定位

酒店定位,，是一個酒店發(fā)展的基礎(chǔ),。是其裝修和功能、營銷策略,、管理服務(wù),、酒店文化的基礎(chǔ)。

迎賓樓位于裕華東路,，省軍區(qū)第二招待所院內(nèi),，該酒樓有三層營業(yè)面積，設(shè)有600個餐位（含多功能廳）,。結(jié)合酒樓的裝修檔次及周邊的地理環(huán)境和人文環(huán)境,，酒樓應(yīng)定位在人均消費40-60RMB之間的中高檔酒樓。因酒樓的特殊性質(zhì),，即要滿足軍隊內(nèi)部接待的需要,，又要面向社會經(jīng)營，自供自給,。酒樓的菜肴主推湘粵川風(fēng)味,，并輔以保定本地菜，以滿足石家莊這座移民城市不同人群不同檔次的消費需求,。

經(jīng)營理念

省會餐飲業(yè)以高檔餐飲和平價餐飲為主流,，中檔餐飲大多舉步為艱。而成功的餐飲店不外乎都有著一個共性,，就是高舉特色大旗。湘君府的湘味湘情,；河北人家的老保定懷舊,；荷塘月色的綠色生態(tài),。。,。。。,。迎賓樓也要以特色為制勝法寶,，大打特色主題牌。

在菜肴上,，我們一定要推出2-4道招牌菜,，并為此宣傳造勢，達到吃剁椒魚頭到湘君府,，吃水煮魚到辣婆婆,，吃XX菜到迎賓樓！

在服務(wù)上,，我們也要求特色為先,。如今的餐飲市場，光是規(guī)范化的服務(wù)已是遠遠不夠,，一定要強化情感式服務(wù)和創(chuàng)造性服務(wù),。并能為軍隊高級首長及VIP提供高規(guī)格高檔次的服務(wù)。

在裝飾上,，也能不隨波逐流,，要自成一派。家具的擺放,、餐具的配備,、燈光的照明，都要給人舒適感,。這里的舒適分三個層面：一是身體的舒適,、二是感官的舒適、其次是心理的舒適,?？傊尶腿嗽谟e樓里一舉手一投足都方便,、舒適,、省力。

在營銷上,，更是要特色營銷?，F(xiàn)在早已不是酒香不怕巷子深的年代。（詳見下面的營銷）

管理

戰(zhàn)略要大手筆，管理要細致化,，這一大一小,，是酒店管理的成功之道。外有真誠溫馨熱情高效的服務(wù)氣氛,，給客人滿意加驚喜,；內(nèi)有團結(jié)進取追求品質(zhì)的敬業(yè)精神，人人都有飽滿的工作熱情,，良好的工作狀態(tài),，一個酒店的管理和文化，就充分地體現(xiàn)出來了,。

酒店管理不同于企事業(yè)的管理,，酒店管理突出的是“以人為本，以細微為主,！”當(dāng)前,，大多成功的酒店都傾向于“人制”、“法制”兩手抓的管理,。

人制管理既人性化管理,，從事酒店業(yè)的員工大都是20歲左右的年輕人，文化素質(zhì)不高,，情緒波動較大,。酒店的管理更要體現(xiàn)人文精神。如,，建立一套完善的激勵體系：每月設(shè)立微笑大使獎,、委屈獎、合理化建議獎等,，給員工過溫馨生日PARRY,、定期舉行員工聚餐、組織優(yōu)秀員工外出旅游考察等,。在后勤保障方面,，酒店更要做到員工能吃好飯、睡好覺,、洗好澡,。只有這樣，員工才能熱情飽滿地工作,，完完全全地去享受酒店工作帶來的快樂,。有位酒店先哲說過，沒有快樂的員工,，何來快樂的客人,！很多酒店就是后勤保障不到位,，讓員工感受不到“家外之家”的溫暖，繼而跳槽,。人員過分流失會給酒店造成培訓(xùn)人力,、物力、財力的浪費,。

法制管理既制度化管理，“欲知平直,則必準繩;欲知方圓,則必規(guī)矩,。”嚴格嚴謹?shù)囊?guī)章制度會使員工,，尤其是新員工知道，在酒店哪些是應(yīng)該做的,，哪些是不應(yīng)該做的,。若是做錯，會受到什么樣的懲罰,。只有建立健全規(guī)章制度,，酒店才能讓員工按照制定好的軌道，正常的運轉(zhuǎn)下去,。

規(guī)章制度要注意四個問題

1,、規(guī)章制度要細。例如,，遲到了一分鐘怎么辦,？遲到了一刻鐘怎么辦？遲到了一小時又怎么處理,？這樣一來,，個別員工不能鉆空子。

2,、規(guī)章制度要嚴,，但嚴要以愛為動力，愛以嚴為原則,。

3,、規(guī)章制度要實施，制度出臺就要實施,，不能流于形式,。

4、規(guī)章制度要“,、公平,、公開”，規(guī)章制度要遵循“熱爐法則”,，也稱電熨斗法則,。具有 

警告性---不能摸,！

必懲性---摸即傷人

 即時性---摸著立刻被燙傷

 公平性---誰摸都一樣

目標責(zé)任管理

目標責(zé)任管理也稱績效考核管理，這個管理體系基本杜絕了同工同酬,、出工不出力等惡習(xí),。且能讓全體員工和酒店同呼吸共命運，能煥發(fā)員工的凝聚力和積極進取的精神,。

全體員工工資分為兩部分既基本工資+績效工資,，酒店完成既定任務(wù)，員工發(fā)基本工資+績效工資,；酒店完不成既定任務(wù),，員工發(fā)基本工資。后廚工資除了和營業(yè)額掛鉤之外,，還要和餐飲毛利掛鉤,。

