醫(yī)藥代表驚曝回扣內(nèi)幕
2005年08月19日13:15 蘭州晨報(bào)

編者按：對(duì)于醫(yī)藥回扣的運(yùn)行潛規(guī)則,，一位醫(yī)藥代表說(shuō),，業(yè)內(nèi)有一個(gè)行規(guī),，叫“不找三種醫(yī)生，必須認(rèn)識(shí)兩種大夫”,。三種醫(yī)生是：護(hù)士,、見(jiàn)習(xí)醫(yī)生和進(jìn)修醫(yī)生；而必須認(rèn)識(shí)的兩種大夫是：管床位的臨床大夫,、管病房的負(fù)責(zé)醫(yī)生,。他們?cè)卺t(yī)院的職位大都是主治大夫、副主任醫(yī)師,、主任醫(yī)師,。
　　醫(yī)藥代表需調(diào)查兩種大夫所在的科室和名字，甚至是個(gè)人愛(ài)好,。所有的預(yù)備工作結(jié)束后才能上門(mén),。
　　藥品開(kāi)始在醫(yī)院使用之后，醫(yī)藥代表將定期和醫(yī)生進(jìn)行回扣結(jié)算,。醫(yī)生把自己的處方記錄或者病人的床位號(hào)碼和用藥記錄交給醫(yī)藥代表,。然后醫(yī)藥代表到藥劑科進(jìn)行核對(duì)———之前藥劑科自然已經(jīng)被醫(yī)藥代表打通了關(guān)節(jié)。
　　醫(yī)院是藥品銷售的主陣地,，也是藥商銷售“攻勢(shì)”的重點(diǎn),。依附在藥品營(yíng)銷鏈條上的寄生群體究竟有多少？在藥費(fèi)中“掘金”的手到底有多少只,？藥商是怎樣使自己的藥品進(jìn)駐醫(yī)院,、再經(jīng)由醫(yī)生的處方最終銷售給患者的呢？
　　“回扣”———這個(gè)醫(yī)生們“人人心中有,，個(gè)個(gè)口中無(wú)”的話題需要打破,。
　　8月15日，國(guó)內(nèi)某藥企醫(yī)藥代表費(fèi)先生向記者講述了他所親歷的“公關(guān)”與業(yè)務(wù),。我們也許能從他的描述中管窺一斑,。以下是記者與醫(yī)藥代表費(fèi)先生的對(duì)話實(shí)錄———
還沒(méi)碰到拒回扣的
“你入行多久？據(jù)你了解涉及回扣問(wèn)題的醫(yī)生有多少,？”面對(duì)記者的問(wèn)題,，費(fèi)先生打開(kāi)了話匣?！拔以诖髮W(xué)學(xué)的專業(yè)就是‘藥學(xué)’,。畢業(yè)后從2000年開(kāi)始干上這一行。那時(shí),，醫(yī)藥公司招‘醫(yī)藥代表’,，首選接觸過(guò)醫(yī)藥行業(yè)的人以方便和醫(yī)生拉關(guān)系，但現(xiàn)在‘懂不懂行’關(guān)鍵看個(gè)人的公關(guān)能力了,。只要能找準(zhǔn)‘道’,，幾乎不用多少言語(yǔ),，雙方‘門(mén)一關(guān)，信封一遞,，事情就成了’,。我做了這么多年，還沒(méi)有碰到不收回扣的醫(yī)生,?！?
藥品價(jià)格一路飛漲
藥品的經(jīng)銷一般都要經(jīng)過(guò)這樣的流程：“藥廠－醫(yī)藥代表－醫(yī)院－醫(yī)生－患者”。費(fèi)先生介紹：“一般來(lái)說(shuō),，在各種類型的藥品中，抗生素類的藥品利潤(rùn)最大,，實(shí)際成本不到申報(bào)價(jià)的1／10,。”費(fèi)先生以自己曾經(jīng)代理過(guò)的一種藥為例做解釋,。這種藥的供貨價(jià)為2元／支,，而醫(yī)院拿到的批發(fā)價(jià)為21．80元／支，零售價(jià)為24．30元／支,。
　　從區(qū)區(qū)2元暴漲至24．30元,，表面上看，醫(yī)藥公司每銷售一支藥品就能拿到19．80元的利潤(rùn),，但醫(yī)藥公司要將其中50％的利潤(rùn)“獻(xiàn)”給醫(yī)院,。而且在醫(yī)院的這部分，其分配模式已基本成為慣例：院長(zhǎng),、藥劑科長(zhǎng)“維護(hù)費(fèi)”5％－10％,；開(kāi)單醫(yī)生“處方費(fèi)”20％－30％；藥劑科工作人員“統(tǒng)方費(fèi)”5％－10％,。
醫(yī)院回扣藥品占半
“全國(guó)現(xiàn)在做藥最好的大企業(yè),，我敢說(shuō)沒(méi)有一家不是通過(guò)這樣的運(yùn)作方式來(lái)‘發(fā)展’的。一個(gè)藥品的出廠價(jià)到最終賣到患者手中,，過(guò)程太多,，所以要滿足各方的利益，藥品價(jià)格就要定很高,，否則,，一盒都賣不出去。舉例：某公司‘高科技’的抗癌藥品,，醫(yī)院賣給病人的零售價(jià)格是2000元／支,，每個(gè)療程用藥6－9支。
