在會(huì)務(wù)營銷的企業(yè)中,，人們比較關(guān)心的就是如何讓一次會(huì)議能達(dá)到最大收益，銷售量的最大化與宣傳目的的最優(yōu)化,，但是要想達(dá)到以上兩種目的可以說是十分難得的,，很多會(huì)務(wù)營銷企業(yè)處于收支基本上平衡的狀態(tài)，沒有利潤或者利潤太少,，如何突破瓶頸因素,，使會(huì)務(wù)營銷企業(yè)在正規(guī)化方向上獲得長(zhǎng)足發(fā)展，成為眾多企業(yè)操盤手們一直考慮的問題,。結(jié)合幾年來市場(chǎng)操作與總結(jié),，現(xiàn)將個(gè)人想法與大家進(jìn)行一次交流。

　　如何評(píng)價(jià)一次會(huì)議的效果

　　我們經(jīng)常會(huì)聽到一句話,，“上帝只關(guān)心結(jié)局,，從不問為什么”，是不問為什么嗎,？現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)和幾年前發(fā)生了很大的變化,，過程的控制決定著結(jié)果，為什么我們只關(guān)心結(jié)局而不去享受過程呢,？我們有一個(gè)目的,，那就要在過程控制中使結(jié)局向我們所制定的目標(biāo)發(fā)展。因?yàn)槟康牟煌?，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有所不同,，綜合起來，會(huì)務(wù)營銷基本上有兩個(gè)目的,，一是銷售產(chǎn)品,，二是宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品,，宣傳在常規(guī)媒體中所不能說的內(nèi)容,。同時(shí)，在會(huì)議中我們會(huì)使用很多的營銷手段,，充分調(diào)動(dòng)人的積極性,，根據(jù)以上分析，那么我們?cè)u(píng)價(jià)一次會(huì)議的效果基本上可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析,。

　　1,、銷售量

　　2,、教育人群數(shù)量

　　3、營銷手段最大化,、最優(yōu)化程度

　　4,、工作（人員）激情、思想到位程度

　　如果以上幾個(gè)方面基本上讓我們滿意,，那不要管結(jié)果是銷售多少,，也可以說是成功的，因?yàn)槲覀円l(fā)展,，要進(jìn)步,。如果單純以一方面內(nèi)容來評(píng)價(jià)一次會(huì)議是不是成功，那么好像是有不全面,，用發(fā)展的目光去看結(jié)果,。

　　那么如果建立指標(biāo)體系呢？

　　一,、會(huì)務(wù)營銷中涉及到的指標(biāo)：

　　關(guān)于指標(biāo)，不同的學(xué)科有不同的解釋,，今天我們就以數(shù)據(jù)做為對(duì)指標(biāo)的理解,，當(dāng)然數(shù)據(jù)不完全是指標(biāo)。

　?。ㄒ唬?huì)前指標(biāo)：

　　1,、邀請(qǐng)顧客數(shù)

　　不同企業(yè)對(duì)于顧客的邀請(qǐng)形式是不同的，有的企業(yè)是采用上門邀請(qǐng)約的形式,，有的企業(yè)是采用為社區(qū)服務(wù)的形式,，比方說在小區(qū)內(nèi)量血壓后告知會(huì)議時(shí)間內(nèi)容，再發(fā)出邀請(qǐng),，而有的則是在各種人流量大的地方發(fā)入場(chǎng)通知或者是邀請(qǐng)函,。不同的邀約方式有其不同的好處與弊端。

　　第一種形式會(huì)提高可信度,，增加正式度,，讓準(zhǔn)顧客能感覺到對(duì)他的尊重，到會(huì)率很高,，可是由于時(shí)間等關(guān)系,，不會(huì)邀請(qǐng)到更多的人，同時(shí)對(duì)于工作人員的要求也非常高,，所以有些企業(yè)的員工一直保持了一個(gè)高淘汰率,，個(gè)人認(rèn)為這也是一個(gè)原因。此種方式應(yīng)該邀請(qǐng)顧客和到會(huì)人員比例應(yīng)該在1：3到1：8之間,。

