他的漢王筆，一度擁有75%的市場占有率，是漢字手寫輸入市場上一騎絕塵的王者,；現(xiàn)在,，他面對的是亞馬遜，搶奪的是未來可能孕育出世界500強的電子閱讀器市場,。

　　他就是漢王科技董事長劉迎建,，一個看上去仍然有著軍人氣質(zhì)的企業(yè)家。

　　 商海洗禮

　　 一切源于大學(xué)時的一個夢想——1978年,，十年如一日擠出時間讀書的炊事兵劉迎建,，終于順利考入解放軍通信工程學(xué)院計算機系。在對漢字編碼的研究中,，他突發(fā)奇想：能不能找到一種無需繁瑣的編碼,、符合中國人的習(xí)慣、甚至脫離鍵盤的輸入方法呢,？

　　 4年后大學(xué)畢業(yè),，劉迎建被分配到總參通訊部下面的一個連隊，擔任助理工程師,。2年后,，他的“聯(lián)機手寫漢字識別裝置”問世，一舉拿下北京市軟件發(fā)明一等獎和國家發(fā)明專利,。中科院自動化所將他破格錄取為在職博士研究生,。

　　 1990年，一個尋找商機的臺商考察團來到了自動化所,。其中一家公司看中了劉迎建的技術(shù),，委托他開發(fā)手寫識別產(chǎn)品，并爽快地拿出8萬美元,。

　　 緊接著,，一件突如其來的事情徹底改變了劉迎建。1992年之前,，臺灣和香港都使用他的手寫識別技術(shù),。然而成立于1991年的臺灣蒙恬科技，在短短不到一年的時間里,，迅速搶占了臺灣和香港的市場,。

　　 劉迎建震驚了。對手的沖擊讓劉迎建第一次近距離感受到市場的強大力量,。

　　擊退摩托羅拉

　　 1993年,，劉迎建牽頭組建了漢王公司，公司名稱意為“漢字輸入之王”,。

　　 1995年,，劉迎建正式結(jié)束了軍旅生涯,，轉(zhuǎn)業(yè)到中科院自動化所。就在這一年,，漢王建成了大陸第一條電腦筆硬件生產(chǎn)線,。1997年5月，漢王電腦筆的單月銷量突破千臺,。

　　 然而,，就在漢王筆銷量呈現(xiàn)上升勢頭之時，摩托羅拉旗下萊克斯公司的同類型產(chǎn)品“慧筆”殺入中國市場,。這幾乎是一場小帆船與大軍艦的對抗，勝負似乎毫無懸念,。

　　仔細研究“慧筆”產(chǎn)品后,，劉迎建找到巨人的破綻，也為漢王搶得絕地反擊的先手,。劉迎建一邊在技術(shù)上也放開內(nèi)存空間的限制,，加入連筆模塊；一邊搶占零售渠道,。他親赴各個省會城市的市場一線,，挑選了40多家經(jīng)銷商，以貨品和資金的形式入股,，與他們在各個省會城市共建渠道根據(jù)地,。

　　摩托羅拉不甘下風(fēng)，市場上很快傳出“慧筆”將推出語音識別的功能,，而全球只有幾家巨頭公司掌握該項技術(shù),。

　　情急之下，劉迎建想到了求援,，他一連跑了3趟IBM研究所,，最終痛下血本40萬美元，買來當時還不太成熟的IBM 語言識別技術(shù),，并立馬將其植入漢王筆上,。推出了售價1500元的“漢王讀寫聽”，打出了“非鍵盤輸入”的概念,，每個賣場的零售終端,，都有漢王的促銷員一邊高聲朗讀，一邊奮筆疾書,，市場反應(yīng)火爆異常,。

　　此役勝負已分。1998年漢王筆銷量達到5萬臺,，猛增了150%,。1998～2000年,，漢王年銷售額從幾千萬元上升到1億多元。與之形成對比的是,，“慧筆”連續(xù)3年虧損,，萊克斯公司最終被摩托羅拉砍掉。