　　幾個(gè)療程下來(lái),，病人就要花掉七八萬(wàn)元,。其實(shí)這種藥出廠價(jià)才300多元一支,。”“必須留出足夠的空間用來(lái)支付回扣,、公關(guān)等費(fèi)用,，做業(yè)務(wù)要狠下‘功夫’，否則再好的藥也賣不出去,，”費(fèi)先生這樣告訴記者,。而如此渠道“做”進(jìn)去的藥，在醫(yī)院所有的藥品中一般占到40％－50％,。
　　生產(chǎn)出來(lái)的藥品一旦進(jìn)入流通環(huán)節(jié),，它的標(biāo)價(jià)就會(huì)飛漲。因?yàn)樵凇爸修D(zhuǎn)”過(guò)程中藥品被層層“剝皮”,。
　　對(duì)此,，費(fèi)先生畫(huà)圖做解：藥價(jià)的飆升鏈條：成本價(jià)－提貨價(jià)－廠價(jià)（從此環(huán)節(jié)價(jià)格皆經(jīng)物價(jià)部門(mén)審核）－批發(fā)價(jià)－零售價(jià)。
中標(biāo)藥品受到冷落
在醫(yī)院,，由政府組織招標(biāo)的中標(biāo)普通藥品價(jià)格相對(duì)便宜,，但這些藥并不被醫(yī)生“青睞”。
　　醫(yī)院實(shí)行藥品招標(biāo)采購(gòu)制的本意是讓藥品經(jīng)銷商公平競(jìng)爭(zhēng),，擠出虛高藥價(jià)中的水分,，讓利于患者。這本是件讓藥品經(jīng)銷商,、醫(yī)院和患者三方得利的好事,，但現(xiàn)實(shí)的情況卻并非如此。
　　對(duì)此,，費(fèi)先生的解釋是：在沒(méi)有實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)前,，由于中間“油水多”醫(yī)生爭(zhēng)著開(kāi)處方?？梢坏┲袠?biāo)了,，藥價(jià)扣除了醫(yī)生回扣的部分，醫(yī)生失去了開(kāi)單提成的好處,，自然不會(huì)再開(kāi)這種藥,，而改開(kāi)有利可圖的其他替代藥。另外中標(biāo)的藥品多為普通藥,，也因其透明度相對(duì)高,，不被醫(yī)院“看好”。這類藥品臨床需求量很大,，但每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都不大,。在醫(yī)院的銷售額不高，長(zhǎng)久下去便在醫(yī)院打不開(kāi)“局面”了,。這樣的狀況,，被行業(yè)內(nèi)的人生動(dòng)地比作“不中標(biāo)等死,、中標(biāo)早死”。詳解醫(yī)藥回扣鏈條“醫(yī)生拿回扣只是醫(yī)院整個(gè)藥品銷售回扣鏈中的一小部分,。這一鏈條上最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)算下來(lái)基本上有四個(gè),。他們分別是：藥劑科、院領(lǐng)導(dǎo),、醫(yī)生及財(cái)務(wù)人員,，而整個(gè)流程關(guān)鍵的步驟有5個(gè)?！辟M(fèi)先生這樣“細(xì)化”了“回扣鏈”,。
第一步：藥劑科備案
首先，醫(yī)藥代表要備齊生產(chǎn)廠家的各種資質(zhì)證書(shū)和檢驗(yàn)材料去醫(yī)院藥劑科申請(qǐng)入藥（藥品進(jìn)入醫(yī)院）備案,。
　　通常這個(gè)問(wèn)題比較容易破解,，數(shù)千元就可以“擺平”。隨后,，藥劑科人士將會(huì)指點(diǎn)你去某領(lǐng)導(dǎo)（一般這位領(lǐng)導(dǎo)是主管藥品進(jìn)貨的）那里“看”一下，否則醫(yī)院的入藥審查討論會(huì)難以通過(guò),。
第二步：院領(lǐng)導(dǎo)審查
費(fèi)先生在回憶自己攻克這個(gè)“關(guān)口”的經(jīng)歷時(shí)說(shuō),，第一次見(jiàn)到院領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，好話說(shuō)盡,，人家還是繃著一張臉,，就那么一句“不行，醫(yī)院這樣的品種很多,，不能再進(jìn)了”,，根本就不給你機(jī)會(huì)。
　　第二次,，碰了壁的費(fèi)先生托了不少關(guān)系終于有幸邀請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)晚餐,，關(guān)系逐漸融洽。
