2000平米以上一站式汽車服務(wù)企業(yè)突破業(yè)績瓶頸整體解決方案

（2010-10-05）

一,、           市場威脅

（一）    外部環(huán)境威脅（近幾年一站式汽車服務(wù)店裝飾業(yè)務(wù)下降的絕對因素）

1、裝璜業(yè)務(wù)威脅  一站式汽車服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)比例通常維修,、裝璜各占50%,。近年來，裝璜業(yè)務(wù)受到4S店大力度的攔截,。因整車?yán)麧櫟南陆担?S店通常采取了以下方式攔截裝飾業(yè)務(wù)：

（1）4S店集團(tuán)直接組建一站式汽車服務(wù)店,，為4S店群服務(wù)。如溫州紅旭集團(tuán),、無錫東方集團(tuán),，而成都置信經(jīng)典，幾乎做完了汽車的整個價值鏈,，通過對新車業(yè)務(wù),、管理內(nèi)用戶業(yè)務(wù)的裝飾、美容業(yè)務(wù)的深度挖掘,，獲取汽車服務(wù)價值鏈的整體利潤,。

（2）4S店集團(tuán)與成熟汽車服務(wù)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。如鄭州2000家,，直接導(dǎo)入日本澳德巴克斯,，在河南全面發(fā)展連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù),。

（3）4S店內(nèi)部，建立了一套商品采購,、培訓(xùn),、激勵管理體系，將裝璜業(yè)務(wù)納入總的業(yè)務(wù)管理范疇,。裝飾業(yè)務(wù)常不再進(jìn)行外包,。

（4）重視新車的改裝升級業(yè)務(wù)，擴(kuò)大新車整車銷售利潤,。

基于以上因素,，4S店攔截了70%以上的新車裝飾業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步蠶食汽車

美容市場,。

2,、  維修業(yè)務(wù)威脅

（1）    傳統(tǒng)一站式汽車服務(wù)企業(yè)僅將自身定位于快修店，其中保養(yǎng)業(yè)務(wù)因利潤低無利可圖,，機(jī)修業(yè)務(wù)和事故車業(yè)力受到了人工和設(shè)備的限制,。唯一能做好的是鈑噴業(yè)務(wù)，通常一臺烤漆房能完成10-13萬的月產(chǎn)值,。但隨著09年汽車保險市場政策的收縮,，一站式汽車服務(wù)店的業(yè)務(wù)受到了極大的挑戰(zhàn)。

（2）    4S店憑借一流的設(shè)備,、正常備件和技術(shù),，中高檔汽車用戶還對4S店具有極高的忠誠度。一站式汽車服務(wù)店的維修客戶,，大多是被4S店的價格門檻檔住的客戶,。

（3）    大中型汽修廠維修設(shè)備、技術(shù)的不斷升級,，成為4S店包括一站式汽車服務(wù)店快修業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁對手,。

3、  網(wǎng)絡(luò)環(huán)境威脅

    不得不承認(rèn),，當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)購物已成為一站式汽車服務(wù)門店客戶流失的重要方向,。我們面臨從零售商到安裝服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，客戶網(wǎng)購膜,、DVD導(dǎo)航,、音響電器、美容用品等,，交給我們施工,。互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)沒有買不到的商品了,，而互聯(lián)網(wǎng)的價格殺傷力是我們無法回避的現(xiàn)實(shí),。

（二）   企業(yè)內(nèi)部環(huán)境限制

1,、  資本  3年以上的一站式汽車服務(wù)企業(yè)，從資本積累的速度來看,，通常具備2-3年擴(kuò)張一家新店的能力,。然而這種擴(kuò)張得不到人才和管理團(tuán)隊的支持，使擴(kuò)張無法持續(xù),。

2,、人才  現(xiàn)在中國大部分一站式汽車服務(wù)店都是從夫妻店發(fā)展起來，其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊基本還是家族團(tuán)隊,。在企業(yè)做大的過程中,，需要職業(yè)經(jīng)理人的介入，而家族團(tuán)隊卻成為高級管理人才進(jìn)入的極大障礙,。一般職業(yè)經(jīng)理人不愿介入家族性的企業(yè)。

