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服裝從業(yè)必學寶典（一） 1、服裝業(yè)都包括哪些類別,？ 按年齡分：少女,、淑女、中老年,、童裝,、嬰幼裝； 按功能分：男裝,、正裝,、領帶、唐裝,、牛仔,、商務休閑、民族休閑,、家居休閑,、運動,、泳裝、內衣,、皮裝,、羽絨、棉服,、針織,、羊絨、大衣,、褲裝（男女）,、晚禮服、婚慶,、套裝,、職業(yè)裝、工裝,、孕婦裝,、功能裝； 另外分為梭織,、針織,；布、紗等用梭織成的布為梭織,，毛杉,、針織杉等用針織成的為針織類； 現(xiàn)在的能夠業(yè)分工越來越細,，某個做單獨系列的品牌,，并不代表這個品牌的實力弱，尤其不要小視褲裝和職業(yè)裝,，隨著專業(yè)程度越來越高,，他們的買賣越來越大。例如：銀馬頭,、頤尊,，實力都很大； 2,、什么是商場貨,、市場貨、地攤貨,？我們項目的定位覆蓋的客群主要,、次要、能爭取的是哪些,？ 少數(shù)貨品在專賣店銷售； 3,、如何區(qū)分商場貨和市場貨？ 主要從吊牌區(qū)分,，看各種項目是否全部印上,，是否全部為打印，但檢驗章必須用手工蓋上不得打印,，且整個吊牌不許有修改之處,； 4、服裝吊牌,、洗麥的標準,？什么是“GB、FZ,、B類” GB：國家標準,； FZ：服裝行業(yè)標準,； B類：甲醛含量標準，B類代表可以與皮膚直接接觸,； 吊牌內容：標準,、甲醛、品牌,、款號,、色號、型號,、價格,、洗滌方式、檢驗章,； 另外：吊牌與水洗標的內容必須一致,，即內外標必須一致； 5,、如何從廣告,、名片中揣摩廠家的需求？ 服裝時報所有登在最后幾頁的都是急于招商的,，如果再登上100%調貨的就更是急于招商的了,； 另從招聘廣告中看：招平面設計、助理設計師,、企化經(jīng)理,、店面展示、本市經(jīng)理,、物流經(jīng)理等職務的,，必定是有實力公司或者有轉型突破需求的公司； 名品越簡練,、越大氣的越是正規(guī)公司,，印著賬號或廣告的多為小公司或代理商。 6,、服裝品牌為什么注重裝修,？環(huán)境對品牌的影響以及我們能夠提供的環(huán)境優(yōu)勢？ 80年代：商家?guī)缀鯖]有裝修,； 90年代：開始裝修,，大牌開始一擲千金，豪華但無品牌風格,，經(jīng)常見到例如東安市場里出現(xiàn)英國皇家裝修風格,，而在買唐裝的品牌；90年代末期,，各品牌都開始重視裝修,，風格體現(xiàn)也開始成型； 2000年后：各品牌裝修開始重視視味和風格,，這時服裝開始賣理念,，買的是風格,，是創(chuàng)意； 市場裝修,、商場裝修,、展會裝修都有不同：批發(fā)市場的裝修以實用為主，以展示貨品為主,，商場裝修對風格的要求要高一些,，但是由于面積的限制，并不能過多展示,。展會上由于面積,、層高、原創(chuàng)等條件許可,，可以基本上完全展示品牌的風格,，所以展會上的裝修最能體現(xiàn)品牌的風格。而且,，不同檔次的裝修和環(huán)境會顯得服裝的檔次完全不同,，其中最好的展示就是在展會上,，其寬敞,、高大的空間會給人以震撼的感覺； 7,、什么是經(jīng)銷商,、加盟商、代理商,、托管商,、品牌運營商（總代理）？ 經(jīng)銷商：使用或不使用品牌,，以挑選的形式從品牌商那里拿貨,，不換貨或少換貨，錢貨兩清,，不需要品牌商的其他奉送服務,，這種形式對品牌商來說比較省事； 加盟商：使用品牌形象,，無批發(fā)權,，無批發(fā)折扣，以全盤貨的形式進貨,，享受換貨,、形象展示,、培訓等品牌商的附加服務； 代理商：可以使用品牌形象,，有批發(fā)權和招收加盟商的權利,，享有低于加盟商的折扣，享受相對多的地域保護的政策,； 托管商：簡單說就是壓款代銷,，或者經(jīng)理人，這些人在當?shù)囟加兄艽蟮谋尘盎?font color=#3060c0>經(jīng)驗,，由品牌商投資或者共同投資在某地建設零售賣場,，按照銷售總額的一定比例提成；只有規(guī)模較大,、重視終端形象的品牌才會采取托管形式,。小品牌如果采取托管形式，那目的只會是急于拓展市場,，不擇手段的占領市場,； 總代理（品牌運營商）：一般有兩種情況，一是獲得品牌商加大地區(qū)的代理權利,，享有比一般代理商更優(yōu)惠的折扣,，享有更大的服務。這種總代一般不會代理一個品牌,，而會同時代理多個品牌,。還有一種情況是只需要品牌的使用權和廣告支持，然后自行組織款式的開發(fā)生產以及銷售,；這種情況一般來說只會代理整某個類別,，如正裝系列、休閑系列,、毛杉系列等,，這種總代可以說等同于品牌商（廠家）； 注：總代和品牌運營商雖然看上去沒有自己的品牌,，實際上他們的實力也相當大,，所以說不要輕視他們，他們也是我們的重要客戶群,； 8,、什么叫“地域保護”，為什么要地域保護,，什么叫“竄貨（串貨）”,？ 品牌商將某個地區(qū)的代理權或銷售權交給某個客戶后，就不能再以任何形式向任何人供貨去銷售。目的是為了避免對品牌不利的惡意競爭,，主要是避免打價格戰(zhàn),。例：某代理商進價為35折，對外批發(fā)為45折,，零售8折,。而其他人為了競爭或打跨這個品牌，以同樣的折扣進貨后用4折批發(fā),，5折銷售,。這樣做既影響了對方的銷售額也損壞了這個品牌的形象。這種結果是品牌商非常忌諱的,； 9,、加盟商為什么要加盟？ 其實加盟商加盟某個品牌,，并不是一般人以為的為了理念等等,，其實就是為了省事。 注：這里所指的品牌為普通品牌,，并不是奢侈品牌,。 10、服裝品牌為什么要向客戶收取“加盟費”“保證金”“首批貨款”,？ 小品牌商和小型代理商一般不會收取加盟費和保證金,，甚至首批貨款也會酌情收取,； 大品牌或銷售較好的品牌才會收取保證金,，加盟費和首批貨款；目的是保證加盟商的質量,，以保證合同的執(zhí)行,。如：加盟商承諾完成30萬的銷售額，如完不成,，品牌商就會用扣除保證金去懲罰他。另外向不執(zhí)行統(tǒng)一價格,，用六證去經(jīng)營其他品牌,，改標等等現(xiàn)象，必須動用保證金,； 首批貨款：根據(jù)品牌商貨品款式的多少,，加盟商規(guī)模的大小從2萬到10萬不等，主要目的一是保證客戶不挑貨,，確保風格的統(tǒng)一,；另外就是品牌商一次就要吃飽，免得日后再向加盟商要錢費勁； 11,、什么是散貨,？品牌商為什么要批發(fā)散貨？ 散貨就品牌商向不是加盟商的客戶供貨,，每次可能只有一個款,，幾件貨； 目的：試款,、回籠資金,、清貨、逼迫加盟商（在加盟商銷售不好的情況下,，用另外的銷售渠道來威脅加盟商）,。 12、客戶同服裝品牌如何結算貨款,？ 散貨：一手錢一手貨,； 加盟：每季節(jié)先付首批貨款，之后壓款,，也就是要保證加盟商的戶頭上隨時有錢,； 注：服裝界沒有賒銷和退貨返還現(xiàn)金的情況，因為服裝的季節(jié)性太強了,，不可能代銷,；因此南方的品牌不要擔心到北方會受騙，品牌商是絕不會吃虧的,； 13,、檔口、鋪位,、鋪面,、攤位、床位,、寫字間,、展廳有什么不同？ 