http://q.sohu.com/forum/61/topic/4596098 在這個競爭日益激烈的市場,，對于牙醫(yī)師而言,，如何讓自己永遠處于不敗之地？除了不斷提高和完善自己的專業(yè)技術(shù)水平之外,，剩下來您所需做的,，就是努力經(jīng)營和鞏固好自己現(xiàn)有的客戶圈，并自動自發(fā)地去開拓新的客戶群體,。用自己的真心誠意與客戶交成朋友,，然后，讓那些已經(jīng)成為朋友的客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶給你,。如此為之,，你的日子必將越來越自在，生活也會越來越悠然…… Ａ 《口腔診所開設(shè)和經(jīng)營管理》的主編于秦曦教授一堂生動的講課,，在我腦海中一直記憶猶新,。從他的課里，我第一次聞知了北方廣大群眾對于中國曾經(jīng)“高尚”的三種人士無情的嘲諷,。 用“白狼”,、“黑狗”,、“眼睛蛇”分別來形容現(xiàn)在的醫(yī)務(wù)工作者、警察和教師,。從中可以看出國人對于原本很應(yīng)當(dāng)受到尊重的三類人士抱以極不信任甚至是敵對的態(tài)勢,。 醫(yī)鬧事件層出不窮，患者投訴醫(yī)生的現(xiàn)象時有發(fā)生,。在當(dāng)今醫(yī)患關(guān)系整體緊張的形勢下,，越來越多的醫(yī)務(wù)工作者抱怨行醫(yī)的艱辛，對醫(yī)療糾紛表示深切的無奈和慨嘆,?；颊哂X得心累，醫(yī)者也同感如斯,。 也許是因為中國大醫(yī)改體制的問題,，也許是因為某些醫(yī)生的醫(yī)德的確不好，也許還可能是因為患者本身的因素,。但綜合看來,，很多醫(yī)療糾紛是完全可以避免的，很多所謂的醫(yī)療糾紛多半是因為醫(yī)生與患者之間的溝通出現(xiàn)障礙所導(dǎo)致,。 問題的癥結(jié)在于醫(yī)患之間沒有進行平等隨和的溝通,，醫(yī)生一不留意之間所表露出來的漫不經(jīng)心，最終因為醫(yī)療的小小差錯造成患者對于醫(yī)者的極不信任,，最終出現(xiàn)了問題,，于是矛盾應(yīng)運而生。 Ｂ 在一次微笑牙科的內(nèi)部會議上,，香港著名牙醫(yī)師兼社會慈善家Dr.沈給我們講述了他從業(yè)的經(jīng)歷和與患者交流的訣竅,。那次晚宴的交流使自己深受啟發(fā)。 Dr.沈談到,，在香港行醫(yī),，絕對不可以像內(nèi)陸醫(yī)療行業(yè)在報紙、電視等地隨便廣告的情況,，香港政府是禁止醫(yī)療廣告的,。行醫(yī)者得靠自己的本分獲取患者的信任，然后樹立起自己良好的口碑效應(yīng),，完完全全依靠口碑來宣傳和營銷自己,，進而營銷診所。 認(rèn)認(rèn)真真地看好每一位患者,，精心細致的對待患者的每一次就診,，強化與就診患者間的友情交往，這樣做的功效遠比投擲大筆資金去玩味那些多半帶點夸大其詞的廣告宣傳效果強得多。因為患者們都很聰明,，隨著“上當(dāng)”,、“受騙”次數(shù)的增多，越來越多的患者變得明智,，不會輕易地相信天花亂墜的廣告吹辭,。 就像牙醫(yī)，誰也不敢說他自己做的東西就是最好的,，誰也不能說他自己做的就是絕對的標(biāo)準(zhǔn),。因為，世上的標(biāo)準(zhǔn)總是人自為地定義的,。永遠沒有最好的產(chǎn)品,，永遠沒有最好的技術(shù)。很多時候,，患者首先是認(rèn)可了牙醫(yī)的人,，然后才會認(rèn)可牙醫(yī)的技藝的。 所以,，“為人”比“專技”更加重要,！對于牙醫(yī)來說，在對待就診患者時,，應(yīng)該富有愛心,、細心、耐心,、責(zé)任心。認(rèn)真仔細的傾聽患者的主訴,，并不需要刻意在患者面前展示自己的技藝是如何如何的“高超”——因為你在接診之初對患者大談專業(yè),，患者們多半是云里霧里的。講得太多專業(yè)的東西只會使患者更加含糊,，甚至覺得你這個牙醫(yī)師太墨跡,！ 通過口頭語言和肢體語言的深度關(guān)懷，讓患者感知你的真誠和實在,，然后認(rèn)同你的做為并接受你的建議和整盤治療方案才是最關(guān)鍵的,。 