3,、  管理  在嚴(yán)峻的市場環(huán)境下,，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)式的管理已不能滿足競爭的要求，新的環(huán)境下需要一套差異化的競爭手段,。而現(xiàn)有團(tuán)隊不具備這樣的造血機(jī)能,。

4、  品牌  部分一站式汽車服務(wù)企業(yè)經(jīng)過10幾年的跑馬圈地,，已經(jīng)具備一定的連鎖規(guī)模,，而服務(wù)品牌化缺少差異化的服務(wù)品牌內(nèi)涵。

5,、營銷  不得不承認(rèn)坐店經(jīng)營還是現(xiàn)在大多數(shù)一站式汽車服務(wù)企業(yè)主要的營銷模式,。品牌營銷、服務(wù)營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷（大多數(shù)企業(yè)主對網(wǎng)絡(luò)營銷的威力還并不清楚）,、差異化營銷幾乎無從談起。

6,、策劃  從企劃的角度看,，大多數(shù)一站式汽車服務(wù)企業(yè)幾乎沒有企劃力。

7,、培訓(xùn)  大多數(shù)企業(yè)不能給員工提供持續(xù)的培訓(xùn),，我特別強(qiáng)調(diào)是行業(yè)性的培訓(xùn)（非行業(yè)性的培訓(xùn)不能給企業(yè)帶來太大的效力），公司較差的銷售力,、服務(wù)力成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象,。

8、激勵   單一的提成制度,，只能促使員工產(chǎn)生大量的短期行為,、惡性搶單,，員工對企業(yè)沒有切身感、安全感和歸屬感,。企業(yè)沒有科學(xué)的薪酬設(shè)計,，絕對薪酬法成為企業(yè)單一的薪酬管理方法，成功企業(yè)科學(xué)的薪酬制度無從導(dǎo)入,。企業(yè)缺少一套適用于職業(yè)經(jīng)理人成長的薪酬制度,，從而產(chǎn)生了一系列職業(yè)經(jīng)理人的短期行為。

    大多數(shù)一站式汽車服務(wù)企業(yè),，其實(shí)僅處于盈虧平衡點(diǎn)附近,，通常40萬左右是盈虧平衡點(diǎn)，大多企業(yè)的產(chǎn)值僅能在50萬上下徘徊,，發(fā)達(dá)的長三角,、珠三角一帶城市企業(yè)產(chǎn)值通常在60萬上下徘徊。于是我們看到行業(yè)員工待遇的普遍偏低,、員工得不到完善的社保等福利待遇,，員工的住宿、吃飯待遇也很不樂觀,。無法吸引優(yōu)秀人才,，導(dǎo)致人才成為這個行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。二流人才,，只能做出三流的企業(yè),。

二、           一站式汽車服務(wù)店的生存優(yōu)勢比較

三,、           突破業(yè)績瓶頸

（一）   突破消費(fèi)半徑

    一站式汽車服務(wù)企業(yè)通常是社區(qū)店，消費(fèi)半徑3KM,，也就是說,，固定客戶群體是相對固定的，若平均洗車量5000輛/月,，客戶每月洗車3次,，則企業(yè)的固定客戶在1700人左右。其中的流失與更新比例10-15%。這就是一家門店運(yùn)營3年以上業(yè)績無法突破的根本原因,。

    突破消費(fèi)半徑,，取決于一站式汽車服務(wù)店對城市連鎖店的綜合布局。通常采取1個大型汽車服務(wù)中心店+5-6個中小型衛(wèi)星店的布局模式,。這樣的業(yè)務(wù)半徑能突破5KM以上,。

中心店：大型汽車服務(wù)中心布局  面積如果能擴(kuò)張，最好擴(kuò)張1000平米,，或者發(fā)展非門店廠房1000平米以上,。增強(qiáng)對衛(wèi)星店的服務(wù)能力。若受場地限制無法擴(kuò)張,，業(yè)務(wù)量超過設(shè)計能力30%后,，發(fā)展第二個中心店+衛(wèi)星店集群,。

