公元208年，曹操親率二十多萬大軍（《三國演義》虛構(gòu)為八十三萬,，號稱百萬）南征,。江東的孫權(quán)搖擺在抗曹與降曹的兩種選擇之間。經(jīng)過魯肅的建議,，孫權(quán)有意聯(lián)合劉備對付曹操,；這時諸葛亮也與劉備商量聯(lián)孫抗曹，他在分析了江東當(dāng)時的處境和可能出現(xiàn)的對策之后,，料定孫權(quán)方面會派人前來試探,。果然，魯肅跟蹤來到，從而成為諸葛亮開展一場出色外交談判的起點,。諸葛亮這一次出使江東,，在周密制訂談判策略方面，給了我們?nèi)缦聨c啟示：

　　一,、構(gòu)建互利互惠的談判基礎(chǔ),，采取積極主動的方針。眾所周知,，任何一場談判,，雙方必須有一個共同得利點作為基礎(chǔ)，這是最后能導(dǎo)致談判成功的保證,。曹操南征的目的一是殲滅劉備,，二是收降或繼續(xù)進(jìn)攻孫權(quán)，這就把孫劉兩方推到擁有同一利害的位置上,。按諸葛亮與劉備討論的意見,，是設(shè)法策動孫權(quán)抗曹：如果南勝北敗，自己可以立足荊州,，圖謀發(fā)展,；如果北勝南敗，不妨乘勢進(jìn)入江南,，占據(jù)有利地域,，重整旗鼓。

　　在這個左右逢源的方案中,，首要的關(guān)鍵是怎樣促成孫權(quán)下決心抗曹,。對于孫權(quán)的基本態(tài)度，諸葛亮有所估計,。當(dāng)劉備擔(dān)心江東另有遠(yuǎn)謀，難以與自己相容的時候,，諸葛亮果斷地認(rèn)為：“今操引百萬之眾,，虎踞江漢，江東安得不使人探聽虛實,？”

　　諸葛亮之所以這樣判斷,，無疑是看到了協(xié)力抗曹正是孫劉雙方利益的交匯點。他到江東后與孫權(quán)進(jìn)行最后一段推心置腹的交談時,，孫權(quán)說：“曹操平生所惡者：呂布,、劉表、袁紹,、袁術(shù),、豫州與孤耳。今數(shù)雄已滅,，獨豫州與孤尚存,。……非劉豫州莫與當(dāng)曹操者,；”諸葛亮也表示：“今將軍誠能與豫州協(xié)力同心，破曹軍必矣,。操軍破,，必北還，則荊,、吳之勢強(qiáng),，而鼎足之勢成矣。”這是談判雙方妥協(xié)階段的坦率表態(tài),。

　　但就孫,、劉雙方的不同點而言，劉備處境艱危,，要求聯(lián)孫抗曹迫在眉睫,；而孫權(quán)尚處在有一定回旋范圍的余地之中。因此,，諸葛亮對實施既定方案,，又采取了積極主動的方針。

　　他曾向劉備提出：“（江東）若有人到此,，亮借一帆風(fēng),，直至江東，憑三寸不爛之舌,，說南北兩軍互相吞并,。”后來，魯肅與諸葛亮談得投機(jī),，堅決要求他同去江東時,，劉備佯裝不許，諸葛亮說：“事急矣,，請奉命一行,。”這一方面是在魯肅面前顯示自己重要的地位和很強(qiáng)的代表性，同時也反映了他對這場談判緊迫性的深刻體會,。

　　二,、從對手陣營中爭取朋友，巧妙地捕捉對手的信息,。一般地說,，談判雙方在展開交往的全過程中，每一方總不難從對手陣營里發(fā)現(xiàn)與己方觀點相近,、或可以在若干方面求同的朋友,。細(xì)心物色和努力爭取這樣的朋友，是高明的談判家很重視的一項工作。