北京：鋪面,、攤位,； 廣東：檔口； 東北：床位,、寫字間,，但是寫字間的說法明顯要比床位高的多。 發(fā)展趨勢：攤位（床位）—檔口,、鋪面—寫字間—展廳,，這是必然的趨勢,；所以我們必須稱呼自己項目為展廳，以便從稱呼上區(qū)分其他項目的不同檔次,； 我們現(xiàn)在就是展廳,，不是批發(fā)檔口，也不是寫字間,，完全脫離了批發(fā)的概念了,； 14、服裝周邊產業(yè)都包括什么,？我們項目能夠招商的有哪些,？ 印刷（吊牌、手袋）,、機械,、咨詢、CAD,、ERP,、道具、書籍,、攝影,、裝修、服裝學校,； 最有可能入駐的為：道具,、書籍、攝影,、印刷,、軟件（CAD、ERP）,； 15,、什么是“定貨制”，品牌為什么要開訂貨會,？ 訂貨制就是：加盟賞或代理商在品牌商提供了服裝的樣品后,，先交納貨值10—50定金，然后品牌商才會去生產,，尤其是一些大品牌,，如果加盟商不確定定貨數(shù)量的話，品牌商根本不提供貨品,。例如皮爾卡丹公司，每款產品只生產一次,，上市后就算加盟商賣的有多好,，如果事先沒有定貨的話也只能干著急,，因為根本無法追單； 試貨,、以銷定產,、風險轉移，保證質量,、產品稀缺 訂貨會需要展示,，需要高檔場所展示，以吸引代理商訂貨和加盟,，如天雅9層,，這種地方北京還不多，所以逼得品牌商們去飯店里舉辦,。 16,、服裝都有哪些成本？ 面料,、輔料,、做工、開發(fā)（設計）,、制板（紙樣）,、樣衣（多件）、損耗（殘片）,、營銷,、運費、修活,、庫存,； 17、什么是奢侈品牌,、高檔品牌,、大眾品牌？ 奢侈：日常生活中不必要的物品為奢侈,，如白領,、東北虎、LV,； 高檔：提升生活質量的物品,，如伊文、VM,、鹿王,、金利來、皮爾卡丹 大眾：可以隨意購買的生活必需品,，大多數(shù)品牌,，如可口可樂,、勁草 我們的目標是高檔品牌盡量爭取，大眾品牌是真正創(chuàng)利的,，奢侈品牌是來則更好,，但不耗費過多精力。 18,、什么是一線,、二線品牌，如何區(qū)分,，哪些是代表品牌,？ 其實一線品牌和二線[品牌很難區(qū)分，并不是那些知名品牌都是一線,。象前些年那些國際品牌如花花公子,、鱷魚等品牌的很多系列都已經(jīng)淪為二線品牌了； 一線：國際國內知名,、大眾認知率高,；消費者非常認可（VM）、銷量驚人（勁草）的品牌,，也就是被商場刻意拉壟的品牌就是一線品牌,； 二線：不太知名、銷量一般,，被商場不重視的品牌,； 我們的目標：一線品牌盡量爭取、二線品牌勢在必得,，一線品牌是用來做形象的,，二線品牌是我們的真正創(chuàng)利點； 19,、什么是“京派,、杭派、漢派,、廣州貨,、深圳貨、福建貨”,，他們的特點,？他們的發(fā)展歷程和歷史成因，目前在全國和北方市場處于什么狀態(tài),？ 京派：職業(yè)裝,，現(xiàn)在發(fā)展為職業(yè)休閑（商務休閑），主要特點為有領有袖,，比較正派,，整體款式變化較小?，F(xiàn)在京派企業(yè)正逐步走向兩極分化（興旺與滅亡）,，他們的產品主要在北方銷售,，也就是三北地區(qū)，如利德爾,、珂曼,、白領、巴比龍,、嘉日隆,、宗洋等等，這些品牌基本處于壟斷狀態(tài),，新品牌很難成型,，也很少有品牌去涉足京派行列； 杭派：主要特點為少女裝,，花色繁多,、價格較低、但尺碼小,、比較小氣,、雷同性大。代表品牌為：江南布衣,、秋水伊人,、藍色傾情、紅袖,、浪漫一生,；杭派服裝市場巨大，品牌眾多,，但是在近幾年在北方受到很多的限制,，所以他們急于轉型； 漢派：當年的漢派服裝以濃色大花,、土,，跟潮流為特色。現(xiàn)在已經(jīng)改變,，已經(jīng)有了自己真正的特點,，與京派類似（職業(yè)裝為強項），從前去年開始組團進攻北方市場“太和,、佐爾美,、紅人、雅琪,、鳴墑,、名典屋,、喬萬尼（愛帝、貓人）,。武漢地區(qū)據(jù)說有服裝企業(yè)1500家,，由于武漢工資較低，所以設計師到北京深圳工作的很多,。武漢品牌進駐北京的重要區(qū)域現(xiàn)在在商貿城和福成,； 廣州貨：以時尚、靚麗為特色,、偏重休閑,，市場細分到位、面向全國銷售,；廣州貨多年長盛不衰,，如天蘭、美景,、莊姿妮,，班尼路、卡拂連,、自由鳥,、馬仙奴，都為著名品牌,，大郎毛杉,、新塘牛仔、虎門批發(fā),、白馬黑馬新大地流花等市場都為全國知名的市場,；廣州貨的模仿創(chuàng)新能力極強，當年靠仿版起家,，歷經(jīng)多次繁榮,，很多品牌都早已深入北方，但是以代理商為主,，廠家很少直接到北方經(jīng)營,； 深圳貨：高檔、優(yōu)雅,、以高檔商務休閑為特色（非職業(yè)裝）,，知名品牌眾多，如瑪絲菲爾,、歌力思,、城市儷人、愛特愛、希與利等,，深圳也注重代理,，廠家很少直接拓展； 福建貨：以高檔男裝為特色（包括商務正裝與休閑）,，如柒牌,、勁霸、七匹狼,、富貴鳥,、金犀寶、九牧王,、才子；女裝如寶姿,、怡佳詠,、芙芮捷等；福建品牌,，尤其是晉江品牌注重廣告與品牌推廣,，他們實力大，網(wǎng)絡健全,，注重形象,，應該說相對較為容易，應該全力爭取進駐 20,、如何看待“花花公子,、皮爾卡丹、鱷魚”等國際品牌? 希望大家不要被他們嚇倒,，這些品牌在八九十年代曾經(jīng)風光一時,，但現(xiàn)在很多系列已經(jīng)風光不在，倫為二線品牌,。其實大多數(shù)國際品牌都是在由中國總代理在開發(fā)生產,，由于代理權被層層剝削，很多代理商為了短期利益并不注重品牌的形象,。而且由于代理商頻繁更替,，每個新接手的代理商為了利益都會拼命拓展市場。所以說：雖然他們曾是國際品牌,，但現(xiàn)在我們要將他們當普通品牌商來看待,，當然，這里指的是品牌資金實力,，如果針對品牌影響力的話,，這些品牌比其他不知名品牌還是有很大優(yōu)勢的。而且，這些品牌的系列很多,，有不少系列正急于改變現(xiàn)狀,，急于用手中的品牌賺錢，他們也是我們的重要客戶,。 21,、為什么有那么多的香港、法國,、意大利品牌,？ 這些品牌純粹為國內品牌，只不過是在海外注冊的品牌罷了,，如在香港注冊一個品牌很便宜,，不過區(qū)區(qū)數(shù)千元人民幣； 這些品牌之所以到境外注冊,，就是為了提升自己的檔次,，吸引消費者，吸引加盟商,； 22,、市場上為什么有那么多的“花花公子、鱷魚,、都彭”,？ 仿名牌的目的就是為了“膀名牌”，利用品牌持有者對品牌不重宣傳的弱點,，將圖標稍稍變化,，到其他國家去注冊一個仿名牌，因為消費者本來就很少有人能搞清產地,。例：無人仿金利來,，因為大家誰都知道金利來是香港品牌，商標是個G,，所以不會有人到法國,、意大利去注冊。一般來說,，只要仿名牌不完全復制商標,、不真正假冒，品牌持有者一般不予理睬,，因為沒有仿名牌與真正品牌沒有太大的競爭,，因為大家的銷售渠道完全不同，假冒者不可能進入大型商場銷售,。 23,、為什么一個廠家會有兩個甚至好幾個品牌？ 