銷售談判技巧－－建立談判優(yōu)勢(shì)2009-03-30 16:12

當(dāng)中國進(jìn)入WTO的那一刻起,，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊,，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)地激烈，消費(fèi)者選擇的空間也會(huì)越來越大,，在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)中都會(huì)有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額,。在如此大環(huán)境之下,，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，談判的天平出現(xiàn)了傾斜,。從宏觀角度觀察,，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢(shì)，在未來的數(shù)年中將不會(huì)改變,。一個(gè)敏感的問題：“既然大環(huán)境如此,，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當(dāng)然是否定的,，談判力量降低的主要原因是賣方在個(gè)案中沒有建立起自身的優(yōu)勢(shì),，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢(shì)，給自己設(shè)定了一個(gè)錯(cuò)誤的定位,，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功,？

生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰,、謹(jǐn)小慎微的人士居多,。他們承受著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買方談判力量的三重壓力,，只要任何一方壓力過大,，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益,，而是希望盡量減少讓步,！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)？


買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì),？賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì),？沒有的事！


也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易,，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情,、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì),。又例如買方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象,，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì),。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,，賣方合理的利用這種需求,，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。


有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑,；有些人更愿意謙恭節(jié)制,、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格,，都是外在的表現(xiàn)形式,，無法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止,，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比,。


談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中,，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制,，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長(zhǎng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約,，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的,，你唯一能夠改變的是雙方的心理,！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力,。


如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中,，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì),，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易,，無論你是買方還是賣方,。


在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場(chǎng)”,，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎,？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì),，影響對(duì)方的心智,。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好,、配置如何之高,，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎,？如果你相信,，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì),。反之，如果你決定購買這款電腦,，請(qǐng)不要流露出購買意愿,，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交,。


談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí),、真真假假，信息的掌握也各有不同,，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì),。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查,，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措,，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì),。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì),。首先我們要明確一點(diǎn),，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作,，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià),。既然各有所需，就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑,，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng),，不要輕易做出讓步。


在過去大大小小的談判中,，為取得談判優(yōu)勢(shì),，我始終遵循兩個(gè)原則：


1、無論多么簡(jiǎn)單的交易,，我都充滿了耐心,，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo),，我是不會(huì)就此罷手的,，我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力；


2,、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂,，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng),，給對(duì)方施加壓力,。


總之，只有保持良好的心態(tài),，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì),。

▲銷售談判技巧－－價(jià)格讓步2009-03-30 16:13

價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式,，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果,。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元,，你可以將價(jià)格降到720元成交,，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的,。下面是幾種常見的讓步方式,。

     1、 80元 0元 0元 0元

     初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法,，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去,。如果換位思考,，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格,，輕易地讓出如此之大的幅度,，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼,，這時(shí)你已無路可退,，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠意,，從而影響到下一次的合作,。其次，此方法違背了讓步的原則,，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào),，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出,，無法獲取對(duì)方的任何回報(bào),。

     即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)使用各種方法來試探你的底價(jià),，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力,，他們經(jīng)常對(duì)你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易,，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方,，如果您保持現(xiàn)價(jià),，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對(duì)這句話并不陌生,，下一步你將如何處理,？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎,？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎,？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答案,，隨后再做出你的決定,。

     2、 5元 15元 25元 35元

     每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者,，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微,，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格,。

     許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分,，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元,，并告訴對(duì)方這是最后的底限,，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步,，于是你分兩步讓出了15元和25元,，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單,，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方,。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎,？我認(rèn)為這樁生意很難成交,，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多,，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理,，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足,。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì),。

     這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn),，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易,，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理,，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率,。

     3、 20元 20元 20元 20元

     從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式,，每一次讓步幅度都不大,，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上,，在各種形式的讓步中,，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少,，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律,，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

     以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的,，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待,。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限,，不可能再有任何讓步了,。

     40元 20元 15元 5元

     第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望,，在談判中期不要輕易讓步,，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào),，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難,，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判,，最終取得雙贏的交易,。