營銷

餐飲行業(yè)正在進入一個整體營銷的時代，在這個時代里,，如何選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷方式成為企業(yè)的勝負因素之一,。在餐飲行業(yè)，傳統(tǒng)觀念正在發(fā)生著翻天覆地的變化,，原來以產(chǎn)品為中心的市場觀念,，正逐步發(fā)展為以顧客需求為依據(jù)的營銷觀念。

所謂餐飲營銷,，不僅是指單存的餐飲推銷,、廣告、宣傳,、公關(guān)等手段,，它同時還有餐飲經(jīng)營者為使賓客滿意并為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的服務(wù)活動,。

首先,，我們應(yīng)進行詳細的市場調(diào)研以確定經(jīng)營目標：隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù)，銷售渠道,，價格及市場營銷手段策略,，以及具體實施計劃的財務(wù)預(yù)算。一般來說,，餐飲企業(yè)可以采取的營銷手段主要包括廣告營銷,、宣傳營銷、菜單營銷,、人員營銷,、餐廳形象營銷，電話營銷,、公關(guān)營銷以及特殊營銷活動等,。

廣告營銷：“酒香不怕巷子深”這句老話所存在的局限性,，已經(jīng)被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中,，廣告是必不可少的重要手段,。一般而言，我認為餐飲廣告可分為以下諸種：電視廣告,；報紙,、雜志刊物廣告；餐廳內(nèi)部宣傳品,；電話推銷,；郵寄廣告；其他印刷品,，出版物上的廣告，包括電話號碼本,，旅游指南,、市區(qū)地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告,；戶外廣告,；其他廣告如信用卡公司為客戶提供的免費廣告，飯店或餐廳門口的告示牌,，店內(nèi)餐廳的各種酒水和最新菜品等信息的臺卡等,。

宣傳營銷：餐飲業(yè)營銷人員應(yīng)善于把握時機，捕捉一些餐飲業(yè)的資料,，凡餐廳接待的重大宴請,，新聞發(fā)布會，文娛活動,，美食節(jié)慶等,，都應(yīng)該邀請媒體代表參加?？梢允孪忍峁┯嘘P(guān)信息,，也可以書面通報，自擬新聞稿件的方式進行,。一般應(yīng)由部門內(nèi)有關(guān)負責(zé)人負責(zé)稿件的撰寫,，新聞?wù)掌呐臄z等事宜。還可以與電視臺,、電臺,、報紙、雜志等媒體聯(lián)合舉辦“美容食譜”,、“節(jié)日美食”,、“七彩生活”,、“飲食與健康”等小欄目，即可以擴大我們的飯店在社會上的正面影響,，提高本部門或餐廳的聲譽,，又可以為自己的經(jīng)營特色，各種銷售活動進行宣傳,。

人員推銷：人員推銷一般可以分為以下幾種情形：

專人推銷,。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù),，了解市場行情,，熟悉飯店各餐飲設(shè)施、設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況,，顧客可以從他們那里得到滿意的服務(wù),。

全員推銷。亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實或潛在的推銷人員,。第一層次是由專職人員如餐飲分管老總,、餐飲主管、銷售人員等組成的,；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成,，如餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員,、迎賓員以及各服務(wù)人員等,。餐飲經(jīng)理們可于每餐前在餐廳門口迎接賓客；餐中巡視,，現(xiàn)場解決各種投訴或疑難問題,；餐畢向賓客們誠懇道謝，并征詢賓客對菜點,、酒水以及服務(wù)的意見,；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度，嫻熟高超的服務(wù)技巧,，恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù),，向賓客進行有聲或無聲的推銷；第三層次則由各廚師長以及其他人員組成 ,。

菜單營銷：即通過各種形式的菜單向就餐賓客進行餐飲推銷,。可通過形式各異,、風(fēng)格獨特的固定式菜單,、循環(huán)式菜單、今日特選,、廚師特選,、每周特選,、本月新菜、兒童菜單,、中老年人菜單,、情侶菜單、雙休日菜單,、早九晚五午餐菜單,、美食節(jié)菜單等進行宣傳和營銷?？梢栽O(shè)計出意境不同,，情趣各異的封面，分別制成紙墊式,、臺卡式,、招貼式、懸掛式,、帳篷式,、折扇式等菜單?？勺屬e客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了消費欲,。

餐廳形象營銷：主要是對餐廳的形象進行設(shè)計策劃,，比如在店徽的設(shè)計、餐廳主題的選擇,，餐廳的形象營銷,、餐廳的裝飾格調(diào)、家具布局,、色彩燈飾等方面下功夫,，使之起到促銷的作用。

節(jié)假日營銷：不放過任何一個節(jié)假日,，不放過任何一個可以炒作的賣點,。有些活動，有些方案,，我們不光是創(chuàng)造利潤收益,，而要考慮到口碑效應(yīng)、文化效應(yīng),。營銷的技巧是重要的,，但文化營銷、良好的客戶關(guān)系管理,、與他人共贏的策略才是最成功和長久的,。硬件是基本的基礎(chǔ),，管理和服務(wù)是保障，而高層次的文化,，才是酒店真正的競爭力所在,。

VIP營銷：先介紹一下“二八法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費,，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客,，前面的忠誠顧客就是我們的VIP。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究,，沒有考慮到如何才能吸引他們持續(xù)消費,。如何才能根據(jù)他們的需要進行激勵促銷，更沒有考慮到如何進行個性化經(jīng)營銷售,。