當一個品牌經(jīng)營不善，做爛市場的時候,，需要推出另一個品牌去救市,； 當一個品牌運營的很好，市場占有率很高的時候,，需要另一個品牌去再次占領市場,； 在一個品牌在某一業(yè)態(tài)已經(jīng)運營到無法超越的時候，希望嘗試其他的業(yè)態(tài),； 當高檔品牌庫存巨大又無法甩貨的時候,，必須用別的品牌來銷售庫存，避免造成對主要品牌的負面影響,； 當一個品牌急于擴張的時候,，想用多個品牌的不同風格去吸引加盟商； 24,、北京的大品牌有哪些,？經(jīng)營狀況與未來發(fā)展判斷？ 白領,、滕氏、日真了,、伊文,、巴比龍、嘉日隆,、米茜爾,、靚諾； 欣欣向榮的新公司,、止步不前的老公司,、脫胎換骨的發(fā)展型公司； 未來發(fā)展：曲折向上,、淘汰眾多品牌,，要想不被淘汰，必須轉型,、轉變觀念,，接受新生事物。 25,、杭州品牌為什么要轉型,？武漢品牌的轉型？南京品牌的轉型,？ 當年的杭州品牌以款式花色繁多,、價格低來搶占市場。但隨著市場的逐步成熟，商場的逐步高檔,，人們對年齡段低,、質量低的杭州貨越來越不感興趣，尤其是很多北方商場已經(jīng)在明令禁止杭州品牌的進駐,。在這種情況下,，逼得杭州或急于轉型。如秋水伊人,、江南布衣等品牌,，已經(jīng)在模仿國際大牌推出新品牌。他們現(xiàn)在急于改變人們對杭州貨的舊觀念,，力爭國際化,、高檔化；而且,，武漢,、南京、河南品牌都已經(jīng)成功轉型或者正在努力轉型,。 26,、南方品牌為什么說不準備做北方市場？即便是做北方市場也想找代理商來運作,？ 南方因為很多品牌都是家族企業(yè),，管理人員相對較少，又不熟悉北方市場,，所以不想冒風險,，總是習慣于找個代理商來替他們開發(fā)市場； 27,、當年的“薄濤,、伊里蘭、長城,、納沐,、金冠、天馬”等大品牌都哪兒去了,？ 各領風騷三五年,，這些品牌大多由于發(fā)展過快，過分注重商場銷售,，不重視加盟代理,，導致資金鏈斷裂。這些大品牌由于當年都可以說是北京的名牌,，所以他們很多雖然已經(jīng)沒落,，但是放不下架子去批發(fā)市場去招加盟商,。 28、 一般來說：服裝的名牌都是用錢砸出來的,，砸商場、砸廣告,、砸形象,、砸加盟商，一個品牌要想成為名牌,，必須花大錢去開發(fā)渠道招加盟商,，其中最主要的渠道就是花大錢進高檔商場做形象，一般來說這里所有希望走高檔品牌路線廠家的必經(jīng)之路,。在終端高檔商場中,，如果兩年之內成不了名牌，招不到眾多的加盟商,，那這個品牌就等于基本失敗了,。 服裝行業(yè)的經(jīng)營模式： 29、 市場貨的流通渠道：批發(fā),、招代理商，除規(guī)模名牌外少有加盟商,，市場貨自己也一般不做終端零售； 商場貨的流通渠道：做直營,、批發(fā),、招代理、招加盟,、做托管,； 也就是說越注重品牌形象、想快速擴張的公司,，銷售渠道越廣泛,。 一個品牌隨著發(fā)展，他的銷售渠道的變化過程一般為：市場貨做批發(fā)—招代理—積攢資本—做形象升級—開設直營店—招加盟商—做托管—實力積累到一定程度—再升級—拋棄加盟商—直營,； 奢侈品牌一般來說只做直營終端零售,，沒有其他的銷售方式； 高檔品牌一般按照經(jīng)營策略不同以直營,、托管,、加盟商等多種形式共存的方式經(jīng)營,，但以直營和托管為主，加盟為輔,； 大眾品牌以加盟和代理為主要經(jīng)營方式,，較有實力的品牌會采取重點城市做直營，一般地區(qū)由加盟商經(jīng)營的方式,。 30,、美特斯邦威的經(jīng)營模式？ 虛擬經(jīng)營,，這種經(jīng)營模式是美特斯邦威最早明確提出的,，現(xiàn)在已經(jīng)被很多商家采用。 31,、 虛擬經(jīng)營最簡單的解釋就是“借雞下蛋”,； 很多品牌商沒有屬于自己的加工廠，甚至沒有營銷團隊,，更甚于連產品研發(fā)都不做,，他們將這些工作全部外包給其他公司，自己只做品牌的推廣,。所有終端銷售全部由加盟商來完成,。這種模式最大的優(yōu)勢就是用最少的錢、最少的人在最短的時間內創(chuàng)造最廣的影響,，發(fā)展到最大的規(guī)模,。 采用這種模式最典型的是美特斯邦威、耐克等,； 32,、白領的經(jīng)營模式？勁草,、卡蒙迪 白領：只做直營,，因為他們的貨值很高，理念執(zhí)行也很嚴格,，所以很難指引加盟商來完成,。因此，白領只做自己的直營店,，決不發(fā)展加盟商,； 另外：有的高檔品牌也采取直營+托管的形式，如卡蒙迪,；也有的大眾品牌采用直營+托管的形式,，如勁草,； 33、海瀾之家的經(jīng)營模式,？ 北京做直營形象店,，外埠全部做托管式的加盟，便于管理,。 這種模式要求對加盟商的自己要求相當高,，而且對廠家的要求也非常高，所以很少有人采用,； 34,、直營和加盟、托管,、批發(fā)的利潤比較,？ 直營（零售）利潤高，但對公司的資金實力,、理念和管理的要求非常高,； 托管利潤也高，但類似于零售,，也對公司實力等項的要求很高強,； 批發(fā)、加盟利潤一般,，但是非?？焖倩鼗\，因為為大多數(shù)公司所采納,； 因此,，我們的客戶群就是那些大多數(shù)的，以靠批發(fā)加盟模式為主的品牌商,； 35,、服裝老板為什么都相信“合財”？ 這是個迷信的說法,，因為在很多時候，同樣的時間,、地點,、貨品、銷售人員,，只是投資商不同,，結果造成銷售效果差別很大。就是因為找不到原因,，所以只得相信“合財”的說法,。 這個說法在與客戶交談時只可以提及,，不得深談。 36,、服裝品牌為什么要做廣告,？如何做廣告？廣告對服裝品牌的意義和利弊解析,？ 服裝品牌按照受眾來分一般分為兩種,，一種是給消費者看的，一種是給加盟商看的,。給消費者看的廣告一般都是在大眾媒體的正常時段播放的,，如福建男裝品牌在央視的廣告。而給加盟商看的廣告一般都在央視的非黃金時段播出,，而且時間短,，如深夜、凌晨等時段,。這些廣告的目的并不是為了擴大品牌知名度,，只是為了博得一個所謂的“央視上榜品牌”的宣傳口號，以便吸引加盟商加盟,； 招商廣告一般登在業(yè)內報紙或網(wǎng)絡上,、或者在博覽會上集中做、女裝品牌很少做大眾廣告,，即便做的話一般也只在商場中做,，在外埠的話很多品牌會在地方性報紙或電視上做，在北京地區(qū)女裝品牌一般只會贊助主持人服裝,； 廣告的目的自然是為了擴大業(yè)內知名度,，便于招商。弊端同展會招商相同,；來人過多,，無法挑選，陷入反復更替加盟商的怪圈,，同時也可能陷入無貨可供的窘境,； 37、代理商如何運營,？我們的目標客戶有哪些服裝代理商,？ 小代理商：租檔口做批發(fā)，不賺錢就換品牌或者直接撤離,； 中代理商：租檔口,、租展廳，比較認真做品牌,； 大代理商：品牌眾多,，需要大型展廳,，公司化運營，有自己的直營店,； 我們的目標：大中型代理商,，有實力，注重長遠發(fā)展,，因為拿到一些知名品牌的代理權并不容易,，也不是一般小代理商所能拿到并能運作的，所以他們一般來說都注重長遠的發(fā)展,； 38,、代理商的利潤有多少？