　　第二種形式相對(duì)來說容易一點(diǎn),，可以接觸到更多的人。但是可信度同時(shí)也在降低，同時(shí)由于部分企業(yè)在操作過程中使用非專業(yè)人員,，造成了很多負(fù)面影響,。到會(huì)率一般情況下在1：10左右。

　　第三種形式基本上和第二種形式差不多,，只不過是更直白了一些,，就是要讓你去開會(huì)，聽報(bào)告,，有什么內(nèi)容,，同時(shí)對(duì)于市容有有不同程度的影響。此種方式到會(huì)率較少,，一般在3%到10%左右,。

　　三種形式因?yàn)椴僮髡咚刭|(zhì)不同，在考核時(shí)就要有所區(qū)別,，一般情況下,，對(duì)于這項(xiàng)我們不做過多的要求，而對(duì)于第二項(xiàng)作為對(duì)第一項(xiàng)的一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn),。

　　2,、到會(huì)顧客數(shù)

　　發(fā)出了邀請(qǐng)，究竟有多少人愿意來參加你的會(huì),，那么這就是一個(gè)很重要的指標(biāo)了,，開會(huì)就要保證來人，沒有人來你講給誰聽,，沒有觀眾演員如何表演,？所以一定要保證有人來才是最根本的，那么來多少人那就要看邀請(qǐng)時(shí)做了哪些工作了,。

　　一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員,，基本上可以控制自己邀請(qǐng)顧客的到會(huì)人數(shù)的，因?yàn)橹挥兄懒擞卸嗌偃说綍?huì),，才可以讓場(chǎng)地最大化的利用起來,，1000人的會(huì)場(chǎng)只來了200人，那就不要問結(jié)果如何了,，光氣氛就不行,。

　　3、到會(huì)率

　　這項(xiàng)很簡(jiǎn)單,，就是到會(huì)顧客和邀請(qǐng)人數(shù)的商了,。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)員所邀請(qǐng)的顧客不一樣，來人也就會(huì)不同,，所以到會(huì)率是對(duì)于業(yè)務(wù)員考核排名的一個(gè)依據(jù),。對(duì)到會(huì)率可以根據(jù)時(shí)間,、地點(diǎn)、環(huán)境不同有所變化,，但是基本比例不能低,，如果是第三種形式來人，比例少于2%,，那么就說明有問題了,。

　　4、有效到會(huì)率

　　到會(huì)的人多,，并不一定都是有效的顧客,，有的人是因?yàn)槟阌卸Y品，有的人是因?yàn)槟阌忻赓M(fèi)檢測(cè),，也有的人是反正在家中沒有事,，就來看一下有沒有什么便宜，會(huì)不會(huì)從天上掉下來什么意外收獲,，所以來人的有效率一定要做為一個(gè)硬性的指標(biāo)來衡量,。到會(huì)有效率的計(jì)算方法是到會(huì)者實(shí)際購買人數(shù)和到會(huì)人數(shù)的商，還有一個(gè)就是以實(shí)際邀請(qǐng)的人做為分母,，兩種結(jié)果可以對(duì)不同的情況進(jìn)行分析,。

　　5、新老顧客比例

　　新,、老顧客比例也是決定一場(chǎng)會(huì)員聯(lián)誼會(huì)成功與否的一個(gè)重要因素，按不同的操作形式,，新老顧客的比例也有所不同,，一般情況下組織的聯(lián)誼會(huì)，新會(huì)員應(yīng)該占到二分之一以上,，正常比例應(yīng)該是3：1到10：1之間,。

　　沒有老顧客的到場(chǎng)，所有的宣傳都不會(huì)讓新顧客快速接受,，老消費(fèi)者的切身感受,，會(huì)新顧客產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)，特別是可以成為意見領(lǐng)袖的老顧客那更是非常需要的,。