（二）   突破快修業(yè)務(wù)--從維修檢測設(shè)備到技術(shù),、管理、市場層面進(jìn)行定位

4S店的單店維修業(yè)務(wù)一般在100-200萬元,，且很少受到消費(fèi)半徑制約,。華東新奇特連鎖中的成功門店維修業(yè)務(wù)能突破100萬元。

一家3年以上的一站式汽車服務(wù)店維修業(yè)務(wù)無法突破的根本性原因,，是自身僅將自已定位于快修業(yè)務(wù)，通常其主要業(yè)務(wù)量是一間烤漆房的飽和業(yè)務(wù)量,，即10-13萬元,。

擴(kuò)大維修業(yè)務(wù)，需要對快修業(yè)務(wù)重新定位,，并突破經(jīng)營面積限制,。從維修檢測設(shè)備到技術(shù)、管理,、市場層面進(jìn)行全面定位,。

（三）   突破事故車業(yè)務(wù)

   發(fā)展事故車維修，資金要求擴(kuò)張50-100萬元,。贏得主要的利潤增長點(diǎn),。

（四）   突破理賠業(yè)務(wù)

    理賠業(yè)務(wù)來自于跟保險行業(yè)進(jìn)行深度合作。

（五）   發(fā)展集團(tuán)客戶

集團(tuán)客戶消費(fèi)成為企業(yè)生存的根本保障,。定點(diǎn)服務(wù)的前提來自于維修軟硬件的提升和市場營銷的二次整合,，將4S店的管理內(nèi)客戶爭取過來。

（六）   渠道建設(shè)

組建渠道部,，發(fā)展成4S店,、修理廠、美容門店的綜合汽車用品供應(yīng)商。

（七）   資本整合—找到與4S店和大中型修理廠競爭的比較優(yōu)勢

一站式汽車服務(wù)企業(yè)已進(jìn)入資本為王的時代,，行業(yè)已進(jìn)入連鎖化,、規(guī)模化競爭階段,。我們參考以下幾種資本整合方式：

1,、           區(qū)域資本的原始性積累發(fā)展  北京月福、北京愛義行,、上海美車飾,、天津豐源、天津百車匯,、蘇州名駿等一,、二線城市區(qū)域性連鎖品牌形成。對于發(fā)展較好的一站式汽車服務(wù)店,，應(yīng)保持兩年擴(kuò)張一家新店的速度,。

2、           大型資本的連鎖擴(kuò)張  黃帽子,、澳德巴克斯（外來資本）等資本在全國的擴(kuò)張,，新奇特（維修資本）在華東地區(qū)跑馬圈地（連鎖規(guī)模已達(dá)幾十家店），,，置信經(jīng)典（房地產(chǎn)資本）在四川的連鎖推進(jìn),。

3、           4S店資本對汽車服務(wù)價值鏈的整體運(yùn)作  無錫東方汽車集團(tuán),、山東遠(yuǎn)通集團(tuán),、鄭州貳千家等對4S店和后市場汽車服務(wù)價值鏈的全面整合。4S店集團(tuán)軍在向5S店集團(tuán)軍方向發(fā)展,。從各區(qū)域發(fā)展情況來看,，4S店已吃掉新車70-80%的裝飾業(yè)務(wù)。

4,、           大中型修理廠資本向一站式汽車服務(wù)業(yè)務(wù)模式發(fā)展  這種模式已非常普遍,。

從以上四種資本的發(fā)展方向?qū)Ρ葋砜矗瑓^(qū)域一站式汽車服務(wù)店和單店受到了來自4S店和大中型修理廠兩種資本的夾擊,，必將減緩其發(fā)展速度,。如果不能形成明顯的連鎖規(guī)模優(yōu)勢，將在未來失去明顯的比較優(yōu)勢,。與這兩種資本比較,，資本規(guī)模、品牌,、管理,、營銷,、人才、培訓(xùn),、激勵等競爭力的諸多要素中,，區(qū)域一站式汽車服務(wù)店和單店將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