（地帶,、省代,、總代、托管） 地代：15% 品牌代理或系列代理,，等同于品牌商,； 39、什么是大代理商,，他們的買賣有多大,？ 世嘉明、青青服飾,、爽王世家,、天津凌致 青青服飾，去年的秋水伊人據(jù)說做到8000萬,； 天津凌致公司：代理了杰克瓊斯,、VERO、MODA,、ONLY四個品牌,，市場情況眾人皆知； 世嘉明：早期的大型代理商,，早已涉足房地產行業(yè),； 40、外地服裝品牌為什么要進北京,？ 與文化沾邊的如果不在北京站住腳就不能算名牌,，而且北京的市場太大了，不進北京何以進攻三北,？而且從服裝版型角度講，北京是北方人的代表（身材）,，在北京市場上如果成功,，那在北方任何一個地方都有成功的可能性,。再者北京市場包容性很大，接納力強,；北京也是河北,、內蒙、山東,、山西服裝的根據(jù)地,，不進北京何以招商，而且進了北京才有可能進哈爾濱,、進東北,； 服裝從業(yè)必學寶典（三） 41、為什么大多數(shù)品牌持有者都有自己的加工廠,？一般規(guī)模下提升規(guī)模的標準,？ 一是品牌商為了保證質量和工期、并爭奪利潤最大化,； 二是在很多人的傳統(tǒng)觀念里,，如果沒有工廠視為倒爺，所以很多品牌都要投入巨資建立自己的生產基地,； 42,、為什么有的品牌沒有自己的加工廠？ 就是為了遇到風險時方便撤資,，因為投資小所以規(guī)模容易控制,；越?jīng)]有越容易快速發(fā)展，這是很多品牌現(xiàn)在正在采取的虛擬經(jīng)營的模式,； 非典時期對很多加工廠造成了致命的打擊,，非典后很多品牌開始懼怕突發(fā)事件，另外制造型企業(yè)隨著中國的發(fā)展早晚會被淘汰,，很多品牌意識到了這一點,，因此提前就推出了制造業(yè)； 43,、建立加工廠的一般成本,？ 廠房裝修、設備,、鍋爐,、縫機、特種機械,、吊牌機,、庫房，約100萬； 44,、為什么銷售額那么高,，毛利那么大，大多數(shù)老板們卻都說：服裝不好做,，不賺錢,？ 流通環(huán)節(jié)費用大、庫存大,、成本高,、銷售額下降，惡性循環(huán),； 除產品不對路外,，主要是零售造成的，因為快速回籠資金的渠道太少,； 喊生意難做的公司都是曾經(jīng)輝煌過的,，都是在尋找突破口的； 45,、 大公司提前一年開發(fā),，提前半年發(fā)布趨勢，發(fā)布的同時召開訂貨會,，收取定金,； 中公司提前半年開發(fā)，提前三個月生產,，提前3—2個月開訂貨會,，征求意見，基本收不到定金,；小公司提前三個月開發(fā),，提前兩個月生產，提前兩個月征求意見,，一般不開訂貨會,，因為投資太大，沒有實際意義,； 大公司,，先確定面料,，再確定大體款式，在面料的基礎上開發(fā),； 中小公司先確定顏色,，在趨勢的基礎上開發(fā)； 設計師品牌：由設計師作為公司的主要負責人,，設計師是公司的靈魂，講求另類,，用獨特的面料與色彩搭配,，大的設計師品牌如例外、天意等等,，個性非常鮮明,，其他品牌很難模仿。國外的大品牌一般都是設計師品牌,。 還有就是一些小型或中型的設計師工作室,，他們一般沒有自己的品牌，主要業(yè)務是向虛擬型公司賣版,，賣成盤的樣衣,；目標多為新成立的公司； 46,、 廠家與代理商,、加盟商的關系非常脆弱，廠家利用代理商來打市場,，試貨,，一旦代理商將市場打開，廠家會毫不留情的將代理權收回,，或者自己來做,，或者漲價交給別的代理商； 代理商加盟商也并不忠于品牌,，因為牌子不是我的,，做的不好或賺錢少的話我立即就換牌子； 某個品牌一旦在某地開始熱銷或廠家準備升級,，絕大多數(shù)廠家會嘗試自己來運營或換掉加盟商,； 因此說：廠家和代理商的關系非常脆弱，尤其是一些中小品牌,，遇到這種情況,，我們可以先同代理商談一下，如果他沒有興趣來做的話，我們不能放棄,，必須再次找廠家聯(lián)系,，讓廠家去同代理商講條件。 商場： 47,、北京的商場如何區(qū)分檔次,？ 頂級：燕莎、賽特,、國貿,、新天地； 一類：SOGO,、西單,、翠微、大樓,、中友,、貴友、當代,、雙安,、華聯(lián)、百盛,、銀座,； 二類：城鄉(xiāng)、復興,、東安,、華堂、以及周邊中心點,； 三類：社區(qū)型商場,，周邊地區(qū)二類店：大興星城、大興清城,、昌平陽光,、石景山華聯(lián)、牡丹園百盛等,； 折扣：奧萊,、上品、工美,、首聯(lián),； 一二類商場中的非知名品牌是我們的創(chuàng)利客戶、知名品牌是我們要下力量吸引拉攏的,； 48,、品牌進駐商場都要承擔哪些費用,？ 大牌進店：免裝修費、免進店費,、大面積,、低扣點、無買單,； 其他：進店費,、保證金、租金（買單）,、裝修費,、轉讓費、廣告費,、管理費、質檢費,、包裝費,、培訓費、工裝費,、更衣柜,、店慶費、促銷費,、過節(jié)費,、水電費、稅票,、工資提成,；另外好處費、逢年過節(jié),、層層打點,； 這就是我們項目與商場相比的優(yōu)勢所在，同樣的做形象,，同樣的招商,，我們的成本低的多，而且形象要好做的多,； 49,、 17%稅費,，廠家沒那么多,，必須買，服裝的增值大,，做零售只稅票一項就能壓的品牌商喘不過氣來,。 50,、 扣率就是品牌在商場中銷售,，商場按比例提取一定的費用,，一般在15%—35%左右；但扣率又分有保底和沒有保底兩種形式,，沒有保底就是無論廠家賣多少,，商場都只按約定提取一定的比例；而有保底的話就是商場向廠家規(guī)定必須賣到多少錢,，即便賣不到也要按照完成的比例來提取,。而現(xiàn)在北京的商場絕大多數(shù)都要保底數(shù)，因此說商場很少會賠錢,，而廠家很難賺到錢,； 促銷期由于商場搞活動會投入很多的資金和人力，因此要從品牌商身上出,，一般來說促銷期的扣率要比平時翻一番甚至更多,； 特賣會時的扣點低，一般不超過20%,，而且沒有其他費用,，因此廠家的利潤空間相對要大一些； 51,、 在北京沒有為服裝品牌服務的常年展示的高檔場所,，因此品牌們只能進商場展示，如果不進商場拿什么去招商,，因此很多品牌只能人賠也要進商場,。除此之外沒有合適的展示地點，其他招商途徑只有展會（發(fā)布會,、訂貨會）,，但展會時間太短，費用又太高,，再其次只有廣告了,，但廣告的效果要比直接展示差的多。所以說：我們的項目是中小品牌的最佳選擇,。 52,、 因為這兩個市場都是批發(fā)市場,，而且從低檔貨起家,，給人感覺低檔,； 在批發(fā)市場中的價格無法與商場統(tǒng)一； 逛木樨園的人檔次較低，對商場的聲譽不好,； 做批發(fā)意味著非直營,，無法控制經(jīng)銷商的價格和促銷手段,，而且容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象,； 53、商場經(jīng)理為什么有那么大的權利,？ 因為想進商場的品牌太多了,，而北京上檔次的商場并不多，因此商場經(jīng)理能決定一個品牌的進駐撤離的所有事項,，所以他有極大的權利,； 54、商場經(jīng)理為什么頻繁換人,？ 