　?。ǘ?huì)中指標(biāo)：

　　1、聽課人數(shù)

　　今天可能來的人不少,，但是在開會(huì)過程中沒有多少人,，聽課人數(shù)是指在會(huì)議開始后，專家開始講課時(shí)的實(shí)到人數(shù),，也就是說能夠完整聽完專家講課的人數(shù),，這也是我們教育的人數(shù),，對(duì)于產(chǎn)品有了解的人數(shù)，也可以當(dāng)成是專家講課是一篇廣告,，這些人是完整是讀完這篇文章的人,。

　　2、檢測(cè)人數(shù)

　　當(dāng)你宣傳開始檢測(cè)時(shí),，總有一些人會(huì)走,，一些人會(huì)來，那么實(shí)際檢測(cè)的人數(shù)就不會(huì)和聽課的人數(shù)統(tǒng)一,，出現(xiàn)檢測(cè)人數(shù)多于聽課人數(shù)的情況是十分正常的,，其實(shí)就部分人也是我們邀請(qǐng)到的人，只不過是他們更有目的性,，更會(huì)把握時(shí)間,，就在你檢測(cè)時(shí)間來，他們看到你了你的邀請(qǐng),，也知道你要做什么事,，不過他們不想聽你講什么，只想讓你幫他做一下檢查,，當(dāng)然不排除有的人確實(shí)是因?yàn)橛惺虏胚^來的,。

　　3、咨詢?nèi)藬?shù)

　　檢測(cè)結(jié)果在手中時(shí),，有的人會(huì)主動(dòng)找專家咨詢,，也有的人也許是見的多了，自己能夠看明白,，再說看到了你們咨詢的情況,，就不想再和你們說什么了，怕你咨詢之后讓他買產(chǎn)品,，所以就直接走了,，所以咨詢?nèi)藬?shù)肯定會(huì)少于檢測(cè)人數(shù)，當(dāng)然這時(shí)就要看我們的工作人員如何引導(dǎo)了,，盡量不要讓一個(gè)人走掉,，說不定走掉的人就是我們的顧客。

　　4,、顧客數(shù)(購買人數(shù))

　　一場(chǎng)活動(dòng)下來,，究竟有多少人形成了購買，這可是一個(gè)很嚴(yán)重的指標(biāo),，一般下來一場(chǎng)活動(dòng),，購買率會(huì)達(dá)到10%基本上算是成功，因?yàn)槿绻_(dá)到10%的購買那么也就基本上達(dá)到了目的,，當(dāng)然如何讓購買率提高這就不是業(yè)務(wù)員能夠獨(dú)立解決的問題了,。

　　5,、購買（定貨）率

　　這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是你的產(chǎn)品一共銷售了多少盒（瓶），除以到場(chǎng)人數(shù),，平均每人購買多少,，就是這個(gè)結(jié)果，一般情況下,，來一人銷售1盒（瓶）,，基本上是能夠接受的情況，當(dāng)然產(chǎn)品價(jià)格不能太高,，這種結(jié)果是產(chǎn)品價(jià)格在200元以內(nèi)的情況,。

　　6、人均消費(fèi)金額

　　銷售金額與購買人數(shù)的商,，可以反映出產(chǎn)品在銷售中最好的組合方式,，一療程多少盒比較好，同時(shí)在考慮這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)出要考慮最高購買者是消費(fèi)了多少,，占多大的比例,。

　　7、平均消費(fèi)金額

　　把上一項(xiàng)的購買人數(shù)換成到會(huì)人數(shù)就可以了,，此數(shù)據(jù)可以反映出在這一場(chǎng)中所來人的綜合情況,，對(duì)于多長(zhǎng)時(shí)間再做下一場(chǎng)有很大的參考價(jià)值。

　?。ㄈ?huì)后指標(biāo)

