要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營管理特點(diǎn),，并能找出相應(yīng)的對(duì)策,。本文總結(jié)了超市經(jīng)營管理的八大特點(diǎn)。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題,，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物,，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

（1）產(chǎn)品盡可能多,、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià),；

（2）特價(jià)促銷；

（3）加強(qiáng)陳列效果,，規(guī)劃傳播策略,，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值,，使消費(fèi)者覺得物有所值,；

（4）合理降低經(jīng)營費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì),。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)2：自選式購物,，場(chǎng)地大、陳列面大,。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

（1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi),，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)；

（2）盡可能大,、盡可能多,、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架,、貨架陳列,；

（3）陳列模范店；

（4）生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間,、超市之間）,。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)3：超市管理正規(guī)，倉儲(chǔ),、財(cái)務(wù),、店面營運(yùn)、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門,、分權(quán)執(zhí)行,。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策，大賣場(chǎng)霸氣十足,，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日,、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

（1）倉儲(chǔ)經(jīng)理,、營業(yè)經(jīng)理,、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng),、庫管,、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān),、人際協(xié)調(diào)能力,，受過專門業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練，技能良好,；

（2）多與超市搞聯(lián)合sp,，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）,；

（3）在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,，給予該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)；

（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié),、復(fù)活節(jié),、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔,、拱門等飾物,；

（5）消費(fèi)者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；

（6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等,；

（7）盡供應(yīng)商本分,，做好售后服務(wù)；

（8）合同簽訂要專業(yè),、嚴(yán)謹(jǐn),；

（9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn),；

（10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員,、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益,，避免給店方制造麻煩,，如：a、促銷,、理貨人員須統(tǒng)一著裝,、注意儀表、規(guī)范行為舉止,；b,、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序,、手繪pop整潔美觀,；c、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行,，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作,。

（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事,。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)4：超市多有相對(duì)較大的庫存面積,，存貨品種多、數(shù)量大,，容易混亂,，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫手續(xù)較正規(guī),、較復(fù)雜,。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

（1）與庫管、倉儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系,，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方,，請(qǐng)倉儲(chǔ)人員多加關(guān)照；

（2）高頻率回訪,、做庫存管理,，防止斷貨,，促成超市倉儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；

（3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系,，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨,，保證貨架的安全庫存；

（4）了解,、掌握超市的收貨習(xí)慣,，如有需要，提供夜間送貨服務(wù),。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)5：到超市購物時(shí)消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(fèi)（或店外,；未來消費(fèi)），多為定期采購生活用品,。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

（1）既然是家庭消費(fèi)——我們就要力推大包裝,，方便消費(fèi)者全家共享；

（2）既然是計(jì)劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝,、三聯(lián)包,、捆扎銷售、禮品包等）,，以方便他們攜帶,，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多）,；

（3）制訂多包裝的促銷價(jià)——鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn),。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)6：采購者多以女性、主婦,、家屬為主,。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

pop、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式pop,、生動(dòng)有趣的搖搖牌,、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等）。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)7：超市對(duì)產(chǎn)品期望的不僅是利潤(rùn),，更重要的是對(duì)店內(nèi)客流量的帶動(dòng),，以及本超市低價(jià)形象的樹立。超市周末人流量是平時(shí)的1.7—2.5倍,，周五—周日是超市的“促銷期”,。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動(dòng)排期表。

促銷主題與促銷費(fèi)用控制

（1）,、新品推廣——作為廣告,、市場(chǎng)費(fèi)用的一種投入方式，a&p比在15%—30%之間,；

（2）,、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以5%—15%為界）。

（3）,、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）,。

超市經(jīng)營管理特點(diǎn)8：每個(gè)超市都有他自己或多或少的特點(diǎn)。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

對(duì)重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注,，設(shè)立具體的營銷策略,，包括內(nèi)容如下：

（1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲(chǔ)、流速,、收貨習(xí)慣等決定該超市的個(gè)案配送方式,，如：一周三次、夜間送貨,；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系,，無帳款風(fēng)險(xiǎn)）

（2）設(shè)備計(jì)劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計(jì)劃。如：某超市地處大學(xué)區(qū),，且店內(nèi)快餐區(qū)較大,，則應(yīng)重點(diǎn)投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備,。

（3）產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：如：某超市地處鬧市,，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶,。

（4）其他：包括定價(jià),、促銷品、廣宣品投入計(jì)劃,。