商場經(jīng)理的壓力也很大，北京的競爭如此激烈,，要想完成銷售任務,，就要看經(jīng)理對品牌的理解和篩選能力，地點的安排能力了,，這對商場經(jīng)理對品牌的管理能力是考驗,，很多經(jīng)理因為完不成任務很快就被辭退了，比如新世界,、華堂等商場的經(jīng)理經(jīng)常換人,； 而商場經(jīng)理經(jīng)常換人對品牌商來說又是非常不利的事情，因為每個經(jīng)理上任后都需要廠家又一次的去搞好關系,、送禮等等,，而我們的項目則不存在這種情況，無論哪個經(jīng)理都沒有權利隨便處置商戶,，商戶也就沒有必要去看經(jīng)理的臉色了,。 55、品牌公司的經(jīng)理們?yōu)槭裁磳π陆ㄉ虉霾桓信d趣,？ 北京的新建商場很難火起來,，因為競爭相當激烈，如華堂456店,、華聯(lián)（石景山,、廣安門）,、君太、通州蘇和,、延慶金展,、大興清城、豐臺泰和,、首聯(lián)等,，都沒有真正的火起來，就是達到商家和廠家共贏,，所以廠家來了很可能賠錢,，因此廠家只對成熟的商場感興趣，寧可多花錢,，因為反正都是賠錢,，那何不進入成熟商場創(chuàng)造效應呢，能招收更多的加盟商和代理商,。 但是,，進這些小商場的品牌就是我們的重點客戶，因為他們不怕賠錢,，想盡一切辦法來擠占北京市場,； 56、 除去商場費用,，平均為200—300%；成本為10—15%,； 但是再除去其他投入,，服裝品牌利潤并不高，大多數(shù)品牌即便是廠家來經(jīng)營,，也與批發(fā)的利潤差不多,；一個品牌企業(yè)的毛利潤率雖然很高，但是存利一般不超過10%,，大多在5—8%左右,； 57、商場有幾種經(jīng)營模式,？目前的商業(yè)形態(tài),？相關聯(lián)程度，能否替代和溝通,？ 聯(lián)營（聯(lián)合經(jīng)營）：扣率形式,，分有保底和無保底兩種，要稅票,； 租賃：每平方米7—幾十元不等,，不要稅票,； 其他：還有高租金低扣率的形式，低扣率高保底的形式,，不等,； 一類商場一般采用高扣點、高保底的形式,；二類商場采取低扣點,、高保底的形式；三類市場一般采取租金形式,，很難代替和互通,，而且商場的扣點和租金隨時會變，合同期很短,，只要火起來之后立刻漲價,；因此說，商場的所有的經(jīng)營模式都是對商場有利的,，都是站在商場的角度上來考慮的,，經(jīng)營者很難真正得到利潤。 58,、 廠家只有貨,、有錢,，但是如果管理跟不上的話，很難賺到錢,。而且商場對廠家的壓迫要比加盟商多的多，所以雖然是廠家,，但并不一定能賺錢,； 而加盟商有精力、有經(jīng)驗,、又有責任感,，費用也相對較少，在當?shù)赜钟幸欢ǖ纳鐣P系,，所以占盡了天時地利人和,，因此能比廠家賺到更多的錢。 59,、 因為北京商場眾多,、品牌眾多,、銷售渠道也多,，所以競爭激烈，只能競相打折,； 外埠競爭相對較少,，而且一般都是加盟商在經(jīng)營，所以一般都不打折,，也沒有能力打折,； 60、同樣的服裝,，為什么不同的商場幾個不同,？ 北京經(jīng)常打折，所以價格相對高,；外埠商場一般不打折,，所以價格有時標的也較低； 而且由于一類商場中的扣點和費用較高,，而且活動頻繁,，所以一般不打折，而二類商場中由于消費群相對較低,，所以必須打折銷售,，而折扣店中如果打折較多的話銷量極大，而且折扣店的費用和扣點相對較低,，因此能打更多的折扣來銷售,。 零售旺季：每年4月—6月低,、9月低—春節(jié)前； 淡季：春節(jié)后3月,；8月—9月能夠,； 批發(fā)旺季：每年3月—6月，9月—11月 淡季：每年春節(jié)后一個月,，7月—9月初,，新年前后。 62,、靠零售的品牌商會在北京開幾種店,？ 1形象店：不計費用，不要利潤,，只要形象,； 2營利店：以營利、銷售為目的； 3甩貨店：不要形象,、不計成本,，只要銷貨； 63,、有的客戶說,，我在北京的商場中已經(jīng)有直營店了，甚至說已經(jīng)有形象店了,，不打算進駐其他店了,？ 請問您的形象店設在北京哪幾家商場（借此判斷其品牌檔次和生命周期），北京的商場并不是專業(yè)服裝市場,，在這種商場中普通消費者居多,，這種商場，專業(yè)人士并不是十分關注,，因為這種商場中新品牌不會出現(xiàn)很多,，而且客流巨大，選牌子的加盟商很容易收到普通消費者的影響,，比如您的品牌本來屬于偏重休閑風格,，卻將形象店設在了職業(yè)裝為主體的貴友，雖然貴友很高檔,，但是如果加盟商去考察的話,，他很快就會從導購和消費者那里得到錯誤的信息，這個品牌很一般,，銷售額很低,，那加盟商一定會放棄您這個品牌。現(xiàn)在加盟商挑選品牌極少去商場,，因為在北京的商場中,，被市場所迫，經(jīng)營者們經(jīng)常改標和改價格,，所以商場中的貨品并不能完全反應出品牌的真實情況,。所以說，商場中設立形象店雖然是必要的,，但并不是品牌商招納加盟商的最好方式,，它只是一個輔助方式,。一般加盟商都是先到專業(yè)市場挑牌子,，同時詢問在哪家商場中設有店，之后才會有目的的去考察,。 再者說,，商場中的費用有多大，利潤有多高，經(jīng)營生命周期有多長大家都知道,，所以我們建議,，如果您的品牌想在北京發(fā)展，想以北京為基地發(fā)展加盟商,，那最好采取專業(yè)展廳與商場并舉的方式,，相輔相成，在專業(yè)市場中吸引有意加盟商,，然后再指引他去商場中考察,，那樣才能在最短時間內找到最多的加盟商，取得最佳效果,； 批發(fā)市場： 64,、北京的批發(fā)市場有幾種模式、檔次,？ 雅寶路（天雅,、吉利）：遮遮掩掩（掛簾、對外貿易）,、小面積,、款式少、求訂單 動物園（天樂,、商貿城早市）：轟轟烈烈（客流巨大） 商貿城45,、天雅15、東鼎,、百榮15：銷貨為主,、展示為輔 天雅69、百榮6,、世紀天樂4：展示為主,，拒絕散貨 眾和4：商貿城寫字間：批發(fā)市場中的隱蔽場所（公司化運營） 寫字樓或地下室：手遞手等報紙或網(wǎng)上發(fā)廣告（尾單、外貿） 65,、北京的服裝批發(fā)市場對周邊市場的影響,？對河北、東北,、山西,、山東、西北的市場狀態(tài),。 以前山西,、西北、東北很少到北京,，自2004年起逐年增加,，山西喜好職業(yè)裝,、東北要求時尚、西北要求大碼貨真價實,； 河北,、內蒙幾乎全部到北京（因為近）； 河北：石家莊,、老牌批發(fā)市場,，沒落、檔次低,； 內蒙：沒有上規(guī)模的批發(fā)市場,； 山東：中國傳統(tǒng)的紡織基地，洛口（檔次雖然不低,，但是高檔貨不成規(guī)模） 山西：精明,、變臉快，不專做某個品牌,； 東北：時尚,，對北京的依賴不是很大，五愛,、紅博但為了北京兩個字和尺碼的關系,，很多人到北京拿貨； 西北,、新疆：交通運輸不便,，尺碼大，對北京的依賴很大,； 66,、服裝品牌為什么要進駐批發(fā)市場？