　　1,、送貨退貨率

　　有很多人在會(huì)議中可能沒有帶錢，就需要送貨上門,，而在送貨上門時(shí)就可能出現(xiàn)一個(gè)問題,，那就是退貨，對(duì)于此種情況就要做相應(yīng)處理了,，一是讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員送貨，二是一定要盡最大努力爭(zhēng)取讓想退貨的人留下貨,。

　　2,、會(huì)后定貨、購買率

　　在送貨結(jié)束后一定要對(duì)送貨成功率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，退貨的原因,，成功的原因，一定要好好分析,，不能用一個(gè)理由來分析,。

　　3、復(fù)購率

　　這應(yīng)該是后期跟蹤的問題了,，對(duì)于業(yè)務(wù)員后期的跟蹤和醫(yī)生后期的跟蹤也要有一個(gè)量化指標(biāo),。

　?。ㄋ模┱麍?chǎng)會(huì)議的指標(biāo)

　　1、投入產(chǎn)出比

　　場(chǎng)地費(fèi)多少錢,，運(yùn)輸費(fèi)多少錢,，資料多少錢，相關(guān)費(fèi)用多少錢,，醫(yī)生多少錢,，病例多少錢，參加人員工資應(yīng)該是多少,，注意不是當(dāng)天的,，而是準(zhǔn)備活動(dòng)的時(shí)間也要計(jì)算在內(nèi)，總和就是投入費(fèi)用,，銷售金額和費(fèi)用的商即投入產(chǎn)出比,，合理的比例應(yīng)該不高于1：3，正常比例應(yīng)該控制在1：4左右,。

　　2,、到會(huì)人員單位成本

　　有了總計(jì)費(fèi)用了，那么今天來了多少人,，就可以計(jì)算出每一個(gè)來的人實(shí)際花費(fèi)了多少錢了,，這可是評(píng)價(jià)一場(chǎng)活動(dòng)投入與產(chǎn)出的一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)。如果總計(jì)投入每人高于100元,，那你這一場(chǎng)可以就有很大壓力了,。最好是控制在最低，多少比例合適,，那也要看產(chǎn)品才能決定,。

　　3、顧客單位成本

　　總計(jì)費(fèi)用與購買人數(shù)的商,，那你看一下,，這個(gè)人買了這么多產(chǎn)品，對(duì)于公司是不是有了利潤了,，還是陪錢了,，不要認(rèn)為這個(gè)人買了產(chǎn)品那就是成功了。千萬不要高于你的利潤點(diǎn),，如果加上你的產(chǎn)品成本,，經(jīng)營費(fèi)用等和產(chǎn)品的價(jià)格一樣，那你就是在為人民服務(wù)了,。

　　4,、各項(xiàng)費(fèi)用的比率

　　即場(chǎng)地費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)，資料,，相關(guān)費(fèi)用,，醫(yī)生，病例,，參加人員工資等各項(xiàng)比例,，據(jù)此可以壓縮不正常的開支，控制不正常費(fèi)用,，節(jié)省開支,。讓不應(yīng)該發(fā)生的費(fèi)用盡量不要發(fā)生。

　二,、業(yè)務(wù)人員考核中的指標(biāo)：

　?。ㄒ唬┰瓌t：1、量化細(xì)分原則

　　定量到人,，對(duì)于每個(gè)人都要設(shè)置一個(gè)底限任務(wù)量,，實(shí)行底薪加提成的制度，好多公司實(shí)行低工資加高提成制度,，出也有的公司實(shí)行高底薪加提成制度,，總之根據(jù)企業(yè)自身情況制定相應(yīng)的工資制度就好。

　　2,、公平,、公正原則

　　一定要讓每個(gè)人都能知道自己會(huì)拿到多少工資，這樣才不會(huì)讓業(yè)務(wù)員有一種分配不公平的想法,。

　　3,、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣原則

　　鼓勵(lì)好的，提拔好的,，對(duì)于不能勝任的,，一定要淘汰。

　?。ǘ追N常用的考核指標(biāo)：

　　1,、邀請(qǐng)顧客數(shù)

