǔn)備）以滿足加 盟客戶心理需求,，而不是考慮終端消費(fèi)者能不能接受。 十三,、 合作門檻低實(shí)際上是陷阱——低合作門檻的風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū) 1,、 任何公司都不可能做虧本的生意。無論該公司的加盟政策多么優(yōu)惠,，贈(zèng)送的產(chǎn)品或物品多么豐厚,，但是我們必須要清晰的意識(shí)到產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)是在該公司的，也就是 說如果該公司不考慮產(chǎn)品價(jià)格能否被消費(fèi)者接受的問題,，那么80元的產(chǎn)品該公司標(biāo)價(jià)200元客戶又該怎么辦呢,？所以我們必須要到倉(cāng)庫(kù)看看該公司贈(zèng)送的產(chǎn)品究 竟是哪些實(shí)際產(chǎn)品，贈(zèng)送的裝修物料或者銷售物料究竟是哪些實(shí)物,？我們每個(gè)人都有最起碼的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn),，只要看到實(shí)物就能大概清楚該物品值多少錢，而不要只 看該公司的宣傳標(biāo)準(zhǔn),。 2,、低折扣的本質(zhì)。如果一家公司的目的就是為了讓客戶加盟,，那么會(huì)把各種加盟政策設(shè)計(jì)的非常具誘惑力,，其中對(duì)加盟客戶最 有誘惑的莫過于“低折扣”。前面說過一件正常產(chǎn)品的生產(chǎn),、材料成本及其計(jì)算方式,，那么“低折扣”本質(zhì)是什么呢？這類公司根本目的是在于客戶加盟,，為了表現(xiàn) 該公司鋪貨產(chǎn)品很多,、折扣低于正常品牌的平均水平，只能犧牲終端消費(fèi)者的價(jià)格接受能力不顧客觀因素大幅提高零售價(jià),。在客戶日常經(jīng)營(yíng)訂貨產(chǎn)品中,，類似的款式 其他品牌只買80元，但是該公司產(chǎn)品卻要標(biāo)價(jià)120元以上，甚至更高,。提高了產(chǎn)品零售價(jià),，即使表面折扣下調(diào)了，但是客戶的進(jìn)貨成本卻比一個(gè)正常品牌高出了 很多,。（這里面有一個(gè)非常重要的區(qū)別,，就是板房的低價(jià)產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)過程中根本是訂不到的，因?yàn)檫@些產(chǎn)品只是為了展示給客戶考察用的,。必須要去倉(cāng)庫(kù)看實(shí)際的庫(kù) 存是什么價(jià)位的,，產(chǎn)品的品質(zhì)和款式又是怎么樣的） 3、品牌的售后服務(wù)是在利潤(rùn)支持的前提下,。大部分加盟客戶都缺少這方面的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，因此更需 要合作品牌給予及時(shí)的支持和指導(dǎo)，如出差到現(xiàn)場(chǎng)的選址,、現(xiàn)場(chǎng)的裝修指導(dǎo),、陳列掛板培訓(xùn)、開業(yè)籌備協(xié)助,、業(yè)主經(jīng)營(yíng)培訓(xùn),、導(dǎo)購(gòu)人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、終端促銷策略 的執(zhí)行支持等等具體工作,，而這些具體工作無一不需要利潤(rùn)支持的,，如果一家公司只是為了讓更多的客戶加盟而降低合作門檻，直接結(jié)果就是沒有足夠資金保證售后 服務(wù)的品質(zhì),。而合作的客戶則只能像大海中迷失的小舟一樣,，沒有方向。 選擇任何一個(gè)行業(yè)或項(xiàng)目,，請(qǐng)您在考察時(shí)切記堅(jiān)持要先考察實(shí)地的工廠,、產(chǎn)品開發(fā)部門、倉(cāng)庫(kù),、正在經(jīng)營(yíng)的實(shí)體店鋪,。再?zèng)Q定是否與其合作，希望能給您的事業(yè)有個(gè)好的開始,！ |
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