哪些會進駐,，哪些有機會,，什么樣的定位和環(huán)境可以對品牌引進有突破？ 品牌進駐市場的目的：招商—走貨—快速回籠現(xiàn)金,； 想招加盟商的,、急于擴張的，剛進駐北京市場的（試貨）都會進駐,； 高檔,、上檔次，能完全超想象的,、體現(xiàn),、提升品牌風格的環(huán)境對目前的品牌來說很有吸引力； 67,、服裝品牌在批發(fā)市場中的費用,？ 租金、裝修,、物業(yè)費,、電費、導購費用而已,，費用與商場相比很低,； 68、服裝的批發(fā)折扣是如何計算的,？ 折扣從25—20,，成本翻翻， 當年最開始為50,，隨著打折出現(xiàn)折扣,； 69、服裝品牌在批發(fā)市場中毛利率有多少,？ 商場貨廠家：100—200%,； 市場貨廠家：50%； 代理商商場貨（市場貨）：15—30%,； 70,、什么叫“早市”？它的形態(tài)與重要性,？ 早市：商貿城三期,、動物園天樂；早4：30—9：00,； 目標客戶：本市市場,，為什么那么早，因為要趕回去賣貨,； 利潤：薄利多銷,，服裝早市是普通早市、夜市,、小商品市場,、超市促銷區(qū)、郊區(qū)縣最主要的供貨地點,； 批發(fā)商的利潤一般不過幾元錢,，零售商的利潤也很少，所以說,，早市的商戶絕對不是我們的客戶,； 71、批發(fā)市場周邊的物流環(huán)境,？ 靠批發(fā),、走貨的市場周邊,，必須要有相當?shù)奈锪鳝h(huán)境； 如木樨園就有數(shù)不清的托運站,，無數(shù)的黃馬褂,，到河北、內蒙,、山東每個縣城都有班車,。 72、什么時段是服裝品牌的招商旺季,？ 每年春節(jié)后—5月1之前,，8月—10月，因為一般在這時各家商場里大面積調整,，逼著加盟商去找牌子,； 73、為什么有的品牌在批發(fā)市場中只經(jīng)營兩三年甚至一年就消失了,？ 或倒閉,，或招商滿進寫字間，或檔次提升不適合批發(fā)市場了,； 74,、作為服裝商家，對我們項目最為關注的問題在哪里,？ 定位是否準確,，項目是否持久、廣告是否到位,、招商是否圓滿,、大品牌是否進駐、交通是否方便,、配套設施是否完善,； 75、服裝批發(fā)形態(tài)商業(yè)中,，目前國內有哪些經(jīng)營模式,，哪些屬于創(chuàng)新型的模式？ 國內的批發(fā)市場氛圍四種類型“一是專業(yè)為主體的市場,，如織里的童裝,、大朗的毛衫、新塘的牛仔,、嵊州的領帶等等,。 這些地區(qū)純粹買的是產品，而且這些市場主要針對國際市場,，二以大而全,，周邊產業(yè)設施齊全為特色,，如杭州、溫州,、晉江等等為代表,，他們本身就是原輔料的主要生產地、產業(yè)鏈齊全,，以此為賣點來吸引全國的客戶；三是那些地域性市場,，如洛口,、銀基、多彩等等,，只限于周邊城市較小的圈子,，由于歷史和地理的限制，很難做出大的發(fā)展,。四是現(xiàn)在正逐步興盛的以展示,、文化為主體的批發(fā)市場，如上海七浦路,、哈爾濱紅博,、北京天雅百榮等等，這些地方都以配套服務設施齊全為賣點,，突出特征就是都有大型的展示會場,，有條件舉辦大型的發(fā)布會，使品牌能在市場中得到完全的展示,。 76,、服裝商家在租賃型商業(yè)中需要的配套服務有哪些？ 餐飲,、引進品牌的管理,、樓層中促銷手段的管理、價格的管理,，導購的培訓,、展示銷售技巧的培訓、廣告的支持,、經(jīng)理人才的培養(yǎng),； 77、批發(fā)市場的投資營利率,？（開業(yè)尚早,，我們想觀望一段時間） 您這樣想法我們理解，其實您這種擔心是有道理的,，因為在北京這種競爭激烈的情況 下,，無論哪個新市場從開業(yè)到或爆都需要一定的時間,，要給客戶一個認知、認可的過 程,。入住新市場,，很有可能在第一年甚至第二年都很冷清，必須熬過這個時期才能興 旺起來,。但是,，只要一個新生事務的理念超前，定位準確,，火爆是遲早的事情,，不經(jīng) 歷風雨怎么見彩虹。如果您非要等到火起來之后才入駐的話,，雖然躲過了前一段時間 的冰峰期,，但后期進駐的成本將會大大上升。在一個新興市場中,，先入駐的,，不僅價 格優(yōu)惠，還可以挑選位置,，后下手的,，只能付出高額的轉讓費了；我們知道錢對您來 說并不是最關心的,，但是您要考慮,，一旦市場火爆之后，所有的鋪位就會變成稀缺資 源了,，那時,，就算您有錢，能隨便挑位置嗎,？如果您非要等到一個位置優(yōu)秀的,，恐怕 也會花很長時間，在時間就是金錢的今天,，丟失的又是一大筆金錢,。而且這段期間耗 費的經(jīng)理也不是金錢所能衡量的。所以說：服裝行業(yè)本就是風險性很大的行業(yè),，一個 款式的投產本市就是賭博,，而投資新興商場，也是一場博弈,，我們希望您認真考慮,， 仔細分析核算，做出最正確、最劃算的決定,； 展會： 78,、服裝品牌為什么要參展？ 根本的目的就是為了招商,； 79,、為什么很多品牌不參展？ 因為花費太大,，而且效果不好,，加盟商越來越理智，當年的展會很少,，而且推廣渠道更少,，所以每年的CHIC都能聚積到眾多的優(yōu)秀品牌，也能吸引到極大的客戶群,，但隨著發(fā)展,，各地的展會越來越多,，服裝專業(yè)市場也越來越多,，再加上展會上騙子多，所以很多品牌已經(jīng)不愿意參加展會了,。其實這些品牌并不是沒有錢,，也不是不愿意繼續(xù)招商，而是他們覺得花這錢不值,，一旦有了好的項目,，百八十萬對一個品牌公司來說不是大樹目； 北京品牌現(xiàn)在很少參展,，尤其是老品牌幾乎都不參展了,； 80、為什么說“展會上騙子多”,？ 兩種形式的騙子： 一是根本不懂服裝,，只是聽說服裝很賺錢，于是到其他公司或設計室去毛版,、買到成盤的樣衣后就到展會上租個展位招收加盟商,，收到加盟商付給的保證金和貨款后，如果收到的多就繼續(xù)經(jīng)營,，如果收到的少就迅速消失了,； 二是品牌的貨品其實挺好，但是根本沒有能力去繼續(xù)擴大,，但為了發(fā)展盲目招收加盟商,，結果招到大量加盟商后，根本無法提供足夠的貨品,，搞得加盟商不得不又再次去選牌子,，造成很大的損失,； 81、展會的成本有多少,？ 一般來說至少50萬以上,，如想形成規(guī)模大致需要100萬以上； 包括租金,、裝修,、宣傳材料、服裝制作,、模特,、策劃、道具,、紙袋,、人員準備、酒席,、賓館,、娛樂、車票,、班車,、媒體廣告、現(xiàn)場拍攝等,； 光紙袋就至少需要上萬,，展會上的紙袋一個比一個大，只有大才能把別人的裝下,。 而且還要至少提前半年做準備,，包括服裝、道具,、形象,、人員、合同,、拍畫冊等等,； 82、參展的效果,？ 前些年的效果不錯,，現(xiàn)在已經(jīng)越來越差了； 盲目擴張,，很難在短時間內篩選,；現(xiàn)在展會的效果與投入越來越不成正比了，品牌商的付出得不到應有的回報； 83,、展會的裝修風格,？ 最大的特點就是大氣、高,，甚至展廳里能容納T型臺,，而且洽談桌椅圍在展臺周圍，與展臺融為一體,。