普遍觀點(diǎn)認(rèn)為,，當(dāng)你對(duì)談判對(duì)方的要約表示憤怒時(shí)，你會(huì)得到更好的條件,。

       最近的一些研究也證實(shí)了這種觀點(diǎn),。2004年，阿姆斯特丹大學(xué)教授 Gerben A. van Kleef 及其同事在虛擬談判中發(fā)現(xiàn)談判者認(rèn)為憤怒的對(duì)手比愉快的對(duì)手更有可能拒絕低的出價(jià),。而這種判斷會(huì)影響談判者的行為：在面對(duì)憤怒的談判對(duì)手的時(shí)候他們會(huì)提出相對(duì)低的要求并作出更多的讓步,。

      看來人們普遍認(rèn)為讓步是與憤怒的對(duì)手達(dá)成協(xié)議的唯一辦法。結(jié)論看似憤怒地回應(yīng)對(duì)方的低報(bào)價(jià)能增加談判的砝碼,，不管你是否真的感到憤怒,。但事實(shí)一貫如此么？

      在三個(gè)更新的實(shí)驗(yàn)中,，荷蘭萊頓大學(xué)的 van Kleef 和其他三位研究員 -  Eric van Dijk,，Wolfgang Steinel 以及 Ilja van Beest - 更深入研究了通過表達(dá)憤怒的情緒是如何影響談判的。研究也證實(shí)了我們傾向于認(rèn)為憤怒的談判方不好對(duì)付,，以及當(dāng)對(duì)方認(rèn)為我們很憤怒時(shí)更有利于我們的談判結(jié)果,。然而，研究同時(shí)指出了憤怒可能產(chǎn)生的反效果,。在其中一個(gè)實(shí)驗(yàn)中,，談判一方謊報(bào)了關(guān)鍵資源的數(shù)量，這使他更容易從憤怒的而不是愉快的談判對(duì)方處占得便宜,。在這種欺騙手段下,，憤怒者的談判結(jié)果不如愉快的談判者。看來,，相對(duì)于好心情的對(duì)手,，人們對(duì)從生氣的人那占得便宜更感心安理得。

     在另一個(gè)實(shí)驗(yàn)中,，談判一方清楚了解邀約被拒絕的嚴(yán)重后果,，其對(duì)手也知道拒絕對(duì)方不會(huì)有什么損失。“損失低”的一方會(huì)對(duì)憤怒的對(duì)手提出更低的條件,。談判者通常對(duì)愉快的對(duì)手給出相對(duì)好的條件,，不管對(duì)方拒絕后后果是否嚴(yán)重。也就是說,，人們?cè)谝坏o法達(dá)成協(xié)議也損失不大的情況下,，更不顧忌憤怒的對(duì)手，并給出相對(duì)低的條件,。

     總而言之,，表示憤怒的情緒能傳達(dá)強(qiáng)硬的態(tài)度，這可以幫助你達(dá)到目標(biāo),。但要注意：當(dāng)你的對(duì)手手握籌碼比你多,，即使你拒絕也不會(huì)使對(duì)方蒙受大損失，你的憤怒將對(duì)你的談判產(chǎn)生負(fù)面影響,。

改編自發(fā)表于"談判簡報(bào)"的《憤怒的負(fù)面影響》,。