所以,，尋求強(qiáng)勢資本整合,，結(jié)合自身的資本原始積累，是區(qū)域一站式汽車服務(wù)店和單店的資本發(fā)展道路,。

補(bǔ)充：上海新焦點(diǎn)已進(jìn)入資本運(yùn)營層面,，已收購歐特隆51%的股權(quán)，其整合汽車服務(wù)行業(yè)上市的動機(jī)已非常明顯,。

（八）   人才戰(zhàn)略--栽好梧桐樹,，引來金鳳凰。

未來區(qū)域性汽車服務(wù)店將面臨強(qiáng)大的競爭壓力,，而傳統(tǒng)的夫妻店,、家族店模式成為其人才競爭的最大劣勢。資本競爭之后,，未來的競爭最終是人才的競爭,。區(qū)域性汽車服務(wù)店發(fā)展的最大瓶頸將是人才瓶頸。一站式汽車服務(wù)店的擴(kuò)張,，必然要請職業(yè)經(jīng)理人,，好的職業(yè)經(jīng)理人必須有好的運(yùn)營體制作為土壤，所以,，一站式汽車服務(wù)企業(yè)必須改變夫妻式的決策模式,，讓企業(yè)更多的向公眾型企業(yè)轉(zhuǎn)變。栽好梧桐樹,，引來金鳳凰。

說句題外話,，世界五百強(qiáng)大多也是家族店,，但在治理結(jié)構(gòu)上他們早已完成了公司化的治理結(jié)構(gòu)，具有良好的授權(quán),、約束機(jī)制,，跟夫妻、親友組成的家族店有質(zhì)的區(qū)別,。

對于一站式汽車服務(wù)企業(yè),，人才成為最稀缺的資源。對于行業(yè)高端人才的定義,，不僅僅是從車間成長起來的技術(shù)人員,，不僅僅是從營銷崗位成長起來的管理人員，不僅僅是從維修角度看行業(yè)的4S店的服務(wù)經(jīng)理，也不僅僅是從賣場銷售角度看一站式汽車服務(wù)店的商超管理人員,，對行業(yè)具備360度營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)者,，更應(yīng)當(dāng)推崇。

（九）   差異化經(jīng)營

一站式汽車服務(wù)店處于4S店,、修理廠,、小規(guī)模美容店競爭的叢林之中，如果找到競爭的業(yè)務(wù)差異,，并形成自身的比較優(yōu)勢呢,？以下提供一些思路：

（十）   人事成本管理

一站式汽車服務(wù)店是勞動密集型企業(yè),，對成本的放縱等于對業(yè)績的抹殺。通常人事成本不能超過產(chǎn)值的20%,。

（十一）        激勵管理

一套好的激勵體制能讓團(tuán)隊瘋狂,。遺憾的是大多數(shù)從夫妻店成長起來的一站式汽車服務(wù)企業(yè)，都在憑經(jīng)驗(yàn)計算員工的薪酬,，什么樣的薪酬體制能更大的推動企業(yè)成功,？各種有效的激勵制度并不難掌握，如果你的公司是一家學(xué)習(xí)型的企業(yè),。世界500強(qiáng)企業(yè)普遍采用的菲爾德薪酬法可供參考,。企業(yè)發(fā)展的今天，人力資源管理代替經(jīng)驗(yàn)管理已被提到一個新的高度,。

（十二）        保持適速的連鎖擴(kuò)張

在各種資本力量迅速變化的今天,，跑馬圈地已不能盲目。資本,、中心店與衛(wèi)星店布局,、維修技術(shù)含量、差異化經(jīng)營的綜合應(yīng)用,，找到絕對的競爭優(yōu)勢才是一站式汽車服務(wù)店理性擴(kuò)張的重要前提。

小結(jié)：各種資源整合到位,，年產(chǎn)值突破1000萬是大多數(shù)一站式汽車服務(wù)企業(yè)需要跨越的瓶頸,。每年單店200萬的利潤貢獻(xiàn)，是確保門店快速擴(kuò)張的前提,。

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