一個展廳的高大充分彌補了面積的不足,，給人一種延伸的感覺。尤其是很多品牌營造出一種海邊的藍天白云,，森林的寧靜悠遠,，在這種環(huán)境中，服裝顯得很渺小,，看的是風格,，是氛圍、是形象,、是理念,，服裝不是最重要的環(huán)節(jié)了，從遠處看要給人以震撼的感覺,； 84,、目前展會上出現(xiàn)的公司是行業(yè)里處于什么狀態(tài)的公司,，大公司的市場是怎樣進行拓展的,？急于擴張的公司（新公司、轉型公司,、瓶頸公司） 展會由于面對業(yè)內,，所以去展會的都是遇到招商困難，有招商需求的品牌和公司,，都是急于擴張銷售渠道的公司（包括新興公司,、轉型后丟掉了老客戶的公司，公司停滯不前多年不發(fā)展的公司等等） 大公司打品牌,，中公司展形象,，小公司展示產品； 一般常識： 85,、一件服裝上市的大致流程有哪些? 制定計劃,、市場預測、流行趨勢分析,、選料（面輔料）,、設計、出圖、修改,、訂大樣,、挑選輔（配）料、面料檢測,、板房制板,、樣衣、修改,、技術室寫工藝,、定料、面料檢測,、推板,、預縮、破壞性試驗,、載床,、首件、鑒定,、輔料庫配色領料,、流水線、專業(yè)機械,、后整,，檢驗室、懸掛吊牌,、成品庫,、全號、出庫,、反饋信息,、修改、再次上市,； 86,、 現(xiàn)在國內的品牌的款式的來源可以說大多數(shù)都是仿版，也就是說原創(chuàng)的很少,。 一般來說設計師都會到各個大品牌發(fā)布的流行趨勢展會上去尋找流行點,，然后再從書、雜志和其他品牌的款式中尋找適合自己風格的款式,，最好做一些修改,，成為自己的產品,。 原創(chuàng)品牌或原創(chuàng)風格指風格獨特、很少能有其他品牌模仿的風格,，如例外,、江南布衣等； 盜版（仿版）：從基礎風格,、款式,、版型上模仿他人的款式較仿版，很多品牌采用,；從面料,、款式、版型上與別人的款式一模一樣的較盜版,，如模仿VERO 87,、如何判斷服裝品牌的風格？ 主要先從大概款式來區(qū)分正裝和休閑,，然后再從色彩,、款式大致區(qū)分年齡段，之后再分析適用場合來判斷：主要從年齡段,、色彩,、適用場合、價格,、款式等方面來分析,； 年齡段一般分為15—18,、16—25,、18—25、25—35,、35—45,、30—50等幾個年齡段，但這個年齡段指的心理年齡,，并不是生理年齡,； 年齡段越大的服裝一般來說越正統(tǒng)，使用的色彩也不會太鮮亮,、款式也相對保守,，價格也會相對較高,，同時面料質量和做工也要求相當高。 88,、什么是“款號,、色號、型號”,？ 款號：款式的廠家內部編號,； 色號：顏色的內部編碼； 型號：一般為S/M/L/XL/XXL等,，商場貨禁止分AB版,，還有采用64、67,、70等代表腰圍,，26、27等代表臀圍,，48,、50等代表領圍等的型號格式； 89,、什么叫“首單”,，“追單（補貨）”，什么叫“選貨,、鋪貨”,，什么叫一手號？ 首單就是加盟商從品牌商那里的第一次拿貨和每個季節(jié)的第一次拿貨,，追單就是一個款式第一次拿貨后,，覺得好賣的情況下進行第二次進貨。 選貨是品牌商或經(jīng)銷商從品牌商那里挑選一些款式,，一般來說選貨的調貨比例要比鋪貨低的多,； 鋪貨是品牌商不允許加盟商挑選貨品，直接發(fā)給加盟商的貨品形式,，調貨比例較高,； 一手號：每個款式的服裝從小號到大號每個型號一件叫一手號，也叫一套號,； 90,、什么叫“一盤貨”？ 一盤貨的含義是貨品比較齊全,，比如一個時裝公司的一盤貨,，必須按照色系區(qū)分，每個色系都包括上衣,、褲子,、襯衫等等眾多系列,； 只有貨品成盤的公司才有能力去招收加盟商，因為必須保證加盟商在商場中不至于斷貨,，或缺少某個重要系列而失去營利的機會,； 91、 一般分為幾種比例：100%調貨（跨季）,；季內100%；首單100%追單不調,；季末調貨10%,；首單50%追單不調等等幾種方式； 調貨比例寬松的只有三種情況： 1,、 2、 3,、 92,、服裝加工廠的毛利率有多少,？ 一般為200%，大型高檔工裝公司的利潤能與時裝公司不相上下,； 93,、什么叫ERP，哪些企業(yè)在運用ERP,？ ERP就是企業(yè)資源計劃系統(tǒng),，是指建立在信息技術基礎上，以系統(tǒng)化的管理思想,，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理系統(tǒng),； ERP不僅是一個軟件，更重要的是一個理念,，它實現(xiàn)了企業(yè)內部管理和企業(yè)相關的外部信息的整合,。通過軟件把企業(yè)的人、財,、物,、產、供,、銷及相應的物流、信息流,、資金流,、管理流,、增值流等緊密地集成起來，實現(xiàn)資源優(yōu)化和共享,，這就是ERP,； ERP就是根據(jù)數(shù)據(jù)有計劃的進料、生產,、銷售,、翻單，并做出決策的系統(tǒng),； ERP的初期2000年前,，那時很少有成規(guī)模的專業(yè)軟件，大多數(shù)從通用軟件中修改過來,，如北京銳步,，廣州伏羲等； 2000年后,，專業(yè)ERP公司大量涌現(xiàn),，2003年左右，北京銳步,、廣州麗晶,、上海楊格、上海百盛,、臺灣天心等公司都推出了具有相當競爭力的系統(tǒng),，當然價格昂貴，一套系統(tǒng)動輒數(shù)萬,，甚至數(shù)十萬元,。而品牌商也都意識到了ERP系統(tǒng)對公司物流的重要性，如雅戈爾公司,，據(jù)說投入了7000余萬元建立了自己開發(fā)的系統(tǒng),，海瀾之家也投入了據(jù)說上千萬元建立了現(xiàn)代化的物流系統(tǒng)； 現(xiàn)在ERP的發(fā)展趨勢：無線即時傳輸系統(tǒng),，以北京龍騰信邦公司的速龍系統(tǒng)為代表,，可以在發(fā)生銷售的第一時間將數(shù)據(jù)準確、全面的傳至各個相關終端,，各個終端也可以在第一時間內接收到并做出迅速的反應,。這種系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的外延設備。 哪些企業(yè)在使用ERP：剛剛成立的新企業(yè),，被庫存,、翻單、斷貨折騰得疲憊不堪的企業(yè),；做零售,、直營的企業(yè)或想做零售的企業(yè),； 94、 貼牌：就是加工者沒有自己的品牌,，替別的品牌生產產品。這種方式被很多品牌采用,； 改標：就是品牌商直接到市場上去將別的品牌的貨品拿來,，將商標改掉，當作自己生產的商品來賣,。這種拿來主義的形式要比貼牌和仿版都省事的多,，雖然成本相對高一些，但是風險小,、靈活度高,； 貼牌主要是品牌商為了快速擴展而實行的虛擬經(jīng)營的一個方面； 而改標的行為純粹是被市場競爭所逼的,，因為現(xiàn)在的服裝講究多款式,、少數(shù)量，而一個品牌如果實力有限的話,，根本無法滿足客戶和商場的需求,，所以必須去拿別人的貨品來改標應付客戶和商場； 另外：現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商為了自己做主,，不愿意被品牌商限制,，注冊了自己的品牌，這叫做“自我加盟”,，是一種較新的經(jīng)營方式,。