在向患者介紹材料的時候，不要一味的將高價的材料強硬地推薦給患者,。而應(yīng)當(dāng)針對患者的接受能力,，為患者量體裁衣地設(shè)計出最適合他的診療和修復(fù)方案。只有這樣,，患者才會樂意地接受您的建議,，并考慮把你當(dāng)成他的朋友，最終實現(xiàn)共贏。 當(dāng)今社會,，人與人之間最缺乏的是實話實說,。而人與人之間最容易拉近彼此距離的，也正是實話實說,。以誠為本,，取信於人。只要你長期以往這樣的堅持了,，你的“好牙醫(yī)”形象在患者心目中自然就建立起來,。 當(dāng)你的為人處世被越來越多的患者接受并認(rèn)可之后，那些轉(zhuǎn)介紹的新患者找你看牙時,，他們自然就不會再以懷疑的眼光來“審察”你,。因為在未有認(rèn)識之前，患者們已經(jīng)在心底把你當(dāng)成朋友了,，知道你是不會欺騙他們的,。 只要您真心地為患者著想，實意地為患者考慮,，而不是短視地想著怎樣掏光他口袋所有的錢（有人形容牙醫(yī)賺錢是從患者的牙縫里頭摳出來的）,，時時刻刻憑著良心去做事，大家自然會記住你的,。你也就不用擔(dān)心沒有患者找你了,。又在乎什么惡性競爭呢？ C 很多牙醫(yī)師在行醫(yī)的歷程中,，也許僅僅專注于自身技術(shù)的提升,，而忽略了與患者的感情聯(lián)絡(luò)和感情投資。 世界成功學(xué)權(quán)威戴爾·卡耐基和拿破侖·希爾都曾說過：一個人的成功,，百分之二十取決于他的專業(yè)技術(shù),，另外的百分之八十則來源于他的人脈基礎(chǔ)。 決定一個牙醫(yī)能走多遠,，不是看他的技術(shù)有如何如何的高超,，而是看他的人脈伸展到了哪里?！?/font> 可以這樣的說,，任何一個行業(yè)，最著名的那個人,，永遠都不是技術(shù)最好的那個人,，而是人脈最廣闊的那個人。 因為人脈的廣闊,，所以認(rèn)識他的人就會越多,，愿意幫襯他的人也就越多,。自然而然的，他就聞名遐邇,，享有盛譽了,。 牙醫(yī)師因其職業(yè)的特殊性，相對于其他行業(yè)尤其是相對于銷售員來講,，他應(yīng)該更有機會與所接觸過的患者交成朋友,，也因此有機會認(rèn)識更多的人。每一位患者,，都有可能成為你生命中的貴人,。每一位患者，可有可能改變牙醫(yī)的命運,。關(guān)鍵是牙醫(yī)師自己本身對患者朋友們傾注入了多少的感情,。是單純的醫(yī)患關(guān)系？還是超越了醫(yī)患的朋友之誼,？ 我一個牙醫(yī)朋友曾說,，醫(yī)生與患者是很難真正交成朋友的，就像銷售員與顧客的關(guān)系,。在我內(nèi)心深處,，其實并不認(rèn)同這種說法。我覺得說這句話的根源在于醫(yī)者人為地把醫(yī)患放在了一個并不對等的平臺上,，覺得患者就是有求于醫(yī)生的,。用此種心態(tài)去跟患者溝通，與患者的交往就只能停留在低層次的醫(yī)患關(guān)系上,，而不能升華到高層次的朋友之誼,。 人與人之間其實是相互的。努力在看患者的過程當(dāng)中與其建立深厚的友誼和感情,，只要你把心交給了患者,，相信患者同樣也會把心交給你。現(xiàn)代社會,，其實誰都渴求真正的友誼，先從自身做起,，坦誠的對待他人,，然后再去影響他人，誠信自然回歸人間,。 這種感情的投資是非常有益的,。對患者好處多多，因為他可以放心定期地找他的家庭牙醫(yī)保健牙齒,，不再等到牙齒出現(xiàn)問題才想著去“拜訪”那讓他可怕的牙醫(yī),。對牙醫(yī)當(dāng)然更有好處，因為你擁有了一個忠實的客戶，他會把整個的家庭成員和要好的朋友的牙齒都交由你打理,。 讓別人很信任你是人生最快樂的事情,，醫(yī)患之間體現(xiàn)的也是共贏和共生。牙醫(yī)師在賺錢的同時,，也由衷的覺得快樂——心安理得的快樂,！ 時間一長，就會產(chǎn)生雪球效應(yīng),，越滾越大,，讓牙醫(yī)的業(yè)務(wù)也走上良性循環(huán)。