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第三十五計(jì) 談判計(jì)之三
3，點(diǎn)一點(diǎn)對手的穴道
任何一個談判者,，不僅應(yīng)該清醒地意識到在議判中自己究竟要得到什么,，而且
還要明確自己究竟能夠給對方什么。因?yàn)檎勁惺潜舜死?、需要的交換,。自己的要
求自己最清楚，而對方的要求則難以把握,。因此,，就一場談判來講,，最重要的或許
就是發(fā)現(xiàn)對手的需要,，有的時(shí)候甚至是要以有意識的行動創(chuàng)造對手的需要。有一個
討債專業(yè)戶,，一次受雇去追討一家企業(yè)所欠的貸款,，他從那家工廠門衛(wèi)口中知道了
該廠廠長另有新歡。他就到廠長家中與其妻子閑聊,，掌握了該廠長偷稅,、行賄等不
法私情。然后,，他再去找廠長,，以此要扶對方，他如愿地追繳到了欠款,，也拿到了
事先約定的傭金,。他的前任沒有成功，因?yàn)樗麄冎挥凶陨淼男枰鴽]有可能滿足對
方的需要,。簡單地說,，對手不怕他。他則以其狡詐的手段（這屬于談判謀略的范疇）
發(fā)現(xiàn)或者說創(chuàng)造了對手的需要,， 于是形成了交換的可能和必要,。 這就是談判中的
“空手道”的秘密。
在談判中要能隨機(jī)應(yīng)變,，抓住對方的弱點(diǎn)給予打擊,，有氣功中點(diǎn)穴手段的奇妙
效果。有些弱點(diǎn)是事先已經(jīng)被我方掌握的,，而有些弱點(diǎn)則是在對招之中對方暴露出
來的,，我方要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)把柄,。兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量,，理是氣的內(nèi)核,，氣
是理的鋒芒，理直就氣壯,，理曲則氣餒,；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分,。
出色的談判家常常著意尋找對手的有關(guān)弱點(diǎn),，狠狠一臺，譬如釜底抽薪,，使對方的
銳氣頃刻消釋,，束手就范。所謂有關(guān)的弱點(diǎn),，是指對手論點(diǎn)上的錯誤,、論據(jù)上的缺
失、論證上的偏頗或其本身性格,、行為,、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的故
事,，是很值得欲施把柄的談判人員研習(xí)的,。
諸葛亮初到江東，作為弱國的使者,，而且獨(dú)自一人,，看上去勢單力孤。江東的
那些怕硬欺軟的謀士們,，倚仗著坐在家中,，人多勢眾，一個個盛氣凌人,。諸葛亮決
心先打掉他們的氣焰,，所以出手凌厲，制人要害,，像張昭這樣的江東首席謀士,，憑
他的囂張氣勢，也不過勉強(qiáng)與諸葛亮周旋了三個回合,。他突出的弱點(diǎn)是主張降曹,，
投降是既無能又無恥的表現(xiàn)。諸葛亮瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，在歷數(shù)劉備一方怎樣仁義愛民,、
艱苦抗擊曹操之后,，話鋒一轉(zhuǎn)：“蓋國家大計(jì)，社稷安危,，是有主謀,。非比夸辯之
徒，應(yīng)譽(yù)欺人,；坐議交談,，無人可及，臨機(jī)應(yīng)變,，百無一能,。——誠為天下笑耳,！”
這樣就一下子點(diǎn)到了張昭的痛處,，使他再也不能開口。
張昭以下的虞翻,、步鷹,、萍蹤、陸績,、嚴(yán)峻,、程德樞之流,，都是上來一個回合
就翻身落馬的,。如薛練與陸績出于貶低劉備，拾高了曹操的身份,，這就犯了當(dāng)時(shí)士
大夫階層中的輿論大忌,。諸葛亮一把抓住這點(diǎn)，斥責(zé)他們一個是“無父無君”,，一
個是“小兒之見”,，說得兩個人“滿面羞衡”，先后“語塞”,。嚴(yán)峻與程德樞完全
是迂腐儒生,，一個問諸葛亮“適為儒者所笑”，諸葛亮尖銳地指出：“尋章摘句,，
世之腐儒也,，何能興邦立事”“小人之德……筆下雖有千言，胸中實(shí)無一策,?！鄙?nbsp;
至屈身變節(jié)，更為可悲,。準(zhǔn)確有力地?fù)糁袑Ψ降娜觞c(diǎn),，使對方垂頭喪氣,，理屈詞窮。
在唇槍舌劍中,，對手總有說漏嘴的時(shí)候,，這正是窮追猛打的好機(jī)會。這種辦法
用以對付傲氣十足的對手較易奏效,，因?yàn)樽稣咭粊G丑便像斗敗的公雞一樣,，會會頭
喪氣，沮喪不已,。因此傲者比謙虛的人更容易打敗,。
英國駐日公使巴克斯是個傲氣十足的人，他在同日本外務(wù)大臣寺島宗常和陸軍
大臣西鄉(xiāng)南州打交道時(shí),，常常表現(xiàn)出不屑一顧的神態(tài),，還不時(shí)地嘲諷兩人。但是每
當(dāng)他碰到棘手的事情時(shí),，總喜歡說“等我和法國公使談了之后再回答吧,！”寺島宗
常和西鄉(xiāng)南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯這種做氣十足的行為。一天,，西
鄉(xiāng)南州故意向巴克斯：“我很冒昧地問你一件事,，英國到底是不是法國的屬國呢？”
巴克斯聽后又挺起胸膛傲慢無禮地回答說：“你這種說法太荒唐了,。如果你是
日本陸軍大臣的話,，那么完全應(yīng)該知道英國不是法國的屬國，英國是世界最強(qiáng)大的
立憲君主國,，甚至也不能和德意志共和國相提并論,！”
西鄉(xiāng)南州冷靜地說：“我以前也認(rèn)為英國是個強(qiáng)大的獨(dú)立國，現(xiàn)在我卻不這樣
認(rèn)為了,?！?nbsp;
巴克斯憤怒地質(zhì)問道：“為什么？”
西鄉(xiāng)南州從容地微笑著說：“其實(shí)也沒有什么特別的事,，只是因?yàn)槊慨?dāng)我們代
表政府和你談?wù)摰絿H上的問題時(shí),，你總是說等你和法國公使討論后再回答。如果
英國是個獨(dú)立國的話,，那么為啥要看法國的臉色行事呢,？這么看來，英國不是法國
的附屬國又是什么呢,？”
傲氣十足的巴克斯被問得啞口無言,。從此后他們互相討論問題時(shí)，巴克斯再也
不敢做氣十足了。
西鄉(xiāng)南州抓住巴克斯語言上的弱點(diǎn)展開攻勢取得令人滿意的效果,。毫無疑義,，
任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點(diǎn),，而傲氣者而一旦被別人抓住弱
點(diǎn)進(jìn)行攻擊,，也就瓦解了其傲氣的資本。 | |
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