　　可以根據(jù)活動(dòng)安排，由主管或者經(jīng)理安排每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作量,。邀請(qǐng)多少顧客,。

　　2、到會(huì)人數(shù)

　　只有到會(huì)人數(shù)才能反映真實(shí)的信息,，所以不能一味要求邀請(qǐng)多少人，而要以實(shí)際到會(huì)人數(shù)做為一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn),。

　　3,、銷售金額

　　來了10個(gè)人，那有多少人成為消費(fèi)者,，這個(gè)消費(fèi)金額就應(yīng)該是業(yè)務(wù)員的完成的任務(wù)量,，這樣也可以讓業(yè)務(wù)員在邀請(qǐng)病人時(shí)考慮到一個(gè)有效率的問題,。

　　4、單位成本

　　計(jì)算出他每來的一個(gè)人花了多少成本,，讓業(yè)務(wù)員樹立一個(gè)成本意識(shí),，有助于節(jié)省費(fèi)用。

　　5,、選擇場(chǎng)地人員對(duì)場(chǎng)地情況,、周邊情況的了解程度

　　在有的公司，會(huì)專門讓一個(gè)業(yè)務(wù)員來選擇場(chǎng)地,，一般由主管來完成,，在選擇場(chǎng)地時(shí)一定要考慮好場(chǎng)地內(nèi)部的情況，周圍是什么人在住,，是什么層次的人,，多是做什么工作，收入多少,，消費(fèi)習(xí)慣是如何的,，家中子女多是做什么工作，收入如何,，對(duì)于保健意識(shí)是如何的等多方面的內(nèi)容,，這也是對(duì)于主管或者是業(yè)務(wù)員考核的一個(gè)內(nèi)容，否則就是這個(gè)主管不負(fù)責(zé)任,。

　　6,、主管人員對(duì)營銷工具的使用最大化情況

　　所提供的宣傳工具是不是都使用了，不用就是浪費(fèi),，并且總部配備的宣傳用品一般而言都是能充分利用的,，易拉寶、條幅,、大背景,，產(chǎn)品的宣傳說明，會(huì)員手冊(cè)等都是武器,，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是讓應(yīng)該發(fā)揮作用的宣傳工具出現(xiàn)在它應(yīng)該出現(xiàn)的位置上,。

　　7、工作人員的工作激情

　　參加活動(dòng)的人員能不能充滿激情的去工作,，在很大程度上影響了這場(chǎng)活動(dòng)的效率,，所以一定要讓業(yè)務(wù)員和參加活動(dòng)的人員把最好的工作狀態(tài)表現(xiàn)在活動(dòng)中。

　　我們經(jīng)常告誡工作人員一定要以飽滿的激情投入到工作中去,，我經(jīng)常說一定要以當(dāng)初追求女朋友的態(tài)度去工作,，因?yàn)橹挥兴麄內(nèi)ヒ婎櫩蜁r(shí)感覺是見女朋友一樣，才會(huì)用心，可是,，真正能讓工作人員做到這一點(diǎn)那可不是“很容易的事”,，真的需要太大的勇氣。

　　以上是一些指標(biāo)的基本解釋與內(nèi)容,，那么如何運(yùn)用到實(shí)際工作之中呢,？ 根據(jù)目的與要求不同，可以設(shè)計(jì)一些表格,可以直觀地反映會(huì)議的各項(xiàng)指標(biāo).