　　這樣的朋友至少能起兩種作用：1他可以對你不存戒心,，直接或間接給你透露不少重要信息,；2在談判中，他能幫助緩解沖突,，調(diào)整關(guān)系,，乃至挽回僵局。特別像諸葛亮這樣單身出使,，更需要尋求這種配合,。

　　所以，諸葛亮聽說江東來人,，便高興地說：“大事濟(jì)矣,！”接著十分慎重地叮囑劉備，凡來人提及與曹操作戰(zhàn)的問題,，都推給他諸葛亮回答,。這是因為諸葛亮盡管在宏觀上把握了江東的動向，但對他們內(nèi)部目前的一些具體想法還不很清楚,。他不僅要從與來人對形勢的談話中捕捉相關(guān)信息,，而且還打算通過傾心交談結(jié)交朋友。

　　結(jié)果,，直率的魯肅經(jīng)過諸葛亮的爭取,，透露出江東投降傾向與抗曹勢力的現(xiàn)狀和作為決策者的孫權(quán)目前害怕曹操兵多將廣、不敢決策抗曹的心態(tài),，并且自告奮勇,，愿意充當(dāng)諸葛亮出使江東鼓動抗曹的引薦人。后來的情況證明,，在江東談判中,，魯肅確實起到了穿針引線和彌合裂縫的作用，給予諸葛亮很大的支持,。
三,、果斷地排除外圍干擾，對主要決策者展開強(qiáng)大的攻勢,。諸葛亮在見到江東決策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹,、膽怯自私的文官,。他們雖非決策人物，但對孫權(quán)決策有重大影響,；尤其是謀士張昭,，曾經(jīng)是江東第二代創(chuàng)業(yè)者、孫權(quán)的哥哥孫策臨終時指定的處理江東內(nèi)政的主要決策顧問。

　　這些人的投降主張已經(jīng)嚴(yán)重地干擾著孫權(quán)抗曹的決心,，諸葛亮在與張昭接話的第一個回合時進(jìn)一步意識到這一點,。他決定先難倒這批人，排除掉孫權(quán)外圍的干擾因素,。他這時采用了快刀斬亂麻的果斷手法,，對各種不利于孫、劉聯(lián)兵抗曹的言論,，一駁到底,，不拖泥帶水。目的是清掃與決策者談判的道路,，凈化談判的氛圍,。

　　很快，諸葛亮與孫權(quán)直接會談,。他看到孫權(quán)“碧眼紫髯,，堂堂一表”，立即判斷對手有很強(qiáng)的自尊,，“只可激,，不可說”。對待這位江東的最高權(quán)威人物,，諸葛亮對準(zhǔn)他當(dāng)時在戰(zhàn)與降之間舉棋不定的矛盾心態(tài),，不但把曹操的實力格外加碼地描述了一番，而且一點也不委婉地建議他如果不能早下抗曹決心,，不如干脆投降,。

　　孫權(quán)不甘屈辱，立即回敬一句：“誠如君言,，劉豫州何不降曹,？”于是諸葛亮抓住這個話茬，毫不猶豫地拋出一枚令對方難以承受的重磅炸彈：“昔田橫,，齊之壯士耳,，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄,，英才蓋世,，眾士仰慕?！轮粷?jì),，此乃天也，又安能屈處人下乎,！”這枚炸彈既是對孫權(quán)的強(qiáng)大刺激,，也是對孫權(quán)的有力鞭策,；當(dāng)然還是劉備一方對抗曹的堅定表態(tài)。此時,，被觸犯了尊嚴(yán)的孫權(quán)“不覺勃然變色,，拂衣而起，退入后堂”,。

　　一個平庸的談判家很難有如此的膽識,，因為這要冒造成整個談判夭折和失敗的危險，給自己一方帶來嚴(yán)重的損害,。但是,，諸葛亮決不是徒逞一時口舌之快而意氣用事的人，他之所以敢于這樣做,，完全是肯定了孫權(quán)絕不肯輕易降曹的緣故,。應(yīng)該說，諸葛亮對這種“破壞性的試驗”還是心中有底的,，正如他后來用《銅雀臺賦》激怒周瑜一樣,，都取得了別人意想不到的正面效果。