當(dāng)你服務(wù)了更多的有質(zhì)量的客戶,，當(dāng)他們都愿意把你當(dāng)朋友來看待時,，套用陳安之的一句話——財富自然會浪潮般向你涌來…… D 有人說過，牙醫(yī)也是銷售員,，我非常認(rèn)同這樣的說法,。因為牙醫(yī)師是在推銷自己的技藝。所以技術(shù)的提高是牙醫(yī)師每天都需要做的事情,。 但是,，如果牙醫(yī)師不主動去交朋友，不主動去展示自己,，無論你的技術(shù)是如何如何了的,，無論你的人品是如何如何不錯，潛客戶還是不知道的——因為潛客戶對你并不了解,。 日本索尼公司創(chuàng)始人盛田昭夫1982年在英國倫敦考察時曾對他的手下說過：“我們要了解我們的市場,，除非你和顧客聯(lián)絡(luò)。不然的話,，他們就會購買別家公司的產(chǎn)品,。與顧客聯(lián)系是銷貨的最重要方式。” 你是做個守在診所里面等待毫無目標(biāo)進門患者的牙醫(yī),，還是做個主動尋找潛客戶然后讓新客戶直接找你的牙醫(yī),？這又讓我想到了國際美學(xué)牙醫(yī)學(xué)聯(lián)盟主席Peter Tay在我們診所的座談。他說,，牙醫(yī)師不應(yīng)該一天到晚守在家里（也包括門診）,，而應(yīng)當(dāng)多多走出去——走到人群中去，走進客戶群中去,。 患者與牙醫(yī)在診室治牙過程的交流,，只能算一種低層次的交流。高層次的交流應(yīng)該延伸到診療以外的交往中,。只有保持了業(yè)務(wù)范圍以外的交往,，才談得上友情的培養(yǎng),。也只有建立在這種非專業(yè)交往過程的友誼，才有可能讓患者成為您的金牌推銷員,。 早一段時間我的一位患者朋友復(fù)診后也跟我聊了這個話題很長時間,。因為是朋友帶他來找我的，內(nèi)心里很希望與我交朋友,。但因為我一直未能主動“突破”這一層面,，所以他感覺有點失落。后來還是把心里話當(dāng)著我面說了出來,。 這席談話給了我深深的思考,。有的時候，對于那些自以為做的很好并建立了不錯友誼的患者,，牙醫(yī)師完全可以在工作之余主動約請患者朋友喝喝茶,，吃吃飯等等。主動邁出非專業(yè)場合友誼交流的第一步,，這樣牙醫(yī)師才會擁有更多的朋友——可以推心置腹的朋友,，可以幫你成長的朋友。 因為人的關(guān)系網(wǎng)就是這樣建立起來的,。我們是生活在社會的網(wǎng)里,。離開了這個網(wǎng)，人將寸步難行,。 E 客戶永遠是企業(yè)的金礦,，患者永遠是牙醫(yī)的衣食父母。 對于絕大多數(shù)民營口腔診所而言,，給牙醫(yī)發(fā)工資的不是老板,，而是自己的患者客戶。所以,，時時刻刻要記住對客戶的關(guān)懷,。 喬·吉拉德是我最敬佩的一位銷售大師。做為一個零售賣汽車的,，能夠保持十多年的世界吉尼斯紀(jì)錄,，一定有很多值得人們?nèi)W(xué)習(xí)的地方。他的很多理念,，都值得每個行業(yè)的人士去學(xué)習(xí),，去參悟。在我們牙醫(yī)界也同樣可以效仿—— 光靠努力提高自己的技術(shù)是永遠無法做到這點的,。能夠讓他擁有眾多回頭客的不是技術(shù)，而是他無與倫比的人格魅力,！ 在這個越來越信奉品牌的時代,，不光牙科門診需要樹立一個良好的品牌,，對于牙醫(yī)個人，更應(yīng)該努力樹立起自己的個人品牌,！ 技術(shù)不斷精進,，同時學(xué)會做人。世事洞明皆學(xué)問,，人情練達即文章,。當(dāng)牙醫(yī)的文化修養(yǎng)、審美情趣,、談吐舉止,、道德胸懷等等都能夠很好的展示給他人，當(dāng)牙醫(yī)師擁有了足夠吸引別人的人格魅力,，當(dāng)他被越來越多的社會人士知曉——他也就戰(zhàn)無不勝,，所向披靡了。 從現(xiàn)在開始,，我們要立即行動,！從現(xiàn)在開始，我們要努力把醫(yī)患變成朋友,！從現(xiàn)在開始,，我們要努力把滿意的客人轉(zhuǎn)變成對自己忠誠的客人！如此堅持,，成功還會遠嗎,？ |
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