他們自創(chuàng)了屬于自己的品牌來進駐商場，專拿散貨（各家的暴版）來改標,，集中了很多品牌的暢銷品,，并形成了統(tǒng)一的風格，即增大了贏利的可能性,，又降低了風險,； 95、什么是五證,、六證,？ 營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)代碼、商標注冊證,、國稅,、地稅,、一般納稅人,； 96、北京有哪幾個生產基地,？內線一類,、二類、外線東歐,、俄羅斯,？ 順義：老牌的服裝生產基地，當年的國營加工廠很多都在順義,，工人也多出自順義,。如：順美就是順義區(qū)與新加坡合資的品牌。順義的加工廠以做工上乘著稱,，一般工費較高,； 大興：90年代后由浙江人為主逐步形成的生產基地，如瀛海,、南小街,、青云店、西紅門等地,，都是服裝企業(yè)聚積的地區(qū),； 通州：新興的生產基地，目前相比大興還相差很遠,； 此外：北京的平谷,、密云等地也有不少加工廠，但相對影響力較??； 97、什么叫“尾單”“尾貨”,？ 外貿尾單：或克扣面料多加工出來的,、或不合格的產品必須處理、或者盜用委托加工者的版來制作盜版,；這種尾單一般數(shù)量大而且尺碼齊全,，價格不會太低； 還有一種時裝品牌的尾貨：基本都是庫存產品,，一般在每個季節(jié)的季末出現(xiàn),。這種尾貨一般都為斷碼商品，顏色尺碼嚴重不全，價格相對來說很低,，而且質量與正品沒有任何差別,。 98、什么叫庫存,？庫存是如何產生的,？為什么服裝品牌最怕庫存？ 庫存分合理庫存與不合理庫存,，合理庫存為銷售非常好,，必須保證一定量的庫存來作為備用的，不合理庫存為滯銷產品,。也稱為：良性庫存與惡性庫存,； 惡性庫存形成的原因：預測失誤、銷售不利,、起定量大,、銷售渠道少； 服裝的季節(jié)性相當強,，庫存服裝很快失去價值,，因此很多企業(yè)之所以喊不掙錢，其實就是因為應該賺到的利潤變成了惡性庫存,，而且沒有即使消化掉,。造成庫存 99,、如何解決庫存？ 以前：存起來明年賣,，一個款式賣好幾年,； 現(xiàn)在：打折（零售批發(fā)）、尾貨,、開設專門甩貨店,、換品牌甩貨；最好的辦法,，拓展新的加盟商,，把庫存當新貨硬塞出去，因為新加盟商一般都信心很大,，有點庫存都無所謂,，而且廠家如果有足夠多的資源，就靠新的小的加盟商來消化庫存,； 100,、 北京的中檔工資：工人平均月薪800—1500，基層主管2000—3000,，部門經(jīng)理3000—6000,； 經(jīng)理人年薪：設計師：5—30萬，版師5—30萬,，技術5—15萬,，銷售部5—30萬； 用人成本自2003非典后迅速上升,，工人工資從五六百,，翻了一番還要多,。北京近幾年一直在經(jīng)歷著用工荒,，這種現(xiàn)象預計只會愈演愈烈，很難緩解,。 101,、 制定計劃,，策劃全盤貨品,，定料、繪圖,、輔料,、建制打版，制定搭配方案,、負責展示推廣,； 好設計師：清楚公司的風格，找出適合風格的定位,； 102,、 就一般時裝的生命周期,，業(yè)內有個習慣的定律,，即自時裝上市之日起，每天貶值0．7%,。當然,，這只是一個大概的比例，并不能代表全部,。如春裝的七分袖,，它的生命周期相當短，一般為批發(fā)10天,，零售1月,。大多數(shù)季節(jié)性時裝的生命周期為批發(fā)一個月，零售半個季節(jié)； 在一年四季中,，春秋裝的生命周期最短,，夏冬裝相對較長； 牛仔裝,、唐裝,、正裝的生命周期相對較長，因為沒有特別流行的因素,。 103,、 北方的版型很難適合江南，款式,、風格,、營銷、時尚程度,、以及時差等原因限制,，很難過江，而南方品牌只要解決了尺碼問題,，很容易打進北方市場,。 104、 版型：所有服裝在裁剪之前必須打版（紙樣）,，版型決定服裝的外觀，是否能體現(xiàn)設計師的意圖,，是否和體等等,； 打版：看圖領會設計師意圖，制作紙樣,，這項工作對版師的要求非常高,； 推版放碼：由小變大，不得走型,，難度較大,，南方版師很難仿北方版型；因為要把一件衣服從S號放到L號容易,，但要把S號放大到XXXL號則很難,，既要保證尺碼到位，又要保證不走型,，對推板師的要求很高,；目前雖然有很多的CAD軟件,，但是這種軟件只能幫助版師根據(jù)經(jīng)營推板放碼，對打板沒有什么幫助,，也就是說,，科技再發(fā)達，對于打板這種純經(jīng)驗性的工作沒有太多的意義,； 105,、 相近色組成的系列,，或能形成系列的色彩（紅黑、黑白）,， 流行色和流行趨勢由最大最知名品牌或行業(yè)協(xié)會發(fā)布,，由他們來引領潮流。 106,、 主要看扣子是否牢固、明線是否整齊,、針距是否均勻緊密,、線跡是否清楚、平整度是否到位,； 色差：統(tǒng)一款式的服裝兩次生產出來的成品顏色有差別叫色差,；服裝出品后，有面料原因出現(xiàn)的殘品叫原殘,，也就是無法修正的殘疵,； 大品牌極少有色差，因為很多大品牌的服裝沒有翻單,，只生產一次,，原料也就只會有一次染色定料，所以避免了多次定料造成的色差,。面料由大公司生產,，也能保證很少有原殘； 107,、 80年代前：沒有市場分工,，當時只有童裝與成人裝的分工,； 80年代：出現(xiàn)了男女裝分工,，同時出現(xiàn)了專業(yè)西服工廠； 90年代：品牌開始出現(xiàn),，出現(xiàn)西服,、襯衫、唐裝,、褲裝等專業(yè)分工,； 2000年后：市場極其細分，像休閑裝就逐漸分成職業(yè)休閑,、民族休閑,、居家休閑等等多層分工； 為什么要市場細分：因為只有市場細分,，才能更加專業(yè),。市場定位細分并不意味著一個品牌的營利面的縮小，相反意味著這個品牌更加專業(yè),，競爭力會更強,； 108、 當然會,，只有細分才能專業(yè)，首先我們會根據(jù)大類進行分層,，如男裝女裝休閑牛仔等類,，之后在每層還會根據(jù)實際情況進行更專業(yè)的細分，如按照年齡段分,，或者按照風格分,，甚至可以應客戶要求按照品牌區(qū)域劃分，當然,，最終執(zhí)行那種分類方式是由客戶的需求決定的,，也就是要尊重來本項目挑選品牌的加盟商和商場經(jīng)理的習慣來劃分的； 109,、 歐線：分東歐與西歐,，東歐客戶一般由在雅寶路做，西歐客戶的要求比較高,，只有大型公司才能完成日本線,；北京很少有出口日本的,，主要合作伙伴在大連、天津,、山東一帶,，由大楊集團為代表； 美國線和西歐線相同,； 外銷廠商一般規(guī)模較大,，他們很少自己做品牌，但是隨著中國工資水平的不斷攀升,，用不了多久,，這些加工商們就會掉轉槍口，向國內市場搶飯碗的,。 |
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