　　在魯肅的斡旋下,，諸葛亮與孫權(quán)的談判迅速恢復(fù),，并且很快實現(xiàn)妥協(xié)，事實證明了這枚重磅炸彈的有效威力,。十分清楚,，諸葛亮是懷著破釜沉舟的心情向?qū)O權(quán)展開強(qiáng)大攻勢的，這完全符合當(dāng)時形勢對雙方的要求,。

　　四,、掌握對手的有關(guān)弱點，釜底抽薪,，消釋對手銳氣,。兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量,，理是氣的內(nèi)核,，氣是理的鋒芒，理直就氣壯,，理曲則氣餒,；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分,。

　　出色的談判家常常著意尋找對手的有關(guān)弱點,，狠狠一擊，譬如釜底抽薪,，使對方的銳氣頃刻消釋下去,，束手就范。所謂有關(guān)的弱點,，是指對手論點上的錯誤,、論據(jù)上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格,、行為,、感情上的各種局限。諸葛亮以此擊敗對手的做法,，實在令人拍案叫絕,。

　　諸葛亮初到江東，作為弱國的使者,，而且獨自一人,，看上去勢單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們,，倚仗著坐在家中,，人多勢眾，一個個盛氣凌人,。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰,，所以出手凌厲，制人要害,，像張昭這樣的江東首席謀士,，憑他的囂張氣勢，也不過勉強(qiáng)與諸葛亮周旋了三個回合,。他突出的弱點是主張降曹,，投降是既無能又無恥的表現(xiàn)。
　諸葛亮瞅準(zhǔn)這一點,，在縷述劉備一方怎樣仁義愛民,、艱苦抗擊曹操之后，話鋒一轉(zhuǎn)：“蓋國家大計,，社稷安危,，是有主謀。非比夸辯之徒,，虛譽(yù)欺人：坐議交談,，無人可及，臨機(jī)應(yīng)變,，百無一能,。——誠為天下笑耳,！”這樣就一下子抵到了張昭的痛處,，使他再也不能開口,。

　　張昭以下的虞翻、步騭,、薛綜,、陸績、嚴(yán)峻,、程德樞之流,，都是上來一個回合就翻身落馬的。如薛綜與陸績出于貶低劉備,，抬高了曹操的身份,，這就犯了當(dāng)時士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮一把抓住這點,，斥責(zé)他們一個是“無父無君”,，一個是“小兒之見”，說得兩個人“滿面羞慚”,，先后“語塞”,。

　　嚴(yán)峻與程德樞完全是迂腐儒生，一個問諸葛亮“知何經(jīng)典”,，一個說諸葛亮“適為儒者所笑”,。諸葛亮尖銳地指出：“尋章摘句，世之腐儒也,，何能興邦立事,？”“小人之儒……筆下雖有千言，胸中實無一策,。”甚至屈身變節(jié),，更為可悲。準(zhǔn)確有力地?fù)糁袑Ψ降娜觞c,，使對方垂頭喪氣,，理屈詞窮。

　　在最精彩也最關(guān)鍵的最后與周瑜的一場談判中,，諸葛亮善于撥弄對手弱點的戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到了極致,。周瑜是對孫權(quán)決策影響最大的人物，一旦抗曹開始,，他必然也是主帥,，諸葛亮必須調(diào)動起他的強(qiáng)烈抗曹愿望。于是異想天開地利用曹植《銅雀臺賦》中“攬‘二喬’于東南兮,，樂朝夕之與共”的句子,，誑稱曹操有染指孫策遺孀大喬和周瑜妻子小喬的念頭。

　　這不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀,，把一個故作深沉,、正得意洋洋地對諸葛亮大演其戲的周郎刺得頃刻之間離座而起,，將自己與曹操誓不兩立的意愿和盤托出。諸葛亮就此圓滿完成了出使江東的重要使命,。