　　此后,，費(fèi)先生又與對(duì)方通過(guò)幾次電話,，請(qǐng)過(guò)幾次“安”。一周后,，費(fèi)先生準(zhǔn)備了一個(gè)“信封”,，踏進(jìn)了人家的辦公室。這次辦公室只有院領(lǐng)導(dǎo)一人,，沒(méi)有過(guò)多的寒暄鋪敘,，費(fèi)先生直接將這個(gè)信封放在辦公桌上。對(duì)方看也沒(méi)看就將信封撥入抽屜……
第三步：醫(yī)生開(kāi)處方
進(jìn)入醫(yī)院后必須“走臨床”,，這時(shí)直接決定藥品臨床反應(yīng)和銷售量的科室負(fù)責(zé)人和臨床醫(yī)生成為“重中之重”,。與直接給病人開(kāi)藥的醫(yī)生搞好關(guān)系很重要,，這些醫(yī)生是藥品銷量大小的決定者。對(duì)醫(yī)生,，醫(yī)藥代表只需和他們談好“扣點(diǎn)”,。
第四步：兌付回扣款
前三步走到后，要做的主要工作就是給醫(yī)生兌付現(xiàn)金回扣,，這里藥劑科“功不可沒(méi)”,。因?yàn)椋t(yī)生在藥方上開(kāi)了藥以后,，患者未必在醫(yī)院買(mǎi)藥,。這樣，就可能造成“跑方”,。為真實(shí)計(jì)算出醫(yī)生的開(kāi)方量,，就必須由藥劑科工作人員統(tǒng)計(jì)出某段時(shí)間對(duì)某種藥品的處方量，一般按月計(jì),。不然,，醫(yī)藥代表將無(wú)從得知該給各個(gè)醫(yī)生多少回扣款。
第五步：財(cái)務(wù)上回款
財(cái)務(wù)直接掌控著回款率,，其意義不言自明,。因此，一個(gè)完整的銷售鏈條上,，這部分的“打點(diǎn)”必不可少,。
　　以上五步，只是這個(gè)沉重的“回扣鏈”上最主要的一部分,，而在實(shí)際的“操作”中還有許多環(huán)節(jié)需要疏通,。
　　另外據(jù)費(fèi)先生說(shuō)，醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生的花樣繁多,，回扣是顯性的,，有的隱性“回扣”利潤(rùn)則更大。醫(yī)生評(píng)職稱需要學(xué)分,、論文時(shí),，由醫(yī)藥代表所在藥企憑其關(guān)系為醫(yī)生“搞定”；若某專家需要做一個(gè)課題研究,，藥企則會(huì)以合作的方式撥一定資金給專家,。面對(duì)如此“名利雙收”的好事，醫(yī)生們想不動(dòng)心也難,。
　　對(duì)好不容易打開(kāi)的局面自然也要精心經(jīng)營(yíng),。平時(shí)的送禮及隨時(shí)請(qǐng)吃請(qǐng)玩也不能忽視了。這些東西才是最能建立感情的。
　　當(dāng)然,，“名利”也好,，“感情”也罷，這些投資早就折算在了患者的藥費(fèi)上,。
醫(yī)藥回扣成漏網(wǎng)魚(yú)
對(duì)于醫(yī)生收受藥品經(jīng)銷單位回扣以不合理處方形式提高患者負(fù)擔(dān)的現(xiàn)象,，法律制裁似乎顯得力不從心。
　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情形呢,？因?yàn)檫@里涉及到一個(gè)法律對(duì)處方的合理性進(jìn)行審查的難題,。一般說(shuō)來(lái)，醫(yī)生在診療過(guò)程中開(kāi)具不合理處方,，從而提高患者的藥費(fèi)負(fù)擔(dān),，法律無(wú)法用非專業(yè)者的眼光判定處方是否合理。
　　比如說(shuō),，對(duì)于某一種病癥,，可供醫(yī)生選擇的有價(jià)格不同的3種藥品，其中一種價(jià)格奇貴但療效迅速,，另兩種價(jià)格低廉但療效不如前者迅速,，不過(guò)一定能治好病。如果醫(yī)生通過(guò)選擇高價(jià)藥而獲得回扣,，要對(duì)其進(jìn)行打擊,，醫(yī)生就會(huì)說(shuō)，他的選擇本來(lái)就符合醫(yī)療技術(shù)規(guī)則,。因此，法律在這個(gè)時(shí)候就顯得尷尬,，似乎不好追究其責(zé)任,。
　　另外，醫(yī)藥回扣隱秘,、低風(fēng)險(xiǎn),。回扣款被醫(yī)藥商家留給了醫(yī)藥代表,，變?yōu)榱虽N售費(fèi)用,，醫(yī)藥代表和醫(yī)生單線聯(lián)系，直接到診療室,、醫(yī)生家里進(jìn)行推銷,，結(jié)成利益聯(lián)盟，他人很難發(fā)現(xiàn),，也給司法辦案帶來(lái)了難題,。
　　查處打擊的難度大，致使法紀(jì)對(duì)醫(yī)藥回扣的約束作用相當(dāng)軟弱，也是近年醫(yī)藥回扣屢禁不止,、愈演愈烈的一個(gè)重要因素,。