四,、如何運(yùn)用指標(biāo)體系進(jìn)行考核,，從而提升會(huì)務(wù)營銷的效果

　　首先，根據(jù)企業(yè)的目的,，定制會(huì)各過程中需要的考核指標(biāo)體系,。

　　目的不同，考核的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不同,，這里的目的是我們的短期目的,，也就是說這場(chǎng)會(huì)議的目的是什么？根據(jù)目的的不同,，我們所要采用的方法也不會(huì)完全相同,。我們先看一下以銷售為目的的會(huì)議應(yīng)該如何運(yùn)用指標(biāo)體系。

　　第一,，會(huì)前――――責(zé)任到人,，指標(biāo)到人。

　　對(duì)于以銷售為目的的會(huì)議,，一定要落實(shí)到每個(gè)人,，每個(gè)人邀請(qǐng)多少人到場(chǎng)，新老會(huì)員比例,，可以制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,，少一個(gè)人如何處理，多一個(gè)人如何獎(jiǎng)勵(lì),，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠感覺到個(gè)人的責(zé)任,。從根本上杜絕沒有責(zé)任的權(quán)利的出現(xiàn)。

　　第二,，會(huì)中――――重點(diǎn)照顧,，幫扶到位。

　　會(huì)中是銷售的重點(diǎn)時(shí)間,，這個(gè)時(shí)間對(duì)于可能購買的消費(fèi)者一定要注意分清輕重緩急,，哪些在現(xiàn)場(chǎng)可以起到一定的帶動(dòng)作用，我們的工作人員一定要注意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的意見領(lǐng)袖,，當(dāng)意見領(lǐng)袖最先決定購買后,，一定會(huì)帶動(dòng)一批人,，對(duì)于這類人一定要注意重點(diǎn)照顧，解釋到位,。我們可以在指標(biāo)考核上設(shè)立最先開單獎(jiǎng)與最大購買量獎(jiǎng)，進(jìn)行綜合考核,。

　　第三,，會(huì)后――――分門別類，及時(shí)跟蹤,。

　　一場(chǎng)會(huì)后我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)場(chǎng)總有一些顧客是處于猶豫之中，還有一部分顧客是根本不想考慮消費(fèi)問題,，那么我們每個(gè)業(yè)務(wù)員就要記下消費(fèi)者的反映,，對(duì)于已經(jīng)明確表示了不會(huì)考慮的顧客先放置一邊，而對(duì)于處于猶豫之中的消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)跟蹤,，這里面有一個(gè)消費(fèi)者的分析指標(biāo)體系,，同時(shí)也要輔以相應(yīng)的考核政策。對(duì)于猶豫人群采取有辦法有醫(yī)生溝通,、業(yè)務(wù)員上門,、請(qǐng)來參加會(huì)員的專項(xiàng)服務(wù)會(huì)議等諸多方法。

　　第四,，全場(chǎng)――――全場(chǎng)總結(jié),，全面具體。

　　好多企業(yè)在會(huì)議結(jié)束后會(huì)犯的一個(gè)問題是,，做的好了,，什么都好，做的不好,，那就是全盤否定,，其實(shí)這是一種不成熟的表現(xiàn)，我們知道,，任何一個(gè)操盤手都不會(huì)長(zhǎng)勝不敗,，因?yàn)椴豢煽刂频囊蛩靥啵晕覀円欢ㄒ婵陀^的分析問題,，做不好的時(shí)候也會(huì)有閃光點(diǎn)的出現(xiàn),，做的好了也不一定就全是做到位了，一定要從兩個(gè)方面考慮,，做到總結(jié)長(zhǎng)處,，研究不足出現(xiàn)的原因，避免下次重復(fù)出現(xiàn)已經(jīng)犯過的失誤,，一個(gè)成熟的指揮員不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤的,。所以在總結(jié)里,，我們一定要的科學(xué)客觀的依據(jù)來指導(dǎo)，切不可說到成績(jī)時(shí)洋洋灑灑幾萬字,，而講到不足時(shí)只有不足幾行的表述,，相反，我們對(duì)于成績(jī)要做到分析為什么會(huì)這樣,，是不是有什么必然因素還是一時(shí)歪打正著,，對(duì)于失誤也要找出原因，為什么會(huì)這樣,？是不是可以避免,，如何避免。

　　這樣,吸取經(jīng)驗(yàn),總結(jié)教訓(xùn),爭(zhēng)取每一次都能上一個(gè)新臺(tái)階