　　下沉之險

　　自2000年起,，劉迎建開始駕著“漢王”號四面出擊,。作為一名技術(shù)專家出身的企業(yè)家，彼時的劉迎建商業(yè)構(gòu)想極其簡單：突破一項技術(shù),，打造一個產(chǎn)品,，攻克一個市場。貪大心切的后遺癥很快顯現(xiàn)：有的技術(shù)由于無法得到優(yōu)勢資源（比如資金,、人員等）遲遲無法攻克難關(guān),；有的技術(shù)轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品，卻由于前期市場判斷有誤,，不為市場接受……43個項目中,，大部分事與愿違地以失敗而草草收場。

　　最為慘痛的教訓(xùn)是“智能電話” 項目,。當時手機價格比較貴,，普及率遠不如座機電話，而且很多老年人也沒有手機,，更不會發(fā)短信,。如果把手寫識別植入座機電話，讓座機電話也能夠像手機一樣收發(fā)短信,，那么這種“智能電話”必將掀起一場座機電話的升級革命,。

　　劉迎建認定，這又將是一個可以使?jié)h王加速前進的漩渦,，于是毫不猶豫地指揮“漢王”號沖了進去,。

　　但是，市場發(fā)展的演進與預(yù)期大相徑庭,。

　　2006年,，眼看著遲遲不見回報的“智能電話”快要把公司拖垮，劉迎建無奈之下,，只好剝離了這個曾經(jīng)被他視為一柄尖刀的團隊,。

　　電紙書的布道者

　　經(jīng)過幾番波折，2008年7月,，劉迎建的第一款漢王電紙書問世,。它的廣告語也十分生猛：讓讀書人狂喜，讓印書人跳樓,！

　　緊接著,，連續(xù)3個月,，每月砸下七八百萬元的廣告費，尤其是讓漢王電紙書搭載神舟七號飛船上天,，賺足了消費者的目光,。空中奇兵的狂轟濫炸,，讓漢王迅速成為市場焦點,，而漢王的地面部隊也順勢兵分三路掩殺而來。

　　第一路是基于傳統(tǒng)IT產(chǎn)品渠道的升級,。劉迎建推動漢王原有渠道的再次細分,，由分區(qū)域分產(chǎn)品線的獨家經(jīng)銷制，改為分區(qū)域分產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷制,，讓每個經(jīng)銷商更專注于一種或幾種產(chǎn)品,，尤其是電紙書。于是,，漢王電紙書在1000多個銷售終端，開始接受消費者投來的驚奇眼光,。

　　第二路是一條特別的銷售渠道——新華書店,。經(jīng)過談判團隊3個月奔波于各地的談判，漢王終于在湖北新華書店集團打開缺口,，2008年9月,，漢王電紙書進入武漢市場。

　　這第三路,，劉迎建瞄準了政府采購,。政府辦公講究節(jié)約、高效,、環(huán)保,，但會議多、資料多,、文件多,，導(dǎo)致紙張費、打印費相當高,。漢王電紙書正好可以解決這些問題,。此外，劉迎建巧妙借助了國內(nèi)時下“學(xué)國學(xué),，讀經(jīng)典”的熱潮,，購買了1000本正版經(jīng)典圖書的版權(quán)，將其預(yù)裝進漢王電紙書里,，使得漢王電紙書更受政府機關(guān)的歡迎,。

　　三路出擊,，頗有斬獲。

　　一條完整而強大的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)線,，已經(jīng)逐漸拉開,。在這條戰(zhàn)線的整體推進中，漢王電紙書的銷量節(jié)節(jié)攀升,。

　　2009年9月,，漢王電紙書銷量超過索尼的電子閱讀器，成為排在亞馬遜Kindle之后的全球第二大電子閱讀器品牌,。2009年末,，漢王電紙書國內(nèi)市場占有率達到95%，年銷量近50萬臺,，按照平均每本2000元的價格推算,，年銷售額近10億元，將漢王的年總銷售額強勢拉升至10億元以上,！

　　在這個變幻莫測的漩渦世界里曲折迂回10多年,，57歲的劉迎建似乎正在將“漢王”號引進理想中的巨大漩渦。此時此刻,，他已經(jīng)看見下一年的兩條激流,，一是漢王科技上市；二是電紙書年銷量突破200萬臺,。另外,，他還遠眺著那